Основатель и СЕО FlixBus Андре Шваммлайн: через пять лет все украинцы должны держать FlixBus в уме

FlixBus — міжнародний оператор, який за кілька років виріс з маленького стартапу до глобального гравця на ринку автобусних перевезень з офісами по всьому світу.

Історія компанії почалася з новини про намір німецького уряду дерегулювати місцевий ринок автобусних перевезень. Тоді троє друзів вирішили, що в часи цифрової революції це прекрасний шанс для створення чогось абсолютно нового і технологічного.

Поки влада працювала над механізмами дерегуляції, хлопці у вільний від основної роботи час втілювали свої ідеї в життя. У 2013 році Андре Шваммлайн, Йохен Енгерт і Даніель Краусс запустили FlixBus.

Зараз компанія працює за 2 тис напрямків у 29 країнах та здійснює понад 350 тис щоденних сполучень.

Компанія працює за моделлю партнерства з регіональними перевізниками, які надають свої автобуси і документи на маршрути, а FlixBus займається продажами, маркетингом і керує графіками.

У 2017 році оператор оголосив про відкриття рейсів з чотирьох міст України до Польщі та Чехії. Перевезеннями займалася чеська компанія Umbrella. Проте згодом рейси визнали фінансово недоцільними і співпраця зупинилася.

Зрештою, від планів щодо України перевізники не відмовилися і влітку 2019 року FlixBus офіційно оголосив про вихід на український ринок.

Наразі українцям доступні 29 міст. Ціль на найближчі п'ять років — усі українці повинні тримати "зеленого" перевізника на думці під час планування подорожей.

В інтерв'ю із співзасновником та CEO FlixBus Андре Шваммлайном ЕП поговорила про історію успіху найбільшого автобусного оператора Європи, про глобальні плани компанії та про перші результати роботи в Україні.

— Як з'явилася ідея створення FlixBus?

— Все почалося тоді, коли німецький уряд оголосив про намір дерегулювати автобусний ринок, оскільки до цього автобусним перевізникам не дозволялося конкурувати з потягами. Для інших країн це може здатися дивним, але так воно і було. Все змінилося за часів уряду, який працював у 2009-2013 роках.

Отже, у 2009 році у нас з'явилася ідея. Ми подумали, що в момент, коли відбувається цифрова і технологічна революція, проводиться дерегуляція старомодного бізнесу, є прекрасна можливість побудувати щось таке, що відрізнятиметься від інших компаній.

Нам подобалися технології та сама ідея створення платформи, але також нам було до вподоби те, що це реальний бізнес, який позитивно впливає на життя людей. Ми працювали над цією ідеєю два-три роки.

Дерегуляція була проведена, і ми побачили можливість запропонувати ринку абсолютно нову послугу, новий спосіб подорожі для німців. При цьому ми швидко усвідомили, що це буде не тільки німецька історія, вона буде інтернаціональною.

Міжнародні перевезення надзвичайно важливі. Ми одразу почали думати про те, що повинні додати якомога більше країн і розширити мережу, щоб мати більше можливостей для розвитку і зростання.

— Ви починали цей бізнес з двома друзями. Ви досі партнери та друзі?

— Так, ми з ними досі сидимо в одному офісі. Ми завжди хотіли разом створити компанію. У нас було багато доволі дурних ідей спільного бізнесу. Одна була дуже гарна, яку, на щастя, ми й обрали.

Даніель — наш айтівець (Даніель Краусc, співзасновник та директор з інформаційних технологій (CIO) FlixMobility. — ЕП), його я знаю років 20 чи більше. З Йохеном (Йохен Енгерт, співзасновник та директор (CEO) FlixMobility. — ЕП) ми познайомилися, працюючи в Boston Consulting, ми часто грали у футбол, разом пили.

Коли стало відомо, що планується дерегулювати автобусний ринок, я зателефонував хлопцям і сказав: "У мене є ідея, і вона пов'язана з автобусами. Зараз я вам все поясню". Після цього ми кожні вихідні сиділи і паралельно з основною роботою працювали над створенням FlixBus.

— Що таке FlixBus зараз?

— Це унікальна компанія. Для клієнта вона схожа на традиційну автобусну компанію з кращим продуктом і кращою мережею. Насправді це дуже розвинута мобільна платформа, яку ми під своїм брендом будуємо разом із середнім бізнесом.

З одного боку, ми маємо технологічну платформу, з іншого — це бізнес, який допомагає невеликим компаніям розвиватися. Ми одна з найбільших мобільних платформ у світі, яка створює якісний продукт для своїх партнерів і клієнтів.

— Де ви брали гроші на запуск та розвиток проєкту?

