Helsi.me и Doc.ua: как зарабатывают две крупнейшие в Украине медицинские цифровые платформы

200 тисяч записів на прийом щодня, 50 тисяч зареєстрованих лікарів і 12 мільйонів пацієнтів – це три головні показники найбільшої приватної медичної платформи в країні.

Десять років тому, на зорі розвитку в Україні телекомунікаційних і цифрових технологій, таку платформу мало б створити Міністерство охорони здоров'я.

Роками держава не наважувалася на впровадження сучасних технологій у сфері автоматизації охорони здоров'я. Не була готова до змін і медична система: у застряглих в минулому столітті українських лікарнях ще п'ять років тому не було ні комп'ютерів, ні інтернету.

Натомість попит на сучасний підхід прийому та обслуговування медзакладами – запис онлайн, історія призначень, електронний анамнез, замовлення ліків – з боку пацієнтів був шалений.

За відсутності реакції держави накопичений роками попит взялися задовольняти приватні компанії.

Підприємці почали створювати окремі сервіси для запису на прийом до лікарів приватних медичних закладів, замовлення ліків онлайн та отримання результатів медичних аналізів через інтернет.

Деякі сервіси почали пропонувати цілий комплекс таких послуг, завдяки чому перетворилися на медичні цифрові платформи.

Як створювалися, як заробляють та чим відрізняються дві найбільші в Україні медичні цифрові платформи?

Редакція ЕП обрала платформи Helsi.me та Doc.ua, оскільки вони значно випереджають найближчих конкурентів (Likarni.com та H24.ua) за відвідуваністю, кількістю зареєстрованих пацієнтів, лікарів, медзакладів та щоденних записів на прийом.

Helsi: масштаб державного рівня

Як з'явився сервіс

Передумови для створення проєкту Helsi з'явилися у 2012 році. Тоді команда програмістів реалізовувала для медичних закладів два проєкти: ERP (управління компанією) та CRM (управління клієнтами).

Розробники зрозуміли, що український ринок цифрових медичних послуг перебуває на початку розвитку. Команда вирішила зосередитися не на обслуговуванні медзакладів, а розробити систему, яка б об'єднала велику кількість пацієнтів та лікарів.

Повернення на медичний ринок відбулося через чотири роки. Щоб "вдихнути життя" в новостворену цифрову медичну систему, потрібно було швидко залучити велику кількість лікарів та пацієнтів.

За допомогою класичних інструментів цифрового маркетингу – інтернет-реклами – досягти поставленої мети можна було шляхом інвестування 6-7 млн дол. Це було дорого, тому від такого способу залучення користувачів відмовилися.

Натомість розробники зосередилися на системі, яка могла ефективно вирішувати проблеми пацієнтів та лікарів. Враховуючи, що на початку мало хто готовий платити, для споживачів продукт мав бути безкоштовним.

Щоб зрозуміти, яким продуктом можна зацікавити користувачів, члени команди провели дослідження проблем українського ринку медичних послуг.

Що виявило дослідження

✔ Пацієнти не знають, хто їхній дільничий лікар.

✔ Пацієнти не знають, до якого лікаря звертатися в тому чи іншому випадку.

✔ Потреба попереднього онлайн-запису до лікаря в державні медичні заклади більша, ніж потреба запису в комерційні медичні заклади.

✔ Навіть ті люди, які користуються приватною медициною, все одно потрапляють у державну медичну систему – для отримання довідки чи проведення щеплення.

✔ З комунальними або державними медичними закладами взаємодіють 95% людей.

✔ Більшість лікарів працюють не в комерційному секторі, а в комунальному або державному.

✔ 60-70% лікарів, які працюють у приватних медичних закладах, також працюють у закладах державної форми власності.

"Ми зрозуміли, що 95% людей, які взаємодіють з комунальними або державними медичними закладами, – це дуже велика кількість, і з ними ніхто не працює, – розповідає директор Helsi Євген Донець. – Було зрозуміло, що в лікарів відсутні комп'ютери, інтернет і сучасні бізнес-процеси, але лікарів дуже багато і вони генерують великі обсяги трафіку пацієнтів".

У кінці 2016 року Helsi запустила свій перший сервіс: пошук дільничного лікаря. Він працював лише в Подільському районі Києва на базі чотирьох комунальних медичних закладів.

Наступним сервісом став запис на прийом до лікаря через інтернет. Сервіс був безкоштовний. Головна ціль, яку переслідували розробники, – створення глобального продукту з великою кількістю лікарів.

У 2016 році жоден онлайн-сервіс не давав змоги швидко записатися на прийом до лікаря у зручний час. Користувачі лише залишали заявки. Після цього з ними контактували оператори, які пропонували часові варіанти для прийому.[BANNER1]

"Коли ми у 2016 році приходили в медичний заклад і пропонувати підключитися до системи Helsi, нам казали, що це нереально, що ми нічого не розуміємо, що автоматизувати процес роботи реєстратури, у яку щодня проходить 1 тис пацієнтів, неможливо.

