Какой может стать новая модель жилищного девелопмента

Дмитрий Овсий - 26 августа, 14:30

Девелопмент долгое время работал по простой логике: чтобы построить следующий метр, нужно продать предыдущий. Покупатель квартиры фактически становился одним из источников финансирования строительства.

Во время войны рынок переживает очередную смену модели. Возможно, следующая трансформация рынка перевернет эту модель. Но обо всём постепенно.

Модель "продаж из котлована"

Украинский рынок жилищного девелопмента начал активно формироваться в 2000-х годах. Экономика росла. У людей появлялись деньги на приобретение жилья, а у части населения — свободный капитал, который нужно было где-то хранить. Квартира стала одновременно двумя продуктами:

для одних — жильем;
для других — "бетонным депозитом" — материальным активом, в котором можно хранить деньги.

Параллельно развивался банковский рынок. НБУ прямо отмечает, что ипотека в Украине была массовым продуктом именно до глобального финансового кризиса 2007–2008 годов: на рынок активно выходили иностранные банки, имевшие доступ к финансированию и кредитным технологиям.

Банки тогда играли большую роль и в финансовой системе девелопмента. Продажи квартир покупателям были важным источником средств, но ещё не столь доминирующим механизмом финансирования строительства, каким они стали позже.

Затем произошел мировой финансовый кризис. И эта модель дала сбой.

После банков появился покупатель

После 2008 года ипотечный рынок фактически утратил прежний масштаб. Затем Украина пережила ещё один системный шок. В 2014–2018 годах произошла масштабная очистка банковской системы: по данным НБУ, с рынка ушли более сотни банков, на долю которых приходилась примерно треть активов сектора.

Вместе с банками из модели жилищного строительства в значительной степени исчезло и классическое долгосрочное финансирование. НБУ прямо описывает последствия: после кризиса рынок недвижимости практически не подпитывался ипотекой, а его восстановление происходило преимущественно за счет средств девелоперов и покупателей. В конце 2021 года соотношение ипотеки к ВВП составляло всего 0,3%.

Рынок адаптировался. Фактически сформировалась новая модель. Застройщик покупал землю или вступал в проект, запускал строительство и как можно раньше начинал продавать будущие квартиры. На старте — дешевле. Затем — дороже.

С каждой последующей стадией готовности цена росла. Покупатель получал скидку за риск раннего входа. А девелопер получал деньги, необходимые для продолжения строительства.

Это была своеобразная форма децентрализованного проектного финансирования. Только вместо одного банка строительство финансировали сотни будущих владельцев квартир. И эта модель много лет работала.

Но было бы несправедливо сказать, что девелопер в этой модели лишь продавал квартиры. На самом деле он вкладывал собственный капитал в землю, концепцию, проектирование, разрешительную документацию и запуск строительства, а также брал на себя значительную часть финансовых и рыночных рисков. Фактически девелопер стал не только создателем продукта, но и инвестором, и организатором финансирования.

Ключевым активом стала репутация. На ранней стадии покупатель приобретал не готовую квартиру, а доверие к застройщику. Именно поэтому бренд, история реализованных проектов и способность выполнять свои обязательства на протяжении многих лет были главными конкурентными преимуществами на рынке.

Война вновь изменила уравнение

Большая война дала старт трансформации. Спрос стал менее предсказуемым. Решение о покупке квартиры принимается дольше. Риск, связанный с местоположением, стал более важным. Горизонт планирования сократился. И главное: у многих людей уменьшился инвестиционный бюджет или вообще исчезла покупательная способность.

Крупные частные инвестиции стали более сложными. Но желание инвестировать в недвижимость никуда не исчезло. Недвижимость остается для украинского инвестора исторически понятным активом.

Два продукта вместо одного

На сегодняшний день девелопер в основном зарабатывает на одном крупном продукте. Он строит дом. Его экономический результат — разница между доходами от продажи и затратами на реализацию проекта. В новой модели девелопер потенциально может создавать два отдельных продукта.

Первый – проект ready-to-invest:

земельный участок;
концепция;
градостроительные и исходные данные;
разрешительная документация;
финансовая модель;
подготовленная проектной компанией.

Фактически это готовый к инвестированию продукт. Не просто земля или красивый рендер. А проект, в который может войти профессиональный капитал и начать реализацию.

Если рынок институционального финансирования будет развиваться, за лучшие из таких проектов потенциально могут побороться инвестиционные фонды. И девелопер будет получать первую прибыль уже на этапе создания и продажи продукта, готового к инвестированию ()

Второй продукт — development as a service. После продажи проекта работа девелопера не заканчивается. Наоборот. Фонд нанимает девелопера для реализации проекта. Девелопер выполняет функции профессиональной службы заказчика:

проектирование;
тендеры;
генеральный подряд;
контроль бюджета;
управление сроками;
строительство;
ввод в эксплуатацию;
подготовку продукта к продаже.

А после ввода в эксплуатацию — управление продажами, маркетингом и рекламой. За это он получает development fee — прозрачное вознаграждение за профессиональную функцию. То есть девелопер перестает зарабатывать только тогда, когда через несколько лет продаст последнюю квартиру.

