Как привлекать инвестиции в стартап

Начнем с базовой информации. Фандрейзинг - это не просто поиск денег, это искусство построения доверия, продуманной подготовки и стратегической коммуникации с потенциальными инвесторами для привлечения финансирования на развитие бизнеса.

Важно уметь правильно вести фандрейзинг на ранних стадиях развития стартапа, так как именно на этом этапе строится будущее компании. Когда вы только пытаетесь построить процесс фандрейзинга, вам необходимо выполнить несколько ключевых действий.

1. Точно определить цели фандрейзинга. Необходимо знать, сколько денег и на какие нужды понадобится. Следует разработать детализированный бюджет с обоснованием расходов. Также на этом этапе стоит заложить деньги на незапланированные расходы.

2. Проанализировать донорскую среду. Необходимо понять, где можно получить средства. Есть несколько вариантов: государственные фонды и программы, международные доноры (USAID, UNDP, ЕС, NED), инвестфонды или синдикаты, краудфандинг-платформы, бизнес-ангелы, предприниматели и филантропы. Важно проанализировать каждого потенциального инвестора и понять особенности взаимодействия с ними.

3. Разработка экосистемы для фандрейзинга. Прежде чем начать привлекать средства, необходимо разработать Pitch Deck для потенциальных инвесторов, по возможности создать демонстрационную версию продукта, написать грантовые заявки или письма с обращениями, сделать сайт или лендинг. Также необходимо продумать коммуникацию с потенциальными инвесторами. Именно она задает стратегический вектор последующим действиям.

4. Разработка коммуникационной стратегии. Чтобы действовать быстро и правильно, необходимо создать пошаговую стратегию. В ней следует определить основные каналы привлечения ресурсов и коммуникационную стратегию (ключевые месседжи о компании, позиционирование, информацию о команде и первых лицах компании). Также было бы хорошо определить таймлайны коммуникации и непосредственно фандрейзинга.

5. Систематизация и работа с CRM. В некоторых компаниях процесс привлечения средств непрерывный. Для построения хороших взаимоотношений с существующими и будущими инвесторами необходимо фиксировать все коммуникации в CRM. Так вы будете иметь базу контактов, сможете фиксировать все этапы взаимодействия, своевременно предоставлять отчетность. Для этого можно использовать автоматизированные инструменты Notion, Airtable, Hubspot.

Я описал пять ключевых этапов подготовки к фандрейзингу. Добавлю: процесс привлечения средств и коммуникации с инвесторами следует строить таким образом, чтобы после получения средств ваши инвесторы имели доступ к отчетности вашей компании.

Старайтесь поддерживать с ними постоянную качественную связь. Регулярно информируйте их об апдейтах и прогрессе работы команды. Это могут быть ежемесячные отчеты, кейсы для инвесторов, благодарственные письма, приглашения на личные встречи и различные мероприятия.

Почему сложно привлекать инвестиции

Есть несколько главных причин.

1. Массовость предложений. Венчурные фонды и синдикаты получают десятки презентаций еженедельно, тратя на каждую две-три минуты. На этом этапе отбора выигрывают компании с хорошими информационными Pitch Deck (короткая структурированная презентация - ЭП), способными вызвать интерес.

2. Неопытность в отношении Pitch Deck. Более 30 слайдов в презентации - классическая ошибка новичков. Вам не нужно рассказывать обо всех аспектах компании. Лучше точно рассказать о главном и ограничиться презентацией до 10-15 слайдов.

Вот так выглядит идеальная структура Pitch Deck: проблема и решение; бизнес-модель и каналы продаж; прогресс, traction (уровень успешности стартапа - ЭП), результаты; команда с четким профилем и опытом; размер раунда и ключевые аргументы, почему именно вы. 10-15 слайдов. Минимализм, конкретика, цифры.

Стартапам с более чем четырьмя учредителями или без четкого фокуса на команде сложнее привлекать средства. Демонстрируйте команду инвесторам, им важно понимать, в кого они инвестируют и способны ли они на хорошие результаты в бизнесе.

3. Предубеждения рынка. Эйджизм и сексизм до сих пор присутствуют в инвестиционном мире.

Также мешают получать средства неопределенность (фаундер не может объяснить, какую проблему решает, для кого работает, чем отличается от конкурентов и как будет зарабатывать), отсутствие компетентной команды, сырость продукта (красивый слайд не поможет привлечь средства), поиск "не тех" инвесторов (важно найти не просто деньги, а того, кто понимает ваш бизнес и рынок, является "на одной волне" с вами).

Когда лучше привлекать инвестиции

Золотой принцип: привлекайте средства не тогда, когда уже "горит", а когда видите следующую точку роста. То есть вам надо четко понимать, что на определенном этапе фандрейзинг не должен завершаться. Если вы привлекли средства на определенный период работы компании, заблаговременно подумайте о следующих и начинайте снова действовать и привлекать финансирование, чтобы дальше иметь возможность масштабировать бизнес.

Давайте рассмотрим детализацию, когда стартапу стоит привлекать инвестиции.

Что следует знать об инвесторах

Есть несколько типов инвесторов.

• FFF-инвестиции (Friends, Family, and Fools). Это начальный этап финансирования, когда основатели привлекают средства от друзей, родственников и знакомых. Обычно они инвестируют под идею. Главная мотивация - доверие к вам.
• Гранты и государственные программы. Без возврата, обычно позволяют получить маленькие суммы, которых компании не хватает надолго.
• Бизнес-ангелы. Предоставляют финансирование и иногда менторство. Чаще всего бизнес-ангелами становятся предприниматели и филантропы из своей ниши.
• Синдикаты. Объединение инвесторов, которые совместно инвестируют в один стартап.
• Венчурные фонды. Способны инвестировать с большими чеками, но требуют роста и тщательного контроля.
• Краудфандинг. Иногда допустим, но не для всех. Часто это маркетинг, а не инвестиция.

Где искать инвесторов

• Холодные письма по базе инвесторов (личные, email, LinkedIn).
• Интро через знакомых или акселераторы.
• Участие в питч-соревнованиях, саммитах, стартап-конференциях.
• PR и медийная активность в социальных сетях.
• Платформы AngelList, Crunchbase, Pitchbook.
• Нетворк: акселераторы, отраслевые ивенты, конференции.
• Собственный сайт, блог, подкаст - сам стань магнитом.

Чек-лист для стартапа перед встречей с инвестором:

Вместо завершения

Фандрейзинг - не магия, а структурированный процесс, который начинается с внутренней ясности: что вы строите, с кем, зачем и для кого. Хорошая подготовка повышает шансы на успех, поэтому не жалейте на нее времени и навыков. Не ставьте цель просто найти деньги. Создавайте продукт, команду и историю, в которые хочется инвестировать.