Бизнес на травах: как ветеран развивает экспорт сырья и создает собственный чай

Предприниматели из Луцка закупают травы и ягоды, сушат, перерабатывают и экспортируют сырье, в частности немецким производителям чая. Партнеры решили использовать знание этого рынка для создания собственного бренда TRAVKA. Теперь, вместо того чтобы просто поставлять ингредиенты для чужой продукции, они сами разрабатывают смеси, занимаются упаковкой и продвигают готовый продукт.

Великая война внесла свои коррективы в работу предприятия: Антон Сосинский ушёл добровольцем на фронт и получил ранение. После возвращения к гражданской жизни он вновь присоединился к развитию компании.

Как бизнес, выросший на заготовке дикорастущих растений, пытается закрепиться на рынке готового чая — и что нужно, чтобы украинские травы стали не только сырьем для иностранных производителей, но и самостоятельным продуктом под собственным брендом?

От редакции. Малый бизнес — важная часть новой экономики. Его представители не имеют доступа к большим деньгам, но стремятся реализовать себя, несмотря на трудности.

"ЭП" разделяет ценности, которыми руководствуются ветераны-предприниматели: ответственность, стойкость, стремление к переменам. Поэтому редакция рассказывает истории о людях, которые превратили свой боевой опыт в дело, помогающее другим и укрепляющее страну. Это истории о тех, кто продолжает служить Украине, только уже в бизнесе.

От детского увлечения до бизнеса на экспорт

Антон Сосинский знаком с миром лекарственных растений еще с детства. Тогда он, как и многие другие дети, собирал растения и ягоды и сдавал их заготовителям. Спустя годы это увлечение превратилось в бизнес. В 2014 году он вместе с партнером Владимиром Ольховиком начал работать с дикорастущими ягодами и травами.

Они не создавали предприятие с нуля. Партнеры выкупили компанию, которая работала еще с 2006 года. Её прежняя владелица уже не имела сил развивать дело, но знала систему заготовки изнутри, она работала в этой сфере ещё с советских времён. "Она нам немного подсказывала, потому что была в системе этой кооперации ещё с 70-х годов", — рассказывает Сосинский.

Старое оборудование со временем заменили, а на предприятии установили сушилки, которые должны были работать эффективнее. Однако основой бизнеса стали не только помещения и техника, но и разветвленная сеть людей, собирающих сырье.

Заготовка дикорастущих растений в Украине осуществляется через несколько звеньев. Люди собирают ягоды и травы в лесах и других местах, где это разрешено, а затем сдают сырье в пункты заготовки. Оттуда его забирают оптовики или переработчики. На предприятии в Сосинском растения сушат, при необходимости режут и готовят в соответствии с требованиями клиентов. "Сотни тысяч людей задействованы в сборе и заготовке", — говорит предприниматель.

Он описывает эту систему как способ заработка для людей, которые живут в селах и имеют ограниченные возможности для трудоустройства. Кто-то собирает бузину, кто-то срезает крапиву, кто-то приносит малину или чернику. Сезон заготовки длится не только летом: некоторые растения, в частности кора и почки, заготавливают и в холодное время года.

"Мы, по сути, работаем как распределительный центр, который получает деньги из Европы и распределяет их среди бедных слоев населения", — объясняет Сосинский.

В качестве примера он приводит чернику. Когда впервые попробовал собирать её сам, три литра ягод он собирал несколько дней. Впоследствии он узнал, что в Украине ежегодно собирают около 20 тыс. тонн черники. По словам предпринимателя, отдельные заготовители могут зарабатывать на сборе 2–5 тыс. грн в день. Это его оценка, а фактический заработок зависит от сезона, объема собранного урожая и закупочной цены.

Сначала предприниматели работали преимущественно на экспорт. Среди их основных клиентов — немецкие чайные компании, в частности семейные предприятия с многолетней историей. Украинский бизнес поставлял им сушеные ягоды и растения, которые те использовали в собственном производстве.

Как предприниматели искали свое сырье

Первые годы работы были периодом экспериментов. Предприниматели проверяли, какие растения можно сушить, как добиться нужного качества и кому затем продавать готовое сырье.

"Помню первый год, когда мы сушили всё, что в той деревне росло", — вспоминает Сосинский. В списке были подорожник, различные травы, стручки фасоли и другие растения. Часть сырья помогали собирать даже местные школьники: они могли приносить подорожник и зарабатывать деньги на собственные нужды.

