Маркетинг, который работает с рисками в международном ИТ: авторская методология Екатерины Шумилкиной
Когда в 2021 году Екатерина Шумилкина возглавила американский филиал и маркетинговый отдел KitRUM, компания находилась на этапе, знакомом многим ИТ-бизнесам в Украине. Техническая экспертиза уже позволяла работать с международными клиентами, однако маркетинг не давал ответа на ключевой вопрос: как системно снижать барьеры входа на рынки США и Европы.
Для американского клиента выбор ИТ-партнера связан не только с ценой или стеком технологий. Решение принимается на основе оценки рисков, соответствия стандартам и прогнозируемости результата. Именно эти факторы и стали отправной точкой для создания Екатериной авторской методологии "Маркетинг для сайтов международных ИТ-компаний по продаже ИТ-услуг".
Ее основой стала идея, что маркетинг в международном ИТ должен соответствовать тем же стандартам, что и delivery.
"Международный клиент очень внимателен к деталям. Ему важно понять, как именно компания работает, кто принимает решения и что происходит в сложных ситуациях", – объясняет Екатерина. – "Если эти ответы не заложены в маркетинговую логику, клиент просто не доходит до этапа разговора".
Управление доверием как часть маркетинга
Одним из ключевых элементов методологии стала работа с недоверием еще до контакта с продажами. По наблюдениям Шумилкиной, значительная часть международных клиентов покидает сайт не потому, что не заинтересована в услуге, а потому что не находит подтверждения надежности партнера.
В ответ на это методология предусматривает четкую структуру точек доверия. Они заложены в контент, навигацию и логику подачи информации. Клиент постепенно получает ответы на критические для себя вопросы, от безопасности данных до процесса масштабирования команды.
"Американские компании мыслят через риски. Они хотят видеть, что партнер их понимает и работает по их логике. Поэтому мы сознательно показываем не только результаты, но и процессы", – говорит Шумилкина.
Важной частью подхода стала сегментация аудитории. Для разных типов клиентов (стартапы, mid-size бизнес, enterprise) формируется разная глубина информации. Это позволяет не перегружать клиента и в то же время не оставлять без ответов тех, кто принимает сложные решения.
"Стартап, например, ищет скорость и гибкость, enterprise – стабильность и контроль. Один и тот же месседж не работает для обоих", – отмечает Шумилкина. – "Поэтому мы изначально отказались от универсального подхода".
Синхронизация маркетинга и операций
Еще одна особенность методологии – тесная связь маркетинга с реальными возможностями компании. В работе Шумилкиной маркетинг не существует отдельно от delivery и sales. Все ключевые месседжи формируются после анализа операционной способности команд.
"Маркетинг не может жить собственной жизнью. Если команда не готова стабильно выполнять определенный тип проектов, это не должно появляться в коммуникациях. На международных рынках это вопрос репутации", – подчеркивает она.
В методологии также заложен регулярный анализ запросов, которые не доходят до контрактов. Отказы клиентов рассматриваются как источник данных для коррекции маркетинговой стратегии. Это позволяет своевременно менять фокус и избегать повторения системных ошибок.
Отдельную роль играет сайт компании. В этой модели он выполняет функцию управления ожиданиями. Клиент еще до разговора с менеджером имеет четкое представление о формате сотрудничества, ограничениях и зоне ответственности сторон.
"Я считаю, что хороший сайт для ИТ-компании отсеивает случайные запросы", – отмечает Шумилкина. – "Если после просмотра клиент четко понимает, подходим мы ему или нет, это экономит время обеим сторонам".
Сегодня Екатерина Шумилкина работает над формализацией методологии и регистрацией авторского права. Интерес к подходу уже появляется у компаний, которые работают с США и Европой и ищут более точные инструменты управления спросом.
В международном ИТ маркетинг все чаще выходит за пределы функции привлечения клиентов. В правильной конфигурации он становится частью системы управления рисками и ростом бизнеса.
Автор: Николай Мурза