Совладелец "Планета Кино" Дмитрий Деркач: как зарабатывать на IMAX и использовать каждый метр

О ЧЕМ ГОВОРИЛИ: 

О конкуренции с MULTIPLEX. Сколько обошлось открытие кинотеатра в River Mall. О кассовых фильмах и модели бизнеса. Какова рентабельность кинотеатров на украинском рынке? Сколько "Планета Кино" заработала в 2018 году? Какой год был самым успешным? Какие еще пути монетизации видит для себя сеть, кроме проката? Принимает ли участие отец Дмитрия Деркача в его бизнесе, и в какой роли?

О личном: отношения с отцом, любимое кино и первый заработок

— Продолжи, пожалуйста, фразу: "Моя цель…"

— Моя цель – добиться какого-то успеха в бизнесе, чтобы это приносило удовольствие.

Мне очень важно, чтобы был баланс, гармония между собственным самочувствием и ощущением внутри, что я что-то делаю классное, чтобы это приносило удовольствие и при этом чтобы это еще имело какой-то хороший финансовый результат.

Наверное, комбинация этого всего.

— Твой любимый фильм?

— Очень сложно сказать. Можно, наверное, по режиссерам. Вуди Аллена очень люблю, "Криминальное чтиво" – очень крутой фильм. Я, в принципе, люблю всю классику… Это либо какие-то детективы типа "7", либо психологические триллеры вроде "Побег из Шоушенка". Что-то такое серьезное, мощное, то, что сейчас делают мало.

— Премьера, которую ты ждешь больше всего сейчас?

—  "Звездные войны", пожалуй.

— Любимый вкус попкорна?

— Соленый.

— Твой первый заработок. Сколько это было денег?

— Я, наверное, сделал какой-то веб-сайт в каком-то 1994 году. Не помню, сколько. 100 долларов, что-то типа такого.

— Фамилия Деркач, и твой отец достаточно известен в бизнес-кругах, один из известнейших бизнесменов украинских. Как он относится к этому бизнесу? Ты с ним советуешься либо он наблюдает со стороны? Или все-таки принимает в этом какое-то участие?

— Он принимает участие как инвестор исключительно. Мы отчитываемся за финансовые результаты. Опять же, я отчитываюсь перед своим отцом, Андрей Шпиг (совладелец сети "Планета Кино". – ЭП) отчитывается перед своим. Они раньше были партнерами в бизнесе, и это, в принципе, их инвестиции, их деньги. Поэтому мы занимаемся тем, чтобы эти инвестиции работали и приносили прибыль.

— Но это же все равно отец.

— Он, конечно, мне иногда советует.

Два года "Планета кино" существовала в формате одного зала IMAX, и с 2010 года мы уже начали активно открывать больше кинотеатры, где был один зал IMAX и много других залов

— Но если этот отчет не совсем хороший, грубо говоря, ты будешь разговаривать как с отцом или как с инвестором?

— Конечно, это сложный момент. Пока мы не доходили до каких-то критических ситуаций. Да, у нас есть какие-то взлеты, падения. Иногда что-то происходит. Иногда не сильно хорошие результаты в связи с кризисом. Но он тоже это все понимает.

Это ситуации. Никто не мог прогнозировать, что начнется война. Вроде все было хорошо, потом революция, война, пол-Украины нет. Кто мог такое себе представить? Он тоже объективно смотрит.

— У вас не было на то время в Донецке, в Луганске?

— Мы как раз начинали строительство кинотеатра в Донецке. Вот прямо уже сделали проект, заплатили за проект и ТРЦ, который там строился, вот-вот собирались нас позвать на начало строительных работ. И все. А так, только в Ялте у нас было и в Донецке только-только должны были заходить.

Об IMAX и конкурентах

— Я так понимаю, что у "Планета кино" два совладельца?

— Два совладельца, да.

— Это, наверное, самый современный украинский кинотеатр. Можно так сказать?

— Вам виднее, людям виднее. Я бы хотел так думать.

— С "Мультиплекса" ребята скажут: "Нет, мы". Кто ваши главные конкуренты? "Мультиплекс"?

— "Мультиплекс", понятно, да.

— Вы общаетесь, дружите, или только конкурируете?

— Мы не дружим. Иногда общаемся, конкурируем.

— Как происходит эта конкуренция.

— История длинная. Мы начинали еще давно с этого кинотеатра (РЦ "Блокбастер", проспект Степана Бандеры, – ЭП). Здесь было 12 залов "Мультиплекса" и один зал наш – IMAX. Мы здесь были соседями.

