Європейські мами одягають дітей в український одяг. Як компанія Garnamama вийшла на ринок ЄC

Зараз на сайті Garnamama понад 50 тис артикулів. Український одяг купують не тільки в Україні, а й у Чехії, Словаччині, Литві, Естонії, Латвії, Болгарії, Греції, Швеції, Норвегії, США.

Марина Заславець розповіла про способи масштабування свого бізнесу і дала поради підприємцям, які хочуть продавати свої товари в країнах ЄС.

Про перші кроки в бізнесі

— Пані Марино, чим ви займалися до заснування Garnamama?

— Ми з чоловіком 20 років бути топменеджерами великої компанії, що продавала комп'ютери. У 2013 році власник продав бізнес, у якому ми працювали. Ми лишилися на роздоріжжі: треба було вирішити, чим займатися далі.

Країна тоді стрімко змінювалася і ми разом з нею, тож подумали: чому б не запустити власну справу? Ми вміли продавати онлайн, тож це мав бути онлайн-магазин. Залишалося тільки визначитися, що саме продавати.

— Чому зупинилися на дитячому одязі?

— Мені бракувало жіночої аудиторії. Продавати комп'ютери було нудно: більшість клієнтів – чоловіки, які зверталися раз на кілька років. Не було сенсу навіть мудрувати з маркетингом, щоб клієнти залишалися.

Моїй дитині тоді було трохи більше року, і мені подобалася "мамська" аудиторія. Вона емоційна та жива. Спочатку ми збиралися продавати дитяче харчування, підгузки, іграшки. Уже навіть створили сайт та наповнили його контентом.

Але потім я потрапила на виробництво дитячого одягу – у величезний сучасний цех. Була здивована і захоплена. Ніколи б не подумала, що легка промисловість в Україні така масштабна та якісна!

Тоді, у 2014 році, українські виробники залишилися без важливого ринку збуту – Росії. Я зрозуміла: треба рятувати робочі місця. Було очевидно, що виробникам слід виходити на європейський ринок, і мені захотілося допомогти їм.

За два дні разом з чоловіком вирішили, що продаватимемо не харчування та підгузки, а дитячий одяг. Спочатку в магазині Garnamama були три-чотири виробники, але ми швидко познайомилися чи не з усіма виробниками дитячого одягу в країні.

— Це висококонкурентний ринок. Не страшно було виходити на нього?

— Багато дитячих речей на той час продавалося в офлайні, а в онлайні їх не було зовсім.

Ми створювали контент, якого ще не було: фотографували речі, писали описи. Ми відкривали для покупців те, чого вони ще тут не бачили. Це дуже надихало.

— Скільки коштів вклали у запуск бізнесу?

— За перші два роки вклали сотні тисяч доларів.

По-перше, наш сайт – це побудована з нуля потужна платформа. Її можна легко масштабувати, там все максимально автоматизовано. Розробка такого сайту – це дуже дорого і довго.

По-друге, вклалися у фотостудію, щоб створювати якісні світлини одягу.

А ще спочатку потрібно було закуповувати товар. Виробники не вірили, що одяг можна продавати в інтернеті. Вони дивувалися, що ми плануємо це робити і казали: "З якої стелі ви звалилися?". Від такої реакції я була у сильному стресі.

Ми були змушені купувати товар, щоб показати: речі можливо продавати і в онлайні. Тільки через рік-два вони побачили в нас перспективу. У 2020 році до продажів в інтернеті дозріли навіть ті, хто до останнього не хотів заходити в онлайн.

— Не було страшно витрачати такі кошти, не знаючи, чи вдасться бізнес?

— Звісно, страшно. Це були наші з чоловіком заощадження, які нам вдалося назбирати за 20 років роботи топменеджерами. А ще нам – і фінансово, і морально, і інформаційно – допомагав власник бізнесу, у якому ми перед цим працювали.

Тільки запустивши власний бізнес, я зрозуміла, наскільки велика різниця між топменеджером та власником компанії. Було страшно та нервово брати на себе таку відповідальність, адже від нас залежали люди, яким ми платимо зарплату.

Через величезний стрес та великі навантаження ми навіть почали сперечатися з чоловіком. Раніше ми ніколи не сперечалися, хоча все життя працювали разом.

