Руководительница "Лубныфарм": Чувствую удовлетворение от того, что аптеки перестали продавать лекарства "Дарницы"

Завод "Лубныфарм" не является крупнейшим в Украине, а его продукция не является самой популярной. Казалось бы, что компания – обычный провинциальный производитель лекарств, хотя и с 93-летней историей.

Крупные киевские конкуренты будто из-за столичного снобизма привыкли не замечать предприятие из Лубен. Однако сегодня, спрашивая базовые лекарства в аптеке, с высокой вероятностью вы получите препарат именно от "Лубныфарм".

Последний год, в течение которого продолжается война между производителями и аптеками, для "Лубныфарм" был неожиданно успешным. Выручка компании выросла вдвое, а сама она поднялась на 30 пунктов в перечне крупнейших фармпроизводителей страны.

Пока крупнейшие сети аптек боролись с фармзаводом "Дарница", место последнего на полках постепенно захватывать продукция "Лубныфарм".

Более того, провинциальный производитель обогнал "Дарницу" по продажам "Цитрамона", право на производство которого последняя пытается отсудить у "Лубныфарм" с 2020 года.

ЭП пообщалась с руководителем "Лубныфарм" Светланой Ващук о суде с "Дарницей", имении Глеба Загория, отношениях с аптеками, причинах роста и будущем фармрынка.

О заводе, мыле и соке подорожника

— Расскажите краткую историю вашего предприятия.

— Завод зарегистрирован в 1932 году. До этого, еще с 1800 года, было небольшое перерабатывающее предприятие, которое поставляло травы. Лубенская земля благодатна для выращивания лекарственного сырья, поэтому производили традиционные препараты: настойки, экстракты.

Географически город Лубны расположен очень удобно: трасса Киев-Харьков, в центре Украины. В 1980-1990-х годах был большой бинтовый цех. Производили бинты буквально на весь Советский Союз, примерно в это же время начали делать таблетки.

Сегодня завод является бюджетообразующим предприятием для города, у нас почти все работники также местные.

— В 1930-1950-х годах это был крупнейший фармзавод Украины?

— Если сейчас у нас работает где-то 450 человек, то в те времена работало полторы-две тысячи. Предприятие имело свой садик, детский лагерь, медчасть, магазины.

— Происходит 1991 год. Что дальше?

— Идет приватизация, выпускаются акции они скупаются работниками, предприятиями, пенсионерами.

— Завод в 90-х годах приватизировали нынешние владельцы, семья Некрасовых?

— Так.

— Почему о владельцах так мало информации?

— (Владельцами завода является Константин Некрасовых, который имеет группу компаний на Полтавщине: аптеки, агробизнес, банк, долю в металлургическом заводе – ЭП).

— Вы говорите, что сейчас 450 человек работает, соответственно, в 90-х годах вы пережили значительный кризис?

— Это были классические проблемы постсоветских предприятий. Были такие времена, что здесь производились не только лекарственные средства, но и, например, мыло. Другие заводы – "Дарница", "Фармак", "Артериум" – двигались вперед, а мы остались там, где и были.

— Как вы сохранили рентабельность и выжили в конкуренции с киевскими заводами?

— В те времена аптечный рынок был гораздо менее монополизированным, не было таких сильных игроков, как сейчас.

Раньше, условно, было 200 аптек и 200 юрлиц. 50 тебя не взяли, 150 – взяли. Так или иначе ты продаешься. Сейчас, когда сети имеют по 2000 аптек, мы гораздо больше зависимы от их решений, потому что одномоментно можно потерять весь рынок.

Мы всегда были в низкой ценовой категории и тогда небольшие аптеки были заинтересованы брать нашу продукцию. Сейчас таких аптек мало, одно решение (менеджмента сети аптек – ЭП) распространяется на большое количество аптек.

Также существенным был экспорт: Беларусь, Казахстан и все страны СНГ.

— В Россию не экспортировали?

— С 2019 года, когда я пришла на должность руководителя, уже России не было. До этого экспортировали.

Беларусь много потребляла продукции. В Беларуси есть свои заводы, но не было такой продукции, как мы делаем, поэтому был запрос. Это был большой рынок, потому что сама страна большая, сейчас этого нет.

Остались Молдова, Казахстан, Грузия, но там в этом году ввели QR-кодирование, новые регистрации, то сейчас уменьшился экспорт. Немножко добавились страны Балтии и Болгария.

— Сколько вы экспортировали в лучшие времена?

— 10% от общего производства, сейчас около 5%.

— Как пережили Covid-19?

— Все "замекалось" (забуксовало – ЭП). С одной стороны был спрос на отдельные продукты, с другой – работать было некому по всему миру. То есть, был спрос, но не было субстанций, из которых делать лекарства.

— Когда вас назначили в 2019 году, был ли запрос на новую модель управления в условиях монополизации аптечного рынка?

