Такси Bolt в Украине: как заработать 80 тысяч в месяц, куда идут деньги и какой средний чек

Ежегодный оборот рынка такси в Украине составляет 40 млрд грн и 98% этих денег работают в "тени".

Из-за этого государственный бюджет каждый год теряет 4 млрд грн, а Пенсионный фонд недополучает 1,4% от всех своих поступлений. Так расчеты наводят специалисты Офиса эффективного регулирования (BRDO).

Впрочем, об обороте рынка такси в Украине и о масштабах заработка сервисов можно узнать не только из примерных оценок экспертов.

Есть еще и банковская статистика, по данным которой в декабре 2018 года 600 тыс клиентов только одного Monobank оплатили услуги такси на 60 млн грн.

В январе 2019 года оборот Uber в Украине только по картам Monobank составил 32 млн грн. Учитывая, что комиссия Uber составляет 25%, то только на клиентах Monobank севрис в январе 2019 года мог заработать примерно 8 млн грн.

Однако клиенты сервиса такси пользуются услугами и других банков, поэтому заработок Uber в Украине, скорее всего, исчисляется десятками миллионов гривень.

Неудивительно, что за украинский рынок такси идет ожесточенная борьба между мировым гегемоном Uber, украинским старожилом Uklon и агрессивным эстонским стартапом Bolt.

Согласно данным Monobank, которые сооснователь финансового сервиса Олег Гороховский называет репрезентативными, Uber по количеству поездок занимает 51% рынка такси в Украине, Uklon — 25%, Bolt — почти 13%.

В борьбе за миллионы долларов, которые ежемесячно генерируют украинские извозчики, Bolt снизил комиссию водителей с 20% до 8-10%, доплачивает за поездки новых пользователей и с 1 июля страхует пассажиров на 1 млн грн.

Компания работает в Киеве, Львове, Одессе и Харькове. Уже два года украинским офисом Bolt руководит 29-летний Тарас Потичный, фармацевт-провизор по образованию, выпускник медуниверситета Богомольца.

Потичный родился в Черниговской области и после вуза пошел в коммерческую часть медицинского бизнеса, поскольку в его семье много людей, связанных с медициной. Он занимался продажами в фармбизнесе, работал в В2В-продажах, однако впоследствии судьба привела его в стартап Taxify, теперь уже Bolt.

ЭП встретилась с Тарасом, чтобы узнать, как работает украинский теневой рынок такси с миллиардными оборотами, куда идут деньги, которые украинцы платят за услуги такси, сколько подключено машин к сервису, много ли зарабатывают водители и от чего зависит запуск в Киеве сервиса проката электросамокатов.

Месячный оборот рынка такси Киева — 400 млн грн

— Как вы попали в Bolt?

— До этого я два года работал во львовском офисе британского стартапа. Компания продавала на западные рынки фармацевтические и косметические продукты. Она принципиально не привлекала инвестиций, работала со своим капиталом и в какой-то момент уперлась в потолок развития.

Тогда я начал ходить на разнообразные мероприятия, связанные со стартап-индустрией и так впервые узнал о сайте AngelList (созданный в 2010 году американский сайт для стартапов, инвесторов-ангелов и людей, ищущих работу в стартапах).

В первый же день на сайте случайно наткнулся на компанию Taxify. Они искали сити-менеджера для Киева. Уже тогда я понимал, что буду возвращаться в Киев, поэтому в тот же вечер подал резюме и затем начался процесс переговоров. Это было в 2017 году.

— Какие цели поставили перед вами инвесторы и перед кем вы отчитываетесь в главном офисе?

— Отчитываюсь перед менеджером по развитию. Это второе после фаундера лицо. Он отвечает за десяток стран и за открытие новых стран. Основная цель — доля рынка. Не в качественном показателе процентов, а в количестве поездок. Рынок такси меряет свои доли в поездках, то есть в абсолютных значениях.

— Как вы считаете свою долю рынка в Украине?

— Для этого мы смотрим на большие города. Берем реальное население города и предполагаем, какое количество поездок на такси жители города совершают в месяц. Киев мы оцениваем 4 млн поездок в месяц. Зная, сколько поездок мы совершаем, становится понятна наша доля рынка.

Основываясь на разнообразных данных, которые мы собираем от водителей автопарков, мы строим предположения о доле рынка других игроков.

— Какой месячный оборот рынка такси Украины?

— Тут очень простая математика. Все считается с помощью среднего чека. В Киеве он 100 грн. Соответственно, если 4 млн поездок умножить на 100 грн, выходит, что месячный оборот рынка такси Киева равен 400 млн грн.

В регионах, то есть в более-менее крупных городах, средний чек — примерно 70 грн. Месячный оборот считается так же легко.

