Как сделать случайного клиента постоянным и существенно повысить средний чек

С этой классикой теории предпринимательства не поспоришь, но сегодня сложно найти такую нишу, где конкуренция была бы настолько слаба, что любые методы привлечения аудитории срабатывали на ура.

Скорее, наоборот, с каждым годом клиент становится более требовательным и избирательным, а маркетологи вынуждены придумывать все новые и новые способы завлечения покупателей.

Наиболее распространенными остаются скидки, бонусы и подарки.

Но оборотная сторона этой медали – снижение прибыли, демпинг и работа, в лучшем случае, при минимальной рентабельности.

В результате большинство компаний, особенно в сегменте малого и среднего бизнеса, пока лишь мечтают о солидных доходах.

Есть ли выход? Да, но для начала следует выяснить, почему традиционные методы привлечения клиентов - это путь к потере прибыли.

Скидки – путь к разочарованию?

Вы знаете, какую скидку предлагает ваш конкурент? Вы готовы предложить столько же? А если ваши "коллеги по цеху" скинут клиенту еще больше?

А ведь именно так начинается демпинг, который приводит многие компании к очень нехорошим финансовым результатам - в сухом остатке выиграет тот, у кого накопилась большая "подушка".

И это уже не говоря о том, что вполне ощутимая часть вашей аудитории, разбалованная постоянными акционными предложениями, будет требовать скидок еще и еще.

Вплоть до того момента, когда вы будете с трудом балансировать на минимальном уровне рентабельности.

И эта ваша аудитория от вас же и отвернется: нет еще больших скидок - нет продаж.

Бонусы обманчивы?

Бонусы более эффективны в вопросах привлечения клиента. И уж точно – более полезны для сохранения прибыли.

Ну к примеру, возьмем бонусные накопительные карты, которые предлагают сегодня практически все уважающие себя ритейлеры.

При каждой покупке на такую карту зачисляется определенное количество бонусов, которыми можно рассчитаться при следующих покупках.

И хоть процентное соотношение размера бонуса к стоимости покупки может существенно варьироваться, выгода продавца состоит в том, что полностью оплатить бонусами покупку невозможно, тоесть покупатель все равно принесет компании живые деньги.

И все это прекрасно для крупного бизнеса, где с помощью системы бонусов создается существенный объем продаж, на котором, собственно, они и зарабатывают.

Но что делать мелкому и среднему бизнесу, который торгует отнюдь не повседневными товарами и услугами? ут работают совсем другие факторы: комфорт и индивидуальный подход.

А вы любите подарки?

Подарки любят все, особенно когда они неожиданные и полезные.

Если добавить к паре туфель крем для чистки обуви или предложить бесплатное покрытие лаком при заказе маникюра, пару занятий с тренером при покупке полугодового абонемента в зал, можно получить не только лояльного клиента, но и в какой-то степени адвоката бренда.

Тем не менее, здесь тоже есть но. Стоимость подарка, которая опять-таки ложится дополнительным расходом на бюджет вашей компании.

Можно, конечно, подарить копеечную открытку или пробник косметики, который достался вам бесплатно от поставщика, но ценность такого подарка в глазах клиента будет невысока.

Можно вложить стоимость подарка в цену основного товара, но с учетом широкого предложения на рынке, такие вещи клиент очень быстро начинает замечать, и вместо благодарности, вы получите порцию негатива.

Таким образом, стоимость подарка безболезненно можно делать только в пределах торговой наценки.

Партнерские программы как возможный выход

Этим инструментом все более охотно начинает пользоваться мелкий и средний бизнес, и это ценится покупателем.

К примеру, вы остановились в отеле и перед важным мероприятием вам нужно сделать укладку.

И вам на рецепшене рекомендуют флаер салона, который находится буквально через дорогу, как раз на сумму данной услуги при условии оплаты макияжа.

И дарят этот флаер при условии заказа кофе и круассана в лобби-баре.

Другой вариант: вы с друзьями посидели в баре, а официант предложил сделать дополнительный небольшой заказ, чтобы вся компания получила бесплатные билеты в кино или парк развлечений.

Итог - выгода для всех участников процесса. Вы все равно искали место для завтрака в городе, и кофе с круассаном вас вполне устраивает.

При этом вы остались довольны вниманием и получили бесплатную укладку.

Отель обзавелся лояльным клиентом и повысил чек за счет вашего завтрака. Салон продал дополнительную услугу. В баре компания все равно собиралась заказать еще пару блюд и напитков.

А придя в кино, наверняка купит попкорн и колу, увеличив средний чек. А билеты, которые реализовывались с помощью кафе, для кинотеатра и так относились к категории "сгоревшие" (тоесть входили в заложенный процент не продавшихся через кассу), ведь не на каждый сеанс бывает аншлаг.

Таким образом, покупатель за меньшие деньги получает больше товаров. Продавец удлиняет чек. Партнер получает дополнительного клиента. Идеальная картинка, но – кто оплачивает сам подарок?

У большинства бизнесов, особенно работающих в сфере услуг, существует понятие недоиспользованных ресурсов – незаполненные залы, недогруженный персонал, простаивающие мощности, слабо востребованные позиции меню.

Все это можно безболезненно для бюджета использовать в партнерских продажах для привлечения дополнительных клиентов.

Грамотно составив и наладив работу партнерских схем можно не только предложить клиенту полезный и ценный подарок, но и получить эффект выхода за рамки своей торговой наценки, то есть предложить подарок по стоимости даже выше чека клиента.

При этом компенсации партнеру за предоставленный подарок могут оказаться ниже, иногда в разы.

Однако без правильного учета партнерских отношений могут возникать прецеденты злоупотреблений, когда вместо доходов, вы получите и убытки, и испорченную репутацию в бизнес-среде.

Чтобы выгода таки была обоюдной

Между компаниями-партнерами заключаются договора о сотрудничестве, ведь речь идет о деньгах, а не о дружеских отношениях.

Также нужно разработать и внедрить систему учета. Соответствующие программные продукты обычно слишком дороги для мелкого бизнеса и стартапов, но существует более простой и дешевый вариант.

Речь идет о бонусно-подарочную систему "Сервер позитив". Это программное обеспечение позволяет гибко управлять схемой взаимодействия между партнерами и предоставляет уникальные методики использования подарков.

Ряд компаний на украинском рынке уже оценила преимущества ПО "Сервер-позитив". Идея проста: позволить партнерам привлекать дополнительных клиентов или увеличивать средний чек без применения скидок.

Софт интегрируется в любое ПО компании от различных производителей. Алгоритм его работы интуитивно понятен даже не специалисту по информационным технологиям. Софт предусматривает различные сценарии его использования.

Грамотно выстроенная система партнерских продаж позволит и вам, и вашим партнерам выйти на качественно новый уровень развития бизнеса, где никакие обстоятельства не смогут вам помешать наращивать прибыль и развиваться.