"Через три года Uklon будет стоить более 300 миллионов долларов". CEO компании о стратегии на Пакистан и будущем вне райдхейлинга

В конце марта 2025 года мобильный оператор "Киевстар" приобрел сервис заказа авто Uklon за более чем 155 млн долл. Однако сага об одной из крупнейших M&A-сделок времен большой войны, которая длилась несколько лет, оставила после себя два важных вопроса: действительно ли Uklon стоит таких денег, и зачем он вообще нужен "Киевстару"?

На первый вопрос CEO Uklon Сергей Гришков отвечает несколько самоуверенно: уже через несколько лет оценка компании может легко удвоиться. Основанием для таких прогнозов является стремительный финансовый рост в условиях войны. Фактически Uklon научился хорошо зарабатывать в текущих реалиях и, похоже, впервые успешно закрепился на новом иностранном рынке после ряда неудач.

Ответ на второй вопрос сейчас активно ищут топ-менеджеры обеих компаний в новом набсовете Uklon. Найденная синергия, а точнее точки соприкосновения, где каждая сторона может усилить другую, и является ключом к ответу.

Впрочем, насколько бы далекими ниши, в которой работают компании, более глобальный взгляд на "Киевстар" и Uklon открывает их онтологическую близость. Обе больше не хотят ассоциироваться только с теми сферами, в которых заработали свои первые деньги: "Киевстар" не хочет оставаться только телекомом, а Uklon - только сервисом райдхейлинга (заказ поездки через приложение с водителем на собственном авто) Кроме того, они очень хорошо знают своих клиентов, их поведение и предпочтения.

Похоже, что именно это общее стремление и стало причиной соглашения. Амбивалентность этого союза проста и понятна: Uklon должен помочь "Киевстару" увеличить долю нетелеком-доходов, став мостом к статусу технологической компании.

Зато ресурсы мобильного оператора открывают для Uklon возможность окончательно утвердить себя как лидера украинского рынка, быстро и эффективно запускать новые продукты, а главное - стать влиятельным международным игроком, по крайней мере в пределах географии материнской компании Veon, осуществляя экспансию Востока.

Станет ли этот союз действительно взаимовыгодным, покажет время. Однако первые три месяца работы в новом формате уже вселяют в CEO Uklon оптимизм и уверенность в достижении запланированных целей.

О стиле Комарова, контроле над финансами со стороны "Киевстар" и сокращении персонала

- Uklon уже более трех месяцев является частью "Киевстара". Кто был первым, с кем вы встретились после подписания? Это был Александр Комаров?

- Да, мы все были вместе на подписании: наши кофаундеры, президент "Киевстара" Александр Комаров и Зоя Дроншкевич - руководитель по бизнес-развитию компании "Киевстар". Мы пожали друг другу руки за большим столом. Именно тогда и состоялась первая встреча.

- Какими были ваши впечатления от Комарова?

- Он системный, понимает роль каждого элемента в общей картине. Это близкий нам подход. Мы тоже работаем с data-driven подходом, не придумываем ничего без опоры на данные.

И вот этот стиль: структурность, прозрачность, логичность мне лично импонирует. В нем нет микроменеджмента, непонятных вопросов. Все через наблюдательные советы.

- Правильно я понимаю, что если в набсовете есть CFO "Киевстара", то финансам там уделяют особое внимание?

- В любом набсовете финансы - это ключевой элемент. Когда в совет входит CFO - это значит, что вопросы финансовой стратегии точно будут на глубоком уровне. Это для того, чтобы иметь четкую системную управленческую модель.

- Что стало для вас самым неожиданным в сотрудничестве с крупной корпорацией на этапе интеграции?

- Как таковых неожиданностей не было. Конечно, мы почувствовали влияние крупной международной компании - compliance-политики, новые этапы согласования партнерств, более комплексные и длительные процедуры, другие требования к финансовой отчетности. Например, период закрытия отчетности существенно сократился.

- Нет ли ощущения, что новые процессы замедляют динамику принятия решений внутри команды?

- Нам не нужно согласовывать каждое отдельное решение. Мы работаем в рамках утвержденного бюджета, что позволяет нам действовать быстро. С самого начала мы подчеркивали, что у нас динамичный рынок, судьба которого может измениться очень быстро. В "Киевстаре" понимают, что мы не могли потерять эту способность.

