Сооснователь BlaBlaCar Николя Брюссон. Когда карпулинг в Украине станет платным и как компания планирует "паспортизировать" пользователей

BlaBlaCar – це найбільша у світі платформа для карпулінгових поїздок. "Карпулінг" чи "райдшеринг" – це спільне використання приватного автомобіля за допомогою сервісів з пошуку попутників.

У 2021 році послугами BlaBlaCar користуються 100 млн людей в усьому світі. Україна стала одним з ключових ринків для компанії, який налічує понад 8 млн користувачів. Щомісяця платформу використовують понад 1 млн українців.

Співзасновниками BlaBlaCar у 2006 році стали французькі підприємці Ніколя Брюссон, Фредерік Мазелла та Францис Наппес. Їх бізнес-ідея полягала в створенні спільноти попутників і зменшенні кількості вільних місць в авто.

У 2014 році BlaBlaCar вийшла на ринок України, купивши схожий сервіс – "Подорожники" – з 10-20 тис користувачів. Заснував його у 2012 році українець Олексій Лазоренко. Зараз він працює гендиректором BlaBlaCar в Україні.

У 2019 році BlaBlaCar почала експансію на українському ринку автобусних квитків.

Компанія придбала українську платформу з пошуку та купівлі автобусних квитків Busfor, а через два роки – компанію з автоматизації автобусних пасажирських перевезень Octobus.

З року в рік французська компанія дедалі глибше занурюється в транспортну галузь України. У Києві понад 75 спеціалістів розробляють онлайн-платформу для продажу автобусних квитків для Бразилії та інших країн.

Зростає і карпулінговий напрямок бізнесу BlaBlaCar.

Середня відстань, яку долають люди з BlaBlaCar в Україні, становить 230-240 км. Середня вартість подорожі – 195 грн. Співвідношення водіїв та пасажирів – один до п'яти. Три найбільш популярні маршрути карпулінгу – Київ – Одеса, Київ – Чернігів та Київ – Львів.

На початку жовтня 2021 року для виступу на Київському міжнародному економічному форумі приїхав співзасновник BlaBlaCar Ніколя Брюссон.

ЕП зустрілася з підприємцем, щоб дізнатися в нього, чи бачить він бізнес-перспективи карпулінгової моделі в Україні, за якими критеріями обирає компанії для купівлі, як буде "оцифровувати" автобусний ринок країни, коли і чому каршеринг в Україні стане платним та як компанія планує "паспортизувати" користувачів.

— Яку роль відіграє Україна в бізнесі BlaBlaCar?

— Україна грає дві ролі.

По-перше, це великий ринок, де в BlaBlaCar близько 8 млн користувачів. Це люди, які готові розділити з попутником подорож на машині.

Зараз це ще великий ринок автобусних перевезень, де BlaBlaCar через власну платформу продає автобусні квитки. Ви можете забронювати місце в машині або автобусі, так що з комерційної точки зору це масштабна діяльність.

По-друге, до цих бізнесів недавно додався інжиніринг-хаб. Ми найняли в Україні 75 осіб і невдовзі збираємося вирости приблизно до 100 осіб. Усі технології, які ми створюємо в Україні, BlaBlaCar використовує на глобальному рівні.

До речі, усі технології, пов'язані з автобусним маркетплейсом, побудовані командою з Києва.

— Як бізнес BlaBlaCar в Україні змінився порівняно з 2014 роком?

— У 2014 році ми придбали дуже маленьку компанію, у якої було 10-20 тис користувачів. Зараз у нас 8 млн користувачів.

Тепер ми набагато більші, ніж просто карпулінг, тому що в нас найбільша автобусна онлайн-платформа, на якій ви можете придбати автобусні квитки онлайн.

У 2019 році виручка в Україні від карпулінгу в нас була 0 грн при великих об'ємах використання. У 2021 році ми починаємо отримувати дохід від продажу автобусних квитків. Також ми почнемо отримувати дохід після монетизації карпулінгу у 2022 році.

— У 2019 році ваша компанія придбала українську платформу з пошуку та купівлі автобусних квитків Busfor. У 2021 році ви купили українську компанію з автоматизації автобусних пасажирських перевезень Octobus.

Чи означають ці придбання провал класичної шерингової моделі BlaBlaCar: рентабельності немає, тому компанія змінює бізнес-модель?

— Ні, це розширення. Це те, що ми робимо не тільки в Україні, а й в усьому світі. Ми запустили автобусні платформи у Франції, Німеччині, Бразилії, Росії.

