Как построить компанию, которая выдерживает все: 35 лет решений от MTI hi-tech distribution

Средний возраст украинских компаний составляет около 8 лет. Крупнейшие компании, генерирующие основной доход, в среднем работают 17 лет, государственные предприятия — более 26. Поэтому для бизнеса проработать 35 лет без радикальных ценностных изменений — большая редкость. MTI hi-tech distribution — одно из немногих исключений.

Компания, основанная ещё до провозглашения независимости Украины, пережила две войны, две девальвации, пандемию и полное разрушение офиса в результате удара российской ракеты, не просто выжила, а укрепилась и преобразилась.

Мы поговорили с Борисом Белянским, генеральным директором MTI hi-tech distribution, о том, как строить бизнес, способный выдержать любые испытания.

Компания MTI возникла ещё до обретения Украиной независимости — фактически в эпоху, когда рынка в современном понимании не существовало. Как это вообще выглядело изнутри и что тогда заставляло двигаться вперёд, когда вокруг царил хаос?

Это действительно был хаос в классическом смысле слова. Одна большая страна распалась на пятнадцать независимых государств, до этого развалился блок ДВСЕ, вся советская система экономического взаимодействия. Не было рынка в том виде, в каком мы его знаем сейчас.

Но именно в этом и заключалась возможность. Дефицит был тотальным, и бизнес-возможности ограничивались лишь вашей фантазией и готовностью действовать. Все тогда были молоды и понимали, что пути назад нет. Никто, кроме вас самих, не позаботится о вашем будущем. Именно это и стало главной движущей силой основателей компании — живая энергия людей, которые видели возможность и не боялись ею воспользоваться.

Наступает такой момент, некая точка, после которой начинаешь понимать, что это уже не просто торговля. А нечто, что может стать частью рыночной инфраструктуры. Когда эта точка наступила для MTI?

Это понимание начало формироваться тогда, когда мы открыли первые торговые точки, приняли участие в первых выставках. Стало ясно, что эта деятельность требует устойчивой структуры и настоящих бизнес-процессов. Планирование, реклама, взаимодействие с государством, обучение людей: бывших студентов, инженеров, военных, которые впервые создавали что-то коммерческое.

Всё это тогда было новым и неизвестным, хотя и интуитивно понятным. Именно тогда появилось ощущение: мы создаём нечто системное и долгосрочное.

Тридцать пять лет в украинском бизнесе — это несколько системных кризисов, каждый из которых изменил рынок. MTI пережила их все. Какое решение оказалось самым неинтуитивным — то, что казалось ошибкой, но спасло компанию?

В конце 90-х мы активно развивали сеть супермаркетов электроники — первыми на рынке, масштабно и системно. Многие еще помнят магазины "Sony", "Орбита", "M-Byte". Это был настоящий розничный бизнес, который мы сами построили с нуля.

Но рынок тогда был переполнен "серым" и "черным" товаром из Объединенных Арабских Эмиратов. И в начале 2000-х мы приняли решение, которое казалось самоубийственным: закрыть розничный бизнес и сосредоточиться исключительно на IT-дистрибуции. Отказаться от того, что сами построили. Со временем стало ясно, что это было одно из самых правильных решений в истории компании. Мы снизили риски и сосредоточили всю энергию там, где могли быть действительно сильными на тот момент. В последующие годы мы будем возвращаться к розничной торговле электроникой, экспериментируя с моделями и форматами розничной торговли.

Любая компания, существующая 35 лет, неизбежно переживает моменты, когда кажется, что дальше уже не выйдет. Какие моменты были самыми сложными для MTI — и что тогда помогало?

Было бы нечестно утверждать, что всё всегда шло гладко. В нашей истории было несколько таких бурных моментов.

Один из самых напряженных — запуск нового логистического комплекса совершенно иного масштаба, с новыми бизнес-процессами и интеграцией систем. Остановить работу было невозможно, переход должен был быть плавным и непрерывным. Несколько недель несколько команд — из бизнеса, из IT, от поставщиков — работали круглосуточно. Что нас удержало? Во-первых, детально отработанный алгоритм перехода. Во-вторых, мотивированные команды и ответственные лидеры. В-третьих, искреннее желание сделать что-то по-настоящему новое. В результате у нас все получилось.

Второй подобный момент — внедрение ERP-системы Microsoft Dynamics NAV. Если запуск логистического комплекса был спринтом, то это был двухлетний марафон. Все это время мы параллельно работали в старой системе и создавали новую. Практически каждое подразделение, каждый сотрудник был задействован. Старт несколько раз переносился из-за понимания, что система или люди ещё не готовы. Но настоящий экзамен начался в момент перехода. Иногда казалось, что мы не выдержим. Многие компании на этом этапе откатываются назад, теряя время и деньги. Наша команда не сбавила обороты. И наш самолёт набрал высоту.

Дистрибуция — один из тех видов бизнеса, о которых все слышали, но мало кто понимает, что за ним на самом деле стоит. За 35 лет эта роль явно преобразилась — от "привезти и продать" до чего-то гораздо более сложного. В чём сегодня заключается истинная ценность дистрибьютора?

В 90-е годы задача дистрибьютора была проста: найти товар, привезти его, растаможить и продать за наличные. В 2000-е годы рынок стал сложнее: появились розничные сети, которым требовался широкий ассортимент, гибкие условия кредитования, сервисная поддержка и обучение персонала.

Сегодня дистрибьютор — это полноценная экосистема для партнера. Вы обеспечиваете наличие товара, финансовые условия, логистические цепочки, маркетинг, гарантийное обслуживание. Когда клиент партнера нажимает кнопку "Купить", товар отправляется к нему прямо со склада дистрибьютора. Партнеру больше не нужно держать большой собственный склад.

