Олександр Вєдяхін: Просування рублевих кредитів на території України - гарний бізнес

Зараз Росія як держава представлено в Україні  відразу трьома найбільшими державними банками - ВТБ, Промінвестбанком (власник - ВЕБ) і "Сбербанком России". Їх експансія виходить на новий рівень.

Останні 5 років державні банки РФ не без успіху займалися агресивним залученням на обслуговування найбільших і найпривабливіших підприємств. Після цього вони стали готові кредитувати наш уряд.

Ще в 2010 році Мінфін позичив у ВТБ $2 млрд для латання бюджетної діри. У цьому році керівництво "Сбербанка России" натякнуло, що воно готове замінити для Кабміну незговірливий МВФ. Свого часу один з засновників ФРС Майер Ротшильд казав: "Дайте мені можливість випускати гроші, і мені буде все одно, хто пише в цій країні закони". Отже, якщо український уряд погодиться на пропозицію "Сбербанка", диктувати економічну і монетарну політику нашим чиновникам будуть вже не з-за океану, а з Кремля.

Окрім того, керівники російських банків активно проштовхують в Нацбанку ідею відновлення валютного кредитування фізиків, але тільки в рублях. Все це наближає реалізацію "рожевої мрії" Володимира Путіна: зробити російську валюту вільно конвертованою, як мінімум, на просторах СНД.

А ще кажуть, що в разі чергової істотної девальвації серед українських банків зявиться багато "живих трупів". Кредити найбільш привабливим підприємствам у них будуть купувати саме "росіяни". А борги великої компанії - це півкроки до встановлення контролю над нею. А ще, на банківському ринку вперто циркулюють чутки, що перед російськими банками вже поставлене завдання розпочати велику скупку європейських дочірніх банків в Україні та інших країнах Східної Європи.

В усій цій історії місце "Сбербанка России" є особливим вже тому, тому що він є найбільшим банком Росії. Більш того, це найбільший банк у Східній Європі з активами близько $300 млрд. Цікаво, що нещодавно український "Сбер" купив "дочку" австрійського Volksbank International.

У Росії третину всіх позик фізособам і третина всіх позик підприємствам видані саме цим банком. В Україну він ставить перед собою не менш амбітне завдання - увійти до трійки найбільших фінустанов. До цього часу Дочірній банк "Сбербанка России" тільки готувався до початку масштабної роботи на роздрібному ринку - будував відділення та переманював великі корпорації, які переводили до банку свої зарплатні проекти. Але вже до кінця року банк має намір увійти в ТОП-10 за обсягом кредитів, наданих не лише підприємствам, а і населенню.

Про ці та інші речі ми розмовляли з першим заступником голови правління Дочірнього банку "Сбербанка России" Олександром Ведяхіним. Ми обрали розмову з ним, а не з головою правління Ігорем Юшко тому, що за нашою інформацією, роботою українського "Сбера" керує саме Ведяхін.

*  *  *

Володимир Путін та голова російського "Сбербанка" Герман Греф. Фото moikompas

- Недавно президент-председатель правления Сбербанка России Герман Греф заявил, что в случае отказа МВФ кредитовать Украину, это финучреждение может выступить кредитором нашего правительства. В каких объемах Сбербанк готов кредитовать Украину?

- У вас вопрос получился длиннее, чем мой ответ. На сегодня, мы не планируем подобного рода действия. И мы принципиально не комментируем действия или позицию своей материнской компании.

- А если все таки это случится, что наше правительство будет делать с полученными рублями?

- Если государство получает займ в валюте другого государства, то у него есть два выхода. Первый – конвертировать эту валюту в национальную. Это несложно, хотя рублевый рынок в Украине достаточно сжат. И второй – расплачиваться полученной валютой, по экспортным контрактам, где задействована эта валюта. Например, за газ и другие платежи в пользу России.

- Почему Россия постоянно пытается насадить Украине свои рубли?

- Во-первых, нет никакого кредита. Он не обсуждается. Поэтому сложно говорить о валюте кредита, который не существует.

- Как вы относитесь к идее Нацбанка Украины сделать рубли резервной валютой?

- Всегда сложно комментировать действия или заявления регулятора. Но мы считаем, что это интересная, правильная политика. В первую очередь, для Украины. Учитывая, что доля внешнеторгового оборота с Россией составляет более 30%,  то расчеты в рублях снижают валютные риски. Например, для экспортеров, которые работают с Россией.

- МВФ и Центробанки во всем мире не признают российский рубль резервной валютой. Это валюта второй категории (не є вільно конвертованою – ЕП).

- На самом деле, в долгосрочной перспективе рубль достаточно интересен. Эта та фишка, которую мы активно обсуждали и периодически пытаемся обсуждать с Нацбанком - кредитование в рублях.

Если посмотреть на долгосрочную ретроспективу, курс рубля к гривне был всегда 1:4, плюс-минус 20-25%. Эти две валюты за всю историю шли примерно в таком соотношении. Это даже исторический факт, что рубль – это рубленая на четыре части гривна. Как назвали, так и осталось.

- Вы обсуждали с Нацбанком возможность кредитования населения в рублях?

- Да, да, да. Я напомню, что пока Национальный банк не ввел запрет на кредитование населения в иностранной валюте, мы были первым банком на рынке, который начал кредитовать в российских рублях. И это получило достаточно интересный отклик на рынке.

- И сколько вы успели выдать рублей "физикам"?

- Мы стартовали, когда первая волна кризиса только заканчивалась. Поэтому большого объема у нас не получилось. Но, тем не менее, мы наблюдали устойчивую ответную реакцию.

- О каких цифрах идет речь, если перевести в доллары? $100 млн,  $10 млн?

- Нет, нет, речь идет о гораздо более скромных цифрах.

- Нынешнее руководство НБУ всегда выступало категорически против валютного кредитования населения. Вы думаете, что для рубля сделают исключение?

- Сейчас позиция регулятора действительно весьма жесткая. Я не думаю, что она будет меняться в ближайшем будущем. Возможно, на текущем этапе это действительно правильно, но в перспективе надеюсь, что все-таки  она (позиція НБУ – ЕП) будет пересмотрена.

- В каком именно сегменте вы видите перспективы российской валюты – это ипотека, автокредиты?

- Это долгосрочное кредитование. Краткосрочное кредитование из-за волатильности (великих коливань курсу – ЕП) рубля может быть болезненным. Но если мы возьмем перспективу от года и больше, то это достойная альтернатива (гривні та долару – ЕП). У нас был ощутимый спрос на ипотеку и автокредиты в рубле. А потребкредитов в рубле мы старались избегать.

- Владимир Путин давно мечтает сделать рубль свободно конвертируемой валютой. Перед вами подобные задачи в Украине ставятся?

- "Сбербанк России" в Украине является украинским банком с российскими акционерами. Мы не занимаемся политикой. Мы занимаемся чистым бизнесом, и много раз об этом говорили.

Наш бизнес в рубле заключается в следующем. Первое – мы собираем депозиты в рублях на территории Украины. Второе – мы имеем материнский банк в рублевой зоне. Его собственником является не правительство РФ, а Центробанк, то есть эмиссионный центр. По большому счету, мы имеем доступ к существенной рублевой ликвидности. Для нас это хороший бизнес – продвижение рублевых кредитов на территории Украины.

-  Как вы оцениваете результаты прошлого года для Сбербанка в Украине?

- Мы очень довольны своими результатами. Наши активы приросли примерно на 70%.

- А сколько было по плану?

- Было даже меньше – порядка 60%. Мы перевыполнили план, в том числе по прибыли. Кроме того, мы делаем много инфраструктурных проектов.

- Каких?

- Мы внедрили систему CRM (електронна система для підвищення рівня продажів, оптимізації маркетингу і полегшення обслуговування клієнтів - ЕП) - Siebel , которая позволяет поддерживать клиентские отношения, и одновременно является фронт-офисом нашего банка. Мы стартовали в конце прошлого года с еще одним уникальным для Украины инструментом под названием "Кредитная фабрика", где заявки обрабатываются практически в режиме реального времени, и решения по кредитам физлиц выдается очень быстро. Причем, мы считаем себя самым дешевым банком в части необеспеченных кредитов.

- Какая у вас эффективная (реальная) ставка по беззалоговым кредитам?

- 32%. Это не 32% + комиссия + страховка. Это честная ставка.

- Почему тогда доля кредитов, выданных населению, составляет всего 8,5% вашего портфеля?

- Чтобы быть действительно розничным банком, необходимо выполнить несколько условий. Первое – надо иметь мощные розничные технологии. Второе – большую сеть для охвата клиентуры. Третье – понятный объем ресурсов. Четвертое – правильную команду в центральном офисе и в регионах.

2011 г был годом, когда мы выстраивали все эти четыре направления. Мы увеличили свою сеть на 50 отделений до 130. Теперь мы можем играть на этом рынке. Остался вопрос с фондированием (джерелами грошей – ЕП). Вы помните, что было во второй половине прошлого года с гривной (мається на увазі жорсткий дефіцит ліквідності – ЕП). Гривна была крайне ограничена. В рубле кредитовать было нельзя. Это один из моментов, который не позволил нам высоко прыгнуть.

- То есть, в этом году вам уже ничего не помешает?

- Да. Однозначно – да. Но при условии, что макроэкономическая ситуация будет примерно на таком же уровне, как и сейчас.

- Некоторым розничным банкам в прошлом году ничего не помешало вырасти на 200% и больше.

- У нас разный аппетит на риск. Когда ты ставишь эффективную ставку больше 50% и когда уровень одобрения заявок 70-80%, то это подразумевает кредитование практически всех, кто обратился. То есть, кредит может получить любой человек, если он в настоящее время не сидит в тюрьме, не умер и не потерял свой паспорт. Такой бизнес имеет право на существование, он хорошо развивается, но надо понимать, что в данном случае добросовестный клиент платит за недобросовестного.

- У вас разве не так?

- У нас достаточно сдержанный аппетит на риск и жесткий риск-профайл. И это значит, что мы очень избирательно подходим к нашим клиентам. Мы сейчас сфокусировались, в первую очередь, на зарплатных проектах. То есть, на уже известных нам клиентах.

- Какой уровень невозвратов вы закладываете в себестоимость потребкредитов?

- Порядка 3%.

- Не много.

- Стратегия нашего материнского банка очень четко показывает, что именно такой подход позволяет в долгосрочной перспективе удержать лояльную клиентуру.

- Какой у вас средний размер кредита "физикам"?

- Около 20 тыс грн.

- В этом году будет таким же?

- Возможно, чуть-чуть подрастет, но не будет выше 23-25 тыс грн.

- Вы хотите развивать массовое кредитование в размере, скажем, 3-5 тыс грн?

- Есть себестоимость обработки заявки. Проверяя человека во всех бюро кредитных историй и прочих источниках, нужно учитывать, что каждая проверка стоит денег. Это может быть обезьяний бизнес, когда ты заплатил за все проверки столько же, сколько получил в виде процентов.

- Скоринговая система не может решить эту проблему?

- Наша "кредитная фабрика" и есть скоринговой системой, о которой вы говорите. Она построена таким образом, что мы собираем информацию из внешних источников.

- Каких?

 - Это открытые базы данных. У нас есть партнеры, среди них База кредитных историй НБУ и Первое бюро кредитных историй. Система автоматически проверяет заявку по блэк-листам (перелікам небезпечних клієнтів – ЕП). На ее основе банк принимает решение, и кредит одобряется.

- Другие розничные банки используют скоринг, основанный только на статистических данных.

- Согласен. У них другой профиль риска. Банковский бизнес – это всего лишь получение денег за тот риск, который ты принимаешь. Если ты берешь больше риска, то зарабатываешь больше денег, но и готов больше потерять.

- Какой у вас процент отказов по заявкам?

- 50%.

- Что, кроме потребкредитования, может вас заинтересовать в этом году?

- Рынок сейчас сжат и развивается очень слабо. Поэтому, в первую очередь, мы будем развивать то, что у нас есть сейчас – это синергия с корпоративной клиентурой, зарплатные проекты. На зарплатных проектах будет строиться продажа кредитных карточек, кэш-кредитов и таких дополнительно продуктов, как "Клиент-Банк", интернет-банкинг, переводы, блиц-переводы.

Я не думаю, что в этом году будет расти рынок ипотеки. Что касается автокредитования, то там игроков уже больше, чем возможностей. Кроме того, там доходность практически стремится к нулю.

- Вы считаете, что в рознице реально добиться хороших результатов, имея всего 130 отделений?

- Это всегда вопрос качества построенной сети. Не сложно сделать и 5 тыс отделений. Но всегда есть вопрос – где они находятся, на каком клиентопотоке сидят, какими технологиями пользуются, какой персонал там работает. И какие продукты они, в конце концов, предлагают.

Что касается нашей сети, то в 2012 году в ней будет до 160 отделений.

- Как вы смотрите на развитие альтернативных каналов продаж – агентв, интернет?

- Мы планируем попробовать такой формат, как банковские офисы самообслуживания, совмещенные с остановками общественного транспорта. Возможно, идея не сильно новая, но мы хотим ее опробовать. Посмотрим.

- Это будут офисы без присутствия человека?

- Да.

- В Украине уже были подобные попытки, но они провалились. В эти киоски проникали бездомные, чтоб переночевать или погреться.

-  И не только погреться, кстати. Мы обсуждали эти сложности. У нас есть определенные ноу-хау, где мы сможем быть интересны клиенту.

- Все-таки там будет охранник?

- Вы хотите все узнать. Но пока мы не можем это рассказать.

- Николай Лагун говорит, то в этом году кредиты будут продаваться в основном через интернет. Вы с этим согласны?

- Я считаю, что этот рынок достаточно консервативен. Если у клиента есть карточка, и он имеет позитивную кредитную историю, то после его заявки не сложно автоматически увеличить его лимит. Если же это кредитование наличными, то ему в любом случае нужно прийти в офис банка.

- Речь идет о подаче заявки через интернет. Если человеку отказали дистанционно, то какой смысл идти в банк?

- У нас это уже есть.

- Насколько активно этот канал используется клиентами?

- Я бы не сказал, что у нас бум активности по интернет-заявкам. Люди напуганы кризисом и отношением банков. Даже когда они берут кредиты, то хотят общаться с конкретным человеком в банке. Добавьте сюда тотальную нелюбовь и нежелание читать документы, и вы получите, что, к сожалению или к счастью, пока что для первого визита клиента банковский офис – это единственная возможная альтернатива.

- Сколько в среднем стоит одно ваше отделение?

- Я не готов открыть эту информацию.

- Помещения у вас в собственности или в основном в аренде?

- Большинство в аренде.

-  В прошлом году вы более, чем в 4 раза, нарастили депозитный портфель. Не проще ли было получить фондирование от материнской структуры?

- Мы пришли сюда надолго. Банк ставит перед собой амбициозные цели. Мы должны войти в ТОП-10 банков, потом в ТОП-5, потом в ТОП-3. Чтобы достичь этих целей, нам необходимо быть операционно-активным банком на территории всей Украины по всем сегментам. Мы должны получать фондирование в Украине и размещаться в Украине.

- Разговоры о вхождении в десятку мы слышим с момента вашего появления на рынке (в 2007 Сбербанк купив "НРБ-Україна" приблизно за $100 млн - ЕП).

- Мы уже на 16-м месте по активам. Когда мы выходили на рынок через покупку банка "НРБ", то были на почетном 46-м месте. К концу 2012 года, я думаю, мы будем уверенно в ТОП-12.

- Вы говорите об общих активах. А на каком вы месте по кредитному портфелю физлицам?

- По-моему, мы 25-е. Зато по корпоративным клиентам уже вошли в первую десятку.

- Если вы войдете в ТОП-3, то кто будет на первом и втором месте?

- Когда мы говорим о достижении целей, то должны говорить и о времени их достижения. В ТОП-10, я уверен, мы войдем в 2013 году. Мы знаем, как это сделать, и все ресурсы к этому уже готовы. В пятерку войдем в ближайшие 3-5 лет, а в тройку – посмотрим.

- У других российских банков с государственным капиталом – ВТБ и ПИБ примерно такие же цели, как вы с ними будете конкурировать?

- Я вам больше скажу: все банки, которые сейчас во второй и даже в третьей десятке, тоже хотят войти в ТОП-10.

- Они скорее хотят продаться.

- …и потом войти в десятку.

- Сбербанк РФ в прошлом году поглотил австрийский Volksbank International. Что вы будете делать с дочерней структурой этого банка в Украине – превратите в филиал или продадите?

- Есть много "за" и "против" в разных вариантах. Сейчас мы как раз это обсуждаем. Поэтому я пока не готов комментировать.

- Вы думали о том, чтобы купить готовый розничный банк, например Укрсиббанк или "Форум", и тем самым быстро нарастить свою сеть?

- Органическим ростом мы сможем сделать гораздо более качественную сеть за гораздо меньшие деньги.

- Но можно было бы сэкономить время.

- Нашему банку 170 лет. Ну, подождем еще немного…

- Какое максимальное количество отделений вы хотели бы иметь в Украине?

- Порядка 330-ти.

-  Кто ваши клиенты в корпоративном секторе?

- Из 10 тыс клиентов у нас 2 тыс – это крупные и средние компании, а порядка 8 тыс – малый бизнес.

В основном, это крупные и особо крупные предприятия, которые ориентируются на экспорт, занимаются бизнесом с Россией. Это и "Укрзализныця", и "Чумак", и "Азовмаш", и Одесский торговый порт, и МТС, и "Киевстар". Они составляют основу.

Кроме того, мы активно работаем с малым и средним бизнесом. Малый бизнес – это клиенты с выручкой до 25 млн грн в год.

- Те компании, которые вы перечислили, одновременно являются клиентами 5-10 банков. Каждый крупный банк может сказать, что это их клиент.

- Мы не говорим, что они на 100% перешли к нам. Хороший клиент должен находиться в нескольких банках. Так и банку и клиенту комфортнее. Но с теми, кого я называю, у нас стабильные и "объемные" отношения.

- Учитывая депрессивное состояние европейских банков, легче стало привлекать на обслуживание крупные корпорации?

- За крупных хороших клиентов по-прежнему идет очень большая борьба.

- В России на высшем уровне опять заговорили о необходимости дальнейшей приватизации госбанков. У них есть проблемы с деньгами?

- Мне сложно комментировать.

- Это как-то влияет на щедрость вашей материнской компании по отношению к вам?

- У нас очень требовательная "мама". Это примерно как богатые родители отправляют ребенка учиться в Шотландию. Вроде все хорошо – и родители богатые, но вот только условия серьезные и пенсион крайне ограничен. Поэтому говорить, что нас заливают деньгами – совершенно нет. Фондирование материнского банка в нашем балансе составляет не более 30%. И строительство всех отделений мы оплачиваем за счет собственной прибыли. При этом мы остаемся прибыльными.

- Вы активно развиваете private banking (набор послуг для клієнтів, які бажають вкладати значні за обсягом гроші - ЕП). Каковы успехи?

- Мы довольны успехами нашего прайвэт-бэнкинга. Объемы уже достаточно большие, и они быстро растут. Остатки на сберегательных счетах выросли на 90%. Соответственно, и доходы выросли в разы. Если сравнивать затраты и доходы, то этот проект уже окупился.

 - С какой суммой человек может прийти в это отделение?

- От $500 тыс.

- И сколько у вас таких клиентов?

- Более 100 семей.

- То есть, такие клиенты обслуживаются всей семьей?

- Если жена большого человека пришла к нам в гости, то это тоже VIP-клиент.

- Среди ваших випов в основном бизнесмены или чиновники?

- Это уважаемые люди нашего государства.

- Нардепы?

- ….

Голова правління українського "Сбербанка" Ігор Юшко. Фото lb.ua

- Кто реально управляет банковским бизнесом – вы или Игорь Юшко (колишній міністр фінансів – ЕП)?

- Председателем правления является Игорь Юшко. Со всеми полномочиями.

- Почему тогда бытует мнение, что Игорь Юшко играет роль "свадебного генерала"?

- Нет, ни в коем случае. Поверьте, ни в коем случае.

- Как распределены между ним и вами роли и функции?

- Я курирую риски, операционную работу, связи с общественностью, внешние и внутренние коммуникации. Временно, пока у нас не появился зампред по финансам, я координирую деятельность и этого подразделения.

- То есть вы, по сути, вы курируете весь бизнес?

- Нет, я не сказал "бизнес". Корпоративный бизнес курирует Игорь Олегович. Пока не появится зампред по корпоративным клиентам, по рознице у нас отдельный зампред. А Юшко  руководит деятельностью всего Банка.