— Звичайно, нам треба було шукати фінансування. Ми спілкувалися з інвесторами та венчурними фондами. Треба було знайти когось, кому справді сподобається наша ідея.

Ми знайшли хлопця, який раніше заснував платформу для готелів (Хайнц Рауфер, Hotel.de. — ЕП). Він перший інвестував у нашу ідею. Потім ми знаходили все більше людей, які вірили, що компанія може запрацювати.

Складнішим завданням для нас був пошук автобусних партнерів серед перевізників, оскільки вони мали вкладати гроші в нові автобуси, наймати на роботу водіїв і вірити, що ці інвестиції окупляться.

Уявіть: до вас заходять троє хлопців, у яких нема нічого, крім красивих слайдів, а ви відповідаєте: "Так, звичайно, я куплю чотири автобуси і найму 15 водіїв, запустимо дві лінії". Думаю, цей момент для нас був найскладнішим. Пошук партнерів і зараз найважливіша річ.

— Хто зараз ваш найбільший інвестор?

— Зараз це фонд General Atlantic. У нас є бізнес-інвестори, у нас вкладали венчурні фонди із США та Великобританії, але при цьому ми як засновники залишаємося найбільшими акціонерами. Думаю, це не зміниться.

— Якими були основні помилки?

— Я дуже щасливий, все склалося добре. Якби ми зробили щось інакше, я не впевнений, що результат був би таким же.

Щодо помилок. Дерегуляція тривала чотири роки. Ми чекали ці чотири роки, а деякі наші конкуренти почали працювати з першого дня, шукаючи шляхи для отримання дозволів.

Тобто треба було запускатися раніше і працювати швидше перед виходом на ринок. Саме через це на момент дерегуляції ми були першими, хто нею скористався, але за розмірами — лише п'ятою компанією на ринку.

Ми мали наздоганяти гравців, які були на рік попереду, для нас це було великим викликом. Тому якби я міг зробити щось інакше, я б розпочав раніше і, можливо, це б зберегло нам велику кількість зусиль в перші роки.

— Яка вартість вашої компанії?

— Цю інформацію ми не розкриваємо.

— Ви думали про IPO?

— Ми прагнемо створити стабільну компанію, і якщо нам потрібне фінансування, ми його шукаємо. Думаю, раунд фінансування, який ми провели напередодні, був найбільшим в Німеччині.

IPO — це просто спосіб отримати фінансування. Якщо буде сенс його проводити, щоб допомогти компанії зростати, то ми це можемо зробити. Наразі ми залучаємо приватне фінансування і дуже задоволені ситуацією. Як засновники збираємося продовжувати керувати цією компанією.

— Як ви працюєте з партнерами?

— Ми шукаємо підприємців, щоб будувати бізнес разом. Ми не володіємо автобусами, не наймаємо водіїв, ми зосереджені на клієнтах, обробці даних, технологічній частині та системі експлуатації автобусних компаній.

Ми шукаємо людей, які вірять у можливість створювати з нами бізнес, у якісні послуги, "зелені" автобуси. Наші партнери, звичайно, повинні інвестувати гроші, але ми покриваємо для них більшість ризиків.

— Ми бачимо нові компанії, які намагаються скопіювати вашу модель. Це створює для вас проблеми?

— Я великий фанат відкритих ринків і вважаю, що дерегульований ринок — це дуже корисно для суспільства. Нам дуже подобається працювати на відкритому ринку і пропонувати унікальний продукт з привабливими цінами та великою мережею.

Думаю, конкуренція — це добре, ми до неї готові. Ми живемо в умовах конкуренції з першого дня роботи і впевнені, що переконаємо клієнта, що ми найкращий вибір.

— За якими критеріями ви визначаєте, що певна країна готова до співпраці з вами?

— Наші автобуси займаються перевезеннями в багатьох країнах. Ми дивимося на більшість ринків, що розвиваються, на Південну Америку, Східну Європу та Азію. Ми дивимося, чи можемо дати ринку додаткову цінність завдяки нашій аналітиці, обробці даних, технологіям. Я відчуваю, що на багатьох ринках це відбувається.

Інший момент — чи маємо ми змогу працювати на певному ринку в контексті регулювання та конкурентного середовища. Якщо ми виходимо на якийсь ринок, ми повинні знати, що можемо щось туди принести. Нам потрібне конкурентне середовище, щоб запропонувати клієнту якісний сервіс. Коли ринок сильно закритий, він не для нас.

Наприклад, в Іспанії ми не пропонуємо послуги на внутрішніх перевезеннях, бо цей бізнес уряд віддав певним компаніям. Вони будують певну олігополію, ціни в Іспанії набагато вищі, ніж в Німеччині. Іспанська сторона вважає, що так і має бути. Думаю, це неправильно, але нічого не можу змінити, тому в Іспанії ми здійснюємо тільки міжнародні перевезення.