И ещё один аспект, о котором редко говорят, — это то, что дистрибьютор берёт на себя риски, связанные с долгосрочным планированием. Заказы на производство у вендора для нашего склада по каждому артикулу ноутбуков необходимо формировать за полгода до поставки. Таких артикулов у каждого производителя — 200, 300. В условиях постоянного роста цен на комплектующие эта задача становится все более сложной. Но именно в этом и заключается наша работа.

1000 партнеров, более 80 поставщиков, собственная логистика, сервисный центр, ERP-система — это уже давно не просто компания, а целая сложная экосистема со своей внутренней логикой. Как управлять тем, что давно вышло за привычные организационные рамки?

Все строилось постепенно — шаг за шагом, год за годом. И главный принцип, которого мы всегда придерживались: быть технологичными. Причем не только внутри, но и удобными и полезными для партнеров снаружи.

Еще в 2001 году мы первыми на рынке запустили партнерский B2B-портал. В 2020 году внедрили новую ERP-систему, которая объединила практически все процессы компании — планирование, закупки, финансы, продажи, логистику, маркетинг, сервис, HR. Именно она позволяет нам видеть бизнес онлайн во всех разрезах, быстро принимать решения и управлять изменениями в режиме реального времени. Без такого технологического хребта управлять экосистемой такого масштаба было бы невозможно.

Корпоративная культура — это одна из тех вещей, о которых легко говорить красивыми словами, но трудно воплотить в жизнь. Как выглядит культура MTI изнутри и есть ли что-то, что оставалось неизменным, несмотря на все преобразования?

Для меня культура компании — это ценности, которые руководители отстаивают каждый день. Не просто заявляют о них, а именно отстаивают, подтверждая их решениями и действиями. Мы определили свои ценности очень просто: наши клиенты, наши партнеры, наша команда. С каждым из них мы стараемся быть максимально честными и открытыми, выполнять обязательства при любых обстоятельствах, защищать не только свои, но и их интересы.

Стиль управления в компании преимущественно демократический: высказывать мнение, конструктивно критиковать, проявлять инициативу и брать на себя ответственность — это норма, независимо от должности. Не сразу так было, но с годами мы к этому пришли. Когда-то я услышал определение "энергия свободного человека". Я действительно верю в это: только свободный человек может максимально раскрыть свой потенциал и достигать наивысших результатов. Поэтому прозрачность, инновационность, ответственная конкуренция — эти принципы никогда не пересматривались, даже когда это было неудобно.

В 2024 году компания MTI первой среди дистрибьюторов электроники в Украине получила статус авторизованного экономического оператора. Для многих это просто очередной сертификат. А что это на самом деле означает для вас?

Да, мы первыми получили статус АЭО на рынке ИТ и электроники и до сих пор остаемся единственными, кто его имеет.

Это свидетельствует о высоком уровне доверия со стороны государства к компании, осуществляющей значительный объем импортных операций. Статус подтверждается регулярными проверками всех связанных процессов и обеспечивает реальные упрощения в таможенных процедурах, а также доступ к дополнительным финансовым инструментам.

Но для меня это больше, чем просто операционное преимущество. Речь идет о том, что отношения между бизнесом и государством могут строиться на доверии, если бизнес на протяжении многих лет доказывает свою надежность прозрачностью, уплатой налогов и выполнением обязательств. Не декларирует, а доказывает. Мы строили эту репутацию 35 лет.

Поговорим о переломном моменте — 24 февраля 2022 года. Как компания пережила первые недели полномасштабного вторжения. Что оказалось хрупким, а что — более устойчивым, чем ожидалось?

В начале вторжения руководство компании оказалось в окружении. Но не утратило контроль над ситуацией. Связь с ключевыми сотрудниками поддерживалась постоянно, а поскольку полностью удаленный режим работы уже был отработан, мы быстро восстановили все процессы. Когда стало ясно, что партнеры продолжают работать, отгрузки возобновились практически без перерыва. Для нас было принципиально важно показать рынку: MTI не останавливается.

20 марта 2022 года российская ракета полностью разрушила наш офис. Но к тому моменту работа уже была налажена, и потеря помещения ничто не остановила. Мы эффективно взаимодействовали из разных уголков мира, переместили часть склада в Киевскую область и на запад Украины и продолжили работу.

Хрупкими оказались бетонные стены, которые всегда казались вечными и надежными. А крепче всех ожиданий — люди. В первые дни на новых складах днем и ночью работали все, кто мог, несмотря на звания — даже топ-менеджеры. Вот что на самом деле держит компанию вместе — не стены и не процессы, а люди.

И в заключение. MTI через 35 лет — что это для вас значит? Речь не о цифрах, а о смысле.

Успешная дистрибуция сегодня — это не просто быстрая доставка. Это комплексная технологическая система, которая обеспечивает наличие нужного продукта в нужном месте в нужное время, опираясь на аналитику продаж, прогнозирование спроса и альтернативные маршруты. В условиях войны и глобальной нестабильности все это усложняется в разы.

Но если говорить о смысле — для меня MTI — это инфраструктура, которую мы строили 35 лет. Не просто бизнес, а часть того, как работает рынок в Украине. И то, что она выдержала всё, что выдержала — это не удача. Это результат решений, которые мы принимали, когда было трудно, и принципов, от которых не отступали, когда это было неудобно. Именно это я и называю настоящим бизнесом.

Сегодня, в разгар войны, неопределённости и глобальных перемен, мы продолжаем искать новые направления и пути развития — как в Украине, так и за её пределами. Мы хорошо ощущаем новые тенденции и риски, но остаёмся открытыми и готовыми к новым проектам.