Навіщо корпораціям стартапи

Давайте вспомним, почему инновации плохо приживаются в корпорациях?

Подавляющее большинство корпораций работают на больших, понятных и чаще всего консервативных рынках. Они удовлетворяют потребности клиентов.

На таких рынках многие прорывные идеи негативно воспринимаются консервативной публикой, поэтому инновации корпораций не выходят за пределы тривиального "стирального порошка с голубыми кристаллами". В результате корпорации сталкиваются с большой конкуренцией и низкой доходностью.

Стартапы же решают проблемы клиентов. Независимо от рисков на рынок пробиваются те фирмы, которые успешнее всех решают проблему людей.

Однако стартапам часто не хватает доступа к экспертизе при масштабировании, финансовым, производственным и логистическим ресурсам, а корпорациям нужна новая кровь, которая при этом не будет мешать "дойной корове есть ее траву".

Логика поглощения стартапов

Если посмотреть на баланс рисков корпораций и стартапов, легко проследить логику их желания сотрудничать друг с другом. Структуры, работающие в зоне высокого риска, (99,7% стартапов банкротятся) стремятся минимизировать свои риски. Партнерство с корпорациями — один из инструментов.

Для корпораций доступ к стартапам интересен с точки зрения новых продуктов, бизнес-моделей, рынков. Однако главное, управляемо увеличивая риски, корпорации могут двигаться вверх по прямой "риск-доходность".

Каждый раз, когда корпорация думает выводить на рынок новый продукт, она сталкивается с дилеммой: разрабатывать продукт самостоятельно или купить компанию, у которой успешный продукт уже на рынке?

Как это ни странно, но большое количество неосновных инновационных продуктов, выпущенных корпорациями на рынок, были куплены вместе с другими компаниями. Почему так происходит?

Большинство крупных корпораций — публичные компании. Их акции котируются на рынке, и стоимость акций зависит от результатов работы компании. Если компания неудачно выводит продукт на рынок, ее акции падают в цене.

Капитализация фирмы может составлять десятки миллиардов долларов. Падение капитализации на несколько процентов в абсолютном выражении может составлять десятки, сотни миллионов и даже миллиарды долларов.

Управление компанией подразумевает отстаивание интересов акционеров. Это означает, что большинство стратегических и тактических решений направлено на рост стоимости акций компании и/или размер выплачиваемых дивидендов.

Когда корпорация покупает компанию, у которой на рынке есть успешный продукт, менеджмент корпорации сохраняет цену акций на бирже или даже обеспечивает ее рост. Именно эта логика позволяет стартапам продаваться корпорациям, а корпорациям — получать доступ к новым продуктам и рынкам.

При поглощении стартапа корпорация вместе с продуктом получает доступ к уникальной экспертизе, которая до этого была для нее недоступна.

Инновационные компании растут быстро. Раньше на достижение большого числа клиентов, сотрудников и огромной выручки компании тратили десятилетия. Сейчас инновационные компании вырастают до таких размеров за несколько лет.

Именно эту экспертизу получает корпорация с покупкой молодой инновационной компании. Покупка стартапа приносит корпорации новую команду. Вместе с ней приходят новые подходы в менеджменте, элементы инновационной культуры и сильная креативная составляющая в операционной деятельности.

Все это показывает, что на системном уровне корпорации и стартапы очень зависят друг от друга. Мы наблюдаем тенденцию, в рамках которой корпорации наращивают инвестиции в инновационную и технологическую отрасль, а стартапы на разных стадиях все более плотно взаимодействуют с корпоративным миром.

Что получают корпорации

Зачем корпорациям работать со стартапами, понятно. Что же конкретно может получить корпорация в результате взаимодействия со стартапом?

Технологии. В современном мире инновация обычно связана с технологией.

Еще до создания продукта инновационная компания чаще всего разрабатывает технологию. Она может быть сложной, например, в SpaceX или в биотехнологическом стартапе. Тогда технология может быть продана дорого, а может быть простая технология, как у Twitter или Instagram.

Однако технология обладает ценностью. Даже если стартап не смог создать востребованный продукт, ему может поступить выгодное предложение о продаже. Это возможно, когда технология содержит ноу-хау или защищена патентами.

Технология также способна быть одним из немногих востребованным активов, которые могут быть проданы в случае банкротства стартапа. Украинский стартап Viewdle был поглощен Google в первую очередь из-за технологии. На момент поглощения у стартапа не было продукта.

Продукт. Каждая компания всегда сталкивается с дилеммой: разрабатывать продукт самостоятельно или купить готовый, созданный другой фирмой?

