Как модернизировать бизнес-модель перевозок зерна в Украине

Україна стала світовим гравцем на ринку аграрної продукції.

Зростання валового експорту ставить нові вимоги до керованості і передбачуваності логістики зернових вантажів.

Український власник вантажу для виконання форвардних контрактів повинен мати можливість перевезти товар вчасно і за прогнозованими цінами.

В умовах високої конкуренції компанії і країни, які не спроможні грати на перспективу і своїми діями підтверджувати статус сумлінного контрагента, втрачають доходи та репутацію і залишають периметр цивілізованого ринку.

Зростання валового експорту зерна за останні 20 років (з 5 млн тонн до 57,2 млн тонн за підсумками 2019-2020 маркетингового року) виявило проблеми і слабкі місця принципів і бізнес-моделі залізничного транспортування.

Автомобільний транспорт, що забезпечує найвищу швидкість організації доставки, має суттєвий недолік – порівняно високу собівартість. У межах норми навантаження (24 тонни) він конкурентний тільки на відстанях до 200 км.

Собівартість річкових перевезень найменша, проте функціонал річкової логістики поки що обмежений через сезонність навігації. Крім того, завантаження і вивантаження суден можливе тільки в географічно обмежених місцях, що зводить нанівець перевагу у вартості транспортування.

В Україні були спроби проведення реформ для поліпшення сервісу залізничного транспортування зерна до морських портів у межах наявної провізної та пропускної спроможності "Укрзалізниці" і портів: впровадження маршрутизації поїздів та "ниткових маршрутів".

Однак реформи наражалися на запеклий опір груп всередині "Укрзалізниці" та учасників логістичного ринку, не зацікавлених у прозорості перевезень.

Остання спроба УЗ у 2020 році зв'язати ринок довгостроковими договорами на перевезення завершилася невдачею, оскільки ідея реалізовувалася без розуміння особливостей бізнес-відносин контрагентів та їхніх потреб.

Незадоволений попит вантажовласників на прогнозовані умови перевезення та відсутність виразної політики держави у цій сфері вилилися в безладні інвестиції вантажовласників у вагонний парк, завезення в Україну уживаних іноземних вагонів, профіцит парків, демпінг і цінові війни на ринку.

Унаслідок цього "Укрзалізниця" втратила частку зернового ринку і доходи від вантажоперевезень. При цьому в Україні, як і раніше, комплексно не вирішене питання вивезення до морських портів близько 50 млн тонн зерна на рік.

Вантажовласники хочуть розуміти вартість та умови перевезення вантажів на маркетинговий рік. Перевізники хочуть розуміти, яку кількість вагонів необхідно задіяти і чи є економічна доцільність утримання всього їхнього вагонного парку.

Як цю проблему вирішує бізнес

Один з трендів ринку – "гра в довгу", тобто відносини із зобов'язаннями вантажовласників і перевізників протягом принаймні маркетингового сезону. Якщо раніше ці зобов'язання нагадували стосунки між пасажиром і водієм таксі, то теперішній профіцит парку вагонів показав збитковість такої моделі.

Власник таксі не може його утримувати, якщо не буде впевнений у пасажиропотоку не менше ста пасажирів на день, що є точкою беззбитковості.

Пасажир теж хоче мати впевненість, що в його районі є двадцять машин таксі, і він чекатиме на автомобіль не більше п'яти хвилин.

Виробник-вантажовласник не може будувати плани, якщо він не впевнений у параметрах логістики, і навпаки – перевізник, власник транспорту, не може бути впевненим у завтрашньому дні без гарантій наявності вантажу. У цьому і є головна причина, чому ринок прийшов до необхідності "гри в довгу".

В Україні починають практикуватися такі методи фіксації "зобов'язань" вантажовласників і перевізників як злиття та поглинання.

Власники вантажу, перевізники і портові термінали заходять у переговори щодо угод, коли власник вантажу і перевізник купують по 30% капіталу один одного. У результаті кожен учасник "союзу" отримує вигоду: вантажовласник – стабільну ціну на перевезення, а перевізник – гарантований вантаж.

Бізнес починає інвестувати в розширення пропускної спроможності для своїх вантажів. Прагматичні власники елеваторів уже придбали вагони, портові термінали замислюються про це, а лідери-виробники, такі як "Кернел", уже мають термінал, елеватори, вагони і демонструють рекорди зростання.

Тренд консолідації і зрощування логістичних ланцюжків змінить принципи формування планів експорту та відвантаження зерна. Усім учасникам вигідно, щоб потужності зберігання і транспортування вантажів були задіяні не тільки в пік сезону, а протягом усього маркетингового року.

Цей тренд неминуче вплине і на торгівлю зерном. Якщо раніше на ринку був тренд cpt-контрактів, то в подальшому зросте попит на форвардні та EXW-контракти. Усі перераховані фактори почнуть впливати на базиси поставок урожаю вже наступного 2021-2022 маркетингового року.

Що може зробити держава

Державі як акціонеру головного залізничного перевізника необхідно визначити головні цілі та реалізувати план, релевантний вищезазначеним ринковим трендам. Ось ключові кроки, з яких необхідно почати.

1. УЗ повинна почати "гру в довгу" і стати прикладом довгострокових зобов'язань між учасниками ринку, перевізниками і вантажовласниками.

2. "Гра в довгу" вимагатиме формування "Укрзалізницею" графіку руху зернових поїздів з правильно вибраним співвідношенням відправлень за розкладом і за готовністю, який приймають і враховують усі учасники ринку.

3. Такі комплексні рішення неможливі без впровадження інформаційних технологій та автоматизованих систем, які дають можливість прозорого доступу для всіх учасників ринку і підривають попередню хаотичну "бізнес-модель".

Такі дії дозволять очистити ринок від численної армії посередників і випадкових гравців. Запровадження "Укрзалізницею" інструментів довгострокових відносин між учасниками ринку може стати драйвером змін, які покращать бізнес-клімат в країні, забезпечать українській аграрній продукції доступ до світових ринків, стимулюватимуть розвиток вагонобудівної галузі та суміжних виробництв.

Це стимулюватиме розвиток та зростання частки форвардних контрактів у торгівлі зерном. Якщо всі ланцюжки постачання стануть прогнозованими і доступними, це залучить світових гравців, які навіть без створення офісів в Україні почнуть впливати на ринок і привносити цивілізовані ринкові правила.

Після впровадження зрозумілих інструментів "сірий" ринок зерна програватиме "білому", тож "сірі" компанії або перебудуються, або підуть з ринку.

Чи стане реальністю оптимістичний сценарій? Ринок еволюціонуватиме в будь-якому випадку. "Укрзалізниця" виконує не лише функцію перевезення, а є основою всієї логістики й утримує для всіх інших учасників ринку інфраструктуру, яка дає можливість доставляти вантажі.

Активні дії "Укрзалізниці" стануть зрозумілим сигналом всьому ринку, що мета держави – цивілізований ринок з прозорими правилами, у якому державний перевізник зберігає суб'єктність, є арбітром та гарантом виконання правил.

Наявність інших планів на роль та інфраструктуру "Укрзалізниці" означатиме новий етап переділу ринку з неминучим формуванням нового гравця, який буде керувати пропускною спроможністю залізниць, відкриватиме або закриватиме двері так званого ринку, впливатиме на вартість аграрної продукції.

Окремі групи, можливо, будуть задоволені, але держава як світовий гравець на продовольчому ринку в цьому випадку програє.