Кому міленіали віднесуть свої 84 трильйони доларів?
Для класичних інвестиційних банків із столітньою історією 25 років – не термін. Для необанків, які черпають сили в швидкоплинній реальності, це вічність. Тим не менш, і для перших, і для других наступні 25 років стануть вирішальними.
Чому саме двадцять п'ять років? За цей час відбувається зміна поколінь. Якщо в "старі добрі" часи для банку чи інвестиційного радника це означало, що замість батька клієнтське крісло займе його син, то зараз усе геть інакше. На арену виходить цікаве покоління багатих людей.
Цікавим його роблять дві обставини.
Перша – це найбагатше покоління в історії. За прогнозами американської дослідницької компанії Cerulli, за наступні двадцять п'ять років від бебі-бумерів їм у спадок перейдуть близько 84 трлн дол.
Друга – щоб відкусити від цього пирога, учасникам індустрії фінансів доведеться добряче постаратися, оскільки нові багатії сильно відрізняються від своїх попередників, а це вимагає від олдскульних банкірів кардинальної зміни підходів.
Якщо вірити дослідженням, майже 80% представників нового покоління багатих не скористаються послугами фінансових радників, з якими працювали їхні батьки. Тобто не сядуть у крісло батька. Ба більше, чим далі, тим рідше вони взагалі сідатимуть у чиєсь крісло, щоб вирішити свої фінансові завдання.
Вони не хочуть читати 50-сторінкові звіти і годинами спілкуватися з консультантами. Вони хочуть вирішити питання в один-два кліки. За допомогою кількох додатків у смартфоні отримати якісну фінансову аналітику в лаконічній формі, простежити рух грошей, проконтролювати сплату податків, інвестувати в активи, замовити квиток на концерт і бажано з трансфером.
Коли я починав кар'єру на фінансовому ринку (це було 25 років тому), уже зароджувався тренд на спрощення і прискорення фінансових операцій. У 1999 році, працюючи між Харковом та Києвом з одного боку і столицею капіталів Лондоном з іншого, я бачив, що більшість дій, у тому числі купівля акцій та створення портфелів, можуть відбуватися дистанційно. Це було затребувано.
Поки я будував кар'єру в банках, а потім власний інвестиційний бізнес, цей тренд зміцнювався під впливом технологій, що розвиваються, і трансформації запитів клієнтів. У 18 років я визначив мету: побудувати міжнародний інвестиційний банк.
Через 20 років, на середині шляху до цієї мети, я відкрив блокнот, дописав слово "диджитал" і розвернув бізнес у новому напрямку, хоча це непросто і дуже дорого. Цифровий інвестиційний банк – не данина моді, а необхідність, яка вимагає значних інвестицій у технології, у тому числі на базі штучного інтелекту.
Кому нові багатії довірять свої гроші? Обмірковуючи це, я прийшов до трьох умов, відповідаючи яким, компанія зможе отримати такого клієнта.
Умова перша: позбавити головного болю, пов’язаного з грошима.
Гроші дають свободу, це правда, але багатство ще й створює багато клопотів. Забезпеченим людям рівня High Net Worth Individuals (понад 5 млн дол) та Ultra High Net Worth Individuals (понад 30 млн дол) досить складно ефективно ув'язувати між собою численні операції, пов'язані з грошима.
Це включає відстеження руху грошей, податки, фінансові операції, побудову інвестиційних стратегій, закриття lifestyle-питань. Чим більше грошей, тим більше напруги. Щоб не допустити хаосу, забезпечені люди створюють family office. Вони наймають команди з пʼятьох-девʼятьох осіб. Це дорого і незручно.
Зараз є чимало необанків, fintech-стартапів та платформ, які оцифровують основні фінансові операції. Це робить процес більш доступним і зручним, але суті проблеми не вирішує. Хоч тепер і в цифрі, фінансові послуги залишаються розрізненими, ніяк не пов'язаними в єдину систему, у центрі якої – клієнт з його індивідуальними потребами та вподобаннями.
Умова друга: забезпечити можливість людського спілкування.
За максимальної цифровізації фінансових послуг та використання в процесах ШІ компанія повинна зберегти можливість людського спілкування. Неважливо, буде це спілкування в Zoom чи особиста зустріч клієнта з фінансовим радником.
Так, клієнти вже не потребують гарних офісів для спілкування. Вони не хочуть ходити до брокера чи в інвестиційний банк. Проте коли йдеться про великі гроші, понад 500 тис дол, клієнту потрібно побачити людину наживо чи за допомогою відеодзвінка. Гармонійно поєднати сервіс онлайн та офлайн – дуже важливо.
Умова третя: цій компанії будуть довіряти.
У сфері фінансів, що охоплює інвестиції, управління активами, банківську та страхову справи, прийнято вважати, що все зводиться до цифр і розрахунків. Мій досвід говорить про інше: головне в роботі з грошима – це довіра.
Зараз в індустрії Fintech та WealthTech з'являється багато стартапів. Чи стоїть до них черга з охочих зберігати там гроші чи інвестувати з їхньою допомогою? Ні. На це готові лише 7-10% клієнтів. Проблема не в якості цифрових продуктів: вони хороші і відповідають запиту часу. Немає довіри.
Довіра будується на двох факторах: характері та компетенціях. Компетентність передбачає навички, професійні результати, досягнення. Люди довіряють тим, хто вміє доводити справи до кінця. Люди довіряють найперспективніші проєкти та ділові контракти тим, хто вже досяг результатів у минулому.
Клієнти довіряють свої гроші тим, кому довіряють. Стартапам бракує історії та репутації. Цей капітал напрацьовується десятиліттями. З іншого боку, є класичні банки з історією 100-200 років, але від них уже зараз ідуть клієнти, хоч 25-річний цикл великого передавання багатства тільки почався.
Чому молоді їм не довіряють? Мабуть, тому що олдскульні підходи в очах нових клієнтів роблять їх "чужими", а довіряти легше "своїм".
Таким чином, молодим фінтех-компаніям потрібно напрацьовувати компетенції і формувати свою історію, а класичним банкам – змінювати підходи з урахуванням портрета і запитів нового клієнта. Двадцяти п'яти років на це в них немає, адже процес передавання багатства йде повним ходом. Хтось зможе залучити в клієнти представника найбагатшого покоління, а хтось залишиться за бортом.
Стратегічно більше шансів на успіх мають ті компанії, для яких рух від класичного управління активами до wealthtech – це логічний еволюційний шлях, на якому знання і компетенції доповнюються технологіями та інноваціями.