Зараз ми знаємо, що це не 1 тис, а 450-740 пацієнтів. Зараз ми половину пацієнтів відсікаємо від реєстратури й одразу направляємо до лікаря", – наголошує Донець.

За перший місяць роботи платформи у 2016 році через Helsi до лікаря записалися 1 200 пацієнтів. У 2020 році за допомогою сервісу щодня це робили 100 тис людей, у 2021 році це роблять 140-240 тис пацієнтів на день.

Запис до лікарів приватних клінік на Helsi з'явився лише в кінці 2020 року.

Кінцевими бенефіціарами платформи, за даними Youcontrol, є мешканець Запоріжжя Василь Кольга та житель села Капітанівка Києво-Святошинського району Дмитро Рекіянов.

Як і на чому заробляють

Проєкт є найбільшим в Україні за відвідуваністю і кількістю зареєстрованих користувачів, тож його засновники мають кілька інструментів монетизації власних послуг.

Перший з них – ліцензування. Із запуском проєкту державні та комунальні заклади отримували модуль Helsi безкоштовно, але із зростанням попиту і стимулюванням використання електронних сервісів з боку держави ситуація змінилася.

"Зараз медзаклади сплачують платформі ліцензійні платежі. Кожний активний користувач (медзаклад. – ЕП), який здійснює в системі дії, що можуть призводити до комерційної вигоди або отримання грошей від Національної служби здоров'я України, щомісяця сплачує певну суму за ліцензію", – розповідає директор платформи.

Розмір ліцензійних платежів Донець не називає.

Друга модель монетизації – заробіток на транзакціях. За кожен запис пацієнта на прийом в комерційну клініку засновники Helsi отримують відсоток від суми наданих послуг. Розмір платежів директор платформи так само не називає.

За даними Youcontrol, перший дохід ТОВ "Хелсі ЮА" (Helsi) отримало у 2018 році – близько 30 тис грн. За підсумками 2019 року виручка становила майже 5,9 млн грн.

Як надавати послуги через Helsi

Медичні заклади потрапляють у базу даних Helsi, якщо звертаються з такою пропозицією самостійно або в результаті спілкування з представником відділу активних впроваджень платформи.

За словами Донця, більшість закладів підключаються до системи після звернення представника платформи. За його оцінками, сервіс співпрацює з 40-50% медичних закладів України.

Звичайний лікар не може зареєструватися в Helsi. Платформа співпрацює лише з медзакладами або лікарями – фізособами-підприємцями.

Лікар-ФОП повинен залишити на сайті сервісу заявку. Її розглядає служба технічної підтримки. Вона зв'язується з лікарем і отримує від нього дані про лікарську ліцензію, місця надання медичних послуг, види послуг, наявність договорів з Національною службою здоров'я України.

Директор платформи стверджує, що лікар проходить детальну попередню персоніфікацію, тому можливість потрапляння в систему людей, які не мають права займатися лікарською діяльністю, виключена.

Відповідно до законодавства і ліцензійних вимог, лікарі, у тому числі лікарі-ФОП, не можуть надавати медичні послуги будь-де. В Україні медична ліцензія прив'язана до певного місця надання послуг і це місце мусить відповідати певним стандартам.

Особливості Helsi

Від інших платформ проєкт відрізняється тим, що складається з двох компонентів: пацієнтського порталу і медичної інформаційної системи для закладу охорони здоров'я.

Helsi пропонує державним і приватним медзакладам готову медично-інформаційну систему. Через неї заклад проводить прийом пацієнтів, фіксує маніпуляції з пацієнтом і передає певні дані до державної системи eHealth.

Донець каже, що платформа надає доступ до державних та приватних медичних послуг та зберігає всі медичні дані пацієнта, які формуються в результаті отримання цих послуг.

Дані про стан здоров’я допомагають пацієнту в майбутньому отримувати якісне лікування, оскільки від кількості даних анамнезу залежить якість лікування в майбутньому.[BANNER2]

Doc.ua: ставка на приватний сектор

Як з'явився сервіс

Компанія була зареєстрована у вересні 2013 року, а на ринок вийшла у лютому 2014 року в бета-версії.

На створення платформи пішло близько семи місяців. За цей час була розроблена власна CRM-система, яка дозволяє автоматизувати внутрішні процеси та логістику.

"Я завжди хотів створити IT-продукт із соціальною складовою. Вирішив зосередитися на медичній сфері і створити агрегатор медичних послуг, здатний переконати користувачів, що медицина може бути не стресовою, а комфортною і зручною.

