Як збудувати компанію, яка переживає все: 35 років рішень від MTI hi-tech distribution

Середній вік українських компаній складає близько 8 років. Найбільші компанії, які генерують основний дохід, в середньому працюють 17 років, державні підприємства — понад 26. Тож для бізнесу пропрацювати 35 років без радикальних ціннісних змін — велика рідкість. MTI hi-tech distribution — один з небагатьох винятків.

Компанія, що народилася ще до проголошення незалежності України, пройшла через дві війни, дві девальвації, пандемію та повне знищення офісу російською ракетою, не просто вижила, а зміцніла й трансформувалася.

Ми поговорили з Борисом Белянським, СЕО MTI hi-tech distribution, про те, як будують бізнес, який переживає все.

MTI народилася ще до того, як Україна стала незалежною — фактично в епоху, коли ринку в сучасному розумінні не існувало. Як це взагалі виглядало зсередини і що тоді змушувало рухатися вперед, коли навколо був хаос?

Це справді був хаос у класичному розумінні слова. Одна велика країна розпалася на п'ятнадцять незалежних держав, до цього розвалився блок СЕВ, вся радянська система економічної взаємодії. Не було ринку, яким ми знаємо його зараз.

Але саме в цьому й була можливість. Дефіцит був тотальним, і бізнес-можливості обмежувалися лише твоєю фантазією та готовністю діяти. Всі тоді були молодими і розуміли, що назад дороги немає. Ніхто, крім тебе самого, не подбає про твоє майбутнє. Це і стало головною рушійною силою засновників компанії — саме жива енергія людей, які бачили можливість і не боялися нею скористатися.

Настає такий момент, якась точка, після якої починаєш розуміти, що це вже не просто торгівля. А щось, що може стати частиною ринкової інфраструктури. Коли ця точка настала для MTI?

Це розуміння почало формуватися тоді, коли ми відкрили перші торгові точки, взяли участь у перших виставках. Стало ясно, що ця діяльність вимагає сталої структури та справжніх бізнес-процесів. Планування, реклама, взаємодія з державою, навчання людей: колишніх студентів, інженерів, військових, які вперше будували щось комерційне.

Все це тоді було новим і невідомим, хоча інтуїтивно зрозумілим. Саме тоді з'явилося відчуття: ми будуємо щось системне і надовго.

Тридцять п'ять років в українському бізнесі — це кілька системних криз, кожна змінювала ринок. MTI пройшла через них усі. Яке рішення виявилося найбільш контрінтуїтивним — те, що здавалося помилкою, але врятувало компанію?

Наприкінці 90-х ми активно розвивали мережу супермаркетів електроніки — першими на ринку, масштабно і системно. Багато хто ще пам'ятає магазини "Sony", "Орбіта", "M-Byte". Це був справжній роздрібний бізнес, який ми самі збудували з нуля.

Але ринок тоді був переповнений сірим і чорним товаром з Арабських Еміратів. І на початку 2000-х ми прийняли рішення, яке здавалося самовбивчим: закрити роздрібний бізнес і зосередитися виключно на IT-дистрибуції. Відмовитися від того, що самі побудували. З часом стало зрозумілим, що це було одне з найправильніших рішень в історії компанії. Ми зменшили ризики і зосередили всю енергію там, де могли бути дійсно сильними на той момент. У наступні роки ми повертатимемося до ритейлу електроніки, експериментуючи з моделями і форматами роздрібної торгівлі.

Будь-яка компанія, яка існує 35 років, неминуче проходить через моменти, коли здається, що далі вже не вийде. Які були найважчі точки для MTI — і що тоді допомагало?

Було б нечесно казати, що все завжди йшло гладко. Таких турбулентних моментів у нашій історії було кілька.

Один із найнапруженіших — запуск нового логістичного комплексу зовсім іншого масштабу, з новими бізнес-процесами та інтеграцією систем. Зупинити роботу було неможливо, перехід мав бути плавним і неперервним. Кілька тижнів кілька команд — від бізнесу, від IT, від постачальників — працювали цілодобово. Що нас утримало? По-перше, детально відпрацьований алгоритм переходу. По-друге, вмотивовані команди і відповідальні лідери. По-третє, щире бажання зробити щось по-справжньому нове. У результаті у нас все вийшло.

Другий такий момент — впровадження ERP-системи Microsoft Dynamics NAV. Якщо запуск логістичного комплексу був спринтом, то це був дворічний марафон. Весь цей час ми паралельно працювали в старій системі і будували нову. Практично кожен підрозділ, кожен співробітник був задіяний. Старт кілька разів переносився через розуміння, що система або люди ще не готові. Але справжній іспит почався в момент переходу. Іноді здавалося, що ми не витримаємо. Багато компаній на цьому етапі відкочуються, втрачаючи час і гроші. Наша команда не збавила обертів. І наш літак набрав висоту.

Дистрибуція — один із тих бізнесів, про які всі чули, але мало хто розуміє, що за ним насправді стоїть. За 35 років ця роль явно трансформувалася — від "привезти і продати" до чогось значно складнішого. Де сьогодні справжня цінність дистрибутора?

У 90-х завдання дистрибутора було простим: знайти товар, привезти, розмитнити, продати за живі гроші. У 2000-х ринок ускладнився: з'явилися роздрібні мережі, які хотіли широкий асортимент, гнучкі кредитні умови, сервісну підтримку та навчання персоналу.

Сьогодні дистрибутор — це повноцінна екосистема для партнера. Ти забезпечуєш наявність товару, фінансові умови, логістичні ланцюги, маркетинг, гарантійний сервіс. Коли клієнт партнера натискає кнопку "купити", товар їде до нього прямо зі складу дистрибутора. Партнеру більше не потрібно тримати великий власний склад.

