История Fotos.ua: от небольшого киоска до третьего интернет-магазина страны

Примерно за десять лет Дмитрий Покотило развил свой бизнес от небольшого киоска с ксероксом в Подольском универмаге Киева до одного из крупнейших в Украине интернет-магазинов.

Сегодня интернет-магазин далек от показателей главного конкурента в лице Rozetka. Тем не менее, он по-прежнему сильный игрок на рынке.

F.ua занимает третье место по посещаемости, а ежегодный оборот по оценкам экспертов достигает 50 млн долл.

"Экономическая правда" впервые публикует историю возникновения одного из первых представителей украинского e-commerce.

Свой бизнес 43-летний киевлянин начал в 1995 году с предоставления копировальных услуг.

За 300 долл он купил далеко не новый профессиональный копировальный аппарат и поставил его на нескольких квадратных метрах, арендованных в Подольском универмаге.

Бизнес сразу начал приносить прибыль, но аппарат ломался едва ли не через день. Накопив несколько сот долларов и одолжив часть суммы у друзей, Покотило за 1 500 долл приобрел новое копировальное устройство.

Проблем с техникой поубавилось, и вскоре предприниматель увеличил арендуемую площадь. На ней он начал продавать фотопленку, затем фотоаппараты, а впоследствии стал печатать фотографии.

Простые деньги

Бизнес оказался прибыльным, и в последующие несколько лет Покотило открыл аналогичные торговые точки еще в трех универмагах Киева. Спокойная жизнь предпринимателя длилась до конца 1990-х.

Тогда в универмаге рядом со станцией метро "Дорогожичи" прямо напротив его торговой точки открылась точно такая же точка-конкурент. Благодаря удачному расположению поток клиентов чаще всего оставался у конкурентов.

Более того, их продавцы открыто зазывали клиентов, а владелец точки начал довольно агрессивную ценовую войну с бизнесом Покотило.

Оба магазина торговали дорогими зеркальными пленочными фотоаппаратами за 300-400 долл, но у конкурентов фотоаппараты расходились, как горячие пирожки, а в магазине Покотило они лежали мертвым грузом.

Причину бойкой торговли дорогой фототехникой разгадал один из продавцов: конкуренты находили клиентов через объявления в газете "Авизо".

"Тогда мы решили: раз они здесь нам цену перебивают, тогда мы начнем демпинговать в "Авизо", чтобы у них ничего не продавалось.

Если тогда наценка на фотоаппараты в магазинах была 20-30%, то по "Авизо" - 10%. Как оказалось, даже с такой наценкой магазин получал приемлемую прибыль. Это были очень простые деньги: разместил объявление, за день три звонка принял, три фотоаппарата продал", - вспоминает бизнесмен.

Вскоре большую часть клиентов магазин стал получать по объявлениям в "Авизо".

Так продолжалось до 2000 года. Тогда из многолетней бизнес-эмиграции в Узбекистан вернулся друг Покотило Сергей Костюков. Бизнес в той стране у него не пошел, и Покотило предложил вместе заняться развитием сети торговых точек.

В то время началось массовое распространение цифровых носителей и фотоаппаратов. Доходы от фотопечати с пленок падали, поэтому партнеры решили сосредоточиться на увеличении продаж фототехники и аксессуаров.

В 2002 году они расширили ассортимент до бытовой техники. По-прежнему большая часть заказов поступала по объявлениям в "Авизо". Покотило вместе с Костюковым их принимали и в конце дня развозили товары.

Погружение в интернет-бизнес

В 2003 году партнеры ради эксперимента решили создать интернет-магазин. Покотило еще в 2001 году открыл для себя eBay и Amazon, но в 2003 году украинский e-commerce только зарождался, интернет-пользователей было мало.

Тем не менее, предприниматели вовремя увидели возможность на раннем этапе захватить часть рынка электронной коммерции. Из конкурентов было два интернет-магазина: Matrix и "Азбука".

Они нашли веб-мастера, который за 400 долл сделал первый интернет-магазин. Он вышел неказистым и просуществовал всего четыре месяца.

"Вскоре представители маркетплейса e-Katalog (сейчас Nadavi) предложили размещать у них товары и платить за переходы. Попутно они раскритиковали наш интернет-магазин и предложили сделать новый на их движке.