Тогда еще "Мультиплексом" руководил Антон Пугач. По большому счету, это он рассказывал Андрею Шпигу, как нужно строить этот бизнес, как надо делать попкорн-бары, как надо строить кинотеатры.

— То есть, взрастил конкурента?

— По факту, да. Тогда начиналось все с одного зала, зала IMAX. Андрей хотел попробовать, как это будет работать, как будет работать IMAX в Украине. Они здесь договорились о соседстве, и мы в таком формате просуществовали до 2015 года. У нас был в Киеве один зал IMAX, а здесь рядом с нами было 12 залов "Мультиплекса".

— Пройдем к этому залу IMAX.

— С него все началось еще в 2006 году. У нас, кстати, есть третий партнер, она не участвует в капитале, она не инвестор, Наташа Байдан (гендиректор сети "Планета Кино", – ЭП). Идея того, чтобы привезти в Украину IMAX – ее. Она эту идею взращивала с 2006 года, она искала инвестора, она ходила, показывала потенциальным инвесторам эту технологию.

И Андрей заинтересовался, они поехали посмотрели, как это выглядит в других странах и подписали договор потом с IMAX, и с 2008 года тут был открыт наш один зал, первый зал. Два года "Планета кино" существовала в формате одного зала IMAX, и с 2010 года мы уже начали активно открывать больше кинотеатры, где был один зал IMAX и много других залов.

Об особенностях бизнеса, открытии кинотеатра и продаже очков

— Во сколько обошелся новый кинотеатр в River Mall? Это у вас сейчас флагман?

— Да, это флагман, самый большой. Вот тот, наверное, самый модный, самый современный кинотеатр, там есть все наши технологии – IMAX. Причем лазерный IMAX.

— Сколько стоит открытие одного зала лазерного IMAX?

— Полтора миллиона долларов. И это только проекция, звук, экран, и все. Все остальное нужно отдельно туда добавить – кресла…

— Еще пару сотен?

— Да.

— Ты говорил о том, что вы входите в бизнес с окупаемостью до 6 лет.

— Да.

— Если говорить про этот флагман, его окупаемость – 6 лет?

— Я думаю, да. Мы сомневались, боялись, что мы перетратили немного на этот кинотеатр, вложений было много, мы вложили туда больше 8 миллионов долларов. Но сейчас, понимая, как он работает, мы видим, что он должен окупаться за 6 лет.

— Сколько ты раз там был уже?

— Раз 5.

— Сколько потратил денег?

— В среднем где-то 450 грн тратят клиенты на поход – попкорн плюс билеты… Если клиент ходит к нам чаще, чем раз в 4 месяца – это очень хороший клиент. Потому что 70% клиентов ходят раз в 4,5 месяца.

Есть 20% лояльных клиентов, которые ходят часто. Есть еще 10%, которые ходят реже, но тоже довольно часто. И дальше идет такой большой хвост – 70% клиентов – у них частота 2 раза в 4 месяца, полтора, раз в год…

— Ты говорил, что есть 20 фильмов в год, которые создают кассу. Как летний сезон в Крыму – поработали 3 месяца, весь год отдыхаем.

— Да.

— "Джокер" – это тот самый фильм из 20-ки, или нет?

— По факту оказалось, что да, хотя на это не рассчитывали. Мы думали, что он будет таким средним, потому что будет понятно, что он будет нестандартным фильмом о супер-героях. Было понятно, что это будет драма, хотя клиенты, наверно, этого не все ожидали и знали.

Некоторые офигевали, когда приходили на этот фильм. Ждали "Бэтмена", какого-то экшна, а попадали на жесткую драму. Этот фильм действительно попал неожиданно в топ-20.

— То есть, он принес вам прибыль?

— Да, очень хорошую. Казалось бы, что есть эти топ-20 фильмов, которые, наверное, можно было бы крутить весь год во всех залах и зарабатывать только на них. Так не работает бизнес.

Опять же, есть эти разовые клиенты, которые ходят редко. Есть клиенты, которые ходят на конкретный жанр, на конкретного актера или режиссера. Они могут ходить раз в год, когда выходит фильм, которого они ждали.

Поэтому нельзя ставить только 20 фильмов в год, все равно надо показывать этот ассортимент, потому что должен быть выбор. Кто-то, кто хочет ходить чаще, чем раз в 4 месяца, может сходить на один, второй, третий фильм в разных жанрах – один будет топовый, второй средний, а третий вообще – театр в кино, к примеру.

Поэтому должен быть ассортимент. Если у тебя будет только 20 фильмов, то люди сходят на эти фильмы, и больше не будут приходить. Частота упадет еще очень сильно.

