Як правильно купувати РЕБи

На папері два комплекси РЕБ можуть мати однакові ТТХ. У тендері вони навіть можуть коштувати майже однаково, але на фронті різниця проявляється дуже швидко: один працює місяцями, інший виходить з ладу за години.

Справа не лише в модулі, а в тому, що за ним стоїть: у команді, тестуванні, сервісі, ланцюгах постачання і рівні локалізації. Саме це, а не цифра в комерційній пропозиції, формує реальну ціну виробу.

Складові ціни РЕБу

Різниця між двома комплексами з однаковими характеристиками завжди ховається всередині. Базовий елемент – модуль перешкод – може коштувати і 100 дол., і 1 тис. дол. Це як двигуни Mercedes та "Запорожця": обидва спалюють пальне, але мають абсолютно різний запас міцності.

Крім того, у ціну якісного рішення закладені речі, невидимі в тендерній пропозиції.

Подвійний контроль. Ми не лише збираємо пристрій, а залучаємо компанії для обльоту дронами, тестуємо кожен діапазон на тривалість роботи з навантаженням. Краще ми перевіримо засіб 300 разів у цеху, ніж він підведе бійця в бою.

Інтелектуальна начинка. Сучасний РЕБ – це передусім програмне забезпечення. Вдосконалення софту потребує команди розробників і фідбеку з фронту. Без оновлень залізо втрачає актуальність швидше, ніж ви встигнете підписати акти.

Часто виникає питання: чому б не запустити гігантську серію і не здешевити кожен пристрій? Утім, запуск конвеєра має сенс лише коли є стандартизований, великий річний контракт на тисячі однакових одиниць. У реальності замовлення приходять поступово, з модифікаціями для різних потреб. Пускати лінії для кожної – означає підняти собівартість одиниці і зробити виріб невигідним для Сил оборони.

Пастка приймання-передавання

На українському ринку сервіс і гарантія на РЕБи – рідкість. Більшість виробників працюють за принципом: підписали акт приймання-передавання – і стосунки з військом закінчилися. Знаю лише два підприємства в країні (і наше серед них), де реально працює підтримка. Це коли ти можеш зателефонувати розробнику в будь-який момент, відправити виріб і бути впевненим, що його полагодять.

Ситуація парадоксальна: держава не прописує сервісне обслуговування в контрактах, тому офіційно закласти ці витрати в ціну неможливо. Однак реальність на фронті не зважає на тендерні папери. Близько 40% засобів потребують сервісу вже під час експлуатації. У 30% випадків це прильоти та осколкові пошкодження.

При цьому лише 5% військових частин мають бюджет на ремонт. Решта опиняються у вакуумі: пристрій пошкоджено, грошей на відновлення нема, а виробник зник. У таких випадках ми часто беремо на ремонт навіть чужі вироби, якщо маємо технічну змогу їх оживити. Це не бізнес, це наша позиція.

Ми розуміємо, що кожен неробочий РЕБ – це відкрите небо для ворога, але так не повинно бути. Сервіс має стати обов'язковою частиною закупівлі.

Диверсифікація та повна локалізація

Зараз українські виробники – заручники глобального ринку. В Україні та ЄС немає заводів транзисторів, а без них не збудуєш ані ракету, ані РЕБ. Раніше всі купували в Китаї, бо там дешевше. Однак це величезний ризик: завтра ситуація у світі зміниться, експорт закриють і виробництво в Україні просто зупиниться.

Ми вирішуємо цю проблему на двох рівнях. Перший – тактичний.

Ми свідомо диверсифікуємо постачальників компонентів, які ще не можемо виробляти. У бізнесі є спокуса купити все в одного з великою знижкою. Ми ж купуємо в різних постачальників, навіть якщо переплачуємо. Це наша страховка: якщо один канал постачання перекриють, ми не зірвемо контракт перед ЗСУ.

Другий рівень – стратегічний. Це максимальна локалізація.

Зараз наш виріб український на 80%, але наша мета – 95-97%. Маємо виробляти вдома не лише корпус, а й "мізки". У березні запускаємо лінію збирання основного компонента – модуля. Це шалені інвестиції, які окупляться лише за три-пʼять років.

Економічно це невигідно, але з точки зору національної безпеки це єдиний шлях. Ми маємо бути впевнені, що забезпечимо армію РЕБом через два роки незалежно від того, що вирішать у Пекіні чи Тайбеї.

Що повинна змінити держава

Нинішня модель закупівель не заохочує тих, хто вкладає в якість. Система вибудувана так, що найпростіший шлях – зібрати пристрій з найдешевших деталей, підписати акт і забути про нього. Аби на ринку з'явилося більше добросовісних виробників, слід змінити підхід держави за двома напрямками.

Гарантійні зобов'язання як фільтр. Сервіс має бути прописаний у кожному контракті мінімум на рік, а краще – на три. Це природний запобіжник: якщо виробник знатиме, що йому доведеться власним коштом латати пристрій три роки, він не буде ставити туди найдешевший модуль найнижчої якості. Це витіснить з ринку тих, для кого головне – продати РЕБ, а не забезпечити його роботу.

Інвестиційний стимул для локалізації. Зараз прибуток виробника обмежений 25% незалежно від того, чи він перепродує компоненти, чи будує завод в Україні. Я пропоную: якщо компанія локалізує виробництво і створює додану вартість тут, дозвольте їй заробляти 35%. Додаткові 10% мають бути цільовими і витрачатися на розвиток технологій та нові лінії. Це дасть ресурс для технологічного стрибка.

Українська оборонна промисловість стоїть перед вибором: залишитися такою, де РЕБ збирають з доступних компонентів, або стати такою, яка контролює ключові вузли, сервіс і розвиток технологій. Різниця між цими моделями в правилах.

Якщо головним критерієм залишиться лише тендерна ціна, ми й надалі будемо отримувати дешеві рішення на вході і дорогі наслідки в експлуатації. Якщо ж держава почне оцінювати повний життєвий цикл виробу – з гарантією, сервісом і стимулом до локалізації, – ринок сам очиститься від випадкових гравців.