Темный лес и его боли

Цього тижня в Києві відбувся великий форум деревообробної галузі, який зібрав з півсотні представників лісової галузі та деревообробних компаній.

І хоча серед широкого загалу мова про це не йде, це — важлива подія. Адже лише офіційно у 2019 році продаж деревини та виробів з неї державними лісгоспами в Україні склав 15,2 млрд грн. 

За оцінками міжнародної організації Earthsight, неофіційно, точніше нелегально, лише до ЄС з України експортується деревини ще на близько 12 млрд грн (400 млн євро, оцінка для 2017 року).

Як представник державного ІТ-підприємства, яке залучене до створення інфраструктури ринку, взяла участь в цих активних обговореннях, і зробила для себе кілька важливих висновків, якими хотіла би поділитись із вами.

Загальне враження за результатами форуму: в лісовій галузі — криза, але будь-яка спроба вирішити її, змінити кризовий status quo, будь-які опції реформування (або їх відсутність) буде сприйматись дуже болісно чи всіма, чи кількома важливими стейкхолдерами одночасно.

Фактично лісова галузь сьогодні — це два антагоністичні табори: постійні лісокористувачі (або простою мовою — лісгоспи), та покупці деревини, здебільшого — деревопереробні підприємства.

Однак і перші і другі — це постачальники сировини. А от голос тих, хто створює більше доданої вартості, наприклад меблевиків, можна почути лише якщо сильно прислуховуватися.

Бракує розмови і про інтереси громад, громадян, і, звичайно ж, держави.

Чому? Бо нинішній status quo також — "болючий", ринок наелектризований, і проблем, які "болять" ринку — багато. Назву лише ключові.

(1) Непрозоре формування ціни деревини лісгоспами та її завищена собівартість. Системна, складна проблема, яка породжена, серед іншого, тим, що лісгоспи — держпідприємства, і підпадають під дію урядової норми про відрахування частини чистого прибутку в державний бюджет. 

Аби обійти цю норму, лісгоспи завищують власні витрати. Що призводить до збільшення бухгалтерської собівартості виробництва. Але продавати деревину нижче рівня собівартості підприємства не можуть. 

От і виходить, що незалежно від ситуації на зовнішніх ринках, собівартість деревини тільки зростає — а отже, зростають і стартові ціни продажу деревини. Взагалі парадокс, коли справжню ринкову ціну можна побачити лише на зовнішніх ринках, хоча постачальники — саме ми.

Але для деревообробників це — фактор постійного стресу, непередбачуваності та ризиків для діяльності. Адже якщо світові ринки йдуть вниз, а українська деревина — все однак стає тільки дорожча — це означає зменшення конкурентоспроможності деревообробних підприємств та українських виробників меблів.

(2) Покупці деревини не мають гарантій, що, навіть уклавши угоду на постачання деревини, отримають її від лісгоспу — або ж отримують деревину належної якості. Фактично, сьогодні у цій сфері не працює відповідальність сторін за порушення умов угод.

(3) Покупці часто не мають інформації про те, де які лоти продаються: подекуди, вона взагалі є непублічною до моменту продажу лоту.

(4) Продавцям треба продавати всю деревину (як високоякісну та конкурентну, так і неліквід), тому лоти деревини у більшості своїй — збірні одного асортименту, але різних класів якості. З однієї сторони так лісгоспи забезпечують збут, з іншої — покупцям доводиться купувати деревину, яка їм не потрібна.

(5) Лісокористувачі здійснюють переробку деревини на власних невеликих підприємствах, які постачають за цінами нижче ринкових. З однієї сторони це дає робочі місця та прибуток ДП, з іншої — деревина розподіляється не за ринковими принципами, що обурює приватний сектор.

(6) Ринок звик жити "за домовленостями" — напрацьовані знайомства та можливість купити без конкурентів приваблюють більше, ніж прозорість, конкуренція, та відкриті торги.

Якщо абстрагуватися від товару — ми маємо опис класичного тіньового ринку.

Тому і не дивно, що проблеми зводяться до того, що покупці хочуть мати гарантію, що вони отримають деревину на наступний період (квартал, півроку, рік — і бажано, за помірні гроші). 

А лісгоспам потрібно отримувати доходи, з яких платитимуться зарплати та покривати інші видатки. І для цього — продавати все (включаючи неліквід), не надто інвестуючи в підвищення власної ефективності.

Аби вирішити проблему взаємодії цих двох сторін, сьогодні використовують т.зв. "прямі договори" (тобто договори, що укладаються напряму між продавцем та покупцем без проведення торгів).

Але принаймні з точки зору держави, ефективність цього рішення є дуже сумнівною. Адже держава в кращому випадку — постфактум дізнається (якщо дізнається взагалі: статистика з цих питань є закритою), за якими цінами, хто, в яких обсягах, для яких потреб купує в державних підприємств необроблену деревину. 

А в гіршому — не може відслідкувати чи проконтролювати випадки зловживань за такими договорами, або у випадку, коли лісгосп залишає деревину для власної переробки (але насправді — ні). 

Змінити ринок в цілому, у тому числі, збут сировини — складне завдання. Тим більше тішить наполегливість і системність Міністерства захисту довкілля та природних ресурсів у цьому питанні.

