Як потрапити на полиці супермаркетів

У сучасному ритейлі все менше романтики й усе більше вимог. Виробникам, які хочуть продавати свою продукцію через великі торговельні мережі, потрібно розуміти головне: супермаркет не просто "закупник", а складна екосистема, яка шукає не постачальника товару, а бізнес-партнера з цінністю.

Тож якщо ви підприємець, який має якісний товар для масового споживача – ось реалії, з якими ви стикнетеся на вході в ритейл:

З чого почати?

Обрати ритейлера за форматом. Якщо ваш товар – масовий, звертайтесь у мережі форматів supermarket/discounter (АТБ, Varus, "Сільпо", Novus тощо). Якщо ж це нішевий продукт – обирайте мережі з цільовою аудиторією.

Куди звертатися?

На сайтах більшості мереж є спеціальні розділи для нових постачальників (форма/контакти закупівельного відділу). Але краще працює персональна комунікація: через галузеві заходи (наприклад, RAU Expo), бізнес-асоціації або через знайомства в ритейл-спільноті.

Які товари готові продавати ритейлери?

Ті, що мають сталий попит або мають потенціал у масовій аудиторії. Це класичні товари, молоко, сир, сметана, копчення, сало. Товари, які для більшості людей є у щоденному кошику.

Ті, що конкурентні за ціною в межах категорії. Покупець готовий платити більше за домашній продукт, товари вироблені вручну і т. д. Але ця різниця не може бути суттєвою – 10-20%. Далі товар стає нішовим.

Ті, що відповідають логістичним та юридичним стандартам мережі. Тара, пакування, транспорт повинні відповідати сучасним вимогам. Використовувати пулінгову тару. Дотримувати терморежими.

Ексклюзивні товари. Ритейлерам цікаво, коли пропонують новий, трендовий, або унікальний продукт, який сам по собі створює клієнтську потребу і закриває її. Наприклад, як колись "Арсенівський квас" (перший живий), або нещодавно комбуча. Особливо цікаво ритейлерам отримати їх першими, або на ексклюзивних умовах.

Але виробник повинен бути готовий довести ці унікальні властивості свого продукту і потребу в цих якостях, а не просто задекларувати її. Мережі ставляться до таких пропозицій дуже вибагливо і критично. Треба бути готовим до цього.

Продукти з офіційною реєстрацією, маркуванням, сертифікатами. Це обов’язкова вимога для безпечності харчових продуктів.

Бажано – наявність підтримки маркетингом або готовність інвестувати в промо.

Які документи обовʼязкові?

Якщо ви фермер, крафтовий виробник чи миле господарство, то повинні мати всі відповідні документи, які вимагає Державний контроль на товар.

Реалії такі, що досить часто фермери та крафтярі цього не роблять, оскільки на це треба витрачати час та гроші. Але без таких документів співпраця неможлива.

Ритейлер може допомогти в цьому питанні, отримати відповідні сертифікати й документи, але у виробника повинна бути зацікавленість в цьому і ініціатива. І вкладати в це кошти він також повинен бути готовий. В тому чи іншому вигляді (оплачувати послуги, або надавати додаткові пільги і знижки ритейлеру).

На яких умовах працює ритейл із постачальниками?

Схема співпраці:

• пряма поставка до розподільчого центру або магазинів;
• через дистриб’ютора чи логістичного оператора.

Що, крім ціни і якості, сьогодні вирішує?

Ще десять років тому головними критеріями при виборі постачальника були ціна та якість товару, то сьогодні ці параметри стали чимось на кшталт must-have, базовим рівнем, без якого не починається жодна розмова. Натомість на перший план виходять зовсім інші аспекти – більш стратегічні, сервісні та репутаційні.

Сервіс: швидкість реакції та гнучкість

У сучасних умовах ритейл очікує від постачальника не лише товару, а повноцінного сервісу. Незалежно від того, чи є компанія виробником, дистриб’ютором чи логістичним оператором, ключовими стають оперативність у взаємодії, гнучкість у процесах та вміння адаптуватися до потреб конкретної мережі або локації.

Швидка реакція на запити, готовність підлаштовуватися під формати та ритм роботи ритейлу, підтримка актуального асортименту – усе це формує якісне партнерство. Чим вища сервісність і адаптивність, тим більший рівень довіри та стабільності у співпраці.

Логістика: покриття країни = покриття попиту

У часи війни та нестабільної інфраструктури логістика стала не просто процесом доставки, а стратегічною перевагою. Ритейлери часто мають власну розгалужену логістичну архітектуру – з розподільчими центрами, локальними хабами або прямими поставками до магазинів. Тому постачальник має бути готовим не лише до доставки на один РЦ, а й до виконання гнучких, індивідуальних логістичних сценаріїв відповідно до структури конкретної мережі.

Високо цінується оперативність, надійність, здатність доставляти в різні регіони країни з урахуванням логістичних викликів. Гнучка логістика – це вже не просто сервіс, а показник професійної спроможності постачальника в очах ритейлу.

Цифровізація: від JS-1 до повноцінних CRM-рішень

Наявність сучасної IT-інфраструктури – вже не розкіш, а потреба. Автоматизація процесів, цифровий документообіг, інтеграція з CRM та ERP-системами, прозорість залишків, аналітика продажів – усе це не просто зручності. Це – інструменти прогнозованості та ефективної взаємодії з мережами.

Корпоративна соціальна відповідальність: бізнес з людським обличчям

У часи кризи особливо помітні ті компанії, які не лише заробляють, але й діляться. Участь у соціальних проєктах, підтримка армії, допомога громадам – усе це створює емоційний зв’язок між брендом, ритейлом і споживачем. Соціально активний бізнес викликає повагу та довіру.

Стійкість (Sustainability): дбати про майбутнє – це тренд і норма

Незважаючи на війну, тема сталого розвитку в Україні не втратила актуальності. Екологічні ініціативи, зменшення вуглецевого сліду, використання екоупаковки, повторне використання ресурсів – ритейл усе частіше враховує ці фактори при виборі партнера. Бути sustainable – це не лише правильно, а й вигідно.

Репутація: головна валюта довіри

У часи турбулентності репутація компанії – це найстійкіший актив. Репутація – це також передбачуваність: мережі мають бути впевнені, що партнер виконає свої зобов’язання, не зникне без пояснень, буде відкритим до діалогу. Це стає визначальним у виборі, часто навіть важливішим за ціну.

Сучасний ритейл – це не просто платформа збуту, а складна екосистема, яка потребує партнерів, здатних створювати додану вартість на всіх рівнях. Ціна та якість – це лише перший крок. Справжнє партнерство визначається сервісом, технологічністю, соціальною відповідальністю та репутацією.

Постачальники, які це розуміють, отримують не просто замовлення, а довготривалу співпрацю. А отже — стабільність і зростання навіть у найскладніші часи.

Що ще важливо знати?

● У ритейлі довгий цикл прийняття рішень. Від першого контакту до першої поставки може пройти 2–6 місяців.

● Ризики – на вас. Ритейл не несе відповідальності за продаж – ви маєте "штовхати" свій товар, вкладатися в промо, розуміти свою категорію.

● Будьте готові до "пілоту". Вас можуть взяти на тестову партію в кілька магазинів. Це ваш шанс довести ефективність.

Тож, якщо ви маєте продукт для широкого споживача, готові до адаптації під вимоги мереж, здатні забезпечити стабільну логістику та цифрову взаємодію, думаєте не лише про товар, а й про сервіс, підтримку та сталість, то у вас є всі шанси потрапити на полиці супермаркетів та побудувати прибуткову модель співпраці.