—  Я так понимаю, что прокатчики просят у вас гарантию, что вы отобьете некую сумму. А они, например, не отбиваются. Это фильмы, которые вы показываете в "минус"?

—  Так было в самом начале, когда у нас было мало кинотеатров, мало залов, мало IMAX-ов. У нас по IMAX просили такие гарантии некоторые дистрибьюторы.

Идея была просто в том, что действительно создание отдельной копии для IMAX стоило дополнительных денег. Потому что они делают дубляж, иногда даже в самом фильме. Например, там идет какой-то текст, скажем, письмо актер пишет в фильме, и есть на украинском языке.

— Где-то видел, что вы зарабатываете на очках 5 миллионов в год. Это правда?

— На самом деле, это очень мало. На фоне билетов это несколько процентов.

— Раньше люди приходили и им выдавали одноразовые очки, но сейчас вы от этого отказались…

—  Раньше мы все эти очки мыли. У нас были мойки специальные, промышленные, моющие средства. Сотрудники, которые их мыли, протирали и сушили. И мы единственные были в Украине, кто так делал. Остальные просто выдавали очки после предыдущего сеанса.

Люди вышли из сеанса, сняли, оставили, следующие приходят. Кто-то выдавал, кто-то не выдавал даже салфетки. Мы однозначно так не хотели делать, мы все очки мыли.

Потом в какой-то момент мы поняли, что мы нашли просто дешевые очки, которые можно было бы продавать людям за небольшую цену. Зарабатываем мы на них буквально с одной штуки пару гривень.

И то, я не уверен. Мы их покупаем в Китае, мы их транспортируем, мы на них потом клеим наклейки – либо IMAX, либо "Планета кино". Мы печатаем эти наклейки, мы клеим эти наклейки. По факту, мы на них особо не зарабатываем. И это даже не цель. Мы однозначно не ставили себе цель зарабатывать на очках.

Наша цель – дать комфортные, удобные условия людям, чтобы они понимали, что у них новые очки, которые до них никто не носил. Тот, кто хочет, может их использовать повторно и не платить следующие разы.

— А есть такая статистика, сколько людей приходят повторно с очками?

— Чем дольше кинотеатр существует, тем больше этот процент. В тех кинотеатрах, например, во Львове, где мы давно это делаем, там где-то 60% людей пользуются повторно.

Если брать общий объем выручки, то 2018 был самым успешным. Мы собрали где-то больше 700 миллионов гривен

Вопросы от Экономической правды

— Какова рентабельность кинотеатров на украинском рынке, какие операционные показатели вы используете, чтобы определять успешность конкретного кинотеатра?

— Рентабельность довольно низкая, бизнес сложный. И для того, чтобы добиваться хорошей рентабельности, нужно реально очень сильно стараться. Основные затраты у нас – это фильмы. Мы отдаем сразу 50% дистрибьютору.

Потом идет зарплата, очень большая статья, ФОТ (фонд оплаты труда, – ЭП). У нас 650 человек по всей сети работает, поэтому ФОТ – это очень большая статья. Она идет второй после затрат на фильмы.

Потом идет аренда. Аренда помещений вся привязана к валюте. Самая большая проблема была – когда "скаканул" курс в 2013 году. Мы очень сильно от этого пострадали. До сих пор еще, наверное, до конца не выкарабкались. Мы получаем все продажи в гривне, а большинство наших затрат привязано к валюте.

— И фильмы тоже покупаете в валюте?

— Нет, мы как раз здесь в одной лодке с дистрибьюторами, мы просто делимся тем, что мы собрали. Поэтому ситуация как для нас плохая, так и для них. Тогда курс очень сильно вырос. Аренда…

Сначала нам дали льготы, опустили арендные ставки, но очень быстро их вернули к коммерческим условиям. А цену (за билет. – ЭП), мы не можем, если в пересчете на валюту, вывести на тот уровень, который был до кризиса.

Если раньше, например, средняя цена по Украине была где-то 4,5 – 5 долларов, то сейчас она 2,5 – 3 доллара. И это очень важная задача, потому что это очень сильно влияет на рентабельность всего бизнеса и на прибыльность.

Если говорить о показателях, то для нас, наверное, самый важный показатель – это заполняемость залов. Это то, какой процент из всех кресел, всех сеансов было заполнено в какой-то конкретный день. Мы отдельно считаем за выходные, отдельно за будние дни, потому что очень сильно отличается.