Як оцінюємо готовність ринку? Якщо ринок привабливий, відкритий, конкурентний і ми можемо створити додаткову вартість, то ми готові там працювати.

— Які вимоги висуваєте до партнерів?

— Наша бізнес-модель дуже специфічна: ми працюємо з партнерами. Ми повині їм повністю довіряти, оскільки вони використовують наш бренд. Клієнт це бачить і має певні очікування.

Ми ретельно відбираємо партнерів і стежимо за їхньою роботою. Нам потрібні надійні компанії. Ми хочемо бути впевненими, що наші клієнти в надійних руках. Для нас ключове — це дотримання всіх правил, безпека та задоволений клієнт.

Ми проводимо опитування і намагаємося дізнатися, чи задоволений клієнт. Якщо є нарікання, працюємо з партнером і виправляємо недоліки. Якщо вони не виправляються, така компанія не має шансів співпрацювати з нами в майбутньому.

— У яких країнах ваш бізнес працює найуспішніше?

— Німеччина дуже успішна. Важливим ринком стала Італія, на півдні якої величезний попит на автобусні послуги через слабкий розвиток залізничної інфраструктури. Ми можемо конкурувати і з розвиненою залізничною інфраструктурою.

Польща — це історія успіху. Коли ми поглинули Polskibus, вона була стабільною, але не зростала. Ми вірили, що польський ринок, а також сусідні країни, особливо Україна, мають величезний потенціал, і ми дуже хочемо там розвиватися.

Думаю, класичними європейськими ринками є Італія, Франція, Німеччина та Польща, включаючи Україну, яка дуже важлива для нас. У глобальному масштабі надзвичайно перспективний американський бізнес. Ми вважаємо, що там є довгострокова перспектива. Він може бути навіть більшим, ніж весь європейський бізнес.

— Чим вас приваблює український ринок?

— Це один з небагатьох ринків, який має дуже привабливий розмір, враховуючи кількість населення та розмір країни. На мою думку, у вас великий попит на подорожі, дуже сильний зв'язок із заходом. Багато українців проживають у Польщі та інших країнах і часто перетинають кордон, для нас це надзвичайно привабливо.

Ми загалом маємо відчуття, що Україна зараз відкрита для кращого рівня послуг та рухається до відкритого ринку. Ми це вже бачимо, автобусні компанії відкриті до співпраці з нами і готові щось робити разом.

Наразі ми маємо кілька початкових ліній і бачимо великий успіх, особливо стосовно маршрутів у Польщу. Загалом ми дуже оптимістично налаштовані щодо України.

— Як відрізняються перші результати роботи в Україні від ваших очікувань?

— Поки що результати відповідають нашим очікуванням, а в чомусь їх навіть перевищують, тому ми дуже хочемо інвестувати в український бізнес.

— Як Україна змінилася за останні п'ять років? Які ваші очікування після повної зміни влади?

— Звичайно, ми не були настільки близькими до розвитку подій в Україні протягом останніх п'яти років, бо тоді ще не розвивали у вас бізнес. Проте ми бачимо, що це ринок, який має бажання щось робити.

Питання в тому, наскільки швидко ви можете провести зміни, і вибори можуть цьому посприяти. Насправді ми не займаємо жодної позиції щодо того, яка партія керує урядом. Ми працюємо на всіх європейських ринках і нам все одно, хто при владі. Наше завдання — пояснити політикам, що ми робимо, як ми працюємо, хто ми і чому приносимо користь суспільству.

Звичайно ж, ми підвищуємо мобільність населення, але у кожній країні є особливості. Наприклад, у Німеччині величезна увага прикута до проблем зміни клімату. Водночас не всі люди знають, що автобуси — більш екологічний вид транспорту, ніж навіть залізниця.

На інших ринках, які історично були більш зарегульованими, нам, можливо, доведеться пояснювати, що конкуренція — це добре, вона допомагає ринку зростати. Ми бачимо це на реальних прикладах, наприклад, у Франції.

Ми тільки почали там працювати і вже можна відчути розвиток автобусної галузі. У людей з'явилося більше вибору, вони можуть більше подорожувати, робити це безпечно та комфортно. Ось це наша робота, і не має значення, хто керує урядом. У нас є гарна історія, яку ми можемо розповісти, ми можемо приносити користь суспільству і це треба пояснювати.

— Наш уряд говорить, що країні необхідні інвестиції, що треба залучати 40-50 млрд дол щороку. Як це зробити?

