Совладелец МАУ Арон Майберг: Цены у нас ниже

Продолжение интервью. Первую часть читайте здесь.

- Претензии к сервису МАУ по большей части касаются экономкласса.

- По многим показателям в экономклассе мы - low cost. То есть если вы посмотрите на наши цены во многих экономических классах, то зачастую они ниже, чем low cost.

- Попробуем не согласиться - цены на билеты МАУ крайне высокие.

- Давайте не будем голословны. Чтобы понизить цены в экономклассе, мы стремимся внедрить многие элементы low cost. Питание - один из таких элементов. Давайте обратимся к математике. У нас, как и у любой другой авиакомпании, есть разный уровень цен.

Если вы будете покупать билеты за полгода или за три месяца, то купите по цене, сопоставимые с low cost-ами, а то и дешевле. Мы коммерческая авиакомпания. Наша главная задача - безопасность полета. Мы должны создать уровень сервиса, и мы должны быть прибыльной компанией.

Если у нас не будет денег, мы не сможем ни перевозить пассажиров, ни обеспечивать безопасность. Поэтому мы строим свою стратегию так, чтобы зарабатывать.

- Необходимостью зарабатывать вы оправдываете высокие цены?

- Если вы пассажир, экономящий деньги, то вы покупаете билет заблаговременно. Если же вы приходите за день-два до вылета, то купите его по высокому тарифу.

Это именно та стратегия, которая позволяет зарабатывать деньги: чем ближе к дате вылета, и чем больше заполнен рейс, тем выше цена, которую определяет компьютерная программа. У нас есть полностью компьютеризированная система управления доходами, которая выстраивает стратегию ценообразования. Мы не делаем это вручную.

- Кто-то же закладывает базовые показатели и прописывает математическую модель определения цены.

- Эта программа работает на основании своей истории. У нас есть программа, которая анализирует цены других авиакомпаний, мы же должны быть конкурентными. На базе истории, прогнозируемого спроса и анализа цен других компаний программа автоматически прописывает для нас тарифную политику. Цены формируются по классам.

- Зададим вопрос иначе.

- Давайте.

- В Европе и США развиты региональные авиаперевозки, где билет на самолет зачастую дешевле, чем на поезд. Почему в Украине все иначе?

- То, о чем вы рассказываете, при всем уважении к вам, не соответствует действительности. Недавно МАУ делала анализ цен стоимости авиабилетов в Украине и Европе. Цены у нас ниже. Давайте оперировать фактами.

- Простой пример. Недавно один из нас был в Европе с компанией друзей. Друзья внезапно поменяли планы и уехали на шоппинг в Италию, воспользовавшись дешевым "горячим" перелетом стоимостью 30 евро.

- Давайте конкретизировать: когда это было, и сколько таких билетов было продано? И почем билеты на этот рейс купили другие пассажиры? Когда вы говорите о цене 30 евро, важно понимать, что стоит за этой ценой.

Ведь есть цена, есть налоги, есть таксы и доплата за багаж, есть стоимость топлива, а также рекламный трюк. Я очень сомневаюсь, что по факту ваши друзья заплатили 30 евро за билеты в обе стороны. Не верю.

- Вы же не будете отрицать, что в Европе в целом очень развиты авиаперелеты благодаря более либеральному рынку.

- Это миф в полном виде.

- Если миф, развейте его, пожалуйста.

- Для этого нужно, чтобы уполномоченный орган гражданской авиации, к которому я не раз обращался, опубликовал рентабельность авиапредприятий за несколько последних лет и, например, аэропорта "Борисполь". И тут же для сравнения показать рентабельность западных авиаперевозчиков.

Покажите рентабельность аэропорта Шарля де Голля и авиакомпании Air France, и рентабельность хендлинговых компаний, или авиакомпаний, которые занимаются поставками топлива, бортпитания и наземных услуг. Тогда все прояснится.

Вот давайте возьмем авиакомпанию и аэропорт.

