Закрыть гештальт с пирожками: как в Киеве появилась "Тетя Клара"

Бывает, кусаешь пирожок с одной стороны, а начинки нет. Пробуешь с другой - результат такой же. Часто так случалось в школьных столовых, где основной задачей было не удовлетворить вкусовые рецепторы учеников, а просто накормить их.

Через много лет этот детский дисбаланс превратился в бизнес-идею со знакомым форматом - сам делаешь заказ на кассе и сам сразу его забираешь. Вот только вместо бургеров и сладкой воды - пирожки и компот.

В начале 2014 года предприниматель Андрей Пинчук открыл в Киеве свою первую пирожковую "Тетка Клара", которая с тех пор разрослась в сеть из более 30 заведений.

История успеха не была легкой, но дала ценные уроки, которые владелец помнит до сих пор. Как масштабировалась сеть и какие амбициозные цели ставит в дальнейшем?

Кафе возле вокзала, долларовый кредит и Революция Достоинства

Предприниматель Андрей Пинчук зашел в ресторанный бизнес в 2011 году. После нескольких лет работы в банковском секторе, телекоме и девелопменте он открыл кафе "Варенье" неподалеку от центрального железнодорожного вокзала Киева. Дело начал за счет семейных сбережений, работал без выходных: был одновременно и директором, и главным бухгалтером, и поваром, и посудомойщиком.

"Мне нравилось посещать различные заведения, нравилось готовить дома. Я подумал, что классно было бы открыть свое кафе, где я буду руководителем, буду проводить там время с утра до вечера. Мне тогда казалось, что это замечательная идея. Но это оказалось большой ошибкой", - вспоминает Пинчук.

Как выяснилось, быть "по ту сторону" - не одно и то же, что быть посетителем. "Я два года не ездил в отпуск, у меня не было выходных, был только ключ от кафе, куда я приезжал каждый день в 7 утра и уезжал в 10 вечера", - рассказывает владелец заведения.

Через несколько месяцев бизнес вышел на операционную безубыточность и имел постоянный поток посетителей. Поэтому Пинчук решил открыть новое заведение в другом формате, учитывая предыдущие ошибки, такие как длительное время ожидания заказа.

Кроме этого, предприниматель хотел готовить "что-то свое", идентичное украинской кухне, родом из детства. На ум пришли домашние печеные пирожки. "В школе продавали пирожки, но проблема была в том, что с какой бы стороны не укусил - начинку не найдешь. Поэтому я хотел закрыть свой "детский гештальт", и сделать так, чтобы пирожок из пекарни был вкусным, как у бабушки", - добавляет предприниматель.

В октябре 2013 года Пинчук подписал договор аренды помещения на улице Жилянской - недалеко от центрального железнодорожного вокзала. "Чтобы было удобно бегать из одной локации в другую", - шутит Пинчук.

Помещение требовало больше вложений, чем ожидалось, открытие пирожковой откладывалось. Учитывая стабильный "доллар по 8", предприниматель взял в кредит 120 тыс. долл., из которых половину планировал потратить на обустройство первой пирожковой. Впоследствии началась Революция Достоинства и российско-украинская война.

"Кафе "Варенье" перестало приносить прибыль. Помню, как на неделю закрывал его, потому что упала посещаемость - большое количество людей двигалось с вокзала прямо на Майдан. Предприниматели с этих улиц занимались не бизнесом, а отстаиванием демократических ценностей страны", - вспоминает Пинчук.

Когда курс уже был около 25 грн за доллар, в бизнес-плане в графе о погашении обязательств появилось слово "никогда". Предприниматель даже искал покупателя на проект, но безрезультатно.

"Я больше не беру кредиты в долларах и никому не советую. Если вы работаете в Украине, у нас есть национальная валюта - гривна", - подчеркивает Пинчук.

В конце концов первую пирожковую "Тетя Клара" удалось открыть только в марте 2014 года, а вернуть кредит - за три года.