Однако не все эксперименты оказывались очевидными с точки зрения будущего применения. Одно из открытий особенно запомнилось — пырей, сорняк, от которого огородники обычно пытаются избавиться. "Всегда на огороде, когда прополываешь, этот пырей вырываешь и сжигаешь. Как сорняк, который трудно искоренить. А оказалось, что это фармацевтическое сырьё", — рассказывает он.

На пырей был спрос, поэтому растение, которое многие считают сорняком, могло стать товаром. Для предприятия это было одним из примеров того, как многое зависит от знания рынка: само наличие растения ещё не означает, что его можно выгодно продать, но иногда обычное сырьё имеет неожиданное промышленное применение.

Вначале партнеры учились методом проб и ошибок. Они самостоятельно экспериментировали с сушкой, советовались с клиентами и другими украинскими переработчиками. С годами определили основные направления, на которых можно сосредоточиться более стабильно.

"Мы попытались собрать много всего, а потом сели и думали: а теперь что с этим делать?" — вспоминает Сосинский.

Среди необычных ингредиентов, с которыми работают предприниматели, есть и мухоморы. По словам Сосинского, компания не продает их как отдельное сырье, а использует в одном из чайных продуктов под названием "Красная магия". Бизнесмен связывает этот продукт с микродозированием и утверждает, что мухоморы могут оказывать успокаивающее действие.

Несмотря на эксперименты, сушка остается технологически сложной частью производства. Различные растения требуют разных условий, а результат должен соответствовать требованиям покупателя. Дополнительный вызов — контроль качества сырья еще до того, как оно поступает на предприятие.

Сосинский говорит, что пестициды нередко используются в сельском хозяйстве. Химикаты могут распространяться с ветром и попадать в грунтовые воды, поэтому компания контролирует регионы заготовки и работу поставщиков, чтобы избежать этого.

Война, ранения и возвращение к работе

До большой войны компания постепенно развивалась: налаживала производство, искала клиентов и работала на европейский рынок. В 2021 году партнеры заказали в Польше оборудование для переработки. Однако установить его удалось только осенью 2022 года.

После начала Великой войны предприятие приостановило работу на несколько месяцев. Сосинский добровольно пошёл на военную службу. Деньги, оставшиеся на счётах компании, потратили на текущие обязательства и уплату налогов.

В мае 2022 года он получил ранение. Затем последовали сложные операции и длительная реабилитация, в том числе в Дании. Предприниматель вспоминает, что после операций ему было трудно думать и концентрироваться, поэтому полноценно приступить к работе он не мог.

Пока он лечился после ранения, бремя ведения бизнеса легло на плечи партнера. "Владимир, мой деловой партнер, начал постепенно восстанавливать бизнес. Осенью 2022 года он установил оборудование, и предприятие снова заработало", — рассказывает Сосинский.

В 2023 году он вернулся на службу в тыловые подразделения. В 2024 году его уволили в запас по состоянию здоровья, после чего он постепенно вернулся к предпринимательству.

Как появилась TRAVKA

В 2024 году компания решила выйти за рамки поставок сырья и создать продукт для украинского потребителя. Так появилась торговая марка TRAVKA.

Предприятие уже имело опыт сотрудничества с немецкими чайными компаниями. Партнеры помогали тестировать рецептуры и разрабатывать продуктовые линейки. Для собственного бренда решили сделать акцент на травах и ягодах, собранных на Волыни. В то же время не все ингредиенты можно получить в Украине: например, лемонграсс приходится импортировать.

Запуск нового направления требовал не только сырья и оборудования, но и работы над брендом. Команда общалась с маркетинговыми агентствами, совместно выбирала название и разрабатывала визуальную концепцию. Вариант TRAVKA понравился всем почти сразу.

"Немного провокационно, но очень легко запоминается. Это было стопроцентное попадание", — говорит Сосинский.

За дизайн также отвечали привлеченные маркетологи и дизайнеры. В результате компания получила узнаваемое название и визуальное оформление, которое отличается от традиционного представления о травяных сборах.

Компания не отказалась от основного бизнеса ради нового бренда, напротив, чай стал отдельным направлением, а экспорт сушеных ягод и трав остался основной деятельностью. На чайном направлении, по словам Сосинского, работают три человека. Всего в команде около 15 сотрудников.