Еще очень важный показатель – это покрытие чеками на дополнительные товары всех наших клиентов. То есть, какой процент из тех людей, кто пришел в кино, что-то купил в кино-маркете или в попкорн-баре, потому что у нас еще не везде такая система. Это показатели верхнего уровня, на которые мы смотрим.

— Сколько "Планета кино" заработала в 2018 году? Так как мы пишем интервью в конце 2019 года, то мы еще не можем спросить про 2019. Какой год был самым успешным за последние 5-6 лет?

— Тут сложно сказать. Если по выручке, то понятно, что выручка растет с каждым годом в гривне. Соответственно, если брать общий объем выручки, то 2018 был самым успешным. Мы собрали где-то больше 700 миллионов гривен.

— Год был прибыльный?

— Конечно, мы всегда в прибыли, однозначно. Есть какая-то прибыль у нас всегда. Мы бизнес прибыльный, у нас, в принципе, все хорошо. Но с этими сложностями – с постоянным ростом затрат, с низкой ценой в гривне на билеты…

— Третий вопрос. Какие еще пути монетизации "Планета кино" видит для себя, кроме проката, и что вы сейчас используете?

— Во-первых, у нас есть наша аренда в ТРЦ. Надо постараться максимально с каждого метра аренды получить какую-то прибыль. Поэтому мы увеличиваем наши дополнительные продажи, добавляя ассортимент, повышая средний чек.

Мы добавляем бары, вот у нас здесь есть в Киеве No spoiler-бар, где другая продукция, она отличается от кино-маркета. Если здесь кофе из автомата, хорошего, классного автомата, то там кофе уже эспрессо на эспрессо-машине, там сэндвичи, коктейли алкогольные и безалкогольные, шейки.

Сейчас будет второй наш такой бар в River Mall. Потом мы еще планируем дальше их делать. Мы переоборудуем попкорн-бары в кино-маркеты в старых кинотеатрах.

Следующая наша большая зона развития – это ReLux, наши кино-рестораны. Там по факту полноценный, классный ресторан с баром и кино. Этим можно пользоваться как местом, куда можно пойти покушать или выпить коктейль до фильма, после фильма. В River Mall он работает у нас классно, там люди приходят даже просто пообедать из ТРЦ, или если кто-то рядом живет или работает.

То, что мы сейчас запускаем из крупного – мы решили выпустить попкорн в ритейл. Мы уже 10 лет занимаемся попкорном. Многие клиенты нам говорят, что у нас самый вкусный попкорн и мы решили этим воспользоваться. Недавно запустили его в ритейл, в розницу, в супермаркеты.

— В банках?

— Он не в банках, он как чипсы. Мы создали отдельный бренд, но там написано, что это от "Планеты кино".

— То есть, на таких штуках вы зарабатываете.

— Стараемся, да. У нас еще так получилось, что мы очень сильны были в IT. У нас была очень сильная IT-команда, и мы запустили на базе нашего IT-отдела отдельную компанию.

Сейчас у нас есть IT-компания, в которой работает уже почти 50 человек, и у нее уже довольно много внешних клиентов. Да, влияние "Планеты кино" где-то 40-50%, но остальные 50% – это другие клиенты, с которыми они сами работают.

— Я вообще слышал, что как раз ваше IT-направление, которое занимается разработкой решений для других кинотеатров, баров чуть ли не больше даёт, чем кинобизнес. Это правда?

— Не совсем.

— Но этим вы зарабатываете?

— Чуть-чуть совсем, очень мало.

— Но это перспективная штука?

— Перспективная штука, но мы больше пришли к тому, что наши продукты – не такие прямо уже и массовые, и есть большая конкуренция. Поэтому мы сейчас больше сконцентрировались на предоставлении IT-услуг в тех направлениях, где мы сами сильны.

То есть, если мы создавали себе тикетинговый софт, сами CRM создавали свою, программу по продаже снеков.

Вся IT-инфраструктура, архитектура, это все мы делали полностью сами, наша команда. И у нас есть большая бизнес-аналитика, у нас есть огромный массив big data, у нас есть направление machine learning и искусственного интеллекта.

И вот то, что мы сами использовали, то мы сейчас пытаемся продавать наружу. И, в принципе, у нас неплохо получается, потому что у нас хорошие экспертизы, мы для себя много сделали, мы получили классный опыт, и мы как раз нашу экспертизу сейчас больше продаем в IT.

И это отдельная компания. Мы там сособственники с Андреем, и вместе с нашими бывшими IT-менеджерами.

— Направление виртуальная реальность. Как сейчас обстоят дела? Вы были первопроходцами среди кинотеатров, одними из первых.

