Чтобы выиграть войну, надо мыслить как бизнесмен

Правительства Европы и Северной Америки продолжают быстро увеличивать оборонные бюджеты. Соединенные Штаты, Соединенное Королевство и Скандинавские страны выделяют миллиарды долларов на новые технологии, а их венчурные экосистемы активно направляют капитал в оборонные и технологические стартапы во всем мире.

Однако ни одна из этих инвестиций не доходит до украинских оборонных компаний, несмотря на то, что Украина является одним из самых динамичных центров оборонных инноваций в мире. Все потому, что западные инвесторы воспринимают Украину как зону повышенного риска, где долгосрочные инвестиции кажутся опасными.

Как украинские оборонные технологические компании могут привлечь больше западных инвестиций? Я отвечу на эти вопросы и объясню, как на самом деле работают западные деньги и что влияет на решения инвесторов. Я также поделюсь практическими советами для украинских фаундеров, которые стремятся привлечь западный капитал и построить компании, которые останутся актуальными и после войны.

Мыслить как инвестор: почему большинство избегает defence-tech.

Оборонным стартапам стоит понять, что западные инвесторы имеют определенные предубеждения относительно оборонной индустрии и контекста, в котором она функционирует.

На самом деле венчурные фонды часто ставят оборонную индустрию на один уровень с алкоголем, сигаретами и порнографией – секторами, которые считаются табуированными или высокорисковыми, и которые следует обходить стороной. В результате многие традиционные фонды структурированы так, чтобы избегать всего связанного с войной, даже если это критически важно для глобальной безопасности.

В то же время инвесторы, которые готовы вкладывать в оборонную сферу, сталкиваются с другой проблемой: самим фактом инвестирования в Украину. Для большинства инвесторов идея вкладывать деньги в компанию в зоне активных боев противоречит их политике управления рисками. Хотя войны могут быть достаточно прибыльными, нестабильность, политическая неопределенность и операционные риски остаются чрезвычайно высокими.

Даже когда стартапы получают средства, это в основном начальные инвестиции. При таких условиях стать долгосрочными победителями могут немногие компании.

Как превратить украинские инновации в западные инвестиции за три шага.

Чтобы привлечь западный капитал, фаундерам нужно усвоить фундаментальное правило: инвесторы руководствуются только коммерческой логикой. Их мотивируют деньги и они вкладывают в возможности с высоким потенциалом, рентабельностью и долгосрочной перспективой. Для привлечения средств сделайте следующие шаги.

Первый – сосредоточьтесь на людях, а не на питч-деках. За 30 лет инвестирования я почти перестал их читать. Инвесторы финансируют команды, способные реализовать свое видение. В Украине многие люди демонстрируют это благодаря быстрым циклам разработки, операционному опыту и способности решать проблемы под давлением.

Второй – артикулируйте послевоенную стратегию. Ваша компания не может прекратить существование после войны. Западные фонды не будут вкладывать во временные бизнесы. Послевоенная стратегия – это совместимость со стандартами НАТО, экспортный потенциал, масштабирование производства, видение развития после завершения войны.

Третий – постройте структуру, которой доверяют глобальные инвесторы. Это означает прозрачное управление, понятное право собственности, соблюдение требований законодательства и стратегию, соответствующую принципам работы западного капитала.

Открыть вам двери могут, например, такие масштабные и известные структуры, как Brave1, ведь они уже заслужили доверие инвесторов. Однако превратить этот интерес в реальные инвестиции способно только четкое управление внутри компании.

Украинские команды доказали свою креативность, скорость и операционное влияние. Теперь необходимо научиться освещать свои преимущества понятным глобальным инвесторам способом: через стратегию, надежность и долгосрочное видение.

Знайте свои сильные стороны: что делает defence tech уникальным.

Если вы хотите убедить западных инвесторов в своей надежности, вы должны знать свои сильные стороны и четко их артикулировать. Украина является одной из самых перспективных инновационных сред за последние десятилетия. Здесь оборонные компании создают критические технологии быстрее, чем любой западный рынок, и предлагают решения, которые Запад так и не смог предоставить для противодействия российской агрессии.

Украина внедряет инновации в быстром темпе военного времени и в условиях, где ценой ошибки может быть жизнь. В отличие от медленных и дорогих циклов закупок на Западе, здесь инновации проходят путь от концепции до поля боя за считанные недели. Для украинских команд это не выбор, а жизненная необходимость.

Немаловажный фактор – соотношение цены и качества. Главная проблема НАТО в том, что все должно быть идеальным, а идеал – враг бизнеса. В Украине команды могут собрать в разы более дешевый продукт, который даст результат на поле боя, даже если он выполняет 80% от задуманной работы. В военных условиях результат важнее совершенства. Именно такой уровень эффективности ищут инвесторы.

Эта комбинация – тестирования в реальных боевых условиях, чрезвычайная скорость и высокая эффективность затрат – делает Украину идеальным центром для венчурных инвестиций. Вместо того, чтобы недооценивать себя, украинские фаундеры должны гордиться тем, что создают, и уверенно артикулировать свою ценность.

Разрабатывайте для фронта, адаптируйте для мира.

Украина – это не благотворительный проект, а один из сильнейших оборонных рынков мира, и украинские фаундеры имеют гораздо больший потенциал, чем иногда кажется. Инвесторы не будут вкладывать в бизнес из сочувствия, но они будут делать это из-за скорости, эффективности затрат и боеготовности технологий.

Компании, которые переживут эту войну, определят следующую эпоху глобальной обороны. Если вы понимаете, как работает западный капитал, и соответственно позиционируете бизнес, у вас есть шанс привлечь инвестиции и стать частью оборонной индустрии будущего.