— Смішно, але в Німеччині ми бачимо схожі дискусії: як нам залучити більше інвестицій в молоді компанії, щоб вони швидше розвивалися. Мої відчуття, що уряди забагато акцентують увагу на тому, що вони повинні щось вирішити, щоб прийшли інвестиції, або знайти якихось людей, які будуть інвестувати.

Перша річ, яку треба запам'ятати: необхідно створити ринкові умови, ринкове середовище, правила гри, де бізнес може щось створювати. Найбільш проста, але важлива річ — бути відкритим до інновацій, не намагатися все зарегулювати. Те саме стосується німців, вони думають, чому у нас нема своїх Google або Amazon.

У кожній країні Євросоюзу свої правила. Нема одного цілісного ринку, однакових зрозумілих правил і розуміння, як треба діяти, щоб розвивати бізнес. Ані Google, ані Amazon не були створені урядами, там просто були створені умови.

Думаю, Україна є дуже привабливим ринком з величезним потенціалом для розвитку. Це великий, близький до ЄС ринок з дуже розумними людьми. Ми навіть маємо офіс IT-розробки у Харкові. Все, що вам потрібно, — правильне середовище, яке сприятиме економічному розвитку.

— Які ваші плани щодо України на найближчі п'ять років?

— Найважливіше для нас — з'єднати Україну з рештою Європи. Це наша головна мета.

Звичайно, ми бачимо великий потенціал і у внутрішніх перевезеннях, вивчаємо регуляторну базу та знайомимося з потенційними клієнтами.

Коли ми виходимо на нові ринки, у нас величезні амбіції. Ми хочемо досягнути такого результату, щоб кожен українець міг сказати: "Якщо я подорожую в Україні чи за її межами, один з варіантів для моєї подорожі — це FlixBus".

Для подорожі завжди є вибір, можна скористатися літаком або потягом, але я хочу, щоб українці через п'ять років завжди згадували і про FlixBus, коли подорожують в Україні або за її межами.

— Одна з ваших переваг — IT-складова. Скільки людей працює у цьому напрямку і чим вони займаються?

— Наші конкуренти трохи недооцінюють те, наскільки FlixBus працює з інформацією і технологіями. Люди думають, що ми просто створили систему бронювання та надсилаємо квитки клієнтам.

Це правда, але ми аналізуємо величезну кількість даних: що шукають клієнти, що вони бронюють, на що є реальний попит. Ми хочемо побачити, чи є попит, ми повинні налаштувати мережу, затвердити ціни і разом це дуже багато даних.

Ми говоримо про 200-300 людей, які займаються лише технологічною частиною, роботою з даними. Ми вважаємо, що це один з шляхів створення доданої вартості, поштовх для розвитку ринку.

Якщо ви просто надаєте послугу з перевезення пасажира від точки А до точки В, ви не створюєте додану вартість. Тут є певний змагальний момент. Ми хочемо краще розуміти клієнта, створити кращу пропозицію і бути найкращими для клієнта.

— Яким буде FlixBus через п’ять-десять років?

— Ми віримо, що будуємо продукт, який буде унікальним у світі. У нас є амбіція стати справді масштабною компанією, глобальним брендом. Незалежно від того, де ви живете, Flix буде у вашій голові. Якщо ви побачили зелений автобус або потяг, ви повинні знати, що це Flix, і це один з ваших варіантів для подорожі.

Коли я буваю у США і бачу європейців, які подорожують, я питаю у них: "Звідки ти дізнався, що FlixBus їде з Лос-Анджелеса до Лас-Вегаса?". Вони відповідають: "А чому він не мав би туди їхати?". Ось про що я кажу. Люди не повинні задумуватися, вони просто мають знати, що Flix існує і це хороший вибір для подорожей.

— Ви хочете зробити всі автобуси екологічно чистими. Скільки в це інвестуєте і які результати?

— У нас є кілька проектів. Точну суму інвестицій не розголошуємо, але запускаємо електробуси у Франції та Німеччині.

Ще три-чотири роки тому виробники говорили нам: "Не робіть електробуси, це безглуздо, ніхто не буде їх купувати, ми не будемо їх виробляти". Зараз вони більш відкриті, ми змушуємо їх думати про це. Ми працюємо з китайськими виробниками, оскільки європейці нас ігнорували, але я не думаю, що вони будуть робити це зараз.

У нас є чітка воля інвестувати в цей напрямок, але якщо ми хочемо до 2030 року стати на 100% екологічною компанією, варто розуміти, що це коштує грошей. Однак ми вважаємо, що це дуже важлива річ для суспільства, і про це дуже важливо подумати нашим клієнтам. Якщо ми йдемо попереду всіх і цього не зробимо, то хто ж іще це зможе зробити?