Тяжело считать меньшие города, там намного меньший средний чек, дает сбой статистика по количеству поездок. В малых городах такси для населения — скорее премиум-услуга, чем средство передвижения.

Как водители получают деньги от Bolt

— Что такое Bolt в Украине с юридической точки зрения? Сколько налогов компания заплатила в бюджет за последние два года? Сколько человек в ней работает?

— Мы очень интенсивно растем. Думаю, в украинском офисе до конца августа у нас будет более 50 человек. Сейчас работают 43 человека, буквально через день добавляются новые люди.

Сотрудники украинского офиса работают в рамках общества с ограниченной ответственностью, которое занимается развитием бренда Bolt в Украине. Денежный поток не проходит через украинское ООО, все биллинги (денежные средства за оплату поездки. — ЭП) идут напрямую в Эстонию.

Мы платим все налоги, связанные с деятельностью украинской компании. В сумме сейчас не скажу сколько, но это подоходные налоги сотрудников, это налоги, связанные с рекламной и прочей деятельностью.

— Как работает схема биллинга в Эстонию? Как в целом выглядит схема получения денег компанией Bolt от клиента, который оплатил услуги такси Bolt в Украине?

— Все очень просто. Эта схема схожа с другими большими игроками. Биллинг международный, он снимает средства с банковской карты пассажира, если пассажир платит не наличными. Сумма конвертируется в евро и отправляется в Эстонию. Там остается наша комиссия и раз в неделю накопленный водителем баланс возвращается на его счет.

— Как вы выплачиваете водителю деньги? По трудовому договору, как физлицу-предпринимателю или как частному лицу?

— Как частному лицу.[BANNER2]

— На банковскую карту?

— Да.

— То есть вопросы налогообложения — это вопросы частного лица?

— Совершенно верно.

— У вас на сайте написано, что вы производите выплату через вашего партнера раз в неделю. Почему через партнера, а не напрямую?

— Через партнера (подразумевается финансовый партнер. — ЭП) выплачивает Uber. Мы платим напрямую.

— Из эстонского офиса переводят деньги водителю?

— Да.

— Сколько компания зарабатывает в месяц?

— Здесь все зависит от среднего чека. В Киеве, если это 100 грн, и если мы предполагаем, что мы делаем какое-то количество поездок... Что такое заработок? Доход, прибыль?

— Доход.

— Боюсь, что доля рынка, которая является основным выводом из этого вопроса, это единственная коммерческая информация.

— Когда вы сможете назвать свою долю рынка?

— Когда вырастем и зафиксируемся, то сможем эту панель запустить, например, через Nielsen (Nielsen Holdings PLC — глобальная компания-измеритель, предоставляющая данные и маркетинговую информацию. — ЭП).

Пока мы активно растем, эта информация очень чувствительна к разглашению. Мы тут за каждый процент сильно боремся, поэтому не хотелось бы сейчас раскрывать эту информацию.

— Размер среднего чека — 100 грн в Киеве. А какова доля Киева в стране по обороту?

— Если брать только большие города, то Киев — это примерно половина. Затем идут Львов, Харьков, Одесса. После них идут Днепр, Запорожье, потом Винница, Николаев.

— Какие факторы влияют на средний чек?

— Где мы видим большие всплески средних чеков? В туристических городах. К примеру, вечером во Львове или в Одессе средний чек сильно растет. Люди приезжают в город тратить деньги. Даже если пиковые коэффициенты 3, им непринципиально.

Плюс абсолютное значение ниже, то есть тройная цена в среднем чеке, который в два раза меньше, чем они платят обычно, дает им возможность не обращать на это внимание.

Почему Bolt снизил комиссию в два раза

— Сколько денег компания инвестировала в Украину и сколько уже вернула?

— Стартапы работают несколько иначе. Это не классическая бизнес-модель, где нужно рассчитать свою окупаемость и показать доходность. Когда компания развивается экстенсивно, она работает над привлечением инвестиций.

Чтобы их привлекать, инвесторы смотрят на эффективность использования инвестиций — сколько долларов оборота мы получили за каждый инвестированный доллар.

Второе — это абсолютное значение суммы. Важно расти быстро, широко и эффективно, нежели показывать прибыли. Крупные международные стартапы до сих пор неприбыльны операционно, но все еще привлекают "ярды" денег.

Поэтому здесь чуть-чуть другой подход. У нас есть страны, которые давно окупились, города, которые приносят прибыль. Есть те, в которые нужно долго инвестировать. Поэтому в общем и целом компания сейчас больше работает над масштабированием.

— То есть вы пока в минусе? У вас идут маркетинговые акции, в рамках которых компания компенсирует часть стоимости поездки.

— Тут очень легко посчитать, просто посмотрев приложение. У нас комиссия 10%, и если вы получили скидку 20%, то понятно, что мы дотировали вашу поездку.