Ще рік тому я не була впевнена, чи зможу це все витримати. Тільки зараз я почала розуміти, заради чого були ці п'ять років. Певно, тільки зараз можу сказати, що воно того вартувало. Тепер я вже готова тягнути це далі.

Головна особливість власного бізнесу: тільки від тебе залежить, що буде завтра. Для когось це надто важко. Є люди, яким простіше бути найманими працівниками і не тягнути такої відповідальності. Це теж нормально, важливо лише зрозуміти, що тобі ближче.

Ми ризикнули, уже призвичаїлися і більше не скандалимо. Будуємо плани на майбутнє та думаємо над новими проєктами.

— Скільки співробітників у вас було спочатку?

— П'ятеро людей, з якими ми працювали в комп'ютерному бізнесі. Після мільйонних оборотів у нас були повний нуль і абсолютна невідомість, що буде завтра. Але вони в нас повірили і пішли за нами. Це мене дуже розчулило.

— Що вас найбільше здивувало у незнайомій ніші?

— Працюючи в IT-бізнесі, ми звикли, що все автоматизовано, усі просунуті та розбираються в технологіях. Натомість перша накладна, яку я отримала від виробника одягу, була написана на папірці від руки.

Якось ми пішли на переговори з великим постачальником тканини. Вн прийшов з "Макбуком", але не користувався ним, записував усе в блокнот ручкою.

Тоді я зрозуміла, що людей з цієї сфери треба привчати до технологій, інакше легка промисловість довго не протягне.

— Як ви обирали, з якими виробниками працювати?

— Усе просто: ми хотіли продавати те, що готові купити для своїх дітей. Перші покупки в Garnamama зробили ми самі: отримали поставку, витягнули гроші з гаманця і придбали одяг своїм дітям.

Зараз, коли ми починаємо працювати з новим виробником, у мене є два маркери.

Коли товар приходить на склад, мої співробітниці мають захотіти щось зарезервувати для себе. Потім те саме має відбутися в офісі, де речі фотографують для сайту.

Якщо ніхто з моєї команди не захотів зробити покупку, значить, з речами щось не так, і, ймовірно, ми з цим виробником не працюватимемо.

У мене двоє маленьких дітей, вони з голови до ніг одягаються в Garnamama. Якщо я щось не можу знайти, б'ю на сполох, і ми шукаємо, де це знайти, щоб продавати.

Про європейські ринки

— З чого почався ваш вихід на європейський ринок?

— У 2015 році ми хотіли вийти на ринок Польщі. Здавалося б, це логічно: сусідня країна, у якій живуть 50 мільйонів мешканців, і з якою у нас хороші стосунки. Що могло піти не так?

Ми відкрили там офіс та склад, відправили купу листів, зробили багато дзвінків, але результату не було. Упродовж року ми намагалися зрозуміти, у чому проблема. Потім з'ясували: поляки надають перевагу польським виробникам.

Ще коли Польща відривалася від СРСР, влада п'ять років поспіль пропагувала: "Купуйте польське". Їхній купівельний патріотизм працює й досі, тому іноземним виробникам там важко.

Паралельно я їздила в Чехію та інші країни, домовлялася з місцевими інтернет-магазинами, щоб вони продавали наші речі. Везла їм валізу одягу, показувала товари, дивилася на реакцію. Бачила живий інтерес, і це мене надихнуло.

— Чому європейські магазини зацікавлені купувати український одяг?

— Українці, на жаль, недооцінюють наших виробників та скептично до них ставляться. Натомість наш одяг люблять і цінують в ЄС через високу якість.

Коли я спитала в Чехії, чому вони так цікавляться нашою продукцією, вони відповіли: "Бо це не Китай". Там розуміють, наскільки круте у нас співвідношення ціни та якості.

До того ж ми не тільки возимо речі, а й надаємо якісний контент. У нас всі процеси автоматизовані, ми можемо швидко надати опис товарів будь-якою мовою світу.

У ЄС створити фотостудію та найняти райтера для створення описів – це дуже дорого. А у нас є власна фотостудія, де роблять по 200 фотографій на день. Це стало нашою великою перевагою і допомогло закріпитися на ринку.

— Чи довелося адаптувати український одяг до смаків європейських покупців?

