Как правильно масштабировать бизнес. Советы топ-менеджеров
Представители малого и среднего бизнеса, которые создали успешные компании, рассказали, как правильно масштабировать свой проект и как понять, что он готов к следующему шагу.
На минулих вихідних в Україні вперше відбувся Форум розвитку малого та середнього підприємництва.
Підприємці зібрались, щоб обговорити, як розвивати свій бізнес, як залучати інвестиції та поділились історіями успіху та факапами, з якими доводилось зіштовхуватись.
Однією з дискусій форуму була тема масштабування проектів, де керівники найбільших українських компаній давали поради тим, хто хоче привести свій бізнес на міжнародну арену.
Основні думки підприємців занотувала ЕП.
Про масштабування в інноваційних екосистемах
Ми всі знаємо, що таке тропічний ліс. Це найкрутіша природня екосистема, де росте 80% всіх рослин на планеті.
Верхній ярус лісу росте на висоті 60 метрів і отримує повністю сонячне світло. На середньому ярусі рослини ростуть на висоті 20-30 метрів, і туди трохи потрапляють сонячні промені, а у нижньому ярусі майже немає сонця, але є висока вологість.
Це складна структура, де кожен з цих елементів підтримує інший. У підприємництві все дуже подібно.
Корпорації, великі компанії, венчурні фонди, лабораторії – все це є частиною екосистеми, яка працює у ланцюжку. Академічні центри вирощують таланти, які йдуть працювати у великі корпорації, або починають робити власні стартапи.
Для того, щоб стартапи були успішними, їм потрібне власне фінансування. Для цього є венчурні фонди, бізнес-ангели, чи будь-хто інший, хто хоче вкладати кошти у проекти.
Стартап росте і в якийсь момент продається великим компаніям. За рахунок цього великі компанії починають рости швидше та насичуватись новими ідеями. А кровоносною системою всієї цієї структури є юридичні та фінансові компанії, які супроводжують ці процеси.
Якщо говорити про етапи розвитку стартапу, то я би виділив чотири.
На першому етапі ми намагаємось зрозуміти, яку проблему стартап вирішує.
На другому етапі ми перевіряємо, чи стартап дійсно вирішує цю проблему і чи клієнти справді реагують позитивно на такі рішення.
Третьою є стадія ефективності, де відпрацьовується бізнес-модель і способи комунікації з клієнтами.
Четвертий – останній етап – масштабування.
Марк Маркус, великий дослідник стартапів у Силіконовій долині, сказав, що перші три етапи стартап пролітає протягом двох років. Тут він залучає фінансування від 300 – 3 000 000 доларів, і зазвичай, ніяких складнощів не відбувається.
Найбільша проблема відбувається на етапі масштабування.
Масштабування – це різке зростання компанії, коли ваші видатки падають драматично – мінімум на 25%. Найважливіше при масштабуванні – це чітка бізнес-модель і процеси. Якщо ви захочете масштабуватись або заробляти гроші занадто швидко, така компанія не матиме багато шансів на успіх.
Ось основні три правила масштабування:
- Масштабуйтесь тільки тоді, коли попит на ваш товар значно перевищує вашу пропозицію.
- Масштабуйтесь лише тоді, коли ваші бізнес-процеси ідеальні. Настільки ефективні, що далі вже немає куди їх оптимізувати.
- Користуйтесь перевагами екосистем. В екосистемах є історичний досвід, та компанії, які вже проходили не один раз масштабування і вивід стартапів у інші екосистеми. Вони допоможуть вам уникнути багатьох ризиків.
Про роль команди у масштабуванні
Я працював у Grammarly з першого дня проекту. Ми починали на станції метро Харківська у невеликій квартирі на 16 поверсі. Це був 2009 рік і у нас була тільки ідея. Згодом проект виріс і зараз у нас більше 200 тисяч співробітників в Україні та Америці.
Коли я почав займатись відділом продажів, я винаймав абсолютно різних людей на роботу: від моєї землячки з Житомира, до вовків з Уол Стріт. Але тоді не було жодної системності у підході до набору людей і все покладалось на інтуїцію.
Згодом ми створили цінності компанії, які є найнижчим порогом входу у Grammarly. Тобто ми не візьмемо на роботу вовка з Уол Стріт, якщо він не слідує нашим цінностям. Це важливо, бо коли компанія має спільну мету, це спрощує та прискорює команду до цілі.
Серед наших цінностей є наступні:
- Ми робимо правильну роботу, навіть коли ніхто не дивиться.
- Ми сприймаємо великі повороти в компанії, як нові виклики.
- Ми робимо все що можна, щоб зробити роботу якнайкраще.
- Ми ставимося до інших так, як би хотіли, щоб ставилися до нас.
- Ми завжди вчимося, не думаючі, що ми superstar.
Тепер при прийомі людей на роботу. Кожен кандидат проходить близько 25 інтерв’ю, починаючи від рекрутера до директора. Багато хто відпадає, але наші люди лишаються на роки.