Мы недавно значительно снизили нашу комиссию. Раньше она была 20%, сейчас 10% в Киеве и 8% в регионах. Это был важный для нас шаг. Мы обычно такую тактику не применяем, но видим, что украинский рынок больше склонен к бизнес-подходу, когда водитель видит четкую и понятную схему.

Почему рынок такси в Украине работает в "тени"

— Почему 98% украинского рынка услуг такси работает в "тени"?

— Тут вопрос более масштабный, чем рынок такси. Это вопрос налогообложения доходов всех физических лиц. Что касается такси, то мы этой проблеме дали оценку еще до выхода на рынок Украины.

Инвестируя в Украину время и деньги, мы понимаем, что должна быть некая стабильная вещь, которая в какой-то момент станет максимально понятной, легальной и не будет подвергаться оценочным рискам международного аудита.

Поэтому мы вместе со всеми крупными игроками в Украине разработали законопроект, который опишет реальную ситуацию с сервисом такси в Украине и сделает ее более либеральной, понятной и в то же время поможет наполнить бюджет налогами. Мы будем отчасти помогать водителю платить налоги.

Такая модель — более правильная, чем та, которую продвигают некоторые игроки рынка, пытаясь заставить водителя зарегистрироваться в качестве физлица-предпринимателя или принудить платить подоходный налог.

Если реализовать идею наших оппонентов, цены на такси взлетят. Тогда такси в Украине уже не будет средством передвижения, а станет услугой среднего и премиум-класса. Нам бы этого не хотелось.

Мы видим, что население привыкло пользоваться достаточно качественным видом сервиса за очень доступные деньги. У нас средний чек — 3 евро.

— Как с точки зрения налогообложения работает Bolt в странах Европы?

— Регуляция на каждом рынке своя.

— Есть страны, где Bolt представлена юрлицом, которое платит налоги с деятельности в качестве оператора такси?

— Дело в том, что мы не оператор такси. Есть страны, где мы работаем с лицензированными таксистами, и они платят налог. Мы им предоставляем только информацию о заказе.

Разные страны по-разному регулируют вопросы налогообложения в сфере услуг такси. Эстония и Грузия — два ярких примера. Эти страны приняли закон, похожий на тот, который мы разработали в Украине. По этому закону водитель такси — это частное лицо и его деятельность не подлежит лицензированию.

В то же время, если таксист хочет предоставлять услуги юридическим лицам, он должен получить лицензию. Если же вы частный перевозчик, например, едете на работу и кого-то подвезли, лицензия для этого не нужна, но вы должны уплатить какие-то налоги. Вы должны заявить государству, что занимаетесь такой деятельностью.

Зачем нужны диспетчерские службы такси и как они зарабатывают

— У нас службы такси, в том числе Uber, работают через партнеров, диспетчерские службы. Вы работаете напрямую?

— Uber работает через партнеров, которые... Не хочется говорить оценочно, но создана некая прослойка между водителями и компанией, которая пытается решить вопрос налогообложения, на самом деле его не решая.

Водитель все равно получает выплату на карту физического лица. Так что это больше фиктивная прослойка.

— Почему тогда до сих пор существуют такие прослойки в качестве диспетчерских служб?

— Диспетчерская служба — это чуть-чуть другое. По сути это отдельный сервис, который можно отождествить с нами. У них вместо приложения люди с телефонами — диспетчеры. Они много лет работают на рынке...

— Они просто рекламируют номер телефона, поэтому у них база клиентов?

— Совершенно верно. Их методика работы — слать смс.

— То есть дешево привлекать, дорого продавать и на этом зарабатывать?

— Если посмотреть на офис большинства таких компаний, то это домашние офисы. Для создания и работы такого офиса не требуется много людей и какого-то сложного оборудования.

О количестве машин, заказов и заработке водителей

— Сколько у вас заказов в день и сколько машин подключено к приложению Bolt?

— Это вопрос доли рынка. Отвечу на него, когда мы достигнем того уровня, который будем считать достаточно высоким, чтобы зафиксироваться.

Что касается машин, то назову две цифры. Каждый день мы подключаем сотни машин. Итого в базе по всей Украине у нас несколько десятков тысяч водителей.

— По Киеву была оценка, что в такси работают 25-30 тыс машин. Это BRDO проводило оценку.

— Да, это база людей, которые когда-либо регистрировались в каком-либо сервисе. Активная база водителей — до 20 тыс по Киеву. База и активный водитель — разные вещи. Когда ты делаешь массовую рекламу, все регистрируются, но кто в каком сервисе работает — вопрос другой.[L]

— Сколько может заработать водитель в Киеве и сколько ему для этого нужно работать часов в неделю с помощью вашего сервиса?

— Буквально в прошлый месяц у нас был установлен рекорд. Водитель заработал около 80 тыс грн. Если я не ошибаюсь, он работал шесть дней в неделю около десяти часов. Это в Киеве.