— Так. Ми тричі возили туди речі українських виробників, але реакції не було. Їм подобалася якість, але треба було вгадати смаки європейців – підібрати кольори та малюнки.

Я змушена була знайти команду, яка розробляє дизайн, та створити перші колекції. Так ми створили власну торговельну марку Garnamama. Розробляємо зовнішній вигляд і замовляємо виробникам виготовлення цих речей. 50% одягу бренду Garnamama продається в ЄС.

— Навіщо було виходити на ринок країн ЄС?

— Це перспективно, особливо якщо хочеш побудувати великий бізнес. Україна має великі ризики. Тут ти залежиш від курсу валюти. Вартість одягу прив'язана до валюти, бо тканини та фурнітуру виробники купують за кордоном.

Ми вже доволі добре закріпилися на українському ринку, але я не хочу на цьому зупинятися. Я завжди розуміла, що завоювати український ринок – це питання зусиль, часу та грошей, а ось вийти на ринок ЄС – це адреналін та азарт.

Коли я потрапила в ЄС, то була шокована масштабами онлайн-магазинів. Я приїхала в чеський інтернет-магазин і побачила п'ятиповерхову будівлю офісу. А коли наш кур'єр привіз речі на їхній склад, йому довелося уточнювати номер воріт, бо це була не просто будівля, а цілі ряди приміщень.

Тоді я ще сильніше зрозуміла, чому я так хочу в Європу, і які це величезні перспективи для розвитку.

— З якими країнами зараз працюєте?

— Провідна трійка – Чехія, країни Балтії та Словаччина. Також наші речі продаються в Румунії, Болгарії, Греції, Швеції, Норвегії. Ми є і в США, працюємо там з маркетплейсами та мережею офлайн-магазинів.

Свідомо не заходили на великі ринки: німецький, французький або англійський. Ми розуміємо: німці купують німецьке, англійці – англійське, французи – французьке. Будь-яка помилка на цих ринках коштуватиме дуже дорого, тому ми не поспішаємо та шукаємо там свою нішу.

Європа – це не країна, а багато-багато різних країн зі своєю специфікою. Не можна просто "зайти в Європу", до кожного ринку треба шукати свій підхід.

Зараз лише 10% наших продажів – за кордоном, тож нам ще є куди рости. Як тільки ми зрозуміємо, що вичерпали весь свій потенціал розвитку у згаданих країнах, почнемо виходити на більші ринки.

Про логістику

— З чого починається робота з новим продавцем у ЄС?

— Ми приїжджаємо особисто, показуємо речі, обговорюємо ціну, асортимент, малюнки. Потім вони роблять перше замовлення та перевіряють, чи вклалися ми в обумовлені терміни поставки, чи все відповідає замовленню.

Далі вони виставляють товар у своєму магазині і дивляться, чи є на нього попит. Останній етап – аналіз відгуків покупців та кількості повернень.

Це триває близько трьох місяців. Якщо все добре і клієнти задоволені, наступні закупки відбуваються значно простіше. Вам уже довіряють, і можна планувати поставки на місяць, два і навіть на пів року вперед.

— Як у вас організовані поставки?

— У нас є офіс та склад у Польщі, куди ми відправляємо речі з України. Ми працюємо з компанією "Нова пошта глобал", яка доставляє наші посилки прямо на польський склад. Звідти кур'єри розвозять їх по інших країнах на склади магазинів.

— Як ви обирали логістичного партнера?

— У мене було багато страхів щодо логістики. Розмірковувала, чи можливо гарантувати терміни поставки, як працювати з митницею. Здавалося, що це дуже складно та проблематично.

Коли ми почали аналізувати ринок логістики, з'ясували, що організувати доставку фури товару легко, але майже неможливо відправити кілька коробок. Більшість компаній за це не беруться, інші – просять космічні гроші.

Знайшли кілька компаній і вирішили їх протестувати. Перші відправки ми робили не партнерам, а знайомим. Відправляли пробні посилки і дивилися результат. Одна з компаній порушила всі свої обіцянки: від термінів до вартості доставки.

Ми стали одним з перших клієнтів компанії "Нова пошта глобал", і це нас врятувало. Якби ми їх не знайшли, ймовірно, закрили б для себе тему продажів у ЄС.