Для того, щоб перевірити, чи слідує людина нашим цінностям, ми задаємо кандидату наступні питання:
- Якими результатами ти пишаєшся?
Тут кандидат повинен зважено розповісти про свої досягнення.
- В якій сфері ти просідаєш? Які були помилки?
Не всі люблять говорити про свої помилки, тому тут ми перевіряємо нашу цінність "прагнення до навчання". Людина повинна відкрито визнавати свої слабкості і мати бажання їх розвивати.
- Як звали минулого менеджера?
Багато хто дивується такому питанню. Але якщо людина не хоче згадувати своїх менеджерів, то тут є червоний прапорець.
- Якби я зустрівся з твоїм менеджером, щоб він сказав про твої сильні і слабкі сторони?
В цьому питанні кандидат повинен чітко пояснити свої плюси та мінуси від третьої особи.
- Розкажи історію про складнощі, з якими ти зіштовхувався. Що вийшло, а що не вийшло?
Так ми перевіряємо здатність кандидата продавати інформацію про себе якнайкраще.
Також ми телефонуємо попередньому менеджеру кандидата і задаємо йому ті самі питання, порівнюючи їх відповіді. Така процедура створена не нами, адже ми запозичили її з різної літератури, але оптимізована нами.
Про важливість масштабування
Є такий бренд Svarovsky. У далекому 2000 році я зайшла в цей магазин в Австрії, і в анкеті споживача потрібно було вказати країну, з якої ти приїхав. У переліку країн не було нашої, вона потрапляла у примітку "Інші".
Я підійшла до каси, привіталась і сказала, що допишу свій пункт в анкеті – Україну. Нічого страшного, що це країна між Польщею та Росією на 48 мільйонів людей?
Через кілька років я знову була в цьому магазині і побачила, що в анкеті з’явився пункт "Україна". Звичайно, мій внесок був дуже маленький для цієї зміни, але зрештою наша країна з’явилась у переліку.
Я хочу, щоб весь світ знав, що в України працюють дуже класні і професійні люди. Ми можемо робити якісні речі і світ повинен знати про це. І в кожному окремому випадку це може відбуватись завдяки масштабуванню наших проектів за межі України.
У самому процесі масштабування важливі ідеї, адже вони не з’являються просто так. Коли в голову приходить ідея, потрібно одразу приймати рішення стосовної її втілення.
Після цього ви будете відчувати стан потоку та емоційного піднесення, який принесе вам нові і нові варіанти. Це замкнене коло, адже ідеї не народжуються у сонному стані, вони народжуються у стані кайфу.
Також дуже важливо, коли ви ставите собі мету, мріяти про конкретні речі. Коли ви думаєте про майбутнє, ви повинні чітко собі уявити точку, до якої рухаєтесь. Наприклад, я хочу взяти контракт у Кувейті. Від цієї конкретної мети ви починаєте відштовхуватись і деталізувати свої кроки до неї.
Про основні складові масштабування
Ґрунтуючись на власному досвіді, я вивів декілька правил масштабування. Для того, щоб масштабуватись, проект повинен мати наступні складові:
- Ідеальний продукт.
- Цікава маржа, якої вистачить на всіх учасників та партнерів ланцюга продажів.
- Робоча бізнес-модель.
- Якісний системний аналіз.
- Надійні партнери на зовнішніх ринках, якщо ви маштабуєтесь через зовнішньоекономічну діяльність.
- Наявність джерел фінансування.
- Правильна структура.
- Детально описані всі бізнес-процеси.
- Розумне маркетингове просування.
Тепер детальніше. Якщо ви хочете побудувати міжнародний проект, найперше потрібно опанувати локальний ринок. Отримати максимум зворотного зв’язку, вдосконалити ваш продукт та налагодити всі бізнес-процеси. Тільки потім можна масштабуватись.
Також, створюючи новий бізнес-проект, дуже важливо вивчити побажання не тільки кінцевого користувача, але також і ваших партнерів, через яких ви будете продавати продукт.
Наприклад, розумно продумана матриця виробів та цікава маржа. Адже яким би чудовим не був ваш продукт, без правильної фінансової мотивації не варто очікувати високих продажів.
Таким чином, ми у своїй компанії пропонуємо нашим партнерам від 300% річних на вкладений капітал, абсолютно без жодного ризику. Оскільки зі своєї сторони ми даємо фірмове обладнання та маркетингове просування он-лайн та оф-лайн, а партнер вкладається тільки у товар.
У випадку, якщо щось пішло не так і продажі не виправдали очікувань, ми можемо викупити продукт назад.
Крім цього, потрібно приділяти велику увагу мотивації команди, з якою ви працюєте. Найкращих менеджерів я готовий зробити своїми партнерами, даючи їм долю в компанії або опціон, окрім звичайної заробітної плати.
Тому для якісного масштабування необхідний якісний продукт, унікальна бізнес модель, висока швидкість реалізації та постійне вдосконалення, докладно прописані бізнес процеси та крута команда, котра разом з вами реалізує у життя всі плани і допомагає рухати проект вперед.