Мы сами понимали, что веб-ресурс получился уродливым, поэтому согласились. За 1,5 тыс долл они сделали новый сайт Fotos.ua. В первоначальном виде он просуществовал до 2008 года", - рассказывает Покотило.

Название Fotos.ua партнеры выбрали, потому что изначально планировали продавать через интернет-магазин только фотоаппараты. Вскоре они стали расширять ассортимент, в первую очередь, за счет бытовой техники.

Команда компании на тот момент состояла из шести человек: совладельцев, двух человек на заказах и двух курьеров.

Бизнес быстро пошел в гору, и за два года Fotos.ua стал в Украине первым по посещаемости интернет-магазином электроники. В сутки на сайт заходили 3-5 тыс человек, а ассортимент товара насчитывал 1,5 тыс наименований.

"Была очень низкая конкуренция, плюс мы больше других тратили денег на рекламу", - объясняет причины успеха Покотило.

Через год после начала интернет-бизнеса, получив первые оптимистичные финансовые результаты, партнеры закрыли точку по печати фотографий.

Бизнес-модель интернет-магазина была простая: клиент делал заказ, интернет-магазин выкупал у оптового поставщика товар и своими силами доставлял клиенту. Через полгода после начала работы партнеры начали сами выкупать самые популярные модели техники.

Примечательно, что в то время наладить отношения с оптовыми поставщиками было непросто. Они могли позволить себе перебирать дилерами и начинали работать с клиентами только большого масштаба.

Покотило выручило то, что он давно сотрудничал с поставщиком фототехники "Юг-контрактом". Компания была частью группы "Фокстрот", торговавшей наиболее маржинальным товаром - бытовой техникой. Поэтому предприниматель достаточно легко заключил контракт с материнской структурой.

Удалось договориться и со вторым оптовиком - "Алладином", а третьего - МВМ - пришлось уговаривать почти год.

Крах новых проектов

Без особых усилий со стороны партнеров оборот Fotos.ua ежегодно удваивался. В 2006 году на волне стремительного роста цен на недвижимость Покотило запустил интернет-проект о недвижимости.

"На прямой продаже рекламы и на контексте мы зарабатывали не меньше, чем в интернет-магазине. Клиенты сами звонили и просили разместить их рекламу.

Поэтому с 2006 года мы практически перестали уделять время Fotos.ua, полностью переключились на новый проект. Но в 2008 году начался кризис, рынок недвижимости рухнул и проект похоронили", - вспоминает Покотило.

Пришлось свернуть работу и четырех специализированных интернет-магазинов по фототехнике, бытовой, аудио-видео, компьютерной технике. Они также прожили с 2006 по 2008 год. Весь их трафик был перенаправлен на Fotos.ua.

"Если один предприниматель может открыть на двух улицах два одинаковых магазина, то в интернете надо иметь очень большое воображение, чтобы создать два интернет-магазина, например, по фототехнике и не допустить пересечения аудитории", - объясняет предприниматель.

Кризис 2008 года и последовавшая девальвация гривны больно ударили по бизнесу Fotos.ua. Курс доллара рос каждый день. С момента заказа до вручения товара покупателю его цена для интернет-магазина могла вырасти на 20-30%.

Все интернет-магазины честно признавались покупателям: сейчас цена товара такая, а какая она будет, когда его вам доставим, не знаем. Покотило не стал так работать, а продолжал продавать по фиксированному ценнику. Почему он принял такое решение, говорить не хочет.

"Это было давно. Не сделали и не сделали", - комментирует он.

Тем не менее, проект пережил кризис и вышел из него на третьем месте по посещаемости после "Розетки" и "Мобитрейда". Помогли внутренние резервы. 2008 год предприниматель называет переломным в истории Fotos.ua.

На фоне краха основанных в 2006 году интернет-проектов он переосмыслил ценность и потенциал интернет-магазина. С того момента Покотило стал гораздо глубже погружаться в проблемы бизнеса и уделять ему все свое внимание.