Если у компании сильные каналы продаж, и в этом ее главное преимущество, то часто для сокращения срока выхода продукта на рынок она покупает готовый продукт. Безусловно, речь идет о продукте должного качества.

Понятно, что продукт, у которого есть пользователи, ценится больше. Я видел примеры, когда стоимость двух примерно одинаковых компаний с похожими продуктами отличалась на два порядка. Причина заключалась лишь в том, что у одной компании было большое количество пользователей — десятки тысяч.

Команды. Покупка компании из-за команды чаще всего называется acqui-hiring. Обычно бывает три причины купить такую компанию.

1. Покупка инженеров. Чаще всего идет в комплекте с технологиями.

2. Покупка команды, отвечающей за продажи и маркетинг. Обычно идет в комплекте с долей рынка или клиентской базой.

3. Покупка топ-менеджмента. Чаще всего идет в комплекте с покупкой большой компании с большими денежными потоками.

Однако есть много сделок, когда покупают команды из нескольких инженеров. Обычно такие сделки проводятся на глобальном рынке. Их средняя цена находится в пределах 10 млн долл, а количество инженеров — до 20 человек. В 2007 году в некоторых месяцах таких сделок только в США бывало больше сотни.

Рынки. При экспансии самый простой способ выйти на новые рынки — это покупка фирмы или сотрудничество с другими компаниями. Если компания имеет существенную долю рынка, то можно на тех или иных условиях — от заключения канальной сделки до поглощения — получить доступ к этим рынкам. Такие рынки могут быть вертикальными, географическими или продуктовыми.

По этой логике может покупаться и дополнительная доля на своем основном рынке. Однако надо учитывать, что сделки с участием крупных компаний могут регулироваться антимонопольным законодательством. Отдельно надо обращать внимание на совпадение бизнес-моделей и формирование выручки.

У публичных компаний выход на новые рынки или увеличение доли на существующих чаще всего сказывается на рыночной капитализации компании.

Клиенты и каналы. Если у корпорации есть линейка продуктов, которые покупает ее целевая аудитория, то расширение этой целевой аудитории влияет на выручку. Так же, если у стартапа хорошо поставлены канальные продажи, то корпорация в случае поглощения стартапа может пользоваться ими для продажи своих продуктов. Хотя, конечно, такие каналы требуют обновления.

Выручка. Очень редко корпорации покупают компании для того, чтобы получить доступ к ее выручке. Обычно это главный показатель для финансового инвестора. Тем не менее, это может быть одним из факторов.

Рост выручки при сокращении издержек за счет слияния очень положительно сказывается на EBITDA корпорации. Однако в большинстве случаев, если учитывается выручка, то она является одной из причин покупки компании.

Впрочем, при сотрудничестве, особенно в формате M&A, решение принимается на основании сразу нескольких факторов. Приведу несколько примеров.

Почему Google купила Youtube

Когда Google покупала Youtube, ее интересовало несколько моментов. Я распишу их в порядке приоритета с моей точки зрения.

1. Доля рынка. На тот момент Youtube был основным игроком на рынке стриминга видео в интернет. Сервис Google Video не получил широкого распространения.

2. Возможность продавать пользователям сервиса контекстную рекламу. На тот момент Youtube генерировала достаточно большое количество просмотров страниц. Это позволяло уже в момент покупки начинать получать прибыль.

3. К моменту покупки компания имела продукт, подтвержденный спросом.

4. Компания научилась обрабатывать и хранить видео, что на тот момент было редкой экспертизой. Сильная технология вместе с сильной командой инженеров и патентами давала Google серьезное технологическое преимущество на рынке.

5. Хотя Youtube на момент покупки была убыточна, компания уже начала генерировать небольшую выручку.

Из всех пунктов можно выделить один: acqui-hiring. Он означает, что покупка небольших или даже крупных компаний в условиях высокой конкуренции — хорошая стратегия для увеличения штата и получения в команду людей, которых трудно привлечь в корпорацию путем простого найма.

Независимо от всего остального сильная команда, которая выделяется на рынке, всегда представляет ценность. Кроме квалификации и экспертизы, серьезным аргументом в пользу покупки компании является сработанность команды и возможность без "притирки" начать работать над масштабным проектом.

Сейчас идет новая волна таких сделок. Предыдущая волна закончилась с началом кризиса 2008 года. Также я видел много сделок по формуле Х млн долл за каждый патент и за каждую голову инженера. Это комбинация acqui-hiring и покупки технологии.