— Да, была задача представить себя в этих условиях, добавить новые формы упаковки, новые продукты. За этот период мы выпустили около 20 новых продуктов.

Предприятие немножко застряло, ассортимент был устаревший. Мы многое поменяли, усовершенствовали, сделали оптимизацию и в производстве, и в контролях. Добавляли новые участки, купили много нового современного оборудования, расширили лабораторию. Все, что делаем на предприятии, это наша собственная разработка. Мы не обращаемся ни к кому.

— Где вы работали до "Лубныфарм"?

— В сети аптек, которая входит в группу владельцев "Лубныфарм".

— То есть, вас взяли как человека, который понимает, как они работают, чтобы наладить отношения с топ-5 сетями?

— Возможно и так.

— Какие ваши основные продукты на сегодня?

— Основные продажи приходятся на самые популярные продукты: "Цитрамон", "Валидол", ацетилсалициловая кислота, парацетамол и все остальное.

Есть часть потребителей, продукты для которых делаем только мы. Например, традиционный сок подорожника. Как бы мы его не рекламировали, его продажи не растут, то есть есть определенное количество потребителей, и все, ты ничего не сделаешь.

— У вас первыми вывели "Цитрамон"?

— На территории Украины – да. Вообще, у "Цитрамона" давняя история. Мы его начали производить по разнарядке. В Новосибирском научном институте разработали формулу цифрового состава и направили на предприятие, которое имело мощность, это был завод "Лубныфарм", или, как тогда называли, "Химфармзавод".

Поэтому он все еще называется "Цитрамон-У", то есть "Цитрамон-Украина".

— Какова была ваша доля в продажах "Цитрамона", когда вы пришли на должность?

— Стабильно маленькая – 2-3%, хотя в 90-х годах миллионы упаковок продавали.

О росте продаж, скидках для аптек и собственных марках

— С 2020 по 2024 год вы выросли примерно на 50% по продажам. Благодаря чему?

— Мы подошли к этому плавно, когда открыли новые мощности и запустили новые продукты, к примеру, начали производить антибиотики.

Также мы начали активно сотрудничать с сетями аптек. Производили много СТМ-ов (собственные торговые марки, лекарства под брендом аптечных сетей – ЭП), пока это можно было делать, в этом году запретили.

— Какая у вас выручка сейчас?

— От реализации – более 100 миллионов гривен в месяц.

— То есть 1,2 миллиарда гривен в год. А сколько было за прошлый год?

— 600 миллионов гривен.

— Вы выросли вдвое за год. В чем секрет?

— Наверное, это долговременная работа с аптечными сетями. Мы надежны, мы маленькое предприятие, решения принимаются быстро. От идеи до решения проходит короткий срок и когда мы делаем под заказ, мы очень гибкие, можем перестроиться, изменить план и выполнить заказ аптек.

— О каких именно заказах идет речь?

— Поставка продукции. У них возникают проблемы с другими поставщики, они дают нам запрос быстро поставить какой-то объем, мы выполняем.

— Вы пытались узнать, почему именно в этом году у аптек возник спрос на гибкость?

— Нет, есть заказ, мы работаем. Не только мы, все остальные тоже так работают.

— Но у вас самый большой рост из всех фармпроизводителей.

— Повезло. Опять же, мы надежные, гибкие, соглашаемся на снижение цен.

— Производство сейчас работает на своем пике?

— Таблеточные цеха – да, на 150%, остальным – есть куда расти.

— На сколько ваш рост зависит от аптек?

— Максимально. Но мы стараемся делать уникальные продукты. Когда они есть, ты более интересен на рынке. Сейчас аптеки ищут регистрационные удостоверения (право на выпуск лекарственного средства – ЭП)...

— Для чего они им?

— Чтобы быть главными на рынке. Затем они начнут искать производителей для собственных лекарств и мы превратимся в обычные производственные мощности.

— Вас это беспокоит?

— Это не очень приятно, каждый должен делать свое, мы же не заходим на их территорию.

— То есть сейчас ситуация такова, что аптеки могут обеспечить вам 100% рост, но и уничтожить вас?

— Так.

— И что с этим делать?

— Уже ничего. Ты же не заберешь у владельца аптеку, это должен рынок сам решить как-то.

— А если производители объединятся и не будут производить лекарства под их лицензии?

— На самом деле для того, чтобы сделать производство, нужно не так много денег. В таком виде как наше предприятие – лаборатории, разработки и все остальное – это годы времени и много средств, но чтобы сделать один цех и производить базовые таблетки – надо два -три года и где-то три миллиона долларов, может и меньше.

О войне производителей и аптек, карме и "Налбуфине"

— В начале этого года "Дарница" начала противостояние с аптеками. Сети, кажется, начали вытеснять ее лекарства с прилавков. Что вы об этом думаете?

— Когда наших лекарств не было в аптеках, нам было очень плохо. "Дарница" с 2020 года запрещала аптекам покупать наш "Цитрамон", ни одной упаковки.

