Щоб виграти війну, треба мислити як бізнесмен

Уряди Європи та Північної Америки продовжують швидко збільшувати оборонні бюджети. Сполучені Штати, Сполучене Королівство та Скандинавські країни виділяють мільярди доларів на нові технології, а їхні венчурні екосистеми активно спрямовують капітал в оборонні і технологічні стартапи в усьому світі.

Однак жодні з цих інвестицій не доходять до українських оборонних компаній, попри те, що Україна є одним з найдинамічніших осередків оборонних інновацій у світі. Усе через те, що західні інвестори сприймають Україну як зону підвищеного ризику, де довгострокові інвестиції здаються небезпечними.

Але чому? Як українські оборонні технологічні компанії можуть залучити більше західних інвестицій? Я відповім на ці запитання і поясню, як насправді працюють західні гроші і що впливає на рішення інвесторів. Я також поділюся практичними порадами для українських фаундерів, які прагнуть залучити західний капітал і побудувати компанії, що залишаться актуальними і після війни.

Мислити як інвестор: чому більшість уникає defence-tech.

Оборонним стартапам варто зрозуміти, що західні інвестори мають певні упередження щодо оборонної індустрії та контексту, у якому вона функціонує.

Насправді венчурні фонди часто ставлять оборонну індустрію на один рівень з алкоголем, сигаретами та порнографією – секторами, що вважаються табуйованими чи високоризиковими, і які варто обходити стороною. У результаті багато традиційних фондів структуровані так, аби уникати всього пов'язаного з війною, навіть якщо це критично важливо для глобальної безпеки.

Водночас інвестори, які готові вкладати в оборонну сферу, стикаються з іншою проблемою: самим фактом інвестування в Україну. Для більшості інвесторів ідея вкладати гроші в компанію в зоні активних боїв суперечить їх політиці управління ризиками. Хоча війни можуть бути досить прибутковими, нестабільність, політична невизначеність та операційні ризики залишаються надзвичайно високими.

Навіть коли стартапи отримують кошти, це здебільшого початкові інвестиції. За таких умов стати довгостроковими переможцями можуть небагато компаній.

Як перетворити українські інновації на західні інвестиції за три кроки.

Щоб залучити західний капітал, фаундерам потрібно засвоїти фундаментальне правило: інвестори керуються лише комерційною логікою. Їх мотивують гроші і вони вкладають у можливості з високим потенціалом, рентабельністю та довгостроковою перспективою. Для залучення коштів зробіть такі кроки.

Перший – зосередьтеся на людях, а не на пітч-деках. За 30 років інвестування я майже перестав їх читати. Інвестори фінансують команди, здатні реалізувати своє бачення. В Україні багато людей демонструють це завдяки швидким циклам розробки, операційному досвіду та здатності вирішувати проблеми під тиском.

Другий – артикулюйте післявоєнну стратегію. Ваша компанія не може припинити існування після війни. Західні фонди не вкладатимуть у тимчасові бізнеси. Післявоєнна стратегія – це сумісність із стандартами НАТО, експортний потенціал, масштабування виробництва, бачення розвитку після завершення війни.

Третій – побудуйте структуру, якій довіряють глобальні інвестори. Це означає прозоре управління, зрозуміле право власності, дотримання вимог законодавства та стратегію, що відповідає принципам роботи західного капіталу.

Відчинити вам двері можуть, наприклад, такі масштабні та відомі структури, як Brave1, адже вони вже заслужили довіру інвесторів. Проте перетворити цей інтерес на реальні інвестиції здатне лише чітке управління всередині компанії.

Українські команди довели свою креативність, швидкість та операційний вплив. Тепер необхідно навчитися висвітлювати свої переваги в зрозумілий глобальним інвесторам спосіб: через стратегію, надійність і довгострокове бачення.

Знайте свої сильні сторони: що робить defence tech унікальним.

Якщо ви хочете переконати західних інвесторів у своїй надійності, ви маєте знати свої сильні сторони і чітко їх артикулювати. Україна є одним з найперспективніших інноваційних середовищ за останні десятиліття. Тут оборонні компанії створюють критичні технології швидше, ніж будь-який західний ринок, і пропонують рішення, які Захід так і не зміг надати для протидії російській агресії.

Україна впроваджує інновації в швидкому темпі воєнного часу та в умовах, де ціною помилки може бути життя. На відміну від повільних і дорогих циклів закупівель на Заході, тут інновації проходять шлях від концепції до поля бою за лічені тижні. Для українських команд це не вибір, а життєва необхідність.

Важливий фактор – співвідношення ціни та якості. Головна проблема НАТО в тому, що все повинно бути ідеальним, а ідеал – ворог бізнесу. В Україні команди можуть зібрати в рази дешевший продукт, який дасть результат на полі бою, навіть якщо він виконує 80% від задуманої роботи. У воєнних умовах результат важливіший за досконалість. Саме такий рівень ефективності шукають інвестори.

Ця комбінація – тестування в реальних бойових умовах, надзвичайна швидкість та висока ефективність витрат – робить Україну ідеальним центром для венчурних інвестицій. Замість того, щоб недооцінювати себе, українські фаундери мають пишатися тим, що створюють, і впевнено артикулювати свою цінність.

Розробляйте для фронту, адаптуйте для світу.

Україна – це не благодійний проєкт, а один з найсильніших оборонних ринків світу, і українські фаундери мають набагато більший потенціал, ніж інколи здається. Інвестори не будуть вкладати в бізнес через співчуття, але вони будуть робити це через швидкість, ефективність витрат та боєготовність технологій.

Компанії, які переживуть цю війну, визначать наступну епоху глобальної оборони. Якщо ви розумієте, як працює західний капітал, і відповідно позиціонуєте бізнес, ви залучите інвестиції і станете частиною оборонної індустрії майбутнього.