Что поможет больше продавать в Европу

Кілька місяців тому телеканал CNN показував ролик, який рекламував інвестиційну привабливість ще однієї асоційованої з ЄС країни.

"Грузія уклала угоду про асоціацію з ЄС. Тепер все, що виготовлено у Грузії - країні, де вести бізнес надзвичайно просто, - можна легко і вільно експортувати до країн ЄС. Роби бізнес у Грузії", - каже голос на фоні привабливого відеоряду.

Сусідня з Євросоюзом Україна, начебто, так само могла б скористатися такою перевагою. Угода про асоціацію з ЄС відкрила для України великі можливості, але їх максимальна реалізація - такий же великий виклик.

Насамперед це стосується впровадження глибокої і всеосяжної зони вільної торгівлі - ГВЗВТ, яка почала діяти в повному обсязі з 1 січня 2016 року.

Понад 34% українського експорту припадає на ринок Євросоюзу. В основному це агропромислова продукція, чорні метали та електричні й механічні машини.

Хоча за даними Держстату, експорт до ЄС у 2015 році впав на 23% і становив близько 13 млрд дол. Це при тому, що ще з квітня 2014 року українські виробники можуть користуватися перевагами наданих Євросоюзом автономних торговельних преференцій.

Падіння торгівлі значною мірою спричинене війною і погіршенням світової кон'юнктури. Однак і можливості вільної торгівлі використовуються ще несповна.

Поляк з українським корінням Борис Лайкіш зайнявся імпортом українських харчових продуктів до Польщі влітку 2014 року після надання Євросоюзом Україні автономних торговельних преференцій.

Він приєднався до колег з фірми Petro Trade, які вже займалися цим бізнесом і також мали українське походження. Отже, знали складність цього ринку.

Борис шукав українські компанії, які б виробляли дешевші якісні продукти або продукти, не представлені на польському ринку, наприклад, халву. "Поляки часто привозять халву з України. Вони її дуже люблять", - пояснює бізнесмен.

Згодом його компанія почали привозити до Польщі й інші українські кондитерські вироби, насамперед цукерки та шоколад. Наприклад, стали ексклюзивним імпортером продукції "Рошен" до Підкарпатського воєводства.

Проблемою є технічна неготовність українського виробника до західного ринку, вважає Лайкіш. Наприклад, написи на упаковці кирилицею не дають можливості польському споживачеві дізнатися про склад товару чи його походження.

Зате майже не було проблем з безпечністю українських продуктів. Вони зазвичай проходили лабораторні дослідження. "Лише одного разу аналіз показав вміст у печиві забороненого в ЄС складника, і виробник поміняв склад", - каже Лайкіш.

Річ у тім, що стандарти, запроваджені в Україні, відрізняються від європейських. Наприклад, дозволена норма вмісту канцерогенної та токсичної речовини "афлатоксин" у вітчизняному та європейському законодавстві різна.

"Інакше ми могли б перекласти документи, і цього вистачило б для продажу в ЄС. Натомість були змушені проводити в Польщі лабораторні тестування. Якщо компанія з України хоче експортувати товари, їй слід вивчати закони ЄС, це допоможе уникнути зайвих клопотів та витрат", - розповідає Лайкіш.

Часто проблемою є неготовність українських бізнесменів до ведення бізнесу із західними партнерами. Бориса дивували деякі виробники, які самі знаходили його компанію і пропонували свій товар. Презентації своїх компаній вони надсилали зазвичай російською або взагалі їх не мали.

"Якщо людина не знає російської чи української, як вона зрозуміє ту презентацію? - риторично запитує Лайкіш. - Як вони збираються продати свою продукцію, коли ще на старті роблять помилку? Презентації слабенькі, нема каталогів та зразків, тобто елементарних речей, які допомагають продати продукт".

Борис порівнює зі словацькими бізнесменами. Ті якщо не приїжджали самі, то надсилали каталог з цінами та ящик продукту на пробу. Потім телефонували і питали, чи посилка доставлена, і які враження від продукту.