Все деньги, которые есть у авиакомпании, она получает от аэропорта. В свою очередь, все деньги, которые получает компания, идут от пассажиров. В итоге, и за авиакомпанию, и за аэропорт платит пассажир. Чтобы цена на билет снижалась, необходимо, чтобы стоимость рейса снижалась адекватно.

Либо мы получаем сверхрентабельность. Если мы увидим, что авиакомпании работают со сверхрентабельностью, тогда мы можем предъявлять претензии, почему они не снижают цены. Если же они работают с минимальной или отрицательной рентабельностью, тогда нужно проанализировать весь процесс и смотреть, у кого завышена принятая в индустрии рентабельность и кто монополист.

- Как вы считаете, насколько будут снижены цены на авиаперелеты после подписания соглашения "Об общем авиационном пространстве"?

- Когда я читаю статьи ответственных чиновников, которые прогнозируют, что цены на билеты рухнут, как только Европа и Украина подпишут этот документ, я задаюсь вопросом: а может ли этот чиновник назвать хотя бы одну компанию, которая хотела бы выйти на украинский рынок, но ее не впустили?

Ходили слухи, что сюда прилетит Ryanair. Витали мифы, что тут появится EasyJet. Почему они не прилетели, как это сделала "Визз эйр"? А знаете, почему?

- Почему?

- Они ждут, чтобы цены в украинских аэропортах соответствовали ценам, которые они платят в Европе и в других местах, а это на порядок меньше, чем сегодня платим мы.

В свое время я приходил к бывшему министру инфраструктуры Владимиру Козаку и говорил: "Давайте подпишем соглашение, дайте нам цены, которых хотят low cost-ы, и даже выше, а мы возьмем на себя обязательство ввести тарифы, которые дают low cost-ы, а может, и ниже, чем они". Так и не договорились.

- В обществе устоялось мнение, что именно МАУ торпедирует подписание соглашения с ЕС, так как проиграет в результате либерализации рынка и прихода европейских компаний. Прокомментируйте, пожалуйста.

- Я готов ответить за каждое свое слово. Первое: я очень хочу, чтобы было подписано соглашение "Об общем авиационном пространстве". Я считаю, что это соглашение в подготовленном сегодня виде будет ущербным для украинских перевозчиков, потому что оно не зеркальное.

- Предполагалось, что документ подпишут 27 июня вместе с соглашением об ассоциации с ЕС. Почему этого не случилось?

- Возможно, европейцам просто некомфортно его подписывать. В проекте соглашения заложена определенная дискриминация.

- О чем идет речь?

- Как только соглашение вступит в силу, западный перевозчик получит возможность летать во Львов и Донецк, а МАУ не сможет летать Берлин и Мюнхен.

Мы не особо переживаем, а пилоты наши переживают. Я считаю, что европейцы в ближайшие 12-13 лет не полетят из Львова в Донецк, а наши пилоты останутся бояться потерять свои рабочие места. Та же "Визз эйр" пришла летать н внутреннем рынке, но сегодня она, по моему, не выполняет ни одного внутреннего рейса. А МАУ как летала, так и продолжает летать, даже в кризис.

Давайте посмотрим на перспективу трех-пяти лет. Условно говоря, давайте отталкиваться от года, когда может начаться позитивный рост валового дохода, чтобы национальное благосостояние каждый год росло на 3-5%.

Это очень неплохо. Это значит, что количество пассажиров, которых сможет генерировать Украина, каждый год будет возрастать на этот же процент.

- Что это означает в контексте соглашения?

- Это означает, что делить тут нечего.

Западные компании прекрасно понимают, что открытый рынок приведет не к росту конкуренции, а к перераспределению трафика. Они не очень этого хотят. С другой стороны, для нас этот новый рынок станет огромной отдушиной. С нашими классными пилотами и стюардессами мы бы начали работать за границей.

Я считаю, что ближайшие три-пять лет для нас - серьезный вызов. Пока уровень жизни украинского населения не поднимется, low cost-ам здесь делать не-че-го.