Предприниматели получили грант от украинского фонда ветеранов в размере 1,5 млн грн, который позволил им закупить оборудование. А благодаря немецкой грантовой программе они получили 10 тыс. евро, на которые разработали маркетинговую стратегию и создали сайт бренда TRAVKA.

Сосинский говорит, что команда сама пьет свой чай и дарит его знакомым и родственникам. Для него это часть отношения к продукту. "Как можно что-то продавать, не любя свой продукт?", — спрашивает он.

Экономика чая

По словам Сосинского, годовая выручка от продажи чая составляет примерно 4 млн грн. В продажах заметна сезонность: спрос растет осенью и зимой, а также в декабре, когда чай покупают в подарок. Компания формирует подарочные наборы и предлагает продукцию как для частных покупателей, так и для корпоративных заказов.

Чай продают через собственные онлайн-каналы, в частности сайт и Instagram, а также через партнеров — кафе, рестораны и отели. Продукция представлена и в розничной торговле, в частности в сети "Сильпо".

В рецептурах TRAVKA сочетает мяту, мелиссу, ромашку, тимьян и крапиву с ягодами черники, малины, брусники и шиповника, а также яблоком, цветами бузины, липы и василька.

Например, в состав "Дикого леса" входят мята, листья облепихи, шиповник, яблоко, листья малины и ежевики, а также брусника. В "Альпийском лугу" сочетаются яблоко, шиповник, лемонграсс, мелисса, ромашка и василек, а в "Красной магии" — цветы бузины, мелисса, зверобой, яблоко, цветы акации и василек с добавлением мухомора. Помимо готовых смесей, компания продает отдельные травы, в частности ромашку, липу и цветы бузины.

Помимо смесей, в каталоге есть отдельные травы, в частности ромашка по 50 г за 95 грн. Цены на фасованные чаи зависят от состава, веса и формата. Например, "Дикий лес" стоит 150 грн за 50 г и 230 грн за 100 г. Чаи в жестяных банках продаются по цене 360–399 грн, а подарочные наборы из пяти сортов по 30 г — за 499 грн, из восьми — за 699 грн.

В то же время компания не спешит расширять чайное направление любой ценой. Расширение требует стабильных поставок сырья, работников, электроэнергии и отлаженной логистики. Все эти факторы усложнились во время войны.

Основная база предприятия расположена в Берестянах, примерно в 60 км от Луцка. Там сушат и перерабатывают сырье. По словам Сосинского, компания планирует наращивать производство, однако нехватка работников и неопределенность с энергоснабжением сдерживают эти планы.

Частично помогают солнечные панели мощностью около 30–40 кВт, установленные на крыше производственного помещения в рамках грантового проекта. По словам Сосинского, они поддерживают работу предприятия, хотя и не устраняют всех рисков, связанных с электроснабжением.

Есть и другая зависимость — от погоды. Компания не всегда может предсказать, сколько сырья удастся собрать или вырастить. Сосинский вспоминает, как фермеры специально выращивали для предприятия декоративные сорта подсолнечника ради лепестков, но урожай погиб из-за засухи.

Эта зависимость влияет не только на производство чая. Сушеные ягоды и травы, которые компания экспортирует, также требуют сезонной заготовки и координации действий многих людей и поставщиков. Если сырья недостаточно или его качество не соответствует требованиям покупателя, предприятие не может просто заменить его каким-либо другим растением.

Экспорт влечет за собой дополнительные расходы и логистические ограничения. Сосинский объясняет, что таможенное оформление и организация перевозки требуют ресурсов независимо от веса груза. Поэтому компания старается собирать различные виды сырья в более крупные партии и отправлять их в Польшу, а оттуда — клиентам или непосредственно покупателям в Германии.

Готовый чай продают только в Украине. Выход на зарубежные рынки пока не планируется, так как там придется конкурировать с производителями, у которых уже налажены каналы сбыта. "Желание продавать по всему миру всегда есть, но нужно смотреть на вещи реально", — говорит он.

Поэтому сейчас компания сосредоточивается на двух задачах: восстановлении экспортного бизнеса и развитии собственного чая на внутреннем рынке. "Зачем куда-то гнаться, если наш внутренний рынок достаточно интересен", — говорит Сосинский.