Розробивши трирічний бізнес-план розвитку проєкту, я залучив перші інвестиції в створення сервісу Doc.ua", – пояснює його засновник Сергій Казанцев.

До заснування  Doc.ua Сергій працював у банківській сфері, на керівних посадах у страховій компанії та в міжнародній юридичній фірмі. Паралельно він керував низкою проєктів, отримуючи різносторонній досвід у побудові бізнесу.

Інвестором Doc.ua у 2014 році була компанія Chernovetskyi Investment Group (CIG) Степана Черновецького. "Ми створили успішний проєкт і розвинули його до лідера ринку", – переконує Черновецький.

Спочатку це були каталоги лікарів та клінік. Пізніше додалися каталог діагностичних центрів, розділ акцій та знижок на аналізи в лабораторіях, послуга аудіо-консультацій.

У 70% випадків користувачі шукають спеціалістів, тому каталог лікарів був першим і найбільш необхідним.

Найскладніше було переконати клініки в необхідності співпраці, зізнається Казанцев.

У 2019 році платформу Черновецького придбала група компаній "Ефективні технології" підприємця Ігоря Ліскі. Зараз Doc.ua працює також в Казахстані, Молдові та Узбекистані. Загалом в компанії наразі працює 120 людей.

Як і на чому заробляють

Спочатку в проєкт закладалася CPA-модель монетизації – плата за дію. Тобто приватний медичний заклад платить відсоток від вартості послуги, яку отримав пацієнт після запису на прийом через платформу.

"Зараз маємо різні моделі монетизації, тобто ми відійшли від класичної CPA-моделі", – розповідає засновник платформи, не розкриваючи деталей.

Скільки отримує Doc.ua, Казанцев не розповідає, але зізнається: понад половину доходів платформа отримує від сервісу запису пацієнта до лікаря приватного медзакладу.

Перший дохід платформа отримала у 2014 році після першого замовлення: запису до лікаря.

За даними Youcontrol, виручка ТОВ "Доклаб" (Doc.ua) у 2015 році становила 5,7 млн грн, у 2016 році – 3,9 млн грн, у 2017 році – 8,9 млн грн, у 2018 році – 1,5 млн грн, у 2019 році – 1,7 млн грн. Проте, це загалом не вся виручка, а лише однієї з п'яти компаній, які об'єднані спільним брендом Doc.ua. Достеменно невідомо, але зниження фінансових результатів ТОВ "Доклаб" збіглося з виходом на ринок сервісу Helsi.

Як надавати послуги через Doc.ua

Платформа укладає з приватним медзакладом договір на надання інформаційних послуг. Під час укладання договору Doc.ua запитує ліцензію клініки. В угоді є пункт про те, що клініка передає достовірну інформацію про своїх спеціалістів.

Відбір медзакладів для підключення до сервісу проводить менеджер Doc.ua. Платформа може відмовити клініці в підключенні, якщо має підозру, що послуги, які вона надає, не пов'язані з медициною, або має сумніви щодо якості послуг.

Лікар може підключитися до сервісу через клініку або як ФОП, якщо має ліцензію на медичну практику. Для підключення лікарю потрібно завантажити на Doc.ua документи про освіту та кваліфікацію.

Лікарі приймають пацієнтів у приватних та державних клініках.

Платформа щоденно оновлює базу даних лікарів. Цим займається відділ контенту. Деякі приватні медзаклади підключені до платформи через API, тому обмін даними відбувається в режимі реального часу.

Особливості Doc.ua

Спочатку Doc.ua був сервісом із запису до лікаря. Зараз це медичний онлайн-хаб, який покращує взаємодію між пацієнтами і медичною системою. На відміну від Helsi, платформа завжди фокусувалася на записі пацієнтів до приватних медзакладів.

Казанцев каже, що платформа безкоштовно в режимі 24/7 робить доступ до медичних послуг зручним та економить час.

Клієнти можуть шукати за різними параметрами, читати відгуки (понад 360 тис) про фахівців, записуватися до лікарів одним натисканням і через заявку, обстежуватися, замовляти ліки, отримувати знижки на аналізи і навіть записуватися на хірургічні операції.

Влітку минулого року був створений додаток, через який так само, як і через сайт, можна записатися на прийом до лікаря в один клік, отримати знижки на аналізи, замовити онлайн-консультацію.

"У нас є сервіс запису на хірургічні операції, коли наші оператори із медичною освітою допомагають обрати клініки, пройти консультації та визначити найбільш комфортний медзаклад. Також у нас є сервіс із наданання кредитів на дороге лікування за потреби. Ми співпрацюємо із діагностичними центрами по всій країні", – додає він.

Засновник проекту бачить Doc.ua через два роки лідером ринку серед медичних IT-рішень, що спрощує взаємодію пацієнтів із медициною.