Уголовное дело и пожар

По масштабам ущерба кризис 2008 года Покотило сравнивает лишь с налоговой проверкой 2013 года. Она началась 2 августа 2013 года. СМИ выдвинули несколько версий мотивов ее проведения: неуплата налогов, вымогательство денег, рейдерство, попытка навязать "крышу".

Покотило все это отрицает: "В компании за воровство был уволен сотрудник, у которого родственник работал начальником налоговой милиции. В качестве мести экс-сотрудник инициировал через родственника возбуждение уголовного дела против нашей компании по надуманным основаниям".

Следствие длилось полгода. Силовики прослушивали все телефонные разговоры основателя Fotos.ua, следили за его передвижениями.

Кульминацией стала налоговая проверка, которая на месяц заблокировала деятельность компании. По ее итогам уголовное дело все-таки закрыли, но выписали очень большой административный штраф якобы за неуплату налогов.

Его размер составил примерно 300 тыс долл. Кроме того, в результате месячного простоя интернет-магазин потерял 2 млн долл оборота.

Теперь, когда интересуются мнением Покотило о причинах популярных нынче обысков IT-компаний, он говорит, что это последствия. Первопричина чаще всего кроется в конфликте с конкурентом или внутри компании, или же нарушения в работе настолько вопиющие, что на них уже нельзя закрывать глаза.

Впрочем, он подчеркивает, что это не исчерпывающий перечень причин.

В апреле 2014 года с Fotos.ua приключилась очередная неприятность. В винницком дата-центре Besthosting возник пожар, и работа магазина остановилась. Резервные копии магазин делал в ручном режиме нерегулярно.

На тот момент возраст последнего бэкапа был не менее месяца, и магазин снова мог остановить свою работу на несколько дней. Сыграла на руку удача - сервер не сгорел. Администратор выехал в Винницу, забрал коробку и, вернувшись в Киев, включил в розетку. Простой длился лишь несколько суток.

Новый бренд и новые вызовы

Еще одним существенным событием в истории Fotos.ua стала смена названия и домена на F.ua в ноябре 2014 года. Это, а также ребрендинг позволили магазину наконец уйти от ассоциаций с продажей только фототехники.

Если на момент основания интернет-магазина весь ассортимент состоял из 1 тыс наименований, связанных с фототехникой, то сейчас ассортимент приблизился к 150 тыс наименований из самых разных товарных групп.

Покотило неохотно говорит о размере годового оборота F.ua, ссылаясь на то, что всеми финансами уже пять лет занимается супруга. Однако он не отрицает, что 49,5 млн долл за 2014 год, названные Украинской ассоциацией директ-маркетинга, могут быть близкими к реальности.

"Вероятно, они посчитали посещаемость по SimilarWeb и умножили на усредненный СTR", - говорит предприниматель. При этом данные SimilarWeb о посещаемости F.ua на уровне 2,5 млн хостов в месяц он считает реальными.

Траффик у интернет-магазина перестал бурно расти еще пять лет назад. Покотило объясняется это постоянным процессом перераспределения посетителей между конкурентами, а также своими недоработками. Вместе с тем, это не мешает AliExpress набирать украинских посетителей.

"Они вот-вот обгонят "Розетку", - предрекает бизнесмен.

С одной стороны, он не видит в AliExpress серьезного конкурента, потому что китайцы в основном продают в Украину дешевые товары, которые не пересекаются с местным ассортиментом.

С другой стороны, набирают обороты продажи китайских смартфонов и планшетов. Их цена ниже 150 евро, поэтому они без пошлин с бесплатной доставкой попадают в Украину.

"Пока правительство закручивает гайки украинскому e-commerce, китайцы и поляки без пошлин и налоговых очисток продают сюда свой товар, а налоги платят у себя", - сетует Покотило.

Планы

Впрочем, сегодня F.ua уверенно стоит на ногах. По итогам кризисного 2014 года оборот магазина в гривне по сравнению с 2013 годом даже вырос. Незначительный рост он показал в 2015 году. Покотило объясняет это скачками курса доллара: люди скупали все подряд, чтобы хоть так сохранить свои деньги.

Сейчас предпринимателя больше заботит низкая конверсия мобильного трафика, вызванная мобильной версией сайта образца 2008 года. Поэтому создание новой мобильной версии F.ua - один из ключевых приоритетов магазина в 2016 году.