За останній рік ситуація з лісами стала чіткішою завдяки новому Закону про національну інвентаризацію лісів, який не лише схвалено, але і реалізовано: створено інтерактивну карту місць розташування постійних лісокористувачів та об'єктів переробки деревини; можна перевірити походження деревини; запроваджено реєстрацію електронні лісорубні квитки реєструються у додатку "Ліс у смартфоні".

Також, з лютого 2020 року Уряд реалізує експеримент. згідно з яким 25% великих партій деревини, що продаються державними лісгоспами, мають здійснюватись через електронну торгову систему "Прозорро.Продажі".

Мета експерименту проста — подивитись, чи можуть лісгоспи продавати деревину через електронні аукціони; чи адекватно вони встановлюють ціни на продаж деревини; чи правильною є теза, що через аукціони варто продавати лише великі партії необробленої деревини (вартістю понад 200 тис. грн та обсягом понад 150 кубічних метрів) тощо.

Півроку дії постанови допомогли зрозуміти, як багато у роботі деревообробної галузі значать не лише правила, а щоденні комерційні рішення окремих підприємств (щодо стартової ціни чи розміру лоту) можуть важити більше, ніж правила ринку.

Виявилось, що лісгоспи є цілком успішні в чесній комерції і конкуренції. " — Малинський і Лугинський лісгоспи з Житомирщині — лідери за загальною ціною продажу деревини. А закарпатський "Рахівський" чи житомирський "Білокоровицький" лісгоспи — лідери за кількістю успішних аукціонів.

Окремим регіонам пілот так сподобався, що вони самостійно вирішили його поширити на всі 100% продажів. Нещодавно меморандум про це наше ІТ-підприємство підписало із Закарпатською ОДА — за її власною ініціативою. Вже зараз успішним є кожний п’ятий аукціон Закарпатських лісгоспів в системі Прозорро.Продажі.

Але ще частина лісгоспів не змогли продати (майже) жодного лоту. Наприклад, лісгоспи Вінницької області виставили на продаж навіть більше лотів, аніж лісгоспи Волинської. Але продали — лише 2 лоти (і в цілому на її аукціони прийшло лише 2 учасники), в той час як Волинська область продала 60 лотів (за які змагались 70 покупців).

Чому? Найбільш логічне пояснення — це те, що ціна на таку деревину завищена — і власне, наша статистика про це ж свідчить. Або ж лісгоспи згруповують в один лот різні породи і типи деревини так, що купувати такий "вінегрет" покупцям не цікаво. 

Або буває навіть таке, що лісгосп, ще не виконавши частину "старого" договору про продаж деревини за результатами успішного аукціону, вже виставляє той саме масив деревини на продаж в новому лоті.

Іншими словами, ключовий фактор успішності/ неуспішності продажів — фактично, суб’єктивний. Вміння встановлювати адекватну стартову ціну, якісно формувати та описувати товар, тощо. Not a rocket science, але потрібен досвід роботи в прозорих умовах.

Ця постанова дала статистичні докази дисбалансів на ринку, — про які весь ринок знає на власному досвіді. До речі, всі їх ви можете самі перевірити через публічний модуль аналітики.

Але головним висновком за результатами 8 місяців дії експерименту стало те, що регулювати лише 25% продажів державних лісгоспів — не надто ефективна ідея. 

Якщо для 75% продажів, що здійснюються лісгоспами, регулювання — фактично відсутнє, як держава може навести лад у роботі лісгоспів? Чи як може стимулювати адекватне встановлення ціни продажу, чи контролювати, що не відбувається свідомих маніпуляцій?

Саме тому прагнення Міністерства захисту довкілля запровадити єдність та прозорість правил для всього ринку — рішення, яке ми підтримуємо.

Мова не йде про те, щоб позбавити покупців їх сировини для подальшого виробництва, яку вони зараз отримують за прямими договорами. Переробники деревини матимуть можливість купувати деревину в лісгоспів на тривалий період часу, і тим самим — забезпечувати себе сировиною. 

Але ціноутворення на продаж такої деревини має відбуватись прозоро, через електронний аукціон, і бути доступним для аналізу (у тому числі — антикорупційних активістів та галузевих аналітиків).

Цей шлях за останні роки пройшло вже багато ринків та сфер: продаж активів банків-банкрутів, продаж та оренда державного майна, продаж майна банкрутів, продаж дозволів на видобуток надр. 

Хоча на всіх цих ринках є різні особливості та проблеми, анамнез їхніх проблем був схожий: непрозорість, різні правила ("друзям — все, ворогам — закон"), — та, як наслідок, брак довіри. 

В результаті покупцям було складно купити майно/ресурс/право на видобуток надр; продавці ж скаржились на низькі ціни та власну збитковість. Всі були незадоволені. Постійно. Шлях до одужання був також дуже схожим у всіх: єдині правила, за якими активи змінюють власника, повна прозорість, цифровізація всього процесу.

Звичайно, це є лише один з переліку кроків, які дозволяють вирішити проблеми. Але цей крок перший та базовий для встановлення довіри на ринку та для реформування складних систем.

Щоправда, є і інший підхід (і його підтримує значна кількість лісгоспів): відмінити електронні аукціони для необробленої деревини. І далі працювати старими методами, не змінюючи правил, не працюючи над прозорістю та довірою у системі.

Але до чого призводить такий підхід — добре відомо. І судячи з накалу страстей, що спостерігався вчора на профільному форумі, комфорту від роботи за нинішніми правилами для представників галузі з усіх сторін — зовсім не багато.