Наша стратегія полягає в тому, щоб почати зі спільного використання автомобілів: створити дуже велику аудиторію власників автомобілів, які пропонують вільні місця, та пасажирів, які їх бронюють. Зараз це 100 мільйонів людей в усьому світі, з них 8 мільйонів – в Україні.

Коли ви це зробите, то можете додати більше постачальників транспортних послуг. Для нас більше постачальників – це, відповідно, більше автобусних місць. Тому ми почали інтегрувати автобусні перевезення в екосистему BlaBlaCar. Ми зробили це шляхом створення нової технології на основі платформ Octobus і Busfor.

Ми прагнемо стати єдиною платформою для поїздок, яка об'єднає продаж автобусних квитків, а також спільні поїздки з попутниками. Це не означає, що спільне використання автомобілів через BlaBlaCar припиняється. Навпаки – воно продовжує рости і ми його теж будемо монетизувати.

У 2012-2019 роках у BlaBlaCar не було жодного розширення. Ми лише запускали нові країни. З 2018-2019 років ми сфокусовані саме на розширені. В Україні ми об'єднуємо карпулінг та автобусний маркетплейс.

Ми хочемо розширити спектр транспортних послуг і додати більше транспортних засобів, що типово для багатьох ринків. Amazon почала з продажу книг, потім додала електроніку. Тепер це маркетплейс з великим спектром товарів.

— Чи є в Україні автобусні компанії, які ви хотіли б придбати? За якими критеріями обираєте компанії для придбання?

— Усі компанії, на які ми дивилися або які ми придбали, зокрема Busfor та Octobus, сфокусовані на боці пропозиції, тобто вони працюють на стороні перевізників, а не на стороні пасажирів.

Ми шукаємо людей, які створюють якісне програмне забезпечення саме для автобусних компаній, бо в нас уже є мільйони користувачів, люди знають і використовують BlaBlaCar. Тому ми прагнемо побудувати або купити зв'язок з автобусними перевізниками і основну увагу приділяємо відповідним пропозиціям і технологіям.

— Які труднощі бачите на шляху цифровізації автобусного ринку України?

— 90% бронювання автобусів в Україні, як і раніше, здійснюються офлайн. У сучасному світі це приголомшливо, тому що зараз ми все купуємо в інтернеті: квитки на потяг, літак і навіть їжу.

Автобусна індустрія теж перейде в онлайн. Питання в тому, коли і як це відбудеться. Свого часу бронювання квитків на літаки і потяги теж перейшло в онлайн.

Наше завдання полягає в спонуканні людей переходити з офлайн-бронювання в онлайн-бронювання. Отже, нам потрібно створити якісний користувацький інтерфейс. Він повинен бути дуже простим, щоб купити квиток на автобус можна було двома клацаннями мишею.

У той же час нам потрібно добитися для онлайн-квитків такої ж або нижчої ціни. Це необхідно для розширення бізнесу автобусних операторів.

Якщо через п'ять років 90% бронювання автобусних квитків все ще буде відбуватися офлайн, для мене це буде неймовірно, тому що всі переходять в онлайн.

— Яка частка автобусних офлайн-квитків у Німеччині та Франції?

— Якщо ви подивитеся на Францію чи Німеччину, то там понад 90% попутників BlaBlaCar знаходять один одного онлайн, 85-90% автобусних квитків продаються онлайн і тільки 10-15% – офлайн.

Щодо квитків на поїзди мені складно сказати, але приблизно 70% квитків продаються онлайн і тільки 30% – офлайн. Отже, якщо ви подивитеся на ці країни, то побачите, що офлайн уже стискається і пропадає.

— За вашою оцінкою, який розмір річного обороту ринку автобусних перевезень в Україні?

— Приблизно 1 мільярд доларів. При загальній кількості квитків, проданих онлайн і офлайн, очевидно, що 90% офлайн-ринку становить близько 1 мільярда. Світовий ринок міжміських автобусних перевезень становить 50 мільярдів доларів.

— Який розмір доходу компанії на ринку автобусних перевезень?

— Це залежить від перевізників, але якщо ви подивитеся на цей ринок, то побачите, грубо кажучи, розподіл 90 на 10, коли 85-90% вартості квитка йде перевізнику, а 10-15% і навіть 20% – дистрибутору квитків.

Отже, якщо оборот ринку становить 1 мільярд доларів на рік, це означає, що оборот ринку дистрибуції, імовірно, становить 100-200 мільйонів доларів.

