Соучредитель Uklon Сергей Смусь: Водителей стало больше, чем было до войны, а заказов – меньше

Український сервіс Uklon заснували у 2010 році, і відтоді він є чи не найбільшим системним гравцем на вітчизняному ринку таксі. З компанією співпрацюють десятки тисяч водіїв, які щомісяця виконують понад 2 млн поїздок.

Точніше кажучи – виконували. Справжнім іспитом на виживання сервісу стало повномасштабне вторгнення Росії в Україну 24 лютого, яке застало компанію зненацька.

"Не можу сказати, що це була прямо несподіванка. Однак ми вважали, що в агресора програмою-максимум будуть Донецька та Луганська області. Ми більше готувалися не до війни, а до диверсифікації ризиків завдяки виходу за межі України", – пригадує співзасновник Uklon Сергій Смусь.

Плани з диверсифікацій бізнесу довелося тимчасово відкласти, і не тільки їх. Аби втриматися, компанії довелося на два місяці зменшити зарплати працівникам та відмовитися від маркетингових витрат.

Це дало результат. Смусь не виключає, що до кінця 2022 року Uklon працюватиме за межами України, хоча де саме, поки не каже.

В інтервʼю він розповів про те, як водії сервісу евакуйовували людей з окупованих територій, наскільки впали доходи компанії в перші місяці війни та як Збройні сили України впливають на відновлення ринку таксі.

Про перші тижні війни та евакуацію на таксі

— Як Uklon працює в умовах війни? Чи працюєте на тимчасово окупованих територіях?

— Працюємо у 26 містах України. 1 травня припинили роботу в Херсоні, а згодом – у Маріуполі, там сервіс не працював з перших тижнів війни. Водночас запустилися в Кам'янці-Подільському.

У цих та інших містах ми не зупинялися ні на день. Навіть у Херсоні працювали доти, доки не отримали від уряду роз’яснень щодо обмежень на роботу на окупованих територіях. Після цього вирішили відключити там сервіс.

Було важко це робити, бо Херсон був дуже лояльним до нас містом. У Миколаєві, Одесі, Кривому Розі продовжуємо працювати. Там є активність, проблем з водіями та клієнтами немає.

— Тобто на окупованих територіях ви не працюєте?

— Ні.

— Наскільки знизилася кількість замовлень?

— Uklon охоплює всі великі міста, тому ми бачили, як спочатку завмирало, а потім відновлювалося життя в Україні.

Якщо порівнювати червень 2022 року з червнем 2021 року, то кількість поїздок упала на 20%. Прибуток упав приблизно на стільки ж.

Але якщо порівнювати червень до січня та лютого 2022 року, то за кількістю виконаних замовлень ми впали на 45%. У березні було семикратне падіння.

— Що відбувалося із замовленнями в перші три дні війни?

— Евакуація. Дуже багато дзвінків від партнерів, друзів, різних організацій з проханням допомогти в евакуації. Евакуюватися з Ірпеня та Гостомеля в Київ.

Люди намагалися виїхати з усіх великих міст, які більше за інших страждали в перші дні війни: Харків, Одеса, Миколаїв. Була дуже велика кількість людей, які просто хотіли евакуюватися.

Такі запити в перші три тижні ми обробляли в ручному форматі. Потім наша продуктова команда автоматизувала цей процес і люди змогли робити такі замовлення через додаток.

— Як реагували водії на замовлення з Гостомеля, коли там вже йшли бойові дії?

— По-різному. Були водії-герої, які не брали гроші із замовників, безкоштовно допомагали виїжджати з небезпечних передмість. Були водії, які були готові ризикувати, але за це хотіли відповідну грошову винагороду.

Такі водії їздили в більш гарячі точки, забирали замовників, довозили до пункту призначення. У перші дні вторгнення ми повністю прибрали комісію для водіїв по всій країні.

Було багато кейсів. Наприклад, пара 65-70 років, яка мешкала в центрі Києва, вирішила евакуюватися в Польщу. У них був запит: знайти дві дівчини на двох авто, щоб ці дівчата разом з ними поїхали в Польщу, бо в них багато речей і потрібна допомога. Навіть такі запити ми обробляли.

Виконували запити на евакуацію з Ірпеня, коли там було дуже гаряче. Були запити у Харкові, коли частина передмістя перебувала в окупації. Наші водії туди їздили та евакуювали людей.