І ще один вимір, про який рідко говорять — це те, що дистрибутор бере на себе ризики довгострокового планування. Замовлення на виробництві у вендора для нашого складу по кожному артикулу ноутбуків потрібно формувати за пів року до постачання. Таких артикулів у кожного виробника — 200, 300. В умовах постійного зростання цін на комплектуючі це завдання стає дедалі складнішим. Але саме це і є наша робота.

1000 партнерів, більш ніж 80 вендорів, власна логістика, сервісний центр, ERP-система — це вже давно не просто компанія, а ціла складна екосистема зі своєю внутрішньою логікою. Як керувати чимось, що давно переросло звичні організаційні рамки?

Все будувалося поступово — крок за кроком, рік за роком. І головний принцип, якого ми дотримувалися завжди: бути технологічними. Причому не лише всередині, а зручними і корисними для партнерів зовні.

Ще в 2001 році ми першими на ринку запровадили партнерський B2B-портал. У 2020-му впровадили нову ERP-систему, яка об'єднала практично всі процеси компанії — планування, закупівлі, фінанси, продажі, логістику, маркетинг, сервіс, HR. Саме вона дає нам змогу бачити бізнес онлайн у всіх розрізах, швидко приймати рішення і керувати змінами в режимі реального часу. Без такого технологічного хребта керувати екосистемою такого масштабу було б неможливо.

Культура компанії — це одна з тих речей, про яку легко говорити красиві слова, але важко зробити реальною. Як виглядає культура MTI зсередини, і чи є щось, що залишалося незмінним попри всі трансформації?

Для мене культура компанії — це цінності, які керівники відстоюють щодня. Не декларують, а саме відстоюють, підтверджують рішеннями та діями. Ми визначили свої цінності дуже просто: наші клієнти, наші партнери, наша команда. З кожним із них ми намагаємося бути максимально чесними і відкритими, виконувати зобов'язання за будь-яких обставин, захищати не лише свої, а й їхні інтереси.

Стиль керування в компанії переважно демократичний: висловлювати думку, конструктивно критикувати, брати ініціативу та відповідальність — це норма, незалежно від посади. Не одразу так було, але з роками ми до цього прийшли. Колись я почув визначення "енергія вільної людини". Я справді вірю в це: лише вільна людина може максимально розкрити свій потенціал і досягати найвищих результатів. Тому прозорість, інноваційність, відповідальна конкуренція — ці принципи не переглядалися ніколи, навіть коли це було незручно.

У 2024 році MTI першою серед дистрибуторів електроніки в Україні отримала статус авторизованого економічного оператора. Для багатьох це просто черговий сертифікат. Для вас що це означає насправді?

Так, ми першими отримали статус АЕО на ринку IT та електроніки і досі залишаємося єдиними, хто його має.

Це підтвердження державою високого рівня довіри до компанії, яка проводить великий обсяг імпортних операцій. Статус підтверджується регулярними перевірками всіх пов'язаних процесів і дає реальні спрощення в митних процедурах та додаткові фінансові інструменти.

Але для мене це більше, ніж операційна перевага. Це про те, що відносини між бізнесом і державою можуть будуватися на довірі, якщо бізнес роками доводить свою надійність прозорістю, сплатою податків і виконанням зобов'язань. Не декларує, а доводить. Ми будували цю репутацію 35 років.

Поговорімо про переломний момент, 24 лютого 2022 року. Як компанія пройшла через перші тижні повномасштабного вторгнення. Що виявилося крихким, а що міцнішим за всі очікування?

На початку вторгнення керівництво компанії потрапило в оточення. Але не втратило керування. Зв'язок із ключовими співробітниками підтримувався постійно, а оскільки повністю дистанційний режим роботи вже був відпрацьований, ми швидко відновили всі процеси. Коли стало зрозуміло, що партнери продовжують працювати, відвантаження поновилися практично без паузи. Для нас було принципово важливо показати ринку: MTI не зупиняється.

20 березня 2022 року російська ракета повністю зруйнувала наш офіс. Але до того моменту робота вже була налагоджена, і втрата приміщення нічого не зупинила. Ми ефективно взаємодіяли з різних точок світу, релокували частину складу на Київщину та на захід України і продовжили працювати.

Крихкими виявилися бетонні стіни, які завжди здавалися вічними та надійними. А міцнішими за всі очікування — люди. У перші дні на нових складах удень і вночі працювали всі, хто могли, не зважаючи на звання — навіть топменеджери. Ось що насправді тримає компанію разом — не стіни і не процеси, а люди.

І наостанок. MTI через 35 років — це для вас про що? Не про цифри, а про сенс.

Успішна дистрибуція сьогодні — це не швидка доставка. Це комплексна технологічна система, яка забезпечує потрібний продукт у потрібному місці в потрібний час, спирається на аналітику продажів, прогнозування попиту, альтернативні маршрути. В умовах війни і глобальної нестабільності все це ускладнюється багаторазово.

Але якщо говорити про сенс — MTI для мене це інфраструктура, яку ми будували 35 років. Не просто бізнес, а частина того, як працює ринок в Україні. І те, що вона витримала все, що витримала — це не удача. Це результат рішень, які ми приймали, коли було важко, і принципів, від яких не відступали, коли це було незручно. Саме це я і називаю справжнім бізнесом.

Сьогодні, у розпал війни, невизначеності і світових перерозподілів, ми продовжуємо шукати нові напрямки та шляхи розвитку — і в Україні, і за її межами. Ми добре відчуваємо нові тенденції та ризики, але відкриті та готові для нових проєктів.