- Как построено ваше взаимодействие с "Киевстаром" сегодня? В чем больше всего разнятся ваши стили принятия решений и как это решаете?

- У нас есть два уровня принятия решений. Первый - стратегический, на уровне наблюдательного совета. Туда выносятся вопросы бюджета, инвестиций, направлений развития. Второй - менеджмент Uklon, наша внутренняя команда, которая отвечает за тактическую реализацию.

И что важно - новый инвестор уважает утвержденный бизнес-план и понимают нашу специфику, поэтому стратегические цели, утвержденные еще до сделки, не менялись.

- Раньше вы сами распоряжались бюджетом. Теперь это ресурс "Киевстара"?

- Да, раньше мы согласовывали бюджеты на уровне кофаундеров, сейчас - наблюдательный совет со стороны "Киевстара". Но инициатива все равно за нами, поскольку мы сами инициируем проекты, готовим под них обоснования.

Сейчас, например, работаем над проектами экспансии. Если подадим инвестплан на несколько миллионов долларов, то вопрос согласования будет уже на уровне группы Veon.

- То есть, инвестировать могут и дополнительные средства "Киевстара", не только ваши.

- Именно так. Сейчас прорабатываем вопрос географической экспансии, ищем точки синергии между телекомом и райдхейлингом.

- Был ли момент за эти три месяца, когда вы подумали: "Лучше бы мы остались независимыми?"

- Не было. Наоборот, все очень динамично движется, много планов и это мотивирует всю команду.

- Было ли у "Киевстара" свое видение, как вам стоит развиваться?

- Нет. Первые наблюдательные советы были скорее о глубоком знакомстве с бизнесом, финансовыми показателями, логикой решений. Мы рассказали о том, как работают наши три бизнес-направления в Украине: райдхейлинг, доставка, реклама, и уже потом перешли к планам экспансии.

- В украинском бизнесе начались большие сокращения, например в "Новой почте". Если "Киевстар" в определенный момент скажет: "надо резать расходы", есть ли у вас механизмы, чтобы защитить команду Uklon и свою бизнес-модель?

- Сложно даже гипотетически представить такую ситуацию, потому что сейчас мы растем. Когда я стал CEO летом 2023 года, в компании было 500 человек, сейчас - 800. Но даже если произойдет что-то форс-мажорное, у нас есть автономность. Мы работаем в рамках собственного бюджета, и решения об оптимизации принимаются внутри Uklon.

Для нас люди всегда были приоритетом. Во время полномасштабного вторжения мы сознательно вышли из Молдовы, чтобы сохранить команду в нашей стране. И это было правильное решение, которое позволило нам быстро восстановить позиции в Украине и укрепить лидерство.

- Какие системы или инфраструктурные компоненты Uklon уже интегрированы с экосистемой "Киевстара"? Что оказалось самым сложным в этом процессе?

- Мы еще не перенесли инфраструктуру, потому что есть действующие контракты: например, облачные сервисы, которые обычно заключаются минимум на год. Но очевидно, что на объеме мы можем получать более выгодные условия и для "облаков", и для страхования, и для финансовых сервисов.

Пока сделали несколько базовых вещей: "Киевстар" стал нашим корпоративным клиентом. Но глобально хотим построить smart partnership.

- В каких направлениях вы тестируете синергию?

- В двух: водители-партнеры и пользователи сервиса. Смотрим на то, как дешевле привлекать и удерживать каждого из них. Телеком имеет много данных, мы можем использовать их, чтобы лучше таргетировать людей в нужный момент. Это о персонализированных предложениях, лояльности, более глубоком понимании пользователя.

- С другими компаниями "Киевстара" рассматриваете интеграции? Например, Helsi или "Киевстар ТВ"?

- Да. Созданы рабочие группы со всеми компаниями группы. Я не во всех участвую лично, поэтому не могу сказать, какие там сейчас дела. Более того, мы уже работаем с группой Veon за пределами Украины. Например, только вчера (3 июля) создали рабочую группу по Пакистану, поскольку они там представлены мобильным оператором Jazz.

- Как вас воспринимают в самой группе Veon?

- Очень хорошо. Мы уже провели презентацию для команды Veon, познакомились с наблюдательным советом. Это была очень мотивирующая встреча. Подтвердили все наши договоренности, фокус на развитие и инвестирование.

