История ЛУНа: как стартап стал самой известной компанией в сфере недвижимости
Глобальна фінансова криза 2008 року переформатувала ринок первинної нерухомості в Києві. Для одного з найбільших столичних забудовників – компанії ТММ – 2008 рік став початком кінця.
У 2007 році ТММ залучила на Франкфуртській фондовій біржі 100 млн дол інвестицій, а вже у 2016 році боргувала українським банкам понад 1,4 млрд грн.
Заснований бізнесменом Миколою Толмачовим девелопер не витримав кредитного ярма і збанкрутував. У 2019 році суд арештував один з найвідоміших об'єктів забудовника – ЖК "Сонячна брама". За іронією долі, там розташувався офіс компанії ЛУН, яка, імовірно, не виникла б, якби не криза.
Андрій Міма, Денис Циганок і Станіслав Скляровський працювали програмістами в агентстві нерухомості "Мегаквартал", у якого був агрегатор оголошень. Під час кризи агентство припинило вкладати кошти в сайт.
Хлопці запропонували його розвивати, але "Мегаквартал" на партнерство не погодився. Тоді вони вирішили створити свій агрегатор. Так і з'явився ЛУН.
Зараз це найпопулярніший український сайт у сфері нерухомості. Щомісяця його відвідують 2,5 млн осіб, а загалом проєктами ЛУН в Україні та світі користуються 12 млн осіб. Як студентам вдалося створити таку компанію?
Перші кроки
"Жодна ідея не береться зі стелі. У сайті-агрегаторі з нерухомості була потреба. На ринку був брак інформації", – розповідає Андрій Міма.
Співзасновники реалізували ідею, яку не завершили як наймані працівники: зібрати всі оголошення про продаж та оренду нерухомості в одному місці.
Міма, Циганок та Скляровський працювали над сайтом швидко. У 2008 році їм випала можливість на шість тижнів безкоштовно запустити рекламу на моніторах у вагонах київського метрополітену.
"Ми не встигли доробити пошуковик, тож запустили скриншот сайту. У гугл-аналітиці бачили, що реклама діє: щодня було 700 відвідувачів", – каже Міма.
Коли функція пошуку вже працювала, а реклама в метро закінчилася, сайт продовжували відвідувати користувачі. Хлопці зрозуміли, що агрегатор затребуваний. Міма заробляв на життя студією веб-дизайну, а Циганок та Скляровський продовжували вчитися в університеті.
"Зручно працювати над стартапом, коли ти студент. Немає зайвих витрат, стипендії на життя вистачає. Із своїх доходів я оплачував сервер та орендував однокімнатну квартиру. Вона слугувала нам офісом. Стас з Денисом сиділи на кухні, де з витяжки пахнуло котлетами", – згадує Міма.
Співзасновники ЛУН, випускники факультету кібернетики Київського національного університету імені Тараса Шевченка, працювали над удосконаленням алгоритму розпізнавання оголошень.
ЛУН став зручним для користувачів завдяки тому, що поєднує десятки оголошень щодо однієї квартири від різних рієлторів, розміщених на десятках сайтів. Робиться це не вручну, а завдяки машинному навчанню.
"Наш штучний інтелект ніколи не припиняв учитися. Він уже вміє розрізняти квартири з "бабусиним" ремонтом та з ремонтом "пшонка-стайл" і розкидає оголошення у відповідні категорії", – з гордістю розповідає Міма.
Скільки пропонував ірпінський забудовник за ЛУН
Заробляти хлопці не поспішали. Спершу вони хотіли зробити пошуковик максимально зручним. Перші гроші самі знайшли підприємців. Один із сайтів оголошень запропонував купувати в ЛУНу трафік. Зараз саме продаж кліків є однією з базових моделей монетизації порталу.
"У нас рекламна бізнес-модель. Для користувачів сайт безкоштовний", – зазначає співзасновник ЛУНу.
У 2010 році компанія залучила перші інвестиції. Підприємці не розголошують ні імені інвестора, ні суми залучених коштів. Імовірно, ним є власник медійного бізнесу Ігор Довбня. Саме його компанія "РММ" є власником 51% акцій ТОВ "Лун юа".
Довбня перебуває на Мальті. ЕП надіслала кілька запитань щодо ЛУНу його представникові в Україні, проте на момент виходу статті відповіді не отримала.
