Как правильно закупать РЭБы

На бумаге два комплекса РЭБ могут иметь одинаковые ТТХ. В тендере они даже могут стоить почти одинаково, но на фронте разница проявляется очень быстро: один работает месяцами, другой выходит из строя за часы.

Дело не только в модуле, а в том, что за ним стоит: в команде, тестировании, сервисе, цепочках поставок и уровне локализации. Именно это, а не цифра в коммерческом предложении, формирует реальную цену изделия.

Составляющие цены РЭБа

Разница между двумя комплексами с одинаковыми характеристиками всегда скрывается внутри. Базовый элемент - модуль помех - может стоить и 100 долл., и 1 тыс. долл. Это как двигатели Mercedes и "Запорожца": оба сжигают топливо, но имеют абсолютно разный запас прочности.

Кроме того, в цену качественного решения заложены вещи, невидимые в тендерном предложении.

Двойной контроль. Мы не только собираем устройство, а привлекаем компании для облета дронами, тестируем каждый диапазон на продолжительность работы с нагрузкой. Лучше мы проверим средство 300 раз в цеху, чем оно подведет бойца в бою.

Интеллектуальная начинка. Современный РЭБ - это прежде всего программное обеспечение. Совершенствование софта требует команды разработчиков и фидбека с фронта. Без обновлений железо теряет актуальность быстрее, чем вы успеете подписать акты.

Часто возникает вопрос: почему бы не запустить гигантскую серию и не удешевить каждое устройство? Впрочем, запуск конвейера имеет смысл только когда есть стандартизированный, большой годовой контракт на тысячи одинаковых единиц. В реальности заказы приходят постепенно, с модификациями для разных нужд. Пускать линии для каждой - значит поднять себестоимость единицы и сделать изделие невыгодным для Сил обороны.

Ловушка приема-передачи

На украинском рынке сервис и гарантия на РЭБы - редкость. Большинство производителей работают по принципу: подписали акт приемки-передачи - и отношения с войском закончились. Знаю только два предприятия в стране (и наше среди них), где реально работает поддержка. Это когда ты можешь позвонить разработчику в любой момент, отправить изделие и быть уверенным, что его починят.

Ситуация парадоксальная: государство не прописывает сервисное обслуживание в контрактах, поэтому официально заложить эти расходы в цену невозможно. Однако реальность на фронте не учитывает тендерные бумаги. Около 40% средств нуждаются в сервисе уже во время эксплуатации. В 30% случаев это прилеты и осколочные повреждения.

При этом только 5% воинских частей имеют бюджет на ремонт. Остальные оказываются в вакууме: устройство повреждено, денег на восстановление нет, а производитель исчез. В таких случаях мы часто берем на ремонт даже чужие изделия, если есть техническая возможность их оживить. Это не бизнес, это наша позиция.

Мы понимаем, что каждый нерабочий РЭБ - это открытое небо для врага, но так не должно быть. Сервис должен стать обязательной частью закупки.

Диверсификация и полная локализация

Сейчас украинские производители - заложники глобального рынка. В Украине и ЕС нет заводов транзисторов, а без них не построишь ни ракету, ни РЭБ. Раньше все покупали в Китае, потому что там дешевле. Однако это огромный риск: завтра ситуация в мире изменится, экспорт закроют и производство в Украине просто остановится.

Мы решаем эту проблему на двух уровнях. Первый - тактический.

Мы сознательно диверсифицируем поставщиков компонентов, которые еще не можем производить. В бизнесе есть соблазн купить все у одного с большой скидкой. Мы же покупаем у разных поставщиков, даже если переплачиваем. Это наша страховка: если один канал поставок перекроют, мы не сорвем контракт перед ВСУ.

Второй уровень - стратегический. Это максимальная локализация.

Сейчас наше изделие украинское на 80%, но наша цель - 95-97%. Должны производить дома не только корпус, но и "мозги". В марте запускаем линию сборки основного компонента - модуля. Это огромные инвестиции, которые окупятся только через три-пять лет.

Экономически это невыгодно, но с точки зрения национальной безопасности это единственный путь. Мы должны быть уверены, что обеспечим армию РЭБом через два года независимо от того, что решат в Пекине или Тайбэе.

Что должно изменить государство

Нынешняя модель закупок не поощряет тех, кто вкладывает в качество. Система выстроена так, что самый простой путь - собрать устройство из самых дешевых деталей, подписать акт и забыть о нем. Чтобы на рынке появилось больше добросовестных производителей, нужно изменить подход государства по двум направлениям.

Гарантийные обязательства как фильтр. Сервис должен быть прописан в каждом контракте минимум на год, а лучше - на три. Это естественный предохранитель: если производитель будет знать, что ему придется за свой счет латать устройство три года, он не будет ставить туда самый дешевый модуль самого низкого качества. Это вытеснит с рынка тех, для кого главное - продать РЭБ, а не обеспечить его работу.

Инвестиционный стимул для локализации. Сейчас прибыль производителя ограничена 25% независимо от того, перепродает ли он компоненты или строит завод в Украине. Я предлагаю: если компания локализует производство и создает добавленную стоимость здесь, позвольте ей зарабатывать 35%. Дополнительные 10% должны быть целевыми и тратиться на развитие технологий и новые линии. Это даст ресурс для технологического скачка.

Украинская оборонная промышленность стоит перед выбором: остаться такой, где РЭБ собирают из доступных компонентов, или стать такой, которая контролирует ключевые узлы, сервис и развитие технологий. Разница между этими моделями в правилах.

Если главным критерием останется только тендерная цена, мы и в дальнейшем будем получать дешевые решения на входе и дорогие последствия в эксплуатации. Если же государство начнет оценивать полный жизненный цикл изделия - с гарантией, сервисом и стимулом к локализации, - рынок сам очистится от случайных игроков.