Как покорить арабский рынок?

Україні важливо розвивати свої експортні ринки. З огляду на те, що ми виробляємо значні обсяги олії та зерна, та тому, що близько 45% нашого експорту — то аграрна продукція, для нас є перспективним регіон Перської затоки. 

Адже щоб налагодити агровиробництво — як рослинництво, так і тваринництво, тамтешнім країнам бракує не лише родючих земель (регіон є пустельним), а й прісної води. 

Великі аграрні компанії — лідери у виробництві яєць і курятини з цим завданням справляються. Однак міжнародна співпраця набуває масштабів і стійкості лиш тоді, коли у неї залучений малий і середній бізнес. 

Що потрібно для реалізації цих завдань? 

Передусім — варто розібратися і зрозуміти культурні традиції регіону, який нас цікавить. Далі — вивчити його виробничий потенціал, та визначити, які тамтешні товари мають перспективу для реалізації на українському ринку — товарний потік, що йтиме у обох напрямках, дасть змогу оптимізувати логістику й затрати на транспортування. 

Наступним кроком має бути ретельне вивчення внутрішнього ринку країн Перської затоки — ідеться не лише про визначення товарів, які охоче купує місцевий споживач, а й про дослідження механізмів їхньої реалізації на тамтешньому ринку. 

Відправна точка — Дубай 

Для плідних контактів з підприємництвом Арабського світу нашим компаніям варто обрати правильну відправну точку. Найкраще, якщо це будуть ОАЕ, зокрема — емірат Дубай. 

Вибір країни є очевидним: економіка ОАЕ є найбагатшою та найліпше розвиненою у Перській затоці, а її суспільний устрій, навіть попри те, що ґрунтований на шаріаті — світським і транспарентним. 

Країну, завдяки її відкритості та наявності доброго транспортного сполучення (потужні повітряні та морські порти), цілком справедливо називають воротами до регіону Перської затоки. 

І справді, ОАЕ активно обслуговує торгівлю між Східним і Західним світами: понад три чверті імпортованих туди товарів реекспортуються далі. 

Важливим є і членство ОАЕ в Раді співробітництва арабських держав Перської затоки (англ. Gulf Cooperation Council — GCC), до якої також належать Саудівська Аравія, Бахрейн, Катар, Кувейт та Оман. 

Ці країни не лише узгоджують свої внутрішні економічні рішення, а й дотримуються спільної політики на міжнародній арені.

Що ж до Дубаю, то з-поміж семи незалежних країн — еміратів, які обʼєднані в федерацію —  ОАЕ, у ньому найкраще розвинена не лише туристична, а й фінансова, торгова і логістична інфраструктури та діє найбільше вільних економічних зон. 

Останнє важливо, бо дозволяє без сплати мита базувати складські потужності, необхідні для подальшого поширення експортованих товарів регіоном. 

Отже, місце обрано. Наступне — вивчення традицій регіону. Без особистої присутності цього не зробити, тому варто запланувати візит та подбати про його наповнення діловими зустрічами. 

Для цього не завадить звернутися за порадою до Консульства України в Дубаї. Чудовою можливістю познайомитися з регіоном є участь у міжнародних виставках, які там відбуваються. Найближча подія такого типу — Всесвітня виставка Expo 2020 Dubai, терміни якої через пандемію коронавірусу перенесли на період 1 жовтня 2021 — 31 березня 2022 року. 

Про масштабність Expo 2020 (право на її проведення ОАЕ мусили вибороти) свідчить хоч би й те, що свого часу до проведення цієї виставки у Парижі було побудовано Ейфелеву вежу. 

Організацією участі українських підприємств у цій виставці займається Державне підприємство "Експо-2020", з ним теж варто сконтактувати. 

Із закликом узяти участь у Expo 2020 до українських підприємств зверталося й Мінекономрозвитку. 

Очевидно, що необхідну інформацію можна затребувати і в Офісі з просування експорту України — він реалізує кілька національних освітніх програм для українських експортерів, участь у яких є безкоштовною. 