— Сейчас обратная ситуация произошла с самой "Дарницей", вы испытываете удовлетворение по этому поводу?

— Да, безусловно. Это карма.

— Теперь вместо "Дарницы" аптеки начали больше продавать ваши лекарства. Это определенный жест доброй воли от них?

— Так.

— Почему именно вы?

— А кто другой?

— В Украине более двух производителей "Цитрамона".

— Мы делали СТМ для аптек, у нас хорошие отношения, я думаю в этом причина.

— Когда началось это сотрудничество и почему?

— Наверное, с 2022-го. Аптеки захотели иметь свои собственные торговые марки, регистрационное удостоверение наше, но продукт в их дизайне и с логотипом, продается только в их сети.

— На рынке говорят, что вы все еще производите СТМ для аптек.

— Мы делаем эксклюзивные формы упаковки, которые продаются только в одной сети аптек. Они за это не доплачивают. Это способ увеличения продаж в местах, где раньше мы могли вообще не продаваться.

— Вы поддерживаете запрет маркетинга?

— Такие решения, как по мне, нельзя принимать настолько быстро, как это произошло. Нужен был переходный период. Так же было с СТМ: много продукции пришлось списать. Никто не считал эти потери, у некоторых сетей были международные контракты на полгода и больше, а в один момент ты просто не можешь больше продавать продукцию.

Так же сейчас с "Налбуфином". Ты его производишь, потом его переводят в наркотические средства и все. Мы за полгода заказывали субстанцию, за более 200 тысяч долларов, поставщик наработал, мы отказываемся, а нам говорят – забирайте, потому что вы заказывали. Государство не считает эти расходы.

— Чем закончится война на фармрынке, по вашему мнению?

— Думаю введут новые правила и маркетинг вернется.

О судебной войне за "Цитрамон", Гослекслужбе и "маленьком звере"

— Вы почти шесть лет судитесь с "Дарницей" за "Цитрамон". В чем суть претензий?

— "Дарница" захотела аннулировать наш торговый знак на "Цитрамон-У", ссылаясь на то, что их "Цитрамон-Дарница" является хорошо известным брендом. Это не имеет никакого смысла, потому что этот препарат мы зарегистрировали раньше них.

Если им это удастся, все остальные производители "Цитрамона" также постепенно потеряют торговый знак.

— А для чего они начали судиться с вами?

— Не знаю. Для "Дарницы" наши 2-3% доли рынка были ничем.

Отец Глеба Загория (владелец фармзавода "Дарница" – ЭП) работал на нашем предприятии главным инженером. Он знал историю "Цитрамона", он его забрал и принес на "Дарницу", потому что знал, что это маржинальный препарат. Теперь они на него посягают.

В окрестностях Лубен Глеб имеет свое имение. Сотрудники, которые застали отца Загория, хотели идти забрасывать его гнилыми яблоками. Люди реально были возмущены, и для нас это настолько неприятно, что такую свинью подложили. Мы им вообще не мешали. Им что, мало денег?

— Вы пытались неформально пообщаться с ними?

— Мы для них не авторитет, они нас не видят как субъекта. Поэтому вся коммуникация через адвокатскую компанию. У нас есть все архивы, которые подтверждают, что мы имеем право на "Цитрамон".

Некоторые аптеки и дистрибьюторы тогда уже подумали, что нам запретили его продавать. Была неприятная ситуация, когда Гослекслужба 31 декабря 2020 года запретила партию нашего "Цитрамон-У". Через полгода провели контроль и нам разрешили его реализацию.

— Вы считаете, это была справедливая претензия, или на вас пытались давить?

— Ну да, это никто на нас не давил, это так совпало, что судебный иск от "Дарницы" и потом в новый год запрет партии "Цитрамона".

— Иронизируете?

— Конечно. Я не могу сказать, есть ли влияние "Дарницы" на Гослекслужбу, но так все совпало.

— Имеете неформальные контакты с государственными регуляторами?

— Нет.

— С вашим ростом кажется пора их начинать.

— Возможно, когда-нибудь до этого дойдем. Мне трудно, потому что я не имею фармацевтического образования. Многие из производителей, аптечников и госрегуляторов, мне кажется, учились вместе, а я немножко не из этой тусовки.

— Дело по "Цитрамону" вы проиграли в первой инстанции, но Верховный суд стал на вашу сторону?

— Так.

— Много ресурсов потратили на это дело?

— Всем занимался штатный юрист.

— Выдали ему премию?

— Конечно.

— Судебное дело все еще продолжается?

— Да, теперь они нацелились на "Цитрамон-Форте".

— Если "Дарница" победит в суде, что будете делать?

— Пойдем в Европейский суд.

— Не думали подать обратную жалобу и попытаться аннулировать их "Цитрамон"?

— Мы этого не хотим, но все возможно. Разбогатеем и привлечем какую-нибудь юрфирму. Вы же понимаете, маленького зверя не стоит трогать.