— Підозрюю, що 80% ринку автобусних квитків в Україні перебуває в тіні, бо це вигідно перевізникам. Наскільки великою проблемою для розширення вашої частки на ринку може бути тіньовий ринок?

— Я вважаю, що в Україні є два ринки.

Один – це регульований ринок міжміських автобусів. Він дуже прозорий. Наскільки я розумію, більша частина цього ринку прозора, як і інфраструктура з автобусними станціями. Багато компаній на цьому ринку можна ідентифікувати.

Думаю, що під тіньовим ринком ви маєте на увазі великий ринок перевезень, насичений мікроавтобусами. Ми зараз не орієнтовані на цей ринок.

Ми орієнтуємося на звичайних операторів, які мають необхідні документи та ліцензії, їдуть з автобусних станцій. Більшість з них уже працює з нами, пропонуючи свої поїздки на платформі і сплачуючи певний збір за дистрибуцію.

У той же час, на нашій платформі з'явилося безліч фальшивих водіїв (Брюсон має на увазі випадки, коли після замовлення карпулінгової поїздки до пасажира під'їжджає не звичайне п'ятимісне авто, а мікроавтобус. Тобто власники мікроавтобусів використовують BlaBlaCar для пошуку клієнтів, що порушує умови використання платформи – ЕП).

Для нас це проблема. За допомогою технологій ми блокуємо профілі таких водіїв без можливості їх відновлення.

Думаю, згодом у сегменті, де працюють такі водії, з'явиться якесь законодавче регулювання, яке змусить їх зникнути з платформи або підпорядковуватися новим правилам.

Справді, ця частка ринку, як ви кажете, перебуває "в тіні". Цей ринок залишиться офлайн, він не буде присутній на автобусних станціях. Але хіба це майбутнє транспорту України? Я думаю, що ні.

— Коли BlaBlaCar планує монетизувати карпулінг в Україні? Наскільки рентабельність цього бізнесу в Україні відрізнятиметься від рентабельності у Франції та Німеччині?

— Ми збираємося почати впровадження монетизації карпулінгу в Україні у 2021 році або на початку 2022 року. Ми досі в процесі ухвалення рішення. У країнах Західної Європи (Франція, Німеччина, Іспанія) BlaBlaCar уже давно монетизована.

Елемент монетизації забезпечує кращий досвід для користувачів BlaBlaCar.

Під час бронювання поїздки пасажир сплачує збір. Якщо він скасовує поїздку, сервісний збір автоматично повертається на рахунок, а водій бачить цю інформацію в системі і точно знає, що пасажир не прийде.

Якщо пасажир не скасовує поїздку, то він з великою ймовірністю приходить. Завдяки цьому обслуговування користувачів платформи буде більш якісним, оскільки всі учасники поїздки будуть відповідальніше ставитися до планування поїздок.

Очевидно, що для нас як платформи це дозволить отримувати дохід. Зараз ми отримуємо в Україні нульовий виторг від карпулінгу. Ми почнемо з тесту, підключивши невелику частину маршрутів, поступово збільшуючи цю кількість.

Як тільки ми це зробимо, я очікую, що прибутковість спільного використання автомобілів буде такою самою, як у Франції. Я очікую, що розмір комісії та динаміка доходу будуть такими самими.

— Чому BlaBlaCar багато років поспіль відкладає монетизацію карпулінгу в Україні?

— Ми ніколи не поспішали з цим, тому що спочатку хотіли створити довіру в спільноті, у дуже великій спільноті. Ми знали, що платформа набирає цінність завдяки людям, які люблять продукт, використовують його і створюють спільноту.

До речі, завдяки довірі до платформи і великій спільноті ми запустили автобусний напрямок.

Ми додали автобуси і люди почали їх шукати на BlaBlaCar. Тому спочатку ми просто зосередилися на побудові довіри. Але отримання прибутку – обов'язковий компонент роботи сервісу, тому що без прибутку сервіс не зможе існувати.

Потрібно багато років, щоб створити спільноту прибічників бренду. Коли ми досягаємо певного масштабу, тоді впроваджуємо платне онлайн-бронювання карпулінгових поїздок.

Нема чарівного моменту, коли стає зрозуміло, що це потрібно робити прямо зараз. Не хочу, щоб люди вважали, що зараз у нас ідеальний момент для цього. Це не так.

Ми планували запровадити монетизацію у 2020 році, але в розпал пандемії COVID-19 це втратило сенс, бо ситуація у світі нестабільна. Ми хотіли почекати, доки ситуація стабілізується.