Інша проблема українських виробників, за спостереженнями Лайкіша, у тому, що вони хочуть відразу налагодити постачання великих партій. Однак для імпортера це ризик: потрібно інвестувати більше коштів, і невідомо, чи перший вантаж пройде митницю. Українцям бракує інформації про правила торгівлі на ринку ЄС.

Належні навички спілкування дуже важливі, як і відповідність продукції  стандартам ЄС. На цьому завжди наголошує бізнес-консультант Олег Мірошниченко, автор посібника з виходу на ринки ЄС.

Він радить українським виробникам особисто відвідувати потенційних партнерів за кордоном, спілкуватися з бізнес-асоціаціями для їх пошуку і вивчати англійську, адже вона допоможе безпосередньо спілкуватися з потенційними клієнтами.

В Україні є чимало інших випадків успішного виходу на ринок ЄС. Один з них - львівське підприємство "Галіція" - Galicia Trade. Воно виробляє сік прямого віджиму, не використовуючи концентрати, цукор або воду. "Галіція" освоїла польський ринок і готується до експансії до країн Балтії та інших держав ЄС.

Фірма планує виготовляти біосік, вирощуючи фрукти й овочі на ґрунті з біологічною сертифікацією. Значну частина сировини вирощують на західній Україні.

Завоювати ринок ЄС вдається навіть без переваг зони вільної торгівлі, каже директор "Галіції" Андрій Єлін. Велика частина асортименту поєднує сік яблука і вишні, яблука і груші, яблука і чорної смородини, а яблучний сік належить до продуктів, на експорт яких до ЄС застосовують безмитні квоти - 10 тис тонн на рік.

На 2016 рік українські компанії вичерпали їх ще до середини лютого. Щоправда, з 1 січня компанія припинила платити 5% мита за пакувальний матеріал, який завозить з Польщі, але девальвація гривні знищила цю перевагу. Тому Galicia Trade шукає відповідні замінники на українському ринку.

Канадський економіст Баррі Гебб живе в Одесі. Як і багато інших, він вбачає проблему в банківській системі, яка не дозволяє взяти гроші в кредит під низький відсоток. Українському малому та середньому бізнесу буде важко адаптуватися до вимог Європи, якщо він не зможе більше інвестувати у розвиток.

"Важливо, щоб відкривалися нові можливості з мікрофінансування. Це залежить від політичних кроків на національному рівні", - наголошує економіст.

Вільна торгівля з найбільшим у світі ринком повинна стати величезним стимулом для покращення інвестиційного клімату в Україні, створення високотехнологічних підприємств та виробництва конкурентоспроможних товарів.

Ще один, часто згадуваний підприємцями бар'єр, який уже встиг стати притчею во язицех - несприятливий бізнес-клімат.

"Цей ринок сповнений викликів, - каже директор з розвитку бізнесу норвезької Pelagia Ойвінд Сатрен. - Якщо Україна зуміє провести успішні антикорупційні реформи, компанія зможе інвестувати у виробничі потужності. Тут є великі можливості для переробної промисловості, реекспорту на європейський ринок".

Pelagia постачає рибу у понад 40 країн світу. Співпрацю з Україною почала ще на початку 1990-х років. У 2007 році в Миколаєві збудувала склад, а у 2009 році відкрила компанію з імпорту Egersund Seafood.

Прикладом перспективного для інвестицій міста є Львів. Близькість до кордону, дешева робоча сила та сприяння міської влади допомогли десяткам компаній відкрити там свої філії чи заснувати підприємства.

Останні з них - японська Fujikura, що спеціалізується на виробництві автомобільної електропроводки, та голландська CTP, яка будує у Львові індустріальний парк.

"Коли до Львова приходить інвестор, я йому гарантую безпеку, чесність, максимальну повагу і сприяння, - каже міський голова Андрій Садовий. - Це треба гарантувати не тільки інвесторам з інших країн. Слід любити і своїх".

Він згадує промовистий приклад: відкриття у Львові ресторану "Макдональдз" викликало свого часу велике обурення, але через збільшення конкуренції заклади харчування довкола нього швидко підняли рівень обслуговування.

"Треба робити все можливе, щоб приходили інвестори з великим досвідом, бо вони приносять з собою свою культуру виробництва", - підсумовує Садовий.