Як зробити випадкового клієнта постійним і суттєво підвищити середній чек

З цієї класикою теорії підприємництва не посперечаєшся, однак зараз складно знайти нішу з низьким рівнем конкуренції.

Крім того, з кожним роком клієнт стає дедалі вимогливішим і скрупульознішим, а маркетологи змушені вигадувати нові методики залучення покупців.

Найпоширенішими з них залишаються знижки, бонуси і подарунки. Зворотний бік цієї медалі — зниження прибутку, демпінг і робота з мінімальною рентабельністю.

В результаті більшість компаній, особливо в сегменті малого і середнього бізнесу, ледь жевріють і лише мріють про солідні доходи.

Чи є вихід? Так, але для початку слід з'ясувати, чому традиційні методи залучення клієнтів — це шлях до втрати прибутку.

Знижки — шлях до розчарування?

Ви знаєте, яку знижку клієнту пропонує конкурент? Ви готові запропонувати стільки ж? А якщо "колеги по цеху" скинуть клієнту ще більше? Саме так починається демпінг, який призводить до негативних фінансових результатів.

До того ж, суттєва частина вашої аудиторії, яка звикла до постійних акцій, буде вимагати нових знижок, аж доки ви не наблизитеся до рівня собівартості і будете балансувати на мінімальному рівні рентабельності.

Ця аудиторія від вас тут же відвернеться: нема більших знижок — нема продажів. Нам же потрібен прибуток.

Бонуси оманливі?

Бонуси більше ефективні в питанні залучення клієнтів і корисніші для збереження прибутку.

На бонусні накопичувальні картки, які пропонують усі поважні ритейлери, при здійсненні покупки нараховується певна кількість бонусів, якими можна розрахуватися під час наступних відвідин магазину.

Хоча процентне співвідношення розміру бонусу до вартості покупки може істотно варіюватися, вигода продавця полягає в тому, що повністю оплатити бонусами покупку неможливо, тобто покупець все одно принесе компанії живі гроші.

Це зручно для великого бізнесу, де за допомогою системи бонусів створюється суттєвий обсяг продажів, але що робити дрібному і середньому бізнесу? Тут працюють інші чинники: комфорт та індивідуальний підхід.

Ви любите подарунки?

Подарунки люблять усі, особливо коли вони несподівані і корисні.

Якщо до пари черевичок додати крем для чищення взуття або запропонувати безкоштовне покриття лаком при замовленні манікюру, можна отримати не лише лояльного клієнта, а й адвоката бренду.

Однак при цьому слід пам'ятати про вартість подарунка, яка лягає додатковими витратами на бюджет компанії.

Можна, звичайно, подарувати копійчану листівку або пробник косметики, який дістався безкоштовно від постачальника, але цінність такого подарунка в очах клієнта буде знівельована.

Можна закласти вартість подарунка в ціну основного товару, але з урахуванням широкої пропозиції на ринку такі речі клієнт починає швидко помічати і замість подяки ви отримаєте порцію негативу.

Таким чином, вартість подарунка повинна бути лише в межах торгової націнки.

Партнерські програми як вихід

Цим інструментом дедалі охочіше користується дрібний і середній бізнес, і покупці це цінують.

Наприклад, ви зупинилися в готелі у незнайомому місті і перед важливим заходом вам потрібно зробити зачіску.

Вам на рецепції пропонують флаєр салону неподалік на суму даної послуги за умови оплати макіяжу і дарують його, коли ви замовляєте каву і круасан в лобі-барі готелю.

Інший варіант: ви з друзями відвідали бар, а офіціант запропонував зробити невелике додаткове замовлення, щоб уся компанія отримала безкоштовні квитки в кіно або парк розваг.

Підсумок — вигода для всіх учасників процесу. Ви все одно шукали місце для сніданку в місті, і кава з круасаном вас цілком влаштовує.

При цьому ви залишилися задоволені увагою та обслуговуванням і зробили не лише зачіску, а й макіяж.

Готель отримав лояльного клієнта, а чек було збільшено завдяки сніданку. Салон продав додаткову послугу. У барі компанія все одно збиралася замовити ще кілька страв і напоїв.

Прийшовши в кіно, компанія купить попкорн і колу, збільшивши середній чек. Квитки ж, які реалізовувалися через бар, і так входили в закладений відсоток непроданих, адже не на кожному сеансі буває аншлаг.

Таким чином, покупець за менші гроші отримує більше товарів, продавець збільшує чек, а партнер отримує додаткового клієнта. Ідеальна картинка, але хто ж оплачує сам подарунок?

У більшості бізнесів, особливо у сфері послуг, існує поняття невикористаних ресурсів, наприклад, незаповнений зал кінотеатру. Їх можна безболісно для бюджету використовувати у партнерських продажах для залучення клієнтів.

Грамотно налагодивши роботу партнерських схем, можна не лише запропонувати клієнту корисний подарунок, а й отримати ефект виходу за рамки торгової націнки, тобто запропонувати подарунок, дорожчий за чек клієнта.

При цьому компенсації партнеру за наданий подарунок можуть виявитися суттєво нижчими.

Проте без правильного обліку партнерських відносин можуть виникати зловживання. Тоді замість доходів ви отримаєте і збитки, і зіпсовану репутацію в бізнес-середовищі.

Щоб вигода була взаємною

Між компаніями-партнерами укладаються договори про співпрацю, адже йдеться про гроші, а не про дружні стосунки.

Також потрібно розробити і впровадити систему обліку. Відповідні програмні продукти зазвичай надто дорогі для дрібного бізнесу і стартапів, але існує простіший та дешевший варіант.

Йдеться про бонусно-подарункову систему "Сервер позитив". Це програмне забезпечення дозволяє гнучко управляти схемою взаємодії між партнерами і надає унікальні методики використання подарунків.

Низка компаній на українському ринку вже оцінила переваги цього ПЗ. Ідея проста: дозволити партнерам залучати додаткових клієнтів або збільшувати середній чек без застосування знижок.

Софт інтегрується в будь-яке ПЗ компанії від різних виробників. Алгоритм його роботи інтуїтивно зрозумілий навіть не фахівцеві з інформаційних технологій. Софт передбачає різні сценарії його використання.

Грамотно вибудувана система партнерських продажів дозволить і вам, і вашим партнерам вийти на новий рівень розвитку бізнесу, де ніякі обставини не зможуть перешкодити нарощувати прибуток і розвиватися.