Об экосистеме Uklon, запуске самокатов и амбициях на 300 миллионов долларов

- Glovo уже открыто называет себя маркетплейсом. Uklon, похоже, тоже идет по этому пути: есть поездки, доставка, сервисы, B2B. Какой вы видите компанию через 2-3 года?

- Через два-три года Uklon станет экосистемой продуктов. Фактически мы уже ее формируем. У нас есть три основных направления: райдхейлинг, доставка и реклама. Мы продолжаем добавлять новые направления.

В Украине мы остаемся лидером в райдхейлинге, который для нас является главным бизнесом с точки зрения прибыли. Впрочем, постепенно хотим уменьшить долю выручки от него.

- Какие продукты рассматриваете дальше?

- Микромобильность, в частности самокаты. Мы к этому уже подходили еще до большой войны, но тогда выбрали приоритет на экспансию. Сейчас снова возвращаемся к этому вопросу. Также изучаем рынок доставки, который на самом деле по деньгам больше райдхейлинга.

Кроме того, смотрим в сторону автобусных перевозок и продажи билетов. В целом нас интересуют те рынки, где есть понятный потенциал и точка входа.

- По самокатам, этой весной сообщалось, что вы готовите возможный запуск этого сервиса.

- В 2025-м запуска в планах не было. Сейчас мы анализируем эту нишу, когда и как лучше в нее заходить. Это растущий рынок, и мы на него смотрим как на потенциально интересное направление. Но решение еще не принято.

- Уточню: вы хотите, чтобы через три года доля дохода не от райдхейлинга была...?

- 25%. Сейчас это где-то 5-7%. То есть наша цель сделать четвертую часть дохода из других продуктов. И это непросто, потому что райдхейлинг тоже очень быстро растет - за прошедшие годы выручка выросла на 60%, если сравнить 2024-й и 2023-й годы.

- Если подытожить: Uklon через три года - это что?

- Это номер один в райдхейлинге, но уже с экосистемой вокруг: доставка, микромобильность, новые форматы. И это также компания, которая экспортирует себя за пределы Украины. У нас есть амбиция уменьшить зависимость от одного рынка.

- В скольких странах еще планируете запускать свой сервис?

- Как минимум две.

- Один из факторов, который повлиял на сделку с "Киевстаром" - доходность. Насколько мне известно, из-за хороших финансовых результатов сумму сделки пересматривали. Это так?

- Да, и даже не один раз. Потому что динамика действительно была очень положительная. Если сравнить 2023 год с 2024-м, то количество заказов выросло примерно на 30% и почти на 60% - в выручке.

- Какие ожидания на 2025 год?

-С такой динамикой и тем, как мы сейчас развиваемся, я уверен, что через три года Uklon будет стоить вдвое больше - более 300 миллионов долларов.

О борьбе с Яндексом, инвестициях в Узбекистан и рисках из-за проукраинской позиции

- Uklon более двух лет работает в Узбекистане. Вы инвестировали туда несколько миллионов долларов. Можно ли сказать, что этот рынок уже окупился и начал приносить прибыль?

- Нет, это еще инвестиционный проект. Для таких рынков нормально выходить на самоокупаемость в течение 3-4 лет. Полный возврат средств может длиться 5-6 лет. В Ташкенте у нас хорошие результаты, мы вторые на рынке с долей около 8% и имеем более миллиона поездок ежемесячно.

- Сколько водителей сейчас у вас там?

- Ориентировочно 10 тысяч, но это число постоянно растет.

- Кто первый игрок на том рынке?

- Яндекс. Они присутствуют под двумя брендами, создали еще один суббренд, чтобы противостоять нам. Заводят туда свою экосистему. Очень агрессивная конкуренция. Но это даже мотивирует. В целом заказы в Uklon еще дотационные. Да, есть отдельные поездки, которые прибыльные, но в среднем мы до сих пор инвестируем.

- Теперь, когда вы часть группы Veon, которая имеет присутствие во многих странах, будете ли вы выбирать новые рынки именно там, где уже есть операционная база материнской компании?

