BNPL: як підприємцям значно покращити конверсію продажів

BNPL (Buy Now, Pay Later) - популярний у світі сервіс, який дає покупцям можливість спочатку отримувати товар, а потім сплачувати за нього. Чим цікавий цей інструмент для підприємців і яку роль грає банк, розповідає директор департаменту малого та мікробізнесу Банку Кредит Дніпро Павло Лихоманов.

— Що таке BNPL і чому цей кредитний продукт набирає популярності?

BNPL-сервіс – це те, що створює найкращий досвід клієнта на ринку в оформленні товарів у розстрочку без необхідності мати рахунок і ліміт у певному банку.

Якщо розглядати ситуацію з боку покупця товарів, то можна провести певну аналогію між BNPL (Buy Now, Pay Later) і кредитом на житло від забудовника без участі банку. В обох випадках клієнт отримує можливість користуватися товаром або послугою відразу, а оплата здійснюється поступово та покупець не має необхідності підписувати з банком договір.

Банк же відіграє свою роль у маркетплейсі. Так, оформлення продукту для покупця побудовано максимально просто та практично миттєво, але "під капотом" відбувається багаторівневий процес, який включає відкриття рахунків, заведення угод, проведення платежів.

Продукт BNPL – популярний і поширений сервіс у країнах Європи й Америки. Закордонний досвід надихнув нас на створення подібного сервісу в Україні. Наприклад, у США до кінця 2023 року 48% споживачів хоча б раз скористалися послугою BNPL, що є значним зростанням порівняно з 31% у 2021 році. А у 2024 році обсяг кредитування через BNPL у США прогнозується на рівні понад $100 мільярдів. Щодо Європи, то найбільшу частину ринку має Швеція, а у Великій Британії 40% дорослих використовували BNPL у 2023 році.

— Як взагалі працює процес BNPL для продавців?

BNPL – це кредитна операція, але не за "класичним сценарієм". Оформлення такого фінансування відбувається через факторинг. Банк укладає угоду з торговцем про надання факторингу без регресу, за якою він готовий викуповувати дебіторські заборгованості торговця. Торговець, у свою чергу, надає розстрочку своїм покупцям і одразу уступає заборгованість покупців банку. Це дає змогу магазину запропонувати розстрочку всім своїм клієнтам без необхідності мати кредитний ліміт у банку.

— Які переваги отримують продавці товарів і послуг?

Для бізнес-клієнтів такий продукт відкриває додаткові можливості. Найголовніше – це покращення конверсії продажів не менше ніж на 30%+, в тому числі через те, що товари стають доступними для ширшої аудиторії, адже така купівля можлива для покупців незалежно від того, є у них кредитний ліміт у будь-якому з банків чи ні. Крім цього, покупці можуть собі дозволити купувати речі, що коштують дорожче.

— А якщо ми говоримо про покупців – який тут процес?

Для покупців вся процедура максимально швидка та зручна. Покупцю достатньо знайти товар на сайті й обрати форму оплати «в розстрочку». Після цього система виведе покупцю на екран графік платежів для ознайомлення. Потрібно додати картку для оплати та погодитися з умовами договору купівлі товару в розстрочку. Все! Розстрочку оформлено. Це все займе 1-2 хвилини – і торговець може відправляти товар. Після отримання товару покупцем на "Новій пошті" повна сума вартості замовлення буде надана банком на рахунок торговця.

—Чи існують якісь вимоги або обмеження для покупців-позичальників?

Звичайно, є певні вимоги до покупця, що зашиті в скоринговій моделі. Отже, ми проводимо швидкий скоринговий аналіз клієнта, що займає декілька хвилин.

— Хто зараз входить до переліку бізнес-партнерів за сервісом BNPL і як банк бачить динаміку та масштаб розширення цього переліку?

Цього року ми запустили даний проєкт із нашим стратегічним партнером – маркетплейсом KASTA. Продажі стартували в жовтні, і ми бачимо зростаючу популярність продукту серед клієнтів KASTA. Вже майже 2000 торговців підключили таку послугу для своїх покупців, і за декілька тижнів оформлено понад 4000 розстрочок.

Але наша мета на наступний рік – відкрити продукт для продажу іншим маркетплейсам та окремим невеликим торговцям, адже значна кількість торговців і виробників має власні сайти та платформи для продажу продукції.

— Для яких типів купівлі товарів чи замовлення послуг BNPL є найбільш вигідним? Чи є приховані комісії або відсотки?

Насамперед BNPL є цікавим для покупок із чеком до 50 тис. грн. На більш великі покупки банку потрібно провести більш ретельний аналіз покупця. У цьому разі я би рекомендував торговцям використовувати інші кредитні продукти.

Сам продукт є безкоштовним як для торговця, так і для покупця. Наразі це можливо завдяки синергії з платформою KASTA. Коли буде запущено рішення для окремих торговців, сплата для мерчанта з’явиться, але вона точно буде вигідніше за класичну розстрочку.

— Як підключити BNPL вашого банку для свого бізнесу? Які кроки потрібно зробити підприємцю, щоб почати пропонувати цей сервіс своїм клієнтам? Яким критеріям має відповідати бізнес для можливості підключення до цього сервісу?

По-перше, наразі потрібно стати клієнтом KASTA, після цього торговцю достатньо підписати з банком договір факторингу в електронному форматі. Наприклад, клієнт підписує договір у своєму особистому кабінеті на платформі KASTA. Одразу після підписання функція оплати в розстрочку стає доступною для його покупців. Строк розстрочки є стандартним для всіх покупців – наразі це 6 тижнів. Але у нас в розробці є й інші продукти, які будуть передбачати довші строки. Сума ліміту визначається виходячи з ризик-профілю покупця.

Оскільки це, по суті, факторинг без регресу, то ризики неоплати по розстрочці торговець не несе, отже, його ризик-профіль не впливає на доступність послуг. Для банку головним критерієм у роботі з торговцем є бажання, відповідна група товарів і виконання норм фінансового моніторингу.

— Чи є/плануються в банку спеціальні пропозиції? Як банк мотивує споживачів обирати саме цей продукт?

Важко придумати якісь додаткові акції, коли цей продукт є безоплатним для покупця та торговця. Основною мотивацією споживачів обирати саме цей продукт є те, що BNPL закриває їхні потреби щодо фінансування в зручний для них спосіб.

А що стосується продавців, то в нас є багато додаткових пропозицій, які разом із послугою BNPL допомагають розвивати бізнес мерчанта. Наприклад, фінансування. В листопаді 2024-го ми запустили новий продукт "Онлайн кредит ФОП", який дозволяє отримати кредит швидко та повністю дистанційно, без відвідування відділення. Рішення про надання кредиту ФОП отримає протягом дня, а оформлення кредиту відбувається шляхом підписання договорів в електронній формі. Також для клієнтів малого бізнесу ми пропонуємо поточний рахунок із привабливими умовами – обслуговування перші 3 місяці безоплатне. Окрім цього, ми маємо зручний клієнт-банк для юридичних осіб із повнофункціональним мобільним застосунком. Ну і , звісно, еквайринг – для забезпечення швидких і зручних платежів від покупців.

— Чи планує банк впроваджувати консультації для підприємців, які бажають підключити BNPL?

Ми залюбки поділимося нашим досвідом із підприємцями та відкриті до участі в різноманітних заходах. І, безумовно, наші менеджери завжди готові надати повну інформацію. Звертайтеся до нашого чат-боту Банк Кредит Дніпро Business – you are welcome.