Как оборонным компаниям финансировать рост
Узнайте, как украинские оборонные компании привлекают инвестиции и кредиты для развития и выполнения контрактов.
Большая война превратила оборонный сектор в индустрию, которая за четыре года нарастила производственную способность в 35 раз и включает более тысячи компаний.
В утвержденном госбюджете на 2026 год заложено 2,8 трлн грн на сектор безопасности и обороны – 27,2% прогнозного ВВП. При этом перед большинством компаний стоит ключевой вопрос: как профинансировать выполнение контрактов и развитие.
На что смотрят инвесторы и кредиторы
Прежде всего, стоит обсудить предпосылки для привлечения финансирования. Все почти всегда начинается с нескольких критериев. От того, насколько компания им соответствует, зависят доступность денег и их стоимость.
Первый критерий – предсказуемость контрактного цикла. Кто заказчик, как выглядит путь от тестовой партии до повторных закупок, когда заходят платежи и что происходит, если оплата задерживается. Для банка это основа кредитного риска, для инвестора – сигнал, что спрос не случайный и долговременный.
Второй – экономика роста. Многие команды хорошо считают прототип или небольшую партию. На этапе масштабирования решающим становится другое: как меняется себестоимость с увеличением производства, какие компоненты становятся критическими, как контролируются качество и брак, есть ли реалистичный план производства на 6-12 месяцев.
Третий – управляемость рисков, которые в оборонном секторе выше средних в экономике. Это включает соблюдение требований регуляторов, безопасность производства, защиту прав интеллектуальной собственности, иногда – киберзащиту и контроль доступа к чувствительным данным. Чем яснее эти риски описаны и закрыты политиками, тем легче инвестору или кредитору принимать решение и тем ниже стоимость капитала.
Четвертый – команда и R&D. В условиях войны технологии меняются быстро и решение, которое работало полгода назад, может потерять актуальность. Поэтому инвесторы оценивают способность команды развивать продукт: инженерную экспертизу, опыт работы с оборонными заказчиками, ресурсы на исследования и разработку.
Три формы финансирования
Когда предпосылки обеспечены и компания становится привлекательной для кредиторов и инвесторов, разговор о деньгах сводится к двум базовым типам инструментов: долговому финансированию (debt) и инвестициям в капитал компании (equity). Между ними лежат гибридные решения: мезонинное финансирование или конвертируемый долг.
Каждый инструмент подходит под свой тип задачи и риска, а выбор определяется тем, что нужно финансировать: выполнение контрактов или развитие бизнеса.
Долговой капитал чаще всего подходит для оборотного финансирования под выполнение контрактов. На практике это может быть кредит под заказ, финансирование дебиторской задолженности или лизинг оборудования.
Сейчас основной источник долгового капитала для компаний оборонного сектора – государственная программа льготного кредитования производителей ОПК под 5% годовых. Она предусматривает выделение до 100 млн грн на оборотный капитал (до трех лет) и до 500 млн грн – на инвестиционные проекты (до пяти лет). Параллельно доступна программа "5-7-9%" – на общих условиях, без отраслевых ограничений.
Вход в программы происходит через банки-участники. Далее компания проходит стандартный банковский процесс. Получение долгового финансирования становится реалистичным, если компания предсказуема: имеет прозрачную управленческую отчетность, производственный план и движение средств, привязанное к контрактам и графику оплат.
Инвестиции в капитал компании нужны там, где задача шире выполнения контракта и где рост требует вложений в ключевые направления бизнеса: развитие продуктов, расширение инженерной команды, подготовку к выходу на другие рынки.
На украинском рынке уже сформировался видимый контур профильных инвесторов. Капитал приходит из нескольких понятных источников. Украинские и ориентированные на нашу страну инвесторы обычно работают на ранних стадиях. Они помогают достроить продукт, собрать команду и наладить процессы под следующий раунд.
Среди заметных игроков – MITS, UA1 VC, акселераторы Defence Builder и Darkstar, фонд Double Tap Investment. Международные венчурные фонды обычно выбирают испытанные в бою решения с потенциалом масштабирования и выхода на рынки НАТО.
Они заходят, если компания имеет продажи, сделки и производства. Так, производитель систем ИИ для дронов Swarmer привлек 15 млн долл. с участием Broadband Capital Investments, R-G.AI, D3 Ventures, Green Flag Ventures, Radius Capital и Network VC.
Еще одной категорию являются стратегические инвесторы, то есть крупные оборонные и технологические компании. Для них украинская команда или продукт становятся способом быстрее получить технологии или производственную экспертизу. Их интересует встраивание украинской технологии в собственные цепи поставок и масштабирование производства.
Среди последних кейсов на рынке можно вспомнить Quantum Systems, которая приобрела 10% украинской Frontline с опцией увеличения доли до 25%. Rheinmetall выбрал другой путь и создал совместное предприятие с UDI с долей 51%.
Между двумя полюсами долгового и капитального финансирования лежат гибридные инструменты: мезонинное финансирование, займы с возможностью конвертации в долю, квази-капитал для проекта, где возврат привязан к будущей выручке.
Для оборонных компаний эти инструменты часто становятся эффективным решением в ситуациях, когда банковский кредит недоступен или недостаточен, а продавать долю рано, так как оценка еще не отражает реального потенциала.
Компания получает ресурс быстрее, чем в полноценной сделке с продажей доли, и может не фиксировать оценку под давлением времени. Инвестор сочетает защиту от потерь с возможностью заработать на росте. Гибриды часто работают как мост между первыми стабильными контрактами и следующим этапом институционального финансирования.
С чего начать
Подытоживая, стоит держать в голове три простых правила, которые помогают быстро принимать решения при привлечении капитала.
1. Финансирование начинается с определения задачи: R&D, оборотный капитал под контракт, CAPEX, экспансия на другие рынки – это разные деньги.
2. Что открывает доступ к деньгам: предсказуемый контрактный цикл, прозрачная экономика производства и команда, способная развивать продукт.
3. Правильный инструмент зависит от задачи. Долг подходит для финансирования сделок с понятным денежным потоком. Капитал – для развития бизнеса, когда нужны вложения в команду, продукт или новые рынки. Гибридные инструменты – когда надо быстро масштабироваться, не теряя контроль.
Когда компания четко видит потребности, показывает прозрачную экономику и имеет понятную рамку управления рисками, привлечение капитала перестает быть проблемой. Именно это позволяет масштабироваться без провалов в качестве, сроках и ликвидности.