Були випадки, коли люди залишали в Києві авто і дзвонили мені: "Сергію, є заправлена автівка, якщо вона комусь потрібна для евакуації, я скажу, де залишив ключі. Нехай виїжджають". Ми теж дуже багато людей так відправили.

Про доходи таксистів та перевезення в комендантську годину

— Наскільки зараз вигідно працювати водієм таксі?

— Зараз водіїв стало більше, ніж було до війни, а замовлень – менше. Тому у водіїв ситуація не дуже гарна з точки зору заробітку. Стандартний тариф уже підіймали три-чотири рази.

Якщо до війни в нас завжди був підвищений попит зранку та ввечері, і тариф автоматично коригувався коефіцієнтами, що дозволяло водію заробити більше в ці періоди, то зараз такого нема.

Зараз коефіцієнти спрацьовують напередодні комендантських годин, коли число охочих поїхати на таксі стрімко зростає.

Щоби зараз водій почав заробляти в Києві плюс-мінус стільки ж, скільки заробляв до війни, тариф треба підняти на 8-10%. Однак ми не можемо це робити швидко, бо в людей немає багато коштів.

— Як змінився розмір середнього чека в Києві і в Україні загалом порівняно з 2021 роком?

— У Києві він підвищився приблизно на 10%. До війни середній чек становив 145 гривень, зараз – 160 гривень. По Україні було 123 гривні, стало 126 гривень.

На ринок передусім впливає ситуація на фронті. Якби не ЗСУ, якби в Києві залишалася напруга, ми б не дійшли до цих показників. Вони не такі класні, як ми очікували, бо у 2021 році зростали високими темпами, але могло бути ще гірше.

Зараз кількість замовлень у Києві становить 53% від довоєнного рівня, по Україні – близько 80%.

Коли ворог відійшов від Харкова, кількість замовлень почала відновлюватися. З дуже невеликої кількості вона виросла в десять разів. Зараз, коли ворог знову підходить до Харкова, коли обстрілює місто, кількість замовлень знову падає.

Однак після перемоги різкого відновлення ринку таксі не буде. Потрібно буде чекати на відновлення економіки. У 2014 році ми теж сильно просіли і на відновлення нам знадобилися два-три роки.

— Яку частку займає Київ у загальній структурі прибутку компанії?

— До війни Київ мав 30-35%, але в березні 2022 року частка столиці становила близько 10%.

— Як ви працюєте в комендантську годину і як це обмеження впливає на бізнес?

— Дуже гарне запитання. Це ще один фактор, який дуже негативно впливає на кількість замовлень у Києві.

Якщо подивитися на Київ до війни, то не тільки в п’ятницю-суботу, а щодня було доволі багато замовлень в час, коли зараз діє комендантська година (з 23:00 до 5:00 – ЕП).

Без цього обмеження кількість замовлень у Києві впала б не на 47%, а на 20%.

— Наскільки суттєво вплинув на бізнес дефіцит пального?

— З одного боку, до початку війни левова частка автівок, 70-80%, працювала на газі (на відміну від бензину та дизельного пального, гострої нестачі автогазу не було – ЕП).

З іншого боку, проблеми з пальним суттєво на бізнес не вплинули, бо водіїв стало дуже багато, а кількість замовлень зменшилася. Хто зміг заправитися – заправився, хто ні – нічого страшного, бо замовлень все одно не вистачає.

— У які місяці після початку війни працювали в збиток і коли почали отримувати прибуток?

— У нас були збиткові січень та лютий, бо ми дуже багато грошей реінвестували в маркетинг. Березень теж був дуже збитковий: прибуток упав у сім разів. З квітня ми вийшли з невеликим мінусом.

Відновлення пішло з травня. У травні був плюс просто завдяки тому, що ми призупинили всі маркетингові активності й погодили з командою дисконт 20% на виплати (зменшення зарплати – ЕП). За це я щиро дякую команді.

Переважно ми втратили людей, які працювали в операційних відділах. Це відбулося з двох причин: значно знизилося навантаження і дуже багато людей виїхали в села чи в такі місця, де поганий інтернет та відсутні умови для роботи.

Дисконт за винагородами ми спочатку вирішили впровадити до кінця воєнного стану. Зараз розуміємо, що воєнний стан надовго, тому з липня повертаємося до виплати на 100%.