- То есть по вашему прогнозу даже если соглашение будет подписано, никто из европейцев не проявит интерес к Украине.

- Роста у европейских компаний в Украине не будет. И потом, смотрите, это соглашение само по себе мало что даст европейцам.

- А что даст? Визовый режим?

- Во-первых, да. Упрощенный визовый режим приведет к тому, что появятся дополнительная ниша пассажиров, которая сегодня не генерируется.

Рост экономики, если он начнется, приведет к повышению благосостояния украинцев, они начнут больше летать. Нет сегодня компании, которая может прилететь в Украину, и наоборот.

В 2013 году у нас шикарно развивался бизнес. Мы хотели на Франкфурт вторую частоту летать, хотели сделать еще один ночной рейс. Мы не могли, нам не дали слоты (время, выделенное в аэропорту рейсу для выполнения самолетом операции прибытия или отправления в определенную дату или период. - ЭП).

Когда другие страны адаптировались к этому пространству, они еще прописывали и блок слотов, которые должны получить местные компании. У нас этого нет. С этой точки зрения мы никак не защищены. Кроме того, если бы открылся рынок, местные компании умерли бы, как это случилось с венгерской компанией Malev.

Цены снижаются только тогда, когда есть сильная местная компания. Нацоператор всегда является фильтром, и если такой компании нет, то нет и сдерживающего фактора. Условно говоря, если у тебя нет возможности полететь с местной компанией, западные компании не будут снижать цены.

Поэтому давайте вести диалог о ценах с цифрами. Мне говорят: вы дорого летаете в Донецк. Начинаем анализировать ситуацию. Да, действительно, у нас есть дорогие билеты, но лишь тогда, когда на рейсе остается четыре-пять мест.

- У многих европейских операторов последние билеты продаются по "горячим" ценам, то есть бросовым, а у вас наоборот. Почему?

- Мы продаем их по-принципу "полетит только тот, кому нужно улететь именно этим рейсом именно в это время", и с него мы хотим взять максимальную цену. Зачастую это депутаты и состоятельные люди. Пенсионер с ограниченными доходами купит билет заблаговременно, когда цена начинается от 60-70 долл.

- Все равно, вы же не будете отрицать, что либерализация рынка приведет к падению цен и повышению качества?

- Давайте разберем простую ситуацию. На базаре стоят бабушки и продают помидоры. Приходит Вася, Петя, Саша, Таня и покупают этот товар. До тех пор, пока они покупают эти помидоры, цена у всех бабушек на рынке одинаковая. Никакого крика и ажиотажа нет, бабушка продала помидоры и ушла домой.

Когда к вечеру помидоры начинают подгнивать, а покупателей все меньше, бабушки начинают зазывать оставшихся и сбрасывать цены. Это конкурентный рынок? Если будет летать не пять компаний, а десять, что изменится?

- Скажем, если бы на Израиль летало еще четыре компании, а не только "Эль аль" (El Al), пассажирам было бы приятно, а выбор был бы больше.

- Вы привели отличный пример. С 2014 года "Эль аль" летает как low cost. Цены, которые она объявила, начинались с 69 долл, если я не ошибаюсь, то есть цены были смешными. Вы можете в любую минуту купить билет на "Эль аль".

Кроме того, по соглашению, которое существует между Украиной и Израилем, каждая страна может летать по 24 рейса в неделю. "Эль аль", если мне не изменяет память, летает десять или одиннадцать рейсов.

В Израиле есть еще две авиакомпании, каждая из которых делала попытки взлететь. Одна из них взлетала, летала год или два, считала убытки и уходила в свой рынок. Есть МАУ, которая зачастую тоже очень дешево продает билеты.

Если бы мы еще увеличили частотность, то через три месяца получили бы дополнительные убытки. Чуда бы не произошло. Если бы сегодня на этот бизнес влияла цена, и не хватало бы дешевых билетов, то рейсы "Эль аль" были бы забиты. Вы позвоните в кассу и спросите, сколько стоит билет на "Эль аль". Если бы спрос превышал предложение, то израильские компании использовали бы все 24 частоты, а не 12.

