От импорта удобрений к производству продуктов. Как в войну заработал бартерный бизнес

Через війну агросектор опинився в складному становищі. П'ять місяців зерно експортувалося вузьким каналом наземного транспорту, і лише з липня частково відновилося морське сполучення. До запасів старого врожаю додаються мільйони тонн нового, але продати його з прибутком украй важко.

Тимчасом фермерам потрібно придбати насіння та добрива для нового сезону. Обігові кошти на це є далеко не у всіх аграріїв, що впливає на інші компанії з аграрного ланцюга. Так, війна поставила в скрутне становище компанію Iva Rove Inc., яка майже десять років продавала в Україні американські добрива.

Аграрії не могли купувати її товар, тож фірма запропонувала взаємовигідну співпрацю в форматі "добрива в обмін на зерно". Iva Rove переробляє збіжжя на власному заводі, а готову продукцію поставляє через міжнародні організації переселенцям та малозабезпеченим як гуманітарну допомогу.

Як працює бартерний бізнес?

Переорієнтація бізнесу

Iva Rove представляє в Україні три американські компанії, які виготовляють добрива і техніку для їх внесення. Компанія співпрацює з аграрними холдингами Kernel, "Астарта", Cygnet та фермерськими господарствами.

"У нас специфічні добрива – інгібітори нітрифікації або стабілізатори азотних добрив. Їх вносять, щоб зменшити обсяги застосування азотних добрив. Це дуже модно у світі та актуально в рамках декарбонізації", – розповідає комерційний директор Iva Rove Сергій Ковальчук.

Інноваційні добрива для українських компаній особливо актуальні через зростання вартості їх традиційних видів, а після початку великої війни – через припинення експорту добрив з Білорусі. Такі добрива оптимальні з точки зору логістики, оскільки для ефективного росту рослин їх потрібно небагато. Єдиний недолік – ціна: кілограм сухої активної речовини коштує до 100 дол.

Iva Rove продає такі добрива у рідкому вигляді. Літр азотофіксуючої речовини коштує 343 грн. Норма застосування – 4,5 літра на тонну карбамідно-аміачної суміші або приблизно 1-1,5 літра на гектар. Це дозволяє економити 10-15% азотних добрив або приблизно 1000-1500 грн на кожному гектарі.

Крім того, азотофіксуючі добрива мають екологічний аспект. Внесення великої кількості азотних добрив забруднює ґрунти та шкодить екології. У країнах ЄС заборонено вносити необроблений стабілізаторами карбамід. В Україні такі тенденції з’являються лише зараз.

В Iva Rove були готові до логістичних проблем, які виникли через напад Росії.

"Ще до війни ми зробили великі запаси добрив. Їх вистачить приблизно на два сезони. Зараз логістика затягується, але є нові постачання. Ми і до війни, і зараз завозимо добрива не через українські порти, а через порти Гамбурга, Роттердама та Гданська", – пояснює Ковальчук.

До війни компанія також постачала в Україну техніку для внесення безводного аміаку та надавала послуги з його внесення. Зараз цей напрямок бізнесу зупинився, бо аміак постачали з Росії через аміакопровід "Тольятті-Одеса".

Проблема виникла там, де її не чекали. Після початку великої війни українські фермери не могли собі дозволити купувати американські добрива, оскільки залишилися без обігових коштів. Зате вони мали значні запаси зерна.

В Iva Rove почали шукати нестандартні рішення і ще в березні запропонували фермерам співпрацю на умовах бартеру: розраховуватися за добрива не грошима, а зерном. В основному – пшеницею та ячменем.

Така співпраця вигідна і аграріям, які не можуть продати зерно, і компанії, яка має запаси добрив. "Ми беремо зерно у фермерів на 10% дорожче від середньої ринкової ціни", – підкреслює Ковальчук. Що фірма робить із збіжжям?

Переробка зерна та специфічний ринок збуту

У частковій власності Iva Rove був завод у селищі Буки на Черкащині, що спеціалізувався на переробці зерна. В останні роки він не працював. До того підприємство виготовляло продукцію для місцевих торгових мереж, але зупинилося через брак оборотних коштів та невеликі обсяги переробки.

"У розпал війни ми розконсервували потужності заводу та найняли додатково 15 людей. Зараз там працюють 25 осіб", – розповідає Ковальчук.

Середня зарплата на виробництві – близько 13 тис грн. Комерційний директор підприємства зазначає, що місцева влада активно сприяла у відновленні роботи заводу. Голова місцевої ОТГ допоміг з пошуком працівників.

На заводі почали виготовляти макарони, борошно та олію. Компанія вклала кошти в модернізацію обладнання, придбала лінію для фасування борошна в кілограмові пакети. Загалом у відновлення заводу Iva Rove інвестувала близько мільйона гривень. Недавно подала заявку на реєстрацію торгової марки.

Продукцію заводу неможливо придбати в супермаркетах. Компанія налагодила співпрацю з міжнародними організаціями, які формують продуктові набори для переселенців та малозабезпечених. Ці організації викуповують усю продукцію підприємства і безкоштовно роздають її українцям, які опинилися в скруті.

"Ми співпрацюємо з норвезьким, американським та американо-австралійським міжнародними фондами. Вони замовляють у нас продукти, забирають у свій логістичний центр у Луцьку, де формують продовольчі набори, а потім везуть гуманітарну допомогу в Харків чи Миколаїв", – пояснює Ковальчук.

Компанія налагоджує співпрацю з міжнародною некомерційною організацією із Швеції і буде формувати продуктові набори на заводі, аби спростити логістику. "Сюди будемо привозити продукти, які не виробляємо, наприклад, м’ясні консерви. Для фасування візьмемо ще чотирьох людей", – додає менеджер.

Потужності заводу дозволяють виготовляти близько 40 тонн макаронів, 60 тонн олії і 30 тонн борошна на місяць. Для налагодження співпраці з міжнародними організаціями компанія скористалася власними контактами.

"Ми спочатку працювали з норвежцями та американцями. Потім нас почали рекомендувати іншим фондам. Так почали співпрацю ще з однією американською організацією, а згодом – із шведською", – каже Ковальчук.

Компанія планує продовжувати роботу в такому форматі та розширювати асортимент продукції. Скоро на заводі почнуть виготовляти кукурудзяну та гречану крупи. Для цього купили українське обладнання за 400 тис грн. Обсяг продукції зросте на 30 тонн на місяць. На ці роботи наймуть шість працівників.

"Міжнародні організації звикли планувати свою діяльність наперед. Вони вже мають бюджет для роботи з нами мінімум на рік", – підкреслює Ковальчук.

Iva Rove хоче відновити завод у сусідньому селі. Його запустять, якщо компанія домовиться про постачання продукції ще одній міжнародній організації. У перспективі компанія планує налагодити співпрацю з торговими мережами.

Cтаття підготовлена в рамках проєкту "Реформи для свободи українського бізнесу" в партнерстві з Atlas Network