Про плани виходу в інші країни та конкурентів

— Чи готувалися ви до війни?

— З 2014 року тісно співпрацюємо з фондом "Повернись живим", отримуємо інформацію. Не можу сказати, що це була прямо несподіванка, але ми вважали, що в агресора програмою-максимум будуть Донецька та Луганська області.

Ми більше готувалися не до війни, а до диверсифікації ризиків завдяки виходу за межі України.

Вийшли на ринок Молдови і планували вихід ще у дві країни за допомогою франшизи. Ці плани зараз не актуальні, але кошти, які ми згенерували для їх реалізації, допомогли нам не запроваджувати 50-відсотковий дисконт на зарплату.

Ця грошова подушка допомогла нам протриматися три місяці і збалансувати витрати.

За останні три місяці ми виконали дуже багато роботи. Сподіваюся, зможемо вийти на ринки кількох країн навіть у 2022 році, але не за свій кошт – зараз це неможливо.

Неможливо з точки зору того, що ми не можемо інвестувати з України. Ми в пошуку, ведемо перемовини з потенційними франчайзі чи партнерами, зацікавленими в Joint Venture (спільному підприємстві – ЕП).

— Ваші співробітники працюють віддалено чи в офісі?

— Минулого тижня почали працювати в коворкінгу. Частина спеціалістів, які зараз у Києві, приїжджають у коворкінг, це близько 80 людей. За кордоном, наскільки я знаю, 28 працівників. Усі інші розкидані по Україні.

З команди, яка до війни нараховувала 500 осіб, залишилося близько 450.

— Після початку війни засновнику Rozetka пропонували продати бізнес за ціною одного офлайн-магазину. Чи надходили вам пропозиції продати бізнес і як ви оцінюєте поточну вартість Uklon?

— Мені надходять пропозиції не щодо придбання, а щодо інвестування в бізнес, але з оцінкою, утричі меншою, ніж була до війни.

До війни Forbes нас оцінював 50-100 мільйонами доларів. За 2021 рік ми сильно розігналися в Україні, і якби працювали на ринках інших країн, то оцінка точно перевищила б 100 мільйонів.

Якщо зараз оцінювати вартість компанії з дисконтом на Україну, вийде 70-80 мільйонів. Дисконтують у два-три рази.

— Яку частку ринку, за вашими оцінками, займає Uklon?

— Можливо, на жаль, можливо, не на жаль, ні в кого з гравців на українському ринку таксі немає відкритих даних про ринок загалом. Ніхто не відкриває свої дані, але, за даними транзакцій Монобанку, ми зараз – номер один на ринку.

Утім, це лідерство не гарантоване. Наприклад, коли влітку включається наш конкурент і запускає сервіс прокату електросамокатів, на певний період він може ставати лідером.

Зараз на ринку України два великих гравці: Bolt та Uklon. Є багато інших, але ми, мабуть, найбільші.

— Uber не рахуєте?

— Складається враження, що він вирішив не інвестувати в Україну. Коли ти не інвестуєш, ти падаєш. Чому? Тому що два інші гравці продовжують дуже багато інвестувати.

Bolt продовжує, бо він ще не вийшов на ІРО. Він продовжує отримувати нові й нові раунди інвестування, причому дуже великі кошти, і продовжує інвестувати в Україну.

А в нас взагалі нема варіантів. Ми дуже велику частину коштів реінвестуємо в маркетинг.

— Які сценарії війни розглядаєте при плануванні бізнесу?

— У нас є кілька фінансових планів: консервативний, оптимістичний та песимістичний. У песимістичному ми хоча б розуміємо, скільки треба залишити коштів, щоб ми могли витримати шість-сім місяців.

— Ваш песимістичний сценарій розрахований на шість-сім місяців?

— Він розрахований на шість-сім місяців після початку реалізації песимістичного сценарію. Наприклад, якщо він стане реальним у серпні, то в нас будуть шість-сім місяців, щоб протриматися.

Ми все ж віримо, що зможемо запустити бізнес в інших країнах і через два-три роки отримаємо диверсифікацію ризиків. Це буде фундамент для розвитку компанії.

— Ви поки що не називаєте ці країни.

— Це дві європейські країни, але я їх поки що не хочу називати. Коли підпишемо договір і запустимо франшизу, я зі спокійною душею зможу вам їх назвати.