- Мы понимаем, почему не хотят покупать у них билеты. Из-за сумасшедшей службы авиационной безопасности компании.

- Так это же хорошо. Вы же живым будете.

- (Сергей Лямец - ЭП) Это вам хорошо, вы для них свой, для других невыносимо, а порой унизительно. Я для них - чужой, Лана - крайне чужая.

- А чем Лана хуже вас? Вы - чужой, она - крайне чужая. Это почему?

- Потому что она ко всему прочему еще и блондинка. То, что делает "Эль аль" со славянами, да еще и с блондинками, во время процедуры предполетного досмотра, - главная тема форумов пассажиров.

Может, сотрудники компании и профессионалы, но хамы страшные, поэтому и спрос на услуги этой авиакомпании низкий.

- Давайте не будем ставить штампы. Их жизнь научила, они борются за вашу безопасность. Просто безопасность "Эль Аль" использует алгоритм, который даст им максимальный эффект. Им важно понимать, как себя человек ведет себя в стрессовой ситуации.

Что касается рейсов на Израиль: если бы не транзит, то МАУ летала бы туда один раз в день. Мы туда летаем так много, потому что возим оттуда огромное количество транзитных пассажиров, которые разлетаются по нашей дальнейшей сети - ничего другого.

На самом деле конкуренция важна и является основой для любого разумного ценообразования, но она возможна лишь в том случае, если она повсеместная.

Не может существовать конкурентный рынок продаж без конкурентного рынка покупок. Было бы неплохо, если бы в Киеве работало несколько международных аэропортов, как в Москве. Тогда можно было бы говорить о конкуренции компаний.

Мы же приходим и получаем приговор в аэропорту: вот эта цена, вот другая, и альтернативы нет. Все это влияет на ценообразование. Если я не могу снизить себестоимость полета, как я могу уменьшить цены на билет?

* * *

- Возможно ли появление МАУ в аэропорту "Киев" (Жуляны), например?

- Да, мы думаем об этом. "Киев" - один из хороших примеров, когда аэропорт становится частным. Единственное, что может реально решить ситуацию с ценами, - если государство проведет честный, прозрачный, безо всяких ограничений конкурс и приватизирует аэропорт "Борисполь".

Только конкурс должен быть открытым, а не под кого-то. Чтобы в нем могли принять участие все: крупные западные операторы, местные операторы.

Тогда все проблемы - и с коррупцией этого аэропорта, и с конкурентными возможностями - решатся. Должно произойти разделение: полоса остаться государственной, а терминал и все сопутствующие услуги - частными.

- Вы часто общаетесь с потенциальными инвесторами. Кто из покупателей в условиях войны и политического кризиса может проявить интерес к этому объекту?

- Если мы говорим о прозрачном конкурсе - проявят. Сегодня много западных аэропортов управляются крупными операторами. Например, в Стамбуле компания TAV управляет аэропортом Ataturk. Думаю, такого рода компании приняли бы участие в конкурсе. Да и мы бы учавствовали.

Создали бы управляющую компанию. Этот бизнес достаточно перспективный при условии, если он будет прозрачным. А если стоимость того или иного объекта при строительстве завышается в несколько раз, потом же она тянет за собой все остальное.

- До последнего времени иностранные инвесторы, в частности, из Китая интересовались темой создания в Украине транспортного хаба для доставки грузов из Китая в Украину с последующей развозкой по европейским потребителям. Насколько реалистична эта идея?

- Это очень хорошая идея. Украина занимает идеальное географическое положение. Вы же помните значение "Из варяг в греки" – древнейший торговый путь в Киевской Руси, связывавший Северную Русь с Южной, Прибалтику и Скандинавию - с Византией, значение "Великого шелкового пути"…

Центр всего транзита - север-юг, запад-восток - проходит через Киев, который является одной из лучших транзитных стоянок транснационального хаба. Мы создаем пассажирский хаб, но для этого надо решить много вопросов. Авиакомпания сама не может создать хаб. Аэропорт может создать предпосылки для хаба. Чтобы это получилось, должно быть конкурентное время стыковок. Нужно, чтобы пассажирские международные и внутренние рейсы работали из одного и того же терминала и еще много чего.