Мы платим достаточно большой бонус за брендирование. До 15 тыс грн в месяц можно заработать только за то, что ты работаешь с наклейкой на автомобиле. Поэтому 80 тыс — реальная цифра, реальный водитель, который действительно заработал эти деньги.

Конечно, у него есть расходы на топливо. По нашим оценкам, они составляют 25-30% от общего дохода. По поводу амортизации автомобиля — тут каждый сам выбирает, но несложно высчитать при желании.

— Сколько в Украине установлено приложений Bolt у клиентов и у водителей? Сколько активных первых и вторых?

— Думаю, мы уже точно близки к миллиону приложений. Пассажиров, конечно, больше. В среднем по рынку на одного водителя приходится 10-20 пользователей.

Примерно 70% пассажиров пользуются сервисом хотя бы раз в месяц. По доле Киева по количеству водителей и пассажиров мы еще не достигли критической массы, но, думаю, до конца 2019 года будет 50%.

— Почему бывает так, что заказываешь машину Bolt, а приезжает Uber?

— Наверное, у них недостаточно заказов, поэтому работают с нами. Водитель — это самый изощренный, сложный фрилансер. Где еще так просто поменять работодателя, как в сервисе перевозок? У тебя на телефоне два приложения, ты открыл оба, кто первый дал работу, на того ты и пошел работать.

Если он открыл оба приложения, например, в аэропорту, и наш заказ пришел первым, то почему бы его не принять? То, что он забрендирован Uber, значит, что он собирается сделать много поездок и получить бонус за наклейку. Он пытается, не получается, потом открывает другое приложение. Такие ситуации — это хороший звонок для нас.[BANNER3]

О запуске в Киеве сервиса аренды электросамокатов

— "Светит" ли Киеву запуск сервиса аренды электросамокатов?

— "Светит", скорее всего, очень скоро. Объективно не могу сказать, что мы приняли это решение, но мы ведем переговоры о возможности запуска такого сервиса в ближайшее время.

— Какие риски тормозят запуск сервиса?

— Тут один большой риск. Ни один крупный сервис не показал свою высокую прибыльность в этом бизнесе.

— Вы имеете в виду вообще сервис проката электросамокатов в мире?

— Да, риски вандализма. Очень сложно успеть окупить этот самокат, пока его не сломают или не своруют.

Вы купили 500 самокатов, поставили их в Киеве. Один стоит 300-500 евро, а окупить его до уничтожения крайне сложно. Мы пробуем договориться, чтобы определенным образом эти риски обеспечить или застраховать.

— Как эта проблема решается в странах ЕС?

— Давайте будем откровенными: где-нибудь в скандинавских странах вандализм ниже, чем в Восточной Европе.

— У вас в Мадриде и Париже работает сервис проката электросамокатов?

— Да. Уже в Эстонии и Риге.

— Сервис в плюсе?

— Здесь тоже вопрос. Мы постоянно добавляем самокаты, поэтому о плюсе говорить сложно. Тут вопрос в масштабировании. Мы ищем ту модель, при которой ее можно быстро масштабировать.

Как вариант рассматриваем возможность локальных партнеров, которые могут больше управлять этим процессом, а мы предоставим им сервис в виде партнерского бизнеса.

— Почему электросамокаты, а не велосипеды?

— Сложно. Велосипед большой, громоздкий, на нем нужно уметь ездить, его нужно парковать только на станцию. Если его своруют, то это много денег. А самокат — на нем не нужно уметь ездить, он дешевый, маленький, его можно оставить где угодно и взять где угодно. И он дешевле.

— Оставить где угодно — это на площадке, специально оборудованной для самокатов? Или в подворотне оставил и все? Пользователь несет за него какую-то материальную ответственность?

— Здесь уже за кеш нельзя поездить. Нужно только привязать карточку.

— На карточке будет "замораживаться" определенная сумма?

— Нет, но в случае каких-то проблем могут быть определенные взыскания. Если его оставить не там, где положено. Не там, где положено, — это обычно зонирование города. Это карта, на которой видно, где его нужно оставить и где его нельзя оставлять.

— То есть вы серьезно рассматриваете возможность запуска такого сервиса в Киеве?

— Мы ведем переговоры. С возможными партнерами в Киеве — поставщиками самокатов. Мы начали рассматривать такую опцию.

— Ваша роль в данном случае будет информационная или вы будете владеть самокатами?

— Самокатами мы можем владеть. В Украине мы смотрим на варианты. Если мы увидим хороший вариант для себя, когда ими будет владеть партнер, то почему бы и нет?

— На запуск такого сервиса может повлиять внезапное интенсивное развитие велосипедной инфраструктуры в Киеве?

— Это сильно поможет.