Вредные установки, мешающие вести бизнес в новых реалиях

Сьогодні за даними досліджень Advanter.Group, близько 50% представників малого і середнього бізнесу не працюють чи працюють частково. 

З початком війни 15% перепрофілювалися повністю. Те, у що вони вкладалися раніше, зараз перестало бути цінним або не має попиту. Темпи падіння ВВП в 2022 році, хоч і сповільнюються, проте становлять близько 30%.

Це суха статистика, яка іншою мовою говорить про кількість наших втрат на економічному фронті. Яка "кричить" про те, що потрібні ті, хто стане на першу лінію його оборони.

"Я готовий! Я вже кілька місяців намагаюся надавати свою послугу/продавати товар, але ніхто не купує/але забирати прибуток і не віддавати все на ЗСУ неетично/але у людей немає фінансів/ але — підставити потрібне", — скажете ви. 

Такі питання видаються цілком логічними та раціональними, проте саме в них і ховається відповідь на питання "Чому я не продаю?". Ці "але" я називаю шкідливими установками власників та їх менеджерів з продажів. 

Вони заважають представникам малого та середнього бізнесу крок за кроком вирівнювати свою позицію на ринку та в кінці кварталу виходити в більше ніж в нуль. 

Шкідлива установка №1. Війна зупинила все і скасувала потребу споживання

Війна зупинила все і вся — перша шкідлива установка або упередження. На перший погляд, це досить правдиве твердження. 

Коли в один день майже в центрі України цілу ніч намагаються приборкати наслідки ударів дронів-камікадзе, а на наступний — не можеш повірити очам, переглядаючи кадри із Запоріжжя, важко думати про щось. Лише страх та ще більше невідомості чи ми прокинемося завтра. 

Але чи перестали ми жити? Чи перестали заходити в магазин після роботи? Чи перестали робити подарунки близьким на день народження? 

Чи перестали заправляти машину або користуватися послугами мобільного звʼязку та Інтернету? Відповідь однозначна: ні. Щодня ми продовжуємо щось споживати, а отже ми — чиїсь клієнти. 

Це звучить очевидно, проте консультуючи своїх клієнтів, я часто наштовхуюся на це упередження, яке заважає міркувати стратегічно, впроваджувати нові продукти та інструменти взаємодії зі споживачами та нарешті "розморозитися", бо ми маємо стояти міцно на нашому економічному фронті. 

Що робити з цією установкою? Найдієвіше та найшвидше — проговорити цю ситуацію із собою та з командою. Відкритий діалог, обговорення питань, які турбують та спільне створення чіткого плану для всієї команди. 

Так, трохи щось зі сфери лідерства. Але все починається із внутрішнього клімату і вже потім транслюється ззовні. 

Шкідлива установка №2. Продавати = наживатися на людях під час війни

"Недобре заробляти на людях під час війни" та "Нас занесуть у список сепаратистів чи мародерів". За час консультацій команд-менеджерів з продажів, я неодноразово чув такі слова. 

Майже кожен другий менеджер у розмові з клієнтами програє сценарій фрази: "Стратити не можна помилувати" і благає клієнта поставити кому в правильному місці. 

Провалитися крізь землю, спробувати продемонструвати, що насправді на одному боці з клієнтом, і взагалі не намагаються нічого "впарити" — це просто робота така, і хочуть швидше поставити позначку "виконано" у плані дзвінків на день.

У кожного, я певен, є цей внутрішній голос, який постійно говорить, що сміятися зараз неетично, насолоджуватися життям теж неетично, зустрічатися з друзями в кавʼярні, а не тихо вдома неетично, і звісно, заробляти гроші теж неетично. 

Тільки якщо всі ресурси не йдуть на допомогу ЗСУ. Але як тоді жити бізнесу і хто буде підтримувати економіку, якщо всі на 100% будуть слідувати цій логіці? 

Сьогодні ми на першій лінії економічного фронту. Нехай це стане першою тезою-нагадуванням у кожному вашому спілкуванні з командою. 

Крім того, продажі не мають бути "впарюванням". І коли ваша команда та ваші скрипти будуть про турботу, про бажання дізнатися історію людини по той бік екрана чи слухавки, і вирішити її потребу, тоді не буде відчуття, що ми вчиняємо якось не так.

Шкідлива установка №3. Ні в кого немає грошей

Кожен раз, коли я спілкуюся із відділом продажів, який складається хоча б з трьох людей, один з них точно каже фразу: "У людей немає грошей. Взагалі". 

На такі слова я завжди жартома ставлю наступні запитання: "А ввечері 23 лютого гроші були? Куди вони подівалися? Під матрацом? В кишені? Чи в банці?". Якщо так, то вони є. У новому вигляді грошообігу, проте є. І навіть, якщо українці економлять, це не каже, що грошей немає. 

Ми всі, безсумнівно, стали більш вибагливими в тому, як, коли і що купуємо, але швидкість прийняття наших рішень стала швидшою. Чому? Дефіцит товарів. 

Якщо ти не придбаєш щось сьогодні, завтра цього може вже не бути. Ну або ціна на цей товар чи послугу може бути в рази більшою. Згадайте ситуацію з пальним чи сіллю. 

"У людей немає грошей" — це упередження рівно як і часткове виправдання, адже на практиці ми бачимо — люди купують, люди споживають. 

Головне — знайти свою аудиторію. Можливо, вона перепрофілювалася? Можливо по-іншому формулює свої запити? Але вона є. 

Продажі нової реальності 

Бізнес відновлюється, люди намагаються жити, задовольняти свої потреби та знаходити тих, хто буде готовий вислухати їх історію, знайти в ній рішення і запропонувати його. 

Ми живемо в невідомості та не розуміємо, що буде далі. Що саме споживачі хочуть сьогодні? Очікувати чіткої відповіді можна, але з 10 можливих успішних угод, у вас вийде, можливо, 3. І то буде вдача. 

Наше завдання сьогодні — позбутися упереджень, які в малому відсотку відповідають дійсності та стати другом, партнером, мікропсихологом. В цьому особливість нової реальності. 

Особисті контакти, історії, які дослуховують до кінця. Щоб зрозуміти та дати те, що потрібно, а не "впарити". 

Сьогодні всі підприємці мають запамʼятати та в голос повторювати те, що вони роблять таку ж важливу справу, як і наші захисники на фронті. 

Ви й ваша команда — це економічна армія. І робити всіма силами те, що ви вмієте найкраще, щоб протистояти ворожій навалі та її наслідкам. 

У наших з вами силах зробити новий Шанхай чи Сінгапур. Якщо ми приймемо рішення оцінювати можливості інакше та адаптуємося — в цьому буде наша з вами сила.