- И все же - кто?

- В последнее время очень эффективно и активно развивается турецкая авиакомпания. А все потому, что в Турции есть нацпрограмма по созданию транспортно-логистического центра. Это не государственная, а частная компания. В Америке законом запрещено, чтобы государство имело доли в авиакомпании.

Одной из последних в мире государственных компаний была "Эль аль", которая тоже сегодня полностью частная. Создание транзитного хаба - это путь вперед.

А вообще, я уже лет 15 в каждом интервью и при встрече с чиновниками говорю о необходимости принять нацпрограмму приоритетов развития гражданской авиации, вокруг чего начнет развиваться бизнес в Украине. Тогда будет понятно, как развивать региональные и центральные аэропорты, как создавать хабы.

- Почему не разрушена монополия "Борисполя" по поставкам керосина?

- Я не до конца уверен, что есть монополия. Есть три поставщика, но ситуация с авиационным топливом в Украине плохая, а цены высокие.

- Насколько высокие?

- Выше, чем в Европе, как минимум на 150 долл за тонну. Проблема в том, что есть всего один производитель топлива - "Укртатнафта". Как утверждают производители, даже при сегодняшних ценах им не выгодно выпускать авиационное топливо. Этот вопрос кулуарно не решишь.

В то же время, я не верю в решение вопроса, который не имеет экономического решения. Как интересанты мы способствовали  сертификации авиационного топлива, которое производится в Европе, однако мы не нашли возможность, как можно привести его сюда, потому что очень дорогая логистика.

- Есть ли перспективы создания в Украине полноценной государственной компании по лизингу авиатехники?

- Назовите мне, где еще в мире есть лизинговые госкомпании? Любая госкомпания - это туннель в коррупцию.

Сколько себя помню, аэропорт - это всегда коррупция, где "тусуется" одна и та же группа людей: одних назначают, других увольняют. Нельзя государству заниматься бизнесом! Государство не должно управлять коммерческими процессами, а должно создавать регуляторную политику, чтобы бизнес мог развиваться в рыночной среде.

Другое дело, что государство может способствовать развитию частных лизинговых компаний, помогая им привлекать льготные кредиты.

Кстати, сегодня в России все крупные банки создали при себе лизинговые компании. Отсюда бесконечные новости о том, что российские компании покупают новые самолеты. Это не совсем покупки, речь идет о финансовом лизинге. Поэтому нужно у нас стимулировать создание крупных лизинговых компаний, или создать условия для прихода крупных иностранных лизингодателей – это важно и сильно поможет решить проблему.

* * *

- Многие компании Украины и мира одно время пытались привлечь клиентов за счет патриотического ребрендинга.

- Приведите пример.

- Их много. Скажем, в авиации самолеты любят разукрашивать азиатские и арабские авиаперевозчики. Очень ярко и патриотично выглядят самолеты на африканских рейсах - дети уговаривают родителей купить билет, чтобы сфотографироваться на фоне пятнистого самолета.

Почему бы и МАУ не разукрасить один самолет как-то патриотично?

- Символика МАУ - в цветах национального флага. Вам не нравится?

- Нравится - стабильно хорошо. Однако речь идет о некой сильной рекламной акции, которая могла бы привлечь патриотично настроенных пассажиров, особенно на фоне общей негласной акции среди украинцев - покупать все национальное. Вы не думали в этом направлении?

- Не знаю я о таких планах компании. Чтобы использовать "вышиванковые" элементы, не обязательно перекрашивать весь самолет.

На мой взгляд, это лишнее. Когда пассажир подходит к самолету, он должен чувствовать уверенность благодаря элементам консерватизма. Наверное, нужно задуматься над этой темой, хотя она, скорее, из категории эмоциональных.

