Экспорт во время войны: быть или не быть?

Розвиток мікро-, малого та середнього бізнесу (ММСБ) в Україні стикається з численними викликами, особливо в період повномасштабної війни. Можливою точкою зростання залишається експорт товарів з України за кордон.

Згідно з дослідженням Європейської бізнес-асоціації, близько 14% опитаних представників ММСБ планують розширити географію діяльності та вийти на інші ринки. Це позитивний сигнал і він не поодинокий.

Приміром, Рада Євросоюзу в травні остаточно схвалила продовження на рік режиму безмитної торгівлі для нашої держави. Цей режим запровадили в червні 2022 року і він буде діяти до червня 2025 року.

З одного боку, експорт у Європейський Союз стикається з багатьма труднощами. З іншого – наші послуги та електрика дешевші, податки менші, що дає можливість успішно конкурувати на ринку ЄС. Проте є перешкода: переважна більшість українських компаній не дуже знають, як займатися експортною діяльністю.

Завжди можна перенести бізнес-модель, яка спрацювала в Україні, за кордон. Планувати експортну діяльність треба завчасно, оцінюючи готовність компанії. Не можна виходити на всі ринки відразу, треба орієнтуватися на відомі країни. Варто визначити фокусний продукт та адаптувати його до вимог обраних ринків.

У прямих продажах лід-менеджер з експорту має знати мову країни, куди відбувається експорт, і мати можливість вільно їздити або навіть жити там. В ідеалі має бути сейлз-офіс у країні продажу.

Потрібно тримати за кордоном склад готової продукції, щоб мати можливість швидкого відвантаження замовнику. Малому та середньому бізнесу з України складніше продавати в США і Канаді через домінування великих торгових мереж, для входження в які потрібні мільйони доларів маркетингових внесків.

Варто орієнтуватися на локальні продажі невеликими партіями і на ринки інших країн, перелік яких не обмежується країнами Євросоюзу.

Успішні експортери вважають, що для досягнення успіху потрібні знання, досвід та державна підтримка в подоланні бар'єрів на шляху до нових ринків. Ми бачимо, що бізнес не завжди знайомий з валютними обмеженнями НБУ, не знає, як захищатися від несвоєчасної оплати з боку контрагентів.

Одна з порад – у своїх зовнішніх контрактах українські експортери завжди мають вказувати українські суди як місце, де будуть розглядатися потенційні суперечки.

Бізнес відзначає нестачу програм підтримки експортерів, але їх є чимало. Існує програма підтримки від Експортно-кредитної агенції (ЕКА), за якою експортний контракт страхується до 85% суми і може стати заставою за кредитом. Ця страховка допоможе і у випадку проблем із закордонним контрагентом. За цією програмою Ощадбанк та ЕКА підтримали український експорт на 4 млрд грн.

Також є програма підтримки експортерів від ЄБРР, яка передбачає гарантування зобов'язань перед іноземними банками за допомогою документарного акредитива та банківської гарантії. Ліміт програми для клієнта – до 40 млн євро.

Ці та інші програми забезпечують безпеку розрахунків. З початку повномасштабного вторгнення у 2022 році в рамках усіх програм підтримки експорту Ощадбанк забезпечив фінансування понад 18 тис зовнішньоекономічних контрактів на суму, еквівалентну 200 млрд грн.

Успішний експорт потребує не лише фінансових вливань, а й комплексної підтримки підприємців на всіх етапах виходу на міжнародні ринки. Вона включає освітні програми, спрямовані на підвищення компетентності в галузі міжнародної торгівлі, маркетингову підтримку та юридичний супровід.

Самостійно невеликим компаніям досягти успіху складно, тому бізнесу потрібно об'єднуватися в експортні альянси. Гуртуватися повинні й стейкхолдери, які бажають допомогти розширенню експортного потенціалу країни.

Приклади таких колаборацій уже є. У співпраці з партнерами у 2023 році ми створили програму "Мій експорт". Вона передбачає пільгові тарифи обслуговування в банку, особливі пропозиції щодо доставки експортних товарів від "Нової пошти", а також навчання та консультації від проєкту технічної допомоги USAID "Конкурентоспроможна економіка України", які реалізовував представник "великої четвірки" компанія "KPMG Україна".

Ця пропозиція в основному призначена для мікро- та малого бізнесу. Маємо добрі результати: тисячу нових рахунків експортерів. Побічний результат – ці компанії уклали 426 валютних контрактів на 1,6 млрд грн, створено 800 робочих місць.

Це хороший приклад того, як кооперація допомагає бізнесу розширювати свою діяльність, долати бар'єри та посилювати експортний потенціал країни.

Проте такі ініціативи не зможуть зняти всі бар’єри на шляху експорту. Важливе питання – логістика. Державні та міжнародні інвестиції в покращення логістичних маршрутів, зокрема залізничних та морських, мають стратегічне значення для забезпечення швидкого та ефективного транспортування товарів за кордон.

Українські підприємці, особливо мікро-, малий та середній бізнес, мають великий потенціал для розвитку експорту, але для його перетворення на експортні контракти потрібний імпульс. Його може надати співпраця держави, міжнародних організацій, як допомагають відбудовувати Україну, та приватного сектору.