Особливості функціонування ринків 

Бізнес в Арабському світі будується на особистих контактах. Однак варто брати до уваги, що напряму торгувати на тамтешніх ринках іноземним компаніям не вийде. 

Це стосується і реалізації товарів уроздріб, і оптової торгівлі. Щоб торгувати, потрібно знайти відповідну місцеву компанію-агента, що спеціалізується на реалізації потрібної експортеру групи товарів. 

Обирати таких партнерів потрібно дуже ретельно, адже успіх залежатиме від їх фаховості. У разі, якщо під час вибору партнера допущено хибу, й він працює неефективно, це доведеться доводити в судовому порядку. Попри відсутність корупції, суди в країні трактують закони переважно на користь місцевих контрагентів. 

Характерною рисою усіх арабських ринків є й те, що співробітництву передують тривалі перемовини. Щоб укласти угоду про поставку товару, особливо якщо йдеться про продукти харчування, український експортер повинен отримати низку сертифікатів, передусім у себе на батьківщині. 

Перспективні для експорту товари

Вартість українського аграрного експорту у 2020 році сягнула 22,2 млрд дол. З них до ОАЕ, які, як вже зазначалося, реекспортують понад 75% поставлених на їх територію товарів, української агропродукції продали на 232,74 млн дол. 

Сумарно до ОАЕ Україна 2020 року продала товарів на 497,77 млн доларів, імпортувавши звідти на 57,5 млн. 

Попри те, що пандемія товаропотік з України до ОАЕ послабила (2019 року він сягав 600 млн доларів), обсяги українських поставок сільгосппродукції до країни щороку стабільно зростають. 

Найбільшу частку у них 2020 року мали жири та олія — 80 млн дол., мʼясопродуктам належало 54, млн, а молоку і яйцям — 33,7 млн дол.

Що вадить експорту до ОАЕ

Частка України у зовнішній торгівлі ОАЕ невисока. Так, 2018 року на наші товари в ОАЕ припадало менше, ніж 0,1% загального імпорту. Частка ОАЕ у імпорті товарів Україною сягала 0,12%, у експорті — 0,89%. 

Вартість нашого експорту до ОАЕ у 2018 році становила 486 млн дол., 2019 року він сягнув 600 млн, а 2020 року — 439,1 млн доларів. 

При цьому обсяг двосторонньої торгівлі між нашими країнами у 2020 році становив 900 млн дол. Окрім товарообігу загальною вартістю 500 млн, ми обмінювалися також і послугами загальною вартістю 400 млн доларів — Україна їх надала ОАЕ на суму 324 млн, передусім йшлося про повітряні, морські та залізничні перевезення. 

Плануючи вихід на ринок ОАЕ, український бізнес повинен підготуватися до жорсткої конкуренції. 

Якщо із промоцією українських товарів та консультативною підтримкою компаній, які експортують до ОАЕ, усе гаразд — і наш дипломатичний корпус, і відповідні офіси у Міекономрозвитку зробили для цього все належне, то самим підприємством, щоби успішно експортувати, не завадять державні дотації. 

Адже попри своєрідність правил, які діють на арабському ринку, він усе одно є вільним, як і західні ринки. А це означає, що за покупця там треба конкурувати належною якістю і доступною ціною товарів. 

Однак фахівці аграрного ринку зазначають, що це не завжди вдається. І питання — не в якості товарів, а в їхній ціні та собівартості. 

Найкраще це можна пояснити на прикладі молока: фермери в ЄС, що спеціалізуються на молочарстві, отримують державні дотації. Українські молочарі цього не мають, відповідно їм значно складніше запропонувати на експортних ринках привабливу для покупців ціну. 

Переконаний, що Офіс з просування експорту цю ситуацію знає, й справа лише за лобіюванням в українському парламенті відповідних законопроєктів, що поліпшать конкурентні умови для українських експортерів, зокрема й тих, що постачають агропродукцію до ОАЕ та інших країн Арабського світу.