Сюжет на телевидении, масштабирование и открытие новых заведений

Пирожковый бизнес объединили в компанию Klara Group, однако "раскачивался" он постепенно. Сначала планировали продавать 250 пирожков в день, а получалось лишь 50-70. Да и ассортимент был небольшой - до 10 видов продукции.

Переломный момент произошел осенью 2014 года, когда о пирожковой сняли сюжет в утреннем шоу на телевидении. Пинчук подготовился, вложил "последние деньги" в мерч, чтобы название заведения было в каждом кадре. На следующий день после выхода сюжета возле заведения стояла очередь до улицы, а sold out случился еще до обеда.

В конце 2015 года предприниматель открыл вторую точку возле станции метро "Левобережная", однако локация оказалась неудачной: большой транзитный поток людей не конвертировался в продажи. Поэтому уже через полгода заведение закрыли.

На тот момент открытие новой пирожковой стоило около 50 тыс. долл. Сейчас бюджет вдвое больше, в частности из-за того, что предприниматель закупает более качественное оборудование и мебель.

С расширением сети Пинчук увеличивал ассортимент: сейчас посетители могут попробовать более 30 видов пирожков, а также салаты, блины, десерты, готовые блюда в ланч-боксах. В среднем одно заведение продает около 800 пирожков в день, а в целом пекари изготавливают до 35 тыс. штук ежедневно. Клиентам больше всего нравятся пирожки с телятиной (60 грн) и вишнями (53 грн), говорит Пинчук.

Наибольшие затраты - на обустройство системы кондиционирования и вентиляции (от 500 тыс. грн до 2 млн грн), приобретение печки (150-200 тыс. грн) и отделку помещения. Инвестиции в одно заведение возвращаются в течение 2-5 лет, в зависимости от того, насколько удачной оказалась локация.

"С учетом быстрой амортизации ресторанного оборудования, после двух-пяти лет прибыль может быть на уровне 1,5 миллиона гривен в год", - рассказывает Пинчук.

На начало 2026 года в Киеве работает 33 пирожковые "Тетка Клара". До большой войны были еще два партнерских заведения в Одессе, но во время пандемии их закрыли.

Кроме пирожковых, компания развивает еще несколько форматов, которые открыла во время пандемии: кофейню Honest Coffee Bar на Кловской, итальянский ресторан Simona Ristorante неподалеку Львовской площади и сеть японской кухни Shibuya Sushi Kiosk. Кафе "Варенье" возле вокзала предприниматель попытался превратить в пиццерию, но закрыл ее в 2020 году.

Большая война, ребрендинг и международные амбиции

24 февраля 2022 года сеть полностью приостановила работу, а часть сотрудников выехала из Киева. Пинчук вспоминает, что тогда всю имеющуюся в тот день готовую продукцию "Тетки Клары" отдавали волонтерам и военным. Логистика осложнялась комендантским часом в столице и остановкой общественного транспорта, поэтому иногда владельцу к пирожковым приходилось добираться в сопровождении военнослужащих.

"Где-то за неделю мы раздали все, что у нас было. Мы тогда отдали продуктов на четыре миллиона гривен", - вспоминает владелец бизнеса.

Работу заведений начали восстанавливать в конце марта, первой стала пирожковая в урочище Гончары-Кожемяки (Воздвиженка). Из 300 сотрудников, которые в то время работали в компании, в городе осталось только шестеро, поэтому каждый выполнял ту работу, которую мог. К концу апреля работу возобновили уже на трех локациях.

Еще в 2019 году компания приняла стратегическое решение стать международной. Однако сначала из-за пандемии, а затем из-за большой войны, этот вопрос откладывался.

Сейчас сеть занимается ребрендингом заведений, меняет название на более современное - Klara Bakery - и готовится выйти на рынок Польши. Начать планируют с Варшавы, ведь туда перебралась часть бывших сотрудников.