Доход есть, а денег нет. Что делать?

По данным отчета Relay Cash Flow Compass 2025, 88% малых предприятий столкнулись с неожиданными кассовыми проблемами в течение года — и большинство из них на бумаге были прибыльными.

Кассовый разрыв — это не признак убыточного бизнеса. Это сигнал о том, что деньги есть, но не там и не тогда, когда они нужны. Почему это происходит?

Парадокс прибыли: чем разрыв в кассовых поступлениях отличается от убыточности

Типичная ошибка — оценивать финансовое состояние компании исключительно по отчету о финансовых результатах (P&L). Однако прибыль и движение денежных средств — это совершенно разные вещи. P&L показывает, сколько компания заработала по принципу начисления. В то же время отчет о движении денежных средств (Cash Flow) показывает, когда деньги фактически поступили на счет и когда были потрачены.

На практике часто возникают ситуации, когда владелец ориентируется прежде всего на доход в отчетности, а график поступления средств не анализирует.

Например, компания завершает квартал с положительным финансовым результатом, но из-за отсрочек платежей от ключевых клиентов более 60% оборотного капитала фактически заморожено. Поэтому приходится срочно привлекать овердрафт для финансирования операционной деятельности.

Даже успешные предприятия могут столкнуться с проблемами из-за кассового разрыва, если не контролируют Cash Flow.

Основные причины кассового разрыва

Выделим три системные ошибки, которые чаще всего приводят к дефициту ликвидности — ситуации, когда у компании нет достаточного количества свободных средств для выполнения своих краткосрочных обязательств.

Первая — дебиторская задолженность. Компания отгружает товар сегодня, а оплату получает, например, через 30–60 дней. Доход уже зафиксирован, но оборотный капитал фактически заморожен в дебиторской задолженности. Из-за этого приходится финансировать операционную деятельность собственными средствами или кредитами.

Для среднего бизнеса это особенно ощутимо в сфере производства и дистрибуции. Представьте себе компанию с месячным оборотом 2 млн грн и отсрочкой платежей от ключевых клиентов на 45 дней. Фактически заморожено около 3 млн грн оборотного капитала — и это при положительном P&L. Платить зарплату, налоги и поставщикам нужно сейчас, а деньги поступят через полтора месяца. Именно здесь возникает кассовый разрыв — не из-за убыточности, а из-за разрыва во времени между доходом и поступлением средств.

Вторая ошибка – замороженные деньги на складах. Покупать сырье или товары с запасом часто кажется безопасным решением, особенно в условиях нестабильных поставок. Однако избыточные запасы быстро превращаются в замороженный оборотный капитал. Деньги находятся на складе, а не на счете.

Третья – сезонность и капитальные затраты. Иногда кассовый разрыв возникает из-за незапланированного изъятия средств из операционного бюджета. Приобретение нового оборудования, непредвиденные ремонты, аварийные поломки, ИТ-сбои или другие срочные инвестиции могут временно создать компании финансовые трудности, даже если её доходность остаётся положительной.

Как избавиться от кассового разрыва или уменьшить его

Если кассовый разрыв уже возник, решать проблему нужно быстро и без паники.

Шаг первый – расставьте приоритеты по платежам. Владельцы чаще всего допускают одну и ту же ошибку: пытаются одновременно рассчитаться со всеми контрагентами. В результате средств не хватает, а просрочки возникают сразу по нескольким направлениям.

Например, производственное ООО после срочной замены оборудования может оказаться в ситуации, когда одновременно необходимо выплатить заработную плату, уплатить налоги и рассчитаться с поставщиками. Правильная последовательность действий — единственное, что позволяет преодолеть этот момент без критических последствий.

Приоритетными должны быть:

• налоги;
• зарплаты;
• критически важные поставщики;
• расходы, без которых бизнес не может работать.

С менее критичными контрагентами стоит договориться о переносе сроков оплаты.

Шаг второй – активно работайте с дебиторами.

Обсудите возможность досрочной оплаты. Для компаний, занимающихся дистрибуцией или производством, это особенно актуально: если ключевой клиент согласится заплатить на 7 дней раньше — это может покрыть значительную часть дефицита без привлечения кредитного финансирования.

Шаг третий – привлеките краткосрочное финансирование. Если собственных ресурсов недостаточно, стоит рассмотреть инструменты краткосрочного финансирования, в частности:

• овердрафт – если разрыв короткий и предсказуемый;
• факторинг – если проблема в дебиторской задолженности и до оплаты ещё долго;
• краткосрочная кредитная линия для покрытия временного дефицита ликвидности.

Такие инструменты помогают поддерживать непрерывность деятельности предприятия, однако их целесообразно использовать только при наличии четкого плана погашения. Если кассовые разрывы возникают регулярно, это свидетельствует о необходимости пересмотра политики управления денежными потоками, а не о потребности постоянно привлекать кредитные ресурсы.

Как избежать кассового разрыва

Соблюдение базовых принципов финансовой дисциплины помогает значительно снизить риск возникновения кассового разрыва и минимизировать его последствия. Для этого стоит внедрить несколько простых, но эффективных практик.

Во-первых – ведите платежный календарь. Планируйте все ожидаемые поступления и платежи как минимум на 2–4 недели вперед. Это позволяет заблаговременно увидеть потенциальный дефицит средств, скорректировать график платежей или, при необходимости, заранее привлечь краткосрочное финансирование.

Во-вторых – формируйте резерв ликвидности. По данным Relay Cash Flow Compass 2025, 54% малых предприятий имеют менее месяца операционного резерва. При этом лишь 31% владельцев активно оптимизируют денежный поток — несмотря на то, что проблема затрагивает подавляющее большинство.

Оптимально поддерживать резервный капитал в размере, покрывающем 1–2 месяца постоянных расходов. Это существенно снижает риски в случае задержек платежей или форс-мажорных обстоятельств.

Третье – разделяйте финансы владельца и бизнеса. Незапланированное изъятие средств из оборота — одна из самых распространенных причин дефицита ликвидности. Поэтому решение о выплате дивидендов или других выплат владельцам целесообразно принимать только после анализа прогноза движения денежных средств (Cash Flow) и оценки способности предприятия выполнять свои текущие финансовые обязательства.