Залучені інвестиції дозволили найняти кілька людей і різко наростити темпи розвитку. За два роки штат компанії збільшився на 16 осіб, а аудиторія зросла в 40 разів. У 2012 році доходи ЛУН дозволяли повністю покривати видатки.
Фаундери щонайменше п'ять разів отримували пропозиції про продаж компанії. Усі відхилили. Пропозиції надходили як від міжнародних інвестиційних фондів, так і від не дуже серйозних бізнесменів.
"Один ірпінський забудовник сказав, що у нас "прикольний сайт", і запропонував купити ЛУН за 100 тисяч доларів. Ми тільки посміялися", – згадує Міма.
Акціонери не озвучують суму, за яку готові продати ЛУН. Міма оцінив компанію 10-100 млн дол. Продаж бізнесу для нього не самоціль: "Ми займаємося ЛУНом не тому, що хочемо продати, а тому, що нам це подобається".
"Ми як Google або Вікіпедія у сфері нерухомості"
Працюючи над категоризацією оголошень, розробники побачили необхідність виокремлення первинної нерухомості в окремий розділ. "У ті часи не було ресурсу з переліком новобудов. Інформація про них розміщувалася на платній основі на окремих сайтах. Ми почали збирати детальні дані щодо кожного нового будинку і безкоштовно розміщувати їх на ЛУНі", – розповідає Міма.
Розділ "Новобудови" став найбільш затребуваним у користувачів і забудовників. Зараз портал з пошуку первинного житла дає групі компаній ЛУН 70% виручки. Вторинний ринок нерухомості вирішили винести в окремий бренд Flatfy.
На сторінках житлових комплексів у ЛУН містяться характеристики будинків, регулярні фотозвіти з будмайданчиків, зйомки з дрона, візуалізація майбутніх квартир, посилання на профільні форуми та незаангажованих блогерів.
"Ми орієнтуємося на принципи Google або Вікіпедії: повнота інформації про житло на нашому сайті з посиланнями на сторонні ресурси", – каже Міма.
Він не розкриває точну кількість забудовників, які купують рекламу в ЛУНі, проте на прикладі Києва каже, що це "майже всі", хто купує рекламу. Для девелоперів є три базові пакети просування на вибір. Їх вартість для столиці коливається від 25 тис грн до понад 75 тис грн на місяць для одного ЖК.
У перших рядках пошукових результатів опиняються ті житлові комплекси, девелопери яких купують преміум-пакет і просування власного бренду. Для користувача житлові комплекси відображаються випадковим чином.
Наявність контрактів із забудовниками не впливає на наповнюваність сторінок комплексів інформацією, наголошують співзасновники ЛУНу.
"Ми намагаємося додавати фото аерообльотів і 3D-планування квартир на сторінки всіх комплексів, незалежно від того, чи є вони нашими клієнтами. Відвідувач не повинен бачити різниці в наповнюваності", – переконує Міма.
Також система аналізує історію пошуку і пропонує схожі за класом і розташуванням комплекси. ЛУН принципово не рекламує ЖК, що будуються без дозвільної документації і недоброчесними забудовниками. На сторінках таких будинків є попередження про потенційні проблеми.
Опитані ЕП представники забудовників задоволені співпрацею з ЛУНом. Вони витрачають на неї значні частини своїх маркетингових бюджетів і нахвалюють високу конверсійність трафіку. Щоправда, один представник київського девелопера відзначив не завжди якісну перевірку інформації щодо проєктів.
Завдяки отриманій виручці компанія ЛУН фінансувала проєкти Flatfy (продаж на вторинному ринку) і Korter (оренда нерухомості та продаж первинної нерухомості за кордоном). Flatfy у 2021 році вийшов на самоокупність.
Якщо ЛУН Міма називає великою IT-компанією, Flatfy – суттєвою частиною бізнесу, то Korter і додаток для смартфонів Bird – стартапами. Світова експансія Flatfy сягала 37 країн, проте успіху досягла лише в десяти з них.
Пригоди в шторм
Співзасновники ЛУН полюбляють жартувати 1 квітня. Одного разу Міма повідомив, що будівля Інституту науково-технічної експертизи на Либідській площі в Києві стала їх штаб-квартирою. Такий собі "ЛУН Tower". Наступного разу пожартував, що запускає портал з пошуку автомобілів Lunocar.ua.