- Вы же не будете отрицать, что потребительскими настроениями часто руководят именно эмоции, а не здравый смысл? Скажем, разукрашенные в "вышиванковом" стиле самолеты на рейсе Киев-Москва смотрелись бы более чем оригинально и однозначно привлекли внимание не только СМИ.

- Я хочу понять вашу психологию как потребителя. Чем бы вы руководствовались?

- (Лана Лебедева) Я - потребитель-женщина, и для меня любой авиаперелет - это не только удобное посадочное время и цена на билет, но и путешествие. Я обращаю внимание на детали, интерьер, чемоданы и внешние эффекты гораздо чаще, чем на меню на борту. Понимаете, о чем я?

- Я не очень улавливаю нотку патриотизма в таких вещах.

- Вы просто очень консервативны и мыслите шаблонами.

- Я не консервативен, я прагматичен. Это важный фактор, направленный на комфорт. Вот я бы поверил в вашу идею и перекрасил самолет, если бы вы как журналист начали продвигать лозунг "Купуй українське!". И с завтрашнего дня начали ходить в украинских босоножках и блузке. Это бы помогло Украине.

- Задайте тон, мне и окружающим нужна мотивация.

- Перекраска самолета стоит около 100 тыс долл. То есть это приведет к потере многих десятков миллионов долларов компании. В то время как эти деньги можно было бы использовать на социальные нужды. Начните пользоваться украинскими товарами, это поможет экономике. Так нет же - мы любим покупать западное.

- Мы за то, чтобы покупать украинские товары, но вопрос качества и позиционирование имеет большое значение. Почему бы украинским производителям товаров и услуг тоже не сделать шаг навстречу патриотичному потребителю?

- То есть вы не готовы покупать украинское.

- Готова, но при этом не хочу надувательства на патриотичной волне как по цене, так и по вопросам качества. Хочется, чтобы украинские коммерсанты задумались и над маркетингом украинских идей.

- Легко быть патриотом на словах, тяжелее на деле. Я считаю, что вы не патриот. В такое тяжелое время для экономики для вас важнее бренд, а не украинская вышиванка.

- Одно с другим не связано. Я считаю, что в повседневной жизни вышиванка - моветон и нарушение дрес-кода, и воспринимаю это как наряд для праздника. Зато ценю работы украинских дизайнеров, но их мало.

- А вы знаете, что МАУ тратит на это много денег, работает со стилистами. Известная украинская дизайнер Ирина Каравай разработала для нас линейку формы для бортпроводников. Лозунгами проблему не решить, начинать нужно с себя. Бог с ней, с одеждой, начните с украинкой помады.

- Меня бессмысленно упрекать в этих вещах, так как очень часто покупаю одежду у качественных украинских дизайнеров.

- Я вот искал, но ничего не нашел в вашем гардеробе такого.

- Давайте и я начну рассматривать вас.

- С удовольствием. Вот у меня украинская рубашка. Только не думайте, что я ее специально надел на встречу с вами.

- Обещаю: в следующий раз я тоже подготовлюсь.

- Так это нужно сделать стилем жизни. Вы знаете, что американские и европейские государственные чиновники за бюджетные деньги могут летать только местными авиалиниями.

К слову, инициатива Арсения Яценюка нам сильно помогает. Когда премьер летит рейсовым самолетом, для нас это, конечно, определенные переживания, однако все на это обращают внимание. Мы же не фантастические люди, естественно, волнуемся, но нам, как авиакомпании приятно. Это начало того, что должно стать массовым.

- Разукрасьте оригинально хотя бы одно крыло самолета и посмотрите, что изменится.

- Если бы речь шла о моем личном самолете, и девушка так попросила, я бы, наверное, разукрасил одно крыло, но тут ситуация немного другая.

Вы слышали историю, когда рой пчел атаковал "Днеправиа"? Не слышали? Почитайте. Пчелиный рой оккупировал крыло. И все крыло покрылось медом. Наверное, там было медом помазано.