Он начинает зарабатывать благодаря двум компетенциям:

создавать инвестиционные проекты;
профессионально их реализовывать.

Что не так со старой маржой? Представим, что у проекта хорошая маржа — разница между будущей выручкой и всеми расходами. Звучит замечательно. Но есть одно "но".

Время. Если проект реализован быстро — это одна экономика. Если строительство длится два года — другая. Если три или четыре — совсем другая. Маржинальность сама по себе ещё не является показателем выгоды.

Можно иметь хорошую маржу в Excel и посредственную внутреннюю норму доходности (IRR). Это не техническая деталь. Это момент, в котором видна разница между маржой проекта и эффективностью капитала.

Что меняет гарантированное финансирование

Теперь давайте представим другую ситуацию. До начала строительства ясно, откуда поступят средства на весь проект. Не нужно каждый месяц задавать кучу вопросов.

Финансирование и продажа перестают быть единым процессом. Строительство финансируется за счет капитала фонда и, возможно, дополнительного кредитного плеча. А квартиры продаются тогда, когда для этого наступает наиболее подходящий момент. Это принципиально иная логика.

Девелопер может сосредоточиться не на том, где найти деньги на следующий месяц, а на том, как построить лучше, быстрее и в рамках бюджета. Он сосредотачивается не на акциях и скидках как элементах маркетинговой активности, а на том, чтобы продать уже готовую недвижимость как можно дороже. И его экономические стимулы можно привязать именно к этому. В том числе может быть дополнительная премия за перевыполнение плана или показателей.

А где фонд зарабатывает?

Здесь, пожалуй, самое интересное. Сегодня значительная часть девелоперской маржи фактически распределяется между различными участниками процесса. Покупатель, который приобретает квартиру на стадии котлована, получает скидку за риск. Следующий покупатель платит дороже. Готовая квартира стоит ещё дороже.

Это логично. Чем больше риска осталось позади, тем дороже актив. В новой модели фонд может пройти весь цикл создания стоимости:

купить готовый к инвестициям проект;
профинансировать строительство;
заплатить девелоперу профессиональный development fee;
принять на себя риски строительства;
и продавать квартиры тогда, когда объект уже готов или почти готов.

Именно тогда, когда риск покупателя минимален, а цена актива — потенциально максимальна. Фактически, мелкие инвесторы фонда коллективно занимают место, которое ранее занимали покупатель квартиры на ранней стадии, банк или девелопер, инвестировавший в проект.

Только теперь они покупают не одну квартиру. Они получают экономический результат от всего проекта.

Банк может вернуться

Есть ещё один интересный эффект. Когда проект принадлежит профессиональной структуре, имеет понятный бюджет, контролируемую проектную компанию, полное финансирование и прозрачный график, в нём потенциально снова появляется место для банка.

Не обязательно в качестве единственного источника денег. А в качестве финансовой поддержки.

Проектная компания может потенциально привлекать кредитное финансирование под активы, корпоративные права, денежные потоки или будущую недвижимость — в зависимости от структуры конкретной сделки и готовности банка принимать соответствующий риск. Поскольку продажа недвижимости до окончания проекта не требуется.

Интересно, что именно в этом направлении сейчас движется и профессиональная дискуссия о возобновлении финансирования строительства. НБУ прямо говорит о необходимости возвращения проектного финансирования при условии прозрачной структуры застройщика, контроля целевого использования средств, полного пакета разрешений и реалистичного плана строительства.

То есть круг может замкнуться. Банк возвращается. Но уже не на рынок, где его кредит должен спасти проект от недостатка продаж. А в профессионально структурированный проект с собственным капиталом фонда, понятным контролем и запасным сценарием.

Итог или гадание на кофейной гуще

Завтра украинский рынок жилья не перейдет на такую модель. И не думаю, что продажи на ранних стадиях исчезнут. Рынки редко меняются настолько линейно. Но крупные кризисы почти всегда меняют не только объем рынка. Они меняют его архитектуру.

Финансовый кризис в свое время резко снизил роль банков и сделал деньги покупателя основным двигателем жилищного девелопмента. Сегодняшний кризис может создать иную модель, при которой тысячи мелких инвесторов через фонд формируют крупный профессиональный капитал. Фонд приобретает и финансирует проект.

Девелопер создает готовый к инвестициям продукт и профессионально реализует его за комиссию за развитие проекта. Банк предоставляет финансовую поддержку. А покупатель приобретает уже готовое жилье. В такой модели выигрывает не тот, кто первым продал самую дешевую квартиру на стадии котлована. А тот, кто лучше всего разработал, профинансировал, построил и продал весь продукт.

Возможно, будущее жилищного девелопмента — это переход от бизнеса по продаже квадратных метров к бизнесу по созданию инвестиционных продуктов. И тогда главной компетенцией девелопера станет не способность постоянно искать деньги для продолжения строительства.

А способность быстро и профессионально превращать капитал в готовую недвижимость.