У 2020 році компаньйонам було не до сміху. Коронавірусна криза стала серйозним випробуванням. Уперше з часу заснування компанії довелося скоротити 14 працівників. Співробітникам урізали зарплати, найбільше – собі.
"На початку року в нас був план із зростання доходів. Із запровадженням локдауну ми склали плани "Ж" і "ПЖ". Найгірший сценарій передбачав скорочення 90 осіб зі 100. Бізнес довелось би починати заново", – каже Міма.
У березні 2020 року, коли вдруге в історії зупинили київський метрополітен і вперше обмежили вихід на вулицю, українцям було не до купівлі нерухомості.
"Ми стали допомагати девелоперам у налаштуванні комунікації між інвесторами та відділами продажів онлайн. Завдяки цьому вони менше порізали рекламні бюджети на нас, ніж на інші канали. Завдяки цьому ми вистояли", – каже Міма.
За словами забудовників, у травні 2020 року продажі квартир відновилися. Літом та восени продажі різко зросли, а загалом 2020 рік став одним із найуспішніших для девелоперів з комерційної точки зору за всі роки.
Міма каже, що частка ЛУНу в рекламних бюджетах забудовників у 2020 році зросла. Він сподівається, що у 2021 році ця тенденція триватиме. За даними Youcontrol, у 2019 році компанії групи ЛУН отримали близько 195 млн грн виручки. На момент виходу статті дані за 2020 рік ще не оприлюднені.
Відповідальність за місто
Сидячи якось на терасі офісу, Міма, Циганок та Скляровський дивилися на будинки, що зводяться на столичних Теремках. Вони зрозуміли, що хотіли б бачити якісно інше житло з точки зору благоустрою території.
Співзасновники ЛУНу бідкаються, що люди купують найдешевше житло, мовляв, навіщо платити більше. Коли дім добудовується, вони усвідомлюють, що біля нього відсутні благоустрій, паркінг для автомобіля, дитячий майданчик.
Так з'являються райони некомфортного житла. Тому підприємці вирішили стати важелем впливу на свідомість мешканців, забудовників та влади міста.
"Ми живемо в Києві і нам не все одно, що тут відбувається. ЛУН – це великий майданчик, майже ЗМІ. Тому ми вирішили виховувати людей і забудовників, щоб зробити кращими інфраструктуру та простір, який нас оточує", – каже Міма.
Разом з "Агентами змін" ЛУН розробив посібник з благоустрою житлових комплексів. Він містить перелік поширених проблем і шляхи їх вирішення.
"Ми роздали посібники всім забудовникам, але нічого не змінилося. Ми думали, що проблема в девелоперах, які не знають, як робити якісний благоустрій. Виявилося, що немає запиту з боку покупців", – розповів Міма.
Тоді бізнесмени вирішили запустити дослідницький проєкт "ЛУН місто", який повинен формувати цей запит. На сайті є мапа, яка показує доступність дитячих садків, шкіл та медичних закладів, там можна моніторити ситуацію з автомобільним трафіком, дізнатися, у яких будинках тихо і тепло.
Чи не найбільшу увагу дослідники проєкту приділяють якості повітря. Для цього компанія налагодила виробництво власних метеостанцій та встановила їх по всьому Києву. Недавно їх географію розширили, запустивши вимірювання якості повітря у Львові на прохання міського голови Андрія Садового.
Міма сподівається, що результати досліджень аналітиків стануть підґрунтям для ухвалення містобудівних рішень забудовниками та міською владою.
Супермаркет нерухомості
Яка ідея виведе ЛУН на новий рівень? Підприємці мріють запустити функцію онлайн-купівлі квартир. "Покупцю навіть не доведеться вставати з дивана", – усміхається Міма. Технологічно для цього все готово. Карантин виробив звичку купувати онлайн навіть великі речі. Забудовники теж готові пробувати.
"Зайшов на сайт, обрав житловий комплекс, поверх, віртуально походив по квартирі, побачив краєвиди, забронював. Надіслав фотографії документів, оплатив карткою, завірив електронним цифровим підписом – і квартира твоя", – пояснює механізм співзасновник ЛУНу.
Що гальмує старт нової функції?
"Хоча більшість інвесторів купують товар, який неможливо помацати, вони все одно хочуть прийти у відділ продажів: поговорити з менеджерами, погортати брошури. Так вони себе заспокоюють", – каже Міма. Він прогнозує, що через три-п'ять років до 50% квартир на первинному ринку купуватимуться онлайн.