Тепер ми думаємо, що ситуація почала стабілізуватися, і ми запровадимо монетизацію.

— Як це буде працювати в Україні?

— В Україні пасажири продовжать сплачувати за поїздку 100% готівкою, а сервісний збір за бронювання оплатять на платформі онлайн. Тобто для водія нічого не зміниться.

Думаю, згодом ми також представимо варіант, коли водії зможуть обрати варіант отримання оплати повністю онлайн. У такому разі отримання оплати може зайняти кілька днів.

— Наскільки знижувалася активність користувачів BlaBlaCar після введення монетизації в тій чи іншій країні?

— Активність знижувалася несуттєво. Ми бачимо, що є люди, які дуже часто мандрують разом і вже добре знають одне одного. У таких людей кількість поїздок через платформу знижується, що нормально.

Тобто якщо ми з вами знайомі і це вже наша п'ята спільна поїздка, то, мабуть, нам уже можна не використовувати платформу. Тому ми бачимо, що частина користувачів іде з платформи, але це дуже невеликий відсоток.

Крім того, частина аудиторії не може або не хоче використовувати онлайн-платежі. Думаю, ця частина дуже мала, оскільки COVID прискорив перехід до онлайн-інструментів оплати.

Проте залишається 5-10% пасажирів, яких потрібно більше навчати, тому що вони майже ніколи не платять онлайн і віддають перевагу готівці. Тому ми зазвичай втрачаємо 5-10% таких пасажирів.

— У 2019 році компанія оголосила, що запустить ідентифікацію російських користувачів за паспортом. Чи працює це нововведення? Якщо так, то як воно себе зарекомендувало? Чи плануєте робити це в Україні?

— Так, у кожній країні свої правила, і ми адаптуємося до вимог законодавства в різних країнах. Підвищення довіри в спільноті завжди було одним з основних завдань компанії.

Коли ви реєструєте профіль на платформі, верифікуєте свій номер телефону, залишаєте відгуки та оцінки, ви зміцнюєте довіру до себе як користувача.

Ми маємо десятки мільйонів оцінок на платформі. Ще один елемент зміцнення довіри – перевірка ID (від англ. Identifier, що перекладається як ідентифікатор, у даному контексті маються на увазі паспорт або посвідчення водія – ЕП).

Ще п'ять років тому це було дуже складно, бо було дуже дорого.

Тепер з'являються технологічні платформи, за допомогою яких користувач може легко сфотографувати посвідчення особи або паспорт, а програмне забезпечення у фоновому режимі виконає перевірку. Так ми зв'яжемо ваш профіль з ID.

Ідентифікація – це дуже потужний інструмент, бо він створює більше довіри та прозорості в суспільстві. З часом ми не зможемо робити багато речей без цього. Ми використовуємо всі інструменти, щоб створити більше прозорості та довіри.

Коли я сідаю у вашу машину, я знаю, що у вас хороша оцінка, я бачу вашу фотографію, я бачу, що ваші паспорт чи ID-картка перевірені. Ви як водій теж можете бачити цю інформацію про мене.

Ви бачите, що я заплатив онлайн та готовий приїхати (на місце зустрічі водія і пасажира – ЕП). Це також означає, що моя кредитна картка десь вказана. Я вважаю, що рівень довіри зростає.

Саме високий рівень довіри дозволив карпулінгу суттєво зрости. Ми адаптувалися до вимог законодавства в Росії, але ми перевіряємо документи і в інших країнах, наприклад, у Франції. Ми робимо це заради довіри.

— Чи плануєте ви запустити це в Україні?

— Так, звичайно. Основне обмеження для нас – пошук постачальника технологій, які дозволяють перевіряти особу з високою надійністю за розумною ціною. Це суто технологічне рішення, але ми хочемо запровадити його в Україні.

Ми точно не знаємо, коли це відбудеться, попередньо плануємо зробити це у 2022 році.

— BlaBlaCar створює великий інженерний хаб в Україні. Чому для цього була обрана Україна і чому Київ?

— Це наслідок придбання Busfor. Ця компанія має в Україні сильну команду інженерів, сфокусовану на українському ринку, тож ми вирішили посилити цю команду.

Ми могли закрити компанію, зібрати всю команду і перевести її в Париж, де в нас є команда інженерів, але ми зробили протилежний вибір.

Ми вирішили, що технології для платформи з продажу автобусних квитків будуть вироблятися з України, з Києва. Тож ми вирішили найняти ще більше інженерів та керівників вищої ланки.

Тепер наша ціль полягає в тому, щоб Київ став технологічною платформою для продажу автобусних квитків в усьому світі.