— VR… Мы его уже закрыли, начнем с этого.

— Почему? Что случилось? Нерентабельно?

— Да, оно оказалось нерентабельным. Как это все зарождалось? Мы увидели, что IMAX очень много усилий вкладывает в это направление. Они создали IMAX VR, они начали его продавать разным кинотеатрам. AMC, это самая большая сеть кинотеатров, купила эту технологию, еще ряд иностранных кинотеатров тоже.

Мы это видели, мы понимали: "Наверное, раз IMAX занимается, то что-то есть, надо быть тоже в ряду первых, кто это сделает". Я не скажу, что мы прямо первые. В Украине уже были VR-комнаты, но они все были маленькие, на три комнаты, максимум 5 комнат было.

Мы посчитали экономическую модель, решили, что 5 комнат – это неинтересно, надо делать 20 комнат. Мы слишком оптимистично посчитали ту заполняемость, ту посещаемость, которая, мы думали, у нас будет. По факту оказалось, что продукт "сырой", продукт еще не готов, люди его не знают.

— По контенту?

— По контенту, по тому, как с ним взаимодействовать, потому что это пока еще сложно – одеть шлем, провода, джойстики, научиться этим пользоваться. Какое-то время уходит на это. "Плюс" игры такие довольно примитивные еще, интерактива довольно мало.

Мы пробовали мультиплеерные игры ставить, когда несколько человек играли в разных боксах вместе. В общем, в итоге, было в три раза меньше посещаемости, чем мы планировали, и мы его закрыли.

— Но когда-то, возможно…

— Вряд ли. Мы уже попробовали. Тут нужно сказать, что мы очень хотели, мы видели, что другие делают, надо было и нам попробовать. Если бы мы не попробовали, мы бы, наверное, больше расстроились или жалели, что мы не попробовали. Поэтому попробовали, сделали – не пошло.

— Англоязычные фильмы, которые вы берете в прокат. Окупается ли это и сколько людей смотрят фильмы в оригинале?

— Мы показываем англоязычные фильмы уже где-то два года. Когда мы это запускали, было очень сложно дистрибьюторов убедить давать нам эти версии, и люди ходили тоже очень плохо. Но сейчас уже хорошая посещаемость. "Джокер" вообще замечательно идет, мы уже продлили на третью неделю англоязычного "Джокера".

— Как? Вы подаете заявку: "Дайте нам еще на неделю"?

— Да. По каждому фильму есть какой-то договор, с дистрибьютором договариваемся за несколько недель до проката фильма, сколько будет сеансов, сколько недель он будет идти, сколько вечерних сеансов, сколько утренних, какая минимальная цена должна быть. Эти все условия прописываются, и это минимум.

Потом, если мы видим, что фильм идет хорошо, мы можем добавлять сеансы. Мы, например, анализируем посещаемость четверга, и в пятницу принимаем решение о том, как изменить расписание на субботу-воскресенье.

Мы оставляем какие-то залы под запас на выходные, чтобы по результатам четверга можно было изменить расписание, и в понедельник уже по результатам проката за уикенд мы определяем для себя, что мы продлеваем, от чего мы отказываемся.

— То есть, ты в курсе по поводу каждого фильма, какая у него сейчас судьба?

— Я – нет. Я знаю, как эта система работает. Вот Наташа (Наталья Байдан, гендиректор сети "Планета Кино", – ЭП) как раз этим занимается.

— Что будет с кинотеатрами через 10 лет?

— Сложно сказать. Все давно обсуждают эту тему. Кто-то говорит, что они умрут, кто-то, наоборот, говорит, что все будет хорошо. Я не знаю. Мне бы хотелось, чтобы они были. Как будет на самом деле – посмотрим.

Я думаю, что нужно кому-то придумать какую-то новую технологию. Потому что, когда появилось 3D, тогда тоже уже много говорили о том, что кино неинтересно, тогда уже посещаемость падала. Появилось 3D, появился "Аватар", сразу пошла посещаемость опять вверх, все опять возродилось.

Но это, наверное, первый фильм, где так масштабно использовалось 3D. И технологически вообще фильм был настолько крутым, что это был такой геймчейнджер, когда люди потом пошли после него опять в кино больше, чем ходили раньше.

По большому счету, сейчас все ждут какого-то нового прорыва. Работают и с VR, с голограммами, с лед-экранами, с дополнительными экранами в залах. Пока все довольно "сырое". Не могу сказать, что что-то выстреливает. Но просто еще нужно какое-то время и какой-то, наверное, фильм, который действительно использует все эти наработки.