Как предпринимателям с востока привлечь финансирование на развитие бизнеса?

Від представників малого та середнього бізнесу (МСБ) постійно лунають занепокоєння щодо доступу до банківського фінансування. 

Вони викликані передусім вартістю капіталу, хоча зараз триває період, коли рівень відсоткових ставок є найнижчим за всю історію незалежності України. 

Разом з тим, багато підприємців досі стикається з проблемою розуміння принципів залучення зовнішнього фінансування. Дуже часто бізнес і кредитори просто не можуть зрозуміти один одного. 

Ці проблеми надзвичайно актуальні для підприємств на сході України, адже цей регіон дуже постраждав від російської агресії. 

Не всі фінансові установи готові працювати в зоні підвищених ризиків, а бізнес там потребує додаткових ресурсів для відновлення та подальшого розвитку. 

Проблеми взаємодії

Зазвичай у МСБ не вистачає часу та ресурсів на пошук найвигідніших умов кредитування, адже пошуком фінансування займаються головний бухгалтер, директор або сам власник компанії, які крім цього мають інший основний функціонал. 

Часто пошук фінансування відкладається до моменту, коли гроші потрібні "на вчора". 

У таких випадках підприємець нерідко звертається у знайомий банк, де компанія отримувала фінансування раніше, сподіваючись, що вийде швидко пройти перевірки та отримати позитивне рішення кредитного комітету. 

При цьому МСБ, зазвичай, не може змінювати умови кредитування, які пропонує банк, просити зменшення відсоткової ставки або змінювати умови забезпечення, такі як застава корпоративних прав чи особиста порука власників бізнесу. 

Таким чином, МСБ знаходиться у дуже невигідній ситуації, адже навряд чи зможе сильно збільшити об’єм фінансування або отримати кращі умови, потрапляючи в залежність від банку. 

Проте, навіть якщо в компанії є людина, якій доручено займатися виключно питаннями пошуку фінансування, її досвід спілкування з банками, техніки перемовин та розробки (спільно з банками) оптимальних підходів до фінансування є часто досить обмеженим і вона може не бачити весь можливий інструментарій структурування угод.

Для вирішення цих проблем існують послуги фінансових радників. По суті, це комплекс заходів, де інтереси компанії в процесі залучення фінансування захищають професійні консультанти, які розмовляють з фінансовою установою однією мовою та можуть значно покращити умови фінансування.

Сьогодні малі та середні підприємці у Донецькій, Луганській та Запорізькій областях мають змогу безкоштовно отримати консультації від професійних фінансових радників при залученні фінансування від 1 млн доларів у рамках програми TASP, що реалізується в межах "Проєкту USAID "Економічна підтримка Східної України". 

Це можливість для МСБ правильно підготуватися та більш ефективно залучити зовнішні гроші на прозорих ринкових умовах. У рамках програми фінансовими радниками є компанії E&Y та Soul Partners.

Наразі 9 компаній зі сходу України відібрано до участі у програмі. Компанія "Zeus Ceramica" зі Слов’янська (Донецька область) – один із національних лідерів виробництва плитки – уже отримала банківське фінансування у розмірі 60 мільйонів гривень від одного з найбільших українських банків з іноземним капіталом. 

Багато інших компаній отримали індикативні пропозиції на фінансування або навіть перебувають на останніх фазах процесу підписання угод з інвесторами. 

Як працюють фінансові консультанти в рамках програми TASP? 

Компанія, що бере участь у програмі, отримує багатокомпонентний набір послуг для залучення фінансування та зміцнення управлінської спроможності компанії і її менеджменту.

На початкових етапах залучення фінансування радники на основі інтерв’ю з власниками\менеджментом компанії та матеріалів, наданих підприємством, проводять детальний фінансово-економічний аналіз діяльності бізнесу, аналіз конкретного проєкту, його ефективності та прогнозних фінансових результатів. 

Радники допомагають з підготовкою маркетингових матеріалів, зокрема, інформаційного меморандуму для ознайомлення фінансових інституцій з діяльністю компанії.

Інформаційний меморандум є документом з конкретною пропозицією для інвестора. Він містить необхідну інформацію, на підставі якої кредитор може зробити висновок про доцільність. 

Наявність таких матеріалів значно пришвидшує отримання зворотного зв’язку від потенційних фінансових партнерів щодо можливої участі в проєкті та пропонованих умов співпраці, оскільки дозволяє ознайомитись із бізнесом та його потребами без залучення значного адміністративного та аналітичного трудового ресурсу, оперативно оцінити ступінь ризикованості угоди. 

Радники допомагають створити ще один дуже важливий документ, без якого якісне фінансування практично неможливе, а саме прозору інтерактивну фінансову модель. 

Фінансова модель – це документ, де міститься зведена інформація витрат і доходів компанії у формі електронної таблиці, яка може бути використана для розрахунку впливу інвестицій на діяльність компанії.

Прозорість моделі і можливість верифікації закладених даних є важливим елементом побудови довіри до пропонованого інвестиційного плану. 

Інтерактивність дозволяє моделювати різноманітні сценарії розвитку подій і тестувати надійність планів і їх життєздатність за різних сценаріїв розвитку подій.

Наступний крок – етап маркетингу, під час якого радники визначають перелік потенційних інвесторів/кредиторів, політики яких дозволяють надати фінансування на оптимальних для компанії умовах, та проводять презентацію компанії та її проєкту кожному з них. 

Далі відбувається формування пакету індикативних пропозицій, з яких обираються пріоритетні опції з найвигіднішими умовами, та розпочинається більш тісна комунікація з потенційними фінансовими партнерами (претендентами). 

Цей процес можна порівняти із тендером, в якому інвестори та кредитори змагаються за можливість взяти участь у проєкті, надаючи пропозиції фінансування на найбільш лояльних умовах. 

Компанії на сході України без допомоги радників мають значно менше можливостей та ресурсу вести ефективні перемовини, ще й не з одним, анихкою потенційних джерