Якою може стати нова модель житлового девелопменту

Девелопмент довго працював за простою логікою: щоб побудувати наступний метр, потрібно продати попередній. Покупець квартири фактично ставав одним із джерел фінансування будівництва.

Під час війни ринок переживає чергову зміну моделі. Можливо, наступна трансформація ринку переверне цю модель. Але про все поступово.

Модель "продажів із котловану"

Український ринок житлового девелопменту почав активно формуватися у 2000-х роках. Економіка зростала. У людей з'являлися гроші на придбання житла, а в частини населення – вільний капітал, який потрібно було десь зберігати. Квартира стала одночасно двома продуктами:

• для одних – житлом;
• для інших – "бетонним депозитом" – матеріальним активом, у якому можна зберігати гроші.

Паралельно розвивався банківський ринок. НБУ прямо зазначає, що іпотека в Україні була масовим продуктом саме до глобальної фінансової кризи 2007–2008 років: на ринок активно заходили іноземні банки, які мали доступ до фондування та кредитних технологій.

Банки тоді відігравали велику роль і у фінансовій системі девелопменту. Продажі квартир покупцям були важливим джерелом коштів, але ще не настільки домінуючим механізмом фінансування будівництва, яким вони стали пізніше.

Потім сталася світова фінансова криза. І ця модель зламалася.

Після банків прийшов покупець

Після 2008 року іпотечний ринок фактично втратив колишній масштаб. Потім Україна пережила ще один системний шок. У 2014–2018 роках відбулося масштабне очищення банківської системи: за даними НБУ, з ринку вивели понад сотню банків, на які припадала приблизно третина активів сектору.

Разом із банками з моделі житлового будівництва значною мірою зникло і класичне довге фінансування. НБУ описує наслідок прямо: після кризи ринок нерухомості майже не підживлювався іпотекою, а його відновлення відбувалося переважно за рахунок коштів девелоперів та покупців. Наприкінці 2021 року співвідношення іпотеки до ВВП становило лише 0,3%.

Ринок адаптувався. Фактично сформувалася нова модель. Девелопер купував землю або заходив у проєкт, запускав будівництво і якомога раніше починав продавати майбутні квартири. На старті – дешевше. Потім – дорожче.

З кожною наступною стадією готовності ціна зростала. Покупець отримував дисконт за ризик раннього входу. А девелопер отримував гроші, необхідні для продовження будівництва.

Це була своєрідна форма децентралізованого проєктного фінансування. Тільки замість одного банку будівництво фінансували сотні майбутніх власників квартир. І ця модель багато років працювала.

Але було б несправедливо сказати, що девелопер у цій моделі лише продавав квартири. Насправді він вкладав власний капітал у землю, концепцію, проєктування, дозвільну документацію та запуск будівництва, а також брав на себе значну частину фінансових і ринкових ризиків. Фактично девелопер став не лише творцем продукту, а й інвестором та організатором фінансування.

Ключовим активом стала репутація. Покупець на ранній стадії купував не готову квартиру, а довіру до девелопера. Саме тому бренд, історія реалізованих проєктів і здатність виконувати свої зобов'язання багато років були головними конкурентними перевагами на ринку.

Війна знову змінила рівняння

Велика війна запустила трансформацію. Попит став менш прогнозованим. Рішення про купівлю квартири – довше. Ризик локації – важливіший. Горизонт планування – коротший. І головне: у багатьох людей зменшився інвестиційний чек, або взагалі зникла купівельна спроможність.

Великі приватні інвестиції стали складнішими. Але бажання інвестувати в нерухомість нікуди не зникло. Нерухомість залишається для українського інвестора історично зрозумілим активом.

Саме тому паралельно почав розвиватися інший тренд – колективне інвестування невеликими чеками. Один інвестор не може купити будинок. Тисяча – може. Через інвестиційний фонд невеликі капітали можуть бути об'єднані в один великий інституційний капітал.

Поки що в житловому девелопменті ця модель не стала системною. Але саме тут може з'явитися наступна глава ринку. І тут економіка девелопменту починає виглядати зовсім інакше.

Два продукти замість одного

На сьогодні девелопер переважно заробляє на одному великому продукті. Він створює будинок. Його економічний результат – різниця між доходами від продажу та витратами на реалізацію проєкту. У новій моделі девелопер потенційно може створювати два окремі продукти.

Перший – ready-to-invest проєкт:

• земельна ділянка;
• концепція;
• містобудівні та вихідні дані;
• дозвільна документація;
• фінансова модель;
• підготовлена проєктна компанія.

Фактично це готовий до інвестування продукт. Не просто земля чи красивий рендер. А проєкт, у який професійний капітал може зайти і почати реалізацію.

Якщо ринок інституційного фінансування розвинеться, за найкращі такі проєкти потенційно можуть конкурувати інвестиційні фонди. І девелопер отримуватиме перший прибуток уже на стадії створення і продажу ready-to-invest продукту.

Другий продукт – development as a service. Після продажу проєкту робота девелопера не закінчується. Навпаки. Фонд наймає девелопера реалізувати проєкт. Девелопер забезпечує функцію професійної служби замовника:

• проєктування;
• тендери;
• генпідряд;
• контроль бюджету;
• управління строками;
• будівництво;
• введення в експлуатацію;
• підготовку продукту до продажу.

А після введення в експлуатацію управління продажами, маркетингом і рекламою. За це він отримує development fee. Прозору винагороду за професійну функцію. Тобто девелопер перестає заробляти тільки тоді, коли через кілька років продав останню квартиру.

Він починає заробляти на двох компетенціях:

• створювати інвестиційні проєкти;
• професійно їх реалізовувати.

Що не так зі старою маржею? Уявімо, що проєкт має хорошу маржу – різницю між майбутньою виручкою та всіма витратами. Звучить чудово. Але є одне "але".

Час. Якщо проєкт реалізовано швидко – одна економіка. Якщо будівництво триває два роки – інша. Якщо три або чотири – зовсім інша. Маржинальність сама по собі ще не є показником вигоди.

Можна мати красиву маржу на Excel і посередню внутрішньої норми прибутковості (IRR). Це не технічна деталь. Це точка, у якій видно різницю між маржею проєкту і ефективністю капіталу.

Що змінює гарантоване фінансування

Тепер уявімо іншу ситуацію. До старту будівництва зрозуміло, звідки прийдуть гроші на весь проєкт. Не потрібно щомісяця ставити купу запитань.

Фінансування і продаж перестають бути одним процесом. Будівництво фінансується капіталом фонду та, можливо, додатковим кредитним плечем. А квартири продаються тоді, коли для цього найкращий момент. Це принципово інша логіка.

Девелопер може концентруватися не на тому, де знайти гроші на наступний місяць. А на тому, як побудувати краще, швидше і в межах бюджету. Він концентрується не на акціях і знижках, як частинах маркетингової активності, а на тому щоб продати вже готову нерухомість якомога дорожче. І його економічні стимули можна прив'язати саме до цього. В тому числі може бути додаткова премія за перевиконання плану чи показників.

А де заробляє фонд?

Тут, мабуть, найцікавіше. Сьогодні значна частина девелоперської маржі фактично розподіляється між різними учасниками процесу. Покупець, який заходить на котловані, отримує дисконт за ризик. Наступний покупець платить дорожче. Готова квартира коштує ще дорожче.

Це логічно. Чим більше ризику залишилося позаду, тим дорожчий актив. У новій моделі фонд може пройти весь цикл створення вартості:

• купити ready-to-invest проєкт;
• профінансувати будівництво;
• заплатити девелоперу професійний development fee;
• пройти ризик будівництва;
• і продавати квартири тоді, коли об'єкт уже готовий або майже готовий.

Саме тоді, коли ризик покупця мінімальний, а ціна активу – потенційно максимальна. Фактично, дрібні інвестори фонду колективно займають місце, яке раніше займали покупець квартири на ранній стадії, банк або девелопер, який інвестував у проєкт.

Тільки тепер вони купують не одну квартиру. Вони отримують економічний результат від усього проєкту.

Банк може повернутися

Є ще один цікавий ефект. Коли проєкт належить професійній структурі, має зрозумілий бюджет, контрольовану проєктну компанію, повне фінансування та прозорий календар, у ньому потенційно знову з'являється місце для банку.

Не обов'язково як єдине джерело грошей. А як фінансове плече.

Проєктна компанія може потенційно залучати кредитне фінансування під активи, корпоративні права, грошові потоки або майбутню нерухомість – залежно від структури конкретної угоди та готовності банку приймати відповідний ризик. Бо продаж нерухомості до кінця проєкту не потрібен.

Цікаво, що саме в цьому напрямі зараз рухається і професійна дискусія про відновлення фінансування будівництва. НБУ прямо говорить про потребу повернення проєктного фінансування за умови прозорої структури забудовника, контролю цільового використання коштів, повного пакета дозволів і реалістичного плану будівництва.

Тобто, коло може замкнутися. Банк повертається. Але вже не в ринок, де його кредит має врятувати проєкт від нестачі продажів. А в професійно структурований проєкт із власним капіталом фонду, зрозумілим контролем та запасним сценарієм.

Підсумок або гадання на кавовій гущі

Завтра український житловий ринок не перейде на таку модель. І не думаю, що продажі на ранніх стадіях зникнуть. Ринки рідко змінюються настільки лінійно. Але великі кризи майже завжди змінюють не тільки обсяг ринку. Вони змінюють його архітектуру.

Фінансова криза свого часу різко зменшила роль банків і зробила гроші покупця основним паливом житлового девелопменту. Сьогоднішня криза може створити іншу модель. Де тисячі невеликих інвесторів через фонд формують великий професійний капітал. Фонд купує і фінансує проєкт.

Девелопер створює ready-to-invest продукт і професійно реалізує його за development fee. Банк додає фінансове плече. А покупець купує вже готове житло. У такій моделі виграє не той, хто першим продав найдешевшу квартиру на котловані. А той, хто найкраще створив, профінансував, побудував і продав весь продукт.

Можливо, майбутнє житлового девелопменту – це перехід від бізнесу з продажу квадратних метрів до бізнесу зі створення інвестиційних продуктів. І тоді головною компетенцією девелопера стане не здатність постійно шукати гроші для продовження будівництва.

А здатність швидко і професійно перетворювати капітал на готову нерухомість.