— Скільки коштує транспортування товарів?

— Зазвичай ми відправляємо кілька палет з речами. В одну палету можна помістити 1-3 тис товарів – залежно від того, що веземо: куртки займають багато місця, шапки або білизна – мінімум.

За доставку двох палет у Польщу платимо фіксовану ціну – 10 тис грн. Це 5-7% від вартості вантажу, вартість доставки включаємо в націнку. Чим більша вартість доставки, тим дорожче коштував би одяг для покупців, тому і ми, і вони зацікавлені, щоб доставка не обходилася надто дорого.

Тарифи "Нової пошти глобал" нас цілком влаштовують. Вони забирають товари з нашого українського складу. Зазвичай через п'ять днів доставляють їх на наш польський склад.

Усі переміщення вантажу відстежуємо через онлайн-трекінг на сайті. Це дуже зручно, адже щодня бачиш, як рухається твій вантаж. У середньому робимо два-чотири відправлення на місяць.

— Чи були у вас проблеми з поставками у ЄС?

— Одного разу виробник, з яким ми працюємо, сам того не знаючи, заборонив вивозити за кордон товари під своєю торговельною маркою. Його речі вже стояли на митниці, але їх не пропустили.

Я впала в паніку. Була впевнена, що вирішення проблеми затягнеться на тиждень: доведеться отримувати товар назад, усе переоформляти й відправляти ще раз. А це – зірвані терміни поставки та підмочена репутація нашої компанії.

Утім, у "Новій пошті глобал" підказали, які документи в електронному вигляді слід надіслати. За добу проблема вирішилася. Мене це вразило.

Іншого разу ми потрапили під якусь перевірку, і митниця вимагала більше документів, ніж зазвичай. Усе знову відбулося в електронному вигляді, і товар доїхав лише на день пізніше.

Після цього я зрозуміла, що компанія "Нова пошта глобал" – партнер, на якого можна покластися. Якщо виникне якась проблема, вирішувати її ми будемо разом і поділимо ризики.

— Чи є у вас стратегічні плани на найближчі роки?

— Наші продажі в ЄС зростають на 20-30% щороку. У 2020 році зберегли цей темп, але завдяки розширенню асортименту. Нових партнерів знайти було неможливо, адже це не працює на відстані. Це завжди особисті зустрічі та демонстрація товарів продавцям.

На найближчі два роки у нас два завдання: міцніше вкоренитися у країнах, де ми вже є, та вийти на нові ринки. Питання тільки – коли відкриються кордони, щоб можна було проводити зустрічі з партнерами.

Також ми готові допомагати українським виробникам масштабуватися та виходити на нові ринки. Ми пройшли великий та важкий шлях, щоб навчитися це робити.

Тепер ми готові ділитися досвідом та можемо бути провайдером наших виробників на ринках ЄС та Америки. Причому не обов'язково для виробників одягу – у нас є досвід виведення на європейський ринок навіть посуду.

Якщо товар може продаватися в тих самих інтернет-магазинах, я поділюся своїм каналом збуту. Виробник повинен бути готовим виконувати замовлення в потрібні терміни. Ми забиратимемо у нього товар в Україні та відправлятимемо на продаж.

Інколи іноземні продавці самі звертаються до нас з проханням знайти для них певні українські товари на продаж. Тоді ми готові взяти на себе всю організацію процесу: від юридичного супроводу до фінансових розрахунків.

Якщо товар з іншої ніші, можемо знайти для нього канали збуту або вивести його на маркетплейси.

— Що порадите бізнесу, який хоче вийти на іноземні ринки?

— Неправильно відразу починати з ЄС. Спочатку краще спробувати сили на українському ринку, отримати схвалення покупців і вже тоді масштабуватися.

Вихід на європейські ринки – це про більш стійку бізнес-модель, сильнішу впевненість у собі, амбіції та мрії про великий бізнес. Якщо ви хороший виробник, не обов'язково особисто проходити цей тернистий шлях.

Краще заручитися підтримкою тих, хто цим займається: логістичного партнера або компанії, яка вміє це робити і має такий досвід. Інакше це відволіче вас від основного завдання – виробництва якісного та затребуваного продукту.

Автор: Тетяна Гонченко