Як налагодити експорт: приклад входження на ринок ОАЕ

Юлія Соловйова - 26 грудня, 10:00

У 2026 році експорт стає одним із ключових драйверів стійкого зростання українського бізнесу. Компанії, які раніше орієнтувалися переважно на внутрішній ринок, все частіше починають використовувати міжнародну експансію як інструмент диверсифікації ризиків, залучення валюти та посилення конкурентної позиції. Але глобальний вихід вимагає не імпульсивних кроків, а структурованої підготовки.

За якими маркерами бізнес може визначити власну готовність до масштабування за кордон, якою має бути сучасна стратегія виходу та як сформувати короткий, але дієвий роадмап для перших запусків?

Що має врахувати бізнес у 2026 році

Стратегія виходу на експорт – це системна дорожня карта, яка має поєднувати аналітику, позиціонування, управління ризиками та підготовку до масштабування. Щоб компанія могла впевнено виходити на глобальні ринки, у стратегію слід включити наступні блоки.

Оцінка внутрішньої готовності компанії:

Оцінка операційної стабільності.
Перевірка наявних ресурсів (фінансових, технологічних, кадрових).
Чітке розуміння мотивації для виходу та очікуваних результатів.
Аналіз ризиків та готовність до їх диверсифікації.

Вибір і дослідження ринку:

Визначення сильних сторін продукту та його потенціалу для масштабування.
Визначення цільових ринків та їх порівняння (розмір, попит, конкуренція, торгові бар'єри).
PESTEL-аналіз політичних, економічних, соціальних, технологічних та регуляторних факторів.
Сегментація потенційної аудиторії та формування портретів споживачів.

Стратегічні цілі за системою SMART – формування чітких, вимірюваних цілей та KPI – тих, що дадуть однозначні критерії успіху та темпів зростання. Модель виходу на ринок:

Прямий експорт, партнерські канали, дистриб'ютори.
Онлайн-маркетплейси, участь у тендерах, B2G-напрям.
Ліцензування та франшиза як варіант масштабування.

Маркетинг і комунікації:

Адаптація маркетингової стратегії під локальний контекст (позиціонування, меседжі, дизайн та упаковка).
Вибір каналів просування, релевантних для цільової аудиторії.
Співпраця з місцевими інфлюєнсерами та медіа має бути обов'язковим елементом для брендів, які хочуть швидко здобути довіру на незнайомому ринку.

Продажі та лідогенерація:

Побудова системи залучення клієнтів.
Визначення процесів продажу та формування команди, відповідальної за операційну реалізацію.

Юридичні аспекти:

Сертифікація продукту та його відповідність місцевим вимогам.
Захист інтелектуальної власності на новому ринку.
Податкове планування та оптимізація.

Фінансова модель:

Формування ціноутворення з урахуванням локальної купівельної спроможності та конкуренції.
Розрахунок логістичних витрат, включно з прихованими або додатковими костами.

Операційна структура:

Чіткі ролі та відповідальні в команді.
Побудова таймлайну запуску з етапами і контрольними точками.

Оцінка ефективності та гнучкість:

Визначення метрик, за якими оцінюватиметься результат.
Розробка плану дій у разі змін: від коливань регуляцій до несподіваних ринкових факторів.

Приклад: як стартап із біорозкладного пакування заходив на ринок ОАЕ

Український стартап, який виробляє біорозкладне пакування з кукурудзяного крохмалю, звернувся з амбітною метою – вийти на ринок Близького Сходу. Мотивація звучала впевнено, але дещо гіпотетично: "У регіоні люблять все "зелене" й преміальне – значить, наш продукт там точно купуватимуть".

Відсутність фокуса. Команда планувала одночасний вихід у Дубай, Саудівську Аравію, Катар і навіть Ізраїль. Це означало розпорошення бюджету, ресурсів та уваги замість побудови сильного кейсу на одному ринку та його підкорення.

Нерозуміння локальних бар'єрів. Стартап не врахував, що: пакувальні матеріали в ОАЕ підлягають суворій сертифікації ESMA; більшості іноземних компаній потрібен локальний агент або реєстрація у фрі-зоні.

Непідготовлена комунікація: відсутність арабської локалізації; меседжі у стилі еко-активізму, які не резонують з логікою GCC, де домінують престиж, технологічність і брендова довіра.

Хаотичний підхід до партнерств. Команда безсистемно писала в LinkedIn логістичним компаніям і ритейлерам, не розуміючи: хто ухвалює рішення у B2B; наскільки вирішальною є система персональних знайомств і рекомендацій; як виглядає "правильне" входження в бізнес-середовище GCC.

Читайте також:

Нові можливості для експорту

Коли провели аналіз, то стало зрозуміло: попит є, але сценарій "продукт сам себе продасть" не спрацює. Основні помилки стартапу на старті:

Для того, щоб почати успішний експорт було виконано чотири ключових дії.

Перше – сфокусувалися на єдиному ринку і розпочали пілотний запуск. Відзначу, що ми свідомо обрали одну країну і одну нішу. Керувалися тим, що в цьому регіоні найвищий рівень легкості ведення бізнесу, англосаксонська модель права та фрі-зона із пільгами для стартапів, а також є зона росту для масштабування.

Друге – локалізація та адаптація бренду. В цьому напрямку робіт був перекладений сайт і всі носії корпоративної інформації на арабську мову. В комунікаціях замінили риторику "екологія заради екології" на "престиж та інновації", що відповідає Vision 2030. Був також перероблений дизайн-презентацій та вебсайту під очікування бізнес-аудиторії UAE.

Третє – знайшли локальних партнерів.

Ми знайшли дистриб'ютора через мережу контактів та онлайн-івенти. Важливо: це був партнер із доступом до HoReCa та преміального ритейлу, а не "широкий дистриб'ютор на все". Підготували партнерську угоду з прозорими умовами тестових поставок.

Четверте – отримали сертифікацію та налагодили логістику. Допомогли зареєструвати компанію у SRTIP і підготували пакет документів для сертифікації ESMA. Супроводили першу партію при експорті та розмитненні.

Результати через 4,5 місяця

Запуск через дистриб'ютора, який добре розуміє специфіку ринку, дозволив протестувати продукт у реальних умовах. Це дало стартапу не лише оборот, а й цінні інсайти: які SKU заходять краще, яка упаковка сприймається преміальною, та які технічні параметри потребують адаптації.

Продукт був представлений у трьох ресторанах та кавових точках при готелях із 5 зірками. Для ринку ОАЕ це надважливий маркер якості: саме сегмент luxury hospitality задає тренди, і присутність у ньому відкриває двері до більш масштабних партнерств.

Компанію запросили до участі у Future Sustainability Summit в Абу-Дабі – провідній події регіону з фокусом на cleantech та ESG-інновації. Це дозволило стартапу:

потрапити в поле зору інвесторів і державних ініціатив;
підтвердити свою технологічну релевантність;
закріпитися в категорії high-impact sustainability-рішень.

Після участі у галузевій виставці та кількох теплих інтро від локальних гравців компанія отримала два вхідні запити від супермаркетів, які розглядають перехід на альтернативні пакувальні матеріали. Це означає одне: продукт пройшов первинну "верифікацію ринку" і перейшов у фазу масштабування.