Наприклад, коли ми підключаємо автобусних перевізників у Бразилії, ми використовуємо технологію, яка розробляється в Україні. Це наслідок придбання Busfor та Octobus.

— 21 квітня 2021 року ваша компанія отримала 97 мільйонів євро інвестицій. На які цілі ви отримали ці гроші і яка частина з них буде використана в Україні для розвитку бізнесу?

— Зробімо крок назад. Ми увійшли в кризу на початку 2020 року з великою кількістю грошей. Ми отримали інвестиції до цього, тому не мали проблем з грошима.

Це було добре, тому що криза не викликала паніки: боже, через три-шість місяців ми помремо. Грошей у нас було достатньо, тому ми вирішили зберегти всі таланти, особливо інженерні.

З того часу ми працювали над створенням команди інженерів у Києві, тому чисельність команди з 2019 року збільшилася приблизно вдвічі. Зараз у нас 75 співробітників у Києві, з яких 50 інженерів. Ми збираємося вирости до 100 осіб до 2022 року, тому 4% з отриманих інвестицій ми у 2021 році вклали в інженерні розробки, щоб зберегти зростання.

Це фінансування ми використовуємо для розширення за межами Європи, зокрема, у Бразилії. Також будемо інвестувати в збільшення нашої частки на ринку автобусних квитків в Україні і в пошук інженерних талантів.

— Яка бізнес-модель в Україні принесе більше грошей: продаж автобусних квитків чи карпулінг?

— Складно сказати. Потенціал автомобілів набагато більший. Ринок автобусних квитків – це 1 мільярд доларів на рік.

Якщо подивитися на кількість автомобілів, якщо створити найкращий продукт, який об'єднає людей із значно більшою прозорістю та довірою, то цей напрям бізнесу має більший потенціал, але він і набагато складніший.

Рано чи пізно ринок автобусних квитків перейде з офлайну в онлайн. Я в цьому впевнений. Питання в тому, чи будемо ми в цьому лідером. У той же час, напрямок спільного використання автомобілів дуже складно передбачити. Він може бути нульовим, а може бути величезним.

— Чи збираєтеся ви вийти на IPO? Якщо так, то коли, якщо ні, то чому?

— З технічної точки зору, нам нічого не заважає провести IPO, але ті підйоми і спади в нашому бізнесі, які спровокувала криза, викликана COVID, не зіграють нам на користь.

Якщо ми вийдемо на IPO зараз, людям буде дуже важко дивитися на цифри 2019-2022 років, тому що на ці цифри вплинув COVID.

Ми вважаємо, що нам потрібно принаймні продемонструвати цифри 2021-2022 років, щоб показати стабільність бізнес-моделі.

Відверто кажучи, робити прогнози або розуміти динаміку BlaBlaCar на основі останніх 18 місяців дуже складно. Фінансовий результат йде то вгору, то вниз, і цифри не дуже добрі через COVID.

Чи добре йдуть у компанії справи у 2020-2021 роках? Чи прибуткова вона? Звичайно, ні.

У нас є періоди, коли кількість подорожей близька до нуля, потім кількість подорожей потроху зростає, потім знову йде на спад. Таким чином, кілька стабільних кварталів змінюються кількома нестабільними. Тож є сенс почекати з IPO.

— Які переваги ви можете отримати від IPO?

— Щиро кажучи, небагато, тому ми нікуди не поспішаємо. IPO дає кілька речей.

По-перше – фінансування, але ми тільки-но завершили раунд фінансування і в цьому плані почуваємося добре.

Якби ми вийшли на IPO через рік або півтора, ми могли б бути більш агресивними. На залучені гроші від IPO ми, можливо, придбали б більше компаній і швидше зростали б на міжнародному ринку. Зараз нам це не потрібне.

По-друге, IPO – це власний капітал. Це було б добре для наших інвесторів, бо вони змогли б продавати або купувати акції. Могли б приходити нові інвестори, тож у нас з'явилося б більше можливостей для розвитку.

Якщо ви стаєте публічною компанією, на вас дивляться як на більш зрілу, більш гідну довіри компанію. Думаю, це важливо для нас. Чи прагнемо ми цього? Так, але це точно не відбудеться в найближчі шість-дев'ять місяців. Чи буде це реалізовано в найближчі кілька років? Сподіваюся, що так.

Але в нас є дуже терплячі інвестори, які не поспішають з проведенням IPO, оскільки зараз не вдалий для цього час і відсутні значні для цього підстави.