- Да. Это новый для нас формат. Мы уже работаем над кейсами в Казахстане, Пакистане и том же Узбекистане. Как я говорил, мы создали рабочую группу с представителями Jazz, анализируем рынки, запускаем исследования. Если телеком бизнес уже имеет инфраструктуру, данные, команду - это все конкурентное преимущество, которое нельзя не использовать.

- Как теперь выглядит модель финансирования? Раньше вы все делали на свои средства.

- Вопрос инвестиционного бюджета решается на уровне группы Veon. Наша задача как менеджеров - создать качественные инвестиционные проекты, независимо от бюджета. Если проект действительно сильный, группа его рассматривает и может профинансировать.

- Год назад вы заявляли, что видите Uklon уверенным международным игроком через пять лет. Прошел год, но новых стран не прибавилось. Не выбились ли вы из графика?

- Нет. Потому что мы меряем не количеством стран, а долей дохода из-за пределов Украины. И именно в этом направлении движемся. В Узбекистане растем кратно год к году.

- Uklon активно поддерживает Силы Обороны. В то же время Узбекистан - член ОДКБ. Не возникает ли рисков для вас в таких странах из-за проукраинской позиции? Были сигналы со стороны местных властей или политических игроков?

- Важно понимать, что крупнейший инвестор в Узбекистан - Китай. Также много инвестируют США, особенно в энергетику. Россия тоже присутствует, но мы никогда не сталкивались ни с какими ограничениями или "палками в колесах". Наоборот, должен признаться, конкуренция внутри страны довольно прозрачная, с понятными правилами. И страна демонстрирует свою открытость международным компаниям и инвесторам.

О трудоустройстве демобилизованных и женщин-водителей, комендантском часе и налогах

- Перед интервью я пообщался с несколькими молодыми водителями Uklon. Все они говорят, что сейчас с вами достаточно легко начать сотрудничество. Достаточно иметь авто, водительское удостоверение и минимальный опыт. Это результат дефицита кадров или политика компании?

- Мы всегда старались сделать порог входа максимально быстрым и удобным, но это не значит, что мы потеряли фокус на качестве. Например, человек с временным водительским удостоверением не может выйти на линию.

Кроме того, мы проверяем знание украинского языка. Автомобиль должен соответствовать требованиям: по году выпуска, марке, техническому состоянию, и в каждом регионе критерии могут немного отличаться. После онбординга есть фотоконтроль, верификация, другие процессы качества. Но он должен быть быстрый - это главное.

- Усиление мобилизации повлияло на количество водителей?

- Мы не чувствуем критического влияния на водительскую базу. Наоборот, количество водителей год к году выросло с 74 тысяч до более 100 тысяч активных водителей-партнеров сервиса.

Также работаем над привлечением демобилизованных. И это важно, поскольку это интеграция, рабочие места и уменьшение безработицы.

Еще одно направление - женщины-водители. Год назад их было 2%, сейчас - 2,6%. Мы поставили себе цель постепенно дойти до 3%. Хотя темпы не очень большие.

- Что сдерживает женщин становиться водительницами?

- Основной барьер - это ощущение опасности. Это глобальная история, не только в Украине. Чтобы снизить этот барьер, мы создали отдельный класс "Женский", где пассажир и водитель - только женщины. Это дает возможность "мягко" зайти в профессию, понять сервис. Но в целом женщины в системе выполняют все типы заказов.

- Uklon ранее работал в комендантский час в Киеве, но после скандала прекратил ночные поездки. Во Львове же сервис работает по инициативе местных властей. Когда возможно возвращение ночной работы в Киеве? И кто этому сейчас препятствует?

- Да, Львовская областная военная администрация и Городской совет инициировали возвращение ночной работы, и мы вместе с конкурентами синхронно вернули сервис. Например, 95% ночных поездок - это маршруты от вокзала или к нему, иногда к больницам или местам "прилетов".

Как компания, мы готовы к работе в комендантский час в тех городах, где это позволяет ситуация с безопасностью, и эти процессы инициируют и поддерживают военные администрации и местные власти. Потому что мы заметили - там где не работает официально Uklon, всегда распространяются "серые перевозки".

- Сейчас на уровне Министерства финансов обсуждается закон, который обяжет платформы самостоятельно отчитываться в налоговую о доходах водителей и платить за них налоги. Поддерживаете ли вы такую инициативу?

- Абсолютно. Мы его поддерживали еще с этапа разработки, входили в рабочие группы. Это на самом деле важно для рынка, для государства и для прозрачной конкуренции. Законопроект внесли в евроинтеграционный пакет, значит он в приоритете.

Мы как компания в прошлом году уплатили налогов на более 680 миллионов гривен. Но есть большая часть самозанятых водителей (которые не зарегистрированы как ФЛП). И именно для них важно создать понятную систему.

- Если закон примут, готовы ли вы технически выполнять его норму?

- Да.

- Но это может повлиять на мотивацию водителей. Их доходы уменьшатся?

- Если коротко - нет. Например, в Киеве комиссия платформы составляет 23%. Но есть дополнительные комиссии - например, за безналичные платежи через финансовых партнеров. Это еще плюс 2-3%, поэтому некоторые водители воспринимают это как 25%. Но в разных городах комиссии разные: в маленьких - могут быть и 12%, а в прифронтовых - еще меньше.

- С налогами общий процент возрастет?

- В законопроекте прописано: 5% с дохода водителей + 5% военный сбор. Это не накладывается на нашу комиссию - это другая часть. И она не означает автоматического уменьшения дохода водителя. Доход водителей - это переменная величина, которая зависит от среднего чека, спроса и предложения. Поэтому мы всегда смотрим, как сбалансировать тариф так, чтобы водитель не терял.

- То есть часть налоговой нагрузки могут компенсировать клиенты?

- Частично да. Средний чек растет, потому что растет стоимость топлива, обслуживание авто, другие расходы. Это рынок, и цена поездки является инструментом регулирования.

- Сколько у вас сейчас водителей не ФЛП? Они же должны декларировать доход, потом платить налоги.

- Мы работаем как с ФЛП, так и с физлицами. Большинство активных водителей сейчас - это именно физлица без статуса ФЛП. Но важно не их количество, а объем их поездок.

Могу сказать, что около 30% водителей делают не более 50 поездок в месяц. Это не их основной источник дохода. Человек просто едет с работы и берет заказы по дороге. Это подработка. И с таким объемом никто не пойдет регистрировать ФЛП.

- Вы не считаете, что создали систему, которая де-факто способствует уклонению от уплаты налогов?

- Смотрите, это не только о нас. Это особенность гиг-экономики в целом. Так работают маркетплейсы по всему миру. Uklon - часть глобального тренда. Но мы за то, чтобы все работало "в белую". Именно поэтому мы среди тех, кто настаивает на урегулировании этого вопроса.

О цене, которая меняется на ходу, конкуренции с Bolt и 60% рынка

- У меня есть гипотеза: главная точка привлечения клиента в вашем бизнесе - это момент, когда пользователь нажимает кнопку "заказать". Сколько из тех, кто уже заказал авто, потом отменяют его?

- Это часть нашей воронки. Мы отслеживаем все этапы: от открытия приложения до завершения поездки. Конверсия после нажатия "заказать", если я не ошибаюсь, примерно 70-80%, но она меняется в зависимости от города, времени, спроса.

- Также в начале пользователь видит одну цену, соглашается, а потом не может найти машину без повышения цены. Складывается впечатление, что система заманивает низкой ценой, а потом ее постепенно повышает. Это часть вашей стратегии?

- Нет, наша цель сразу предложить цену, по которой поездка состоится. Но иногда ситуация меняется буквально каждую секунду. Например, водитель уже был рядом, но взял другой заказ. Мы остаемся без машин в этой зоне и система предлагает пересмотр цены.

Такие ситуации случаются преимущественно в пиковые часы. Обычно не более 10% пользователей получают такое предложение.

- Вы не конкурируете с Bolt за более низкую стартовую цену?

- Это зависит от города. Там, где мы лидеры, можем быть дороже, потому что имеем лучшую доступность авто и быстрый сервис. Но в целом все упирается в баланс спроса и предложения.

- Какая у вас доля рынка?

- По открытым данным, например, дашборда monobank, - примерно 60-65%.

- Вы часто ссылаетесь на дашборд monobank. Кажется, что вас устраивает порядок чисел, но реальные данные отличаются от тех, которые есть у вас.

- (смеется) Это один из открытых и достаточно релевантных ориентиров. Он не всегда точен до процента, но действительно показывает порядок вещей.