Маркетинг, який працює з ризиками у міжнародному ІТ: авторська методологія Катерини Шумілкіної
Коли у 2021 році Катерина Шумілкіна очолила американську філію та маркетинговий відділ KitRUM, компанія перебувала на етапі, знайомому багатьом ІТ-бізнесам в Україні. Технічна експертиза вже дозволяла працювати з міжнародними клієнтами, однак маркетинг не давав відповіді на ключове питання: як системно знижувати бар'єри входу на ринки США та Європи.
Для американського клієнта вибір ІТ-партнера пов'язаний не лише з ціною або стеком технологій. Рішення ухвалюється на основі оцінки ризиків, відповідності стандартам і прогнозованості результату. Саме ці фактори і стали відправною точкою для створення Катериною авторської методології "Маркетинг для сайтів міжнародних ІТ-компаній з продажу ІТ-послуг".
Її основою стала ідея, що маркетинг у міжнародному ІТ має відповідати тим самим стандартам, що й delivery.
"Міжнародний клієнт дуже уважний до деталей. Йому важливо зрозуміти, як саме компанія працює, хто ухвалює рішення і що відбувається у складних ситуаціях", – пояснює Катерина. – "Якщо ці відповіді не закладені в маркетингову логіку, клієнт просто не доходить до етапу розмови".
Управління довірою як частина маркетингу
Одним із ключових елементів методології стала робота з недовірою ще до контакту з продажами. За спостереженнями Шумілкіної, значна частина міжнародних клієнтів залишає сайт не тому, що не зацікавлена в послузі, а тому що не знаходить підтвердження надійності партнера.
У відповідь на це методологія передбачає чітку структуру точок довіри. Вони закладені у контент, навігацію та логіку подачі інформації. Клієнт поступово отримує відповіді на критичні для себе питання, від безпеки даних до процесу масштабування команди.
"Американські компанії мислять через ризики. Вони хочуть бачити, що партнер їх розуміє і працює за їх логікою. Тому ми свідомо показуємо не лише результати, а й процеси", – каже Шумілкіна.
Важливою частиною підходу стала сегментація аудиторії. Для різних типів клієнтів (стартапи, mid-size бізнес, enterprise) формується різна глибина інформації. Це дозволяє не перевантажувати клієнта і водночас не залишати без відповідей тих, хто приймає складні рішення.
"Стартап, наприклад, шукає швидкість і гнучкість, enterprise – стабільність і контроль. Один і той самий меседж не працює для обох", – зазначає Шумілкіна. – "Тому ми від початку відмовилися від універсального підходу".
Синхронізація маркетингу та операцій
Ще одна особливість методології – тісний зв'язок маркетингу з реальними можливостями компанії. У роботі Шумілкіної маркетинг не існує окремо від delivery та sales. Усі ключові меседжі формуються після аналізу операційної спроможності команд.
"Маркетинг не може жити власним життям. Якщо команда не готова стабільно виконувати певний тип проєктів, це не має з'являтися у комунікаціях. На міжнародних ринках це питання репутації", – підкреслює вона.
У методології також закладено регулярний аналіз запитів, які не доходять до контрактів. Відмови клієнтів розглядаються як джерело даних для корекції маркетингової стратегії. Це дозволяє своєчасно змінювати фокус і уникати повторення системних помилок.
Окрему роль відіграє сайт компанії. У цій моделі він виконує функцію управління очікуваннями. Клієнт ще до розмови з менеджером має чітке уявлення про формат співпраці, обмеження і зону відповідальності сторін.
"Я вважаю, що хороший сайт для ІТ-компанії відсіює випадкові запити", – зазначає Шумілкіна. – "Якщо після перегляду клієнт чітко розуміє, підходимо ми йому, чи ні, це економить час обом сторонам".
Сьогодні Катерина Шумілкіна працює над формалізацією методології та реєстрацією авторського права. Інтерес до підходу вже з'являється у компаній, які працюють з США та Європою і шукають більш точні інструменти управління попитом.
У міжнародному ІТ маркетинг дедалі частіше виходить за межі функції залучення клієнтів. У правильній конфігурації він стає частиною системи управління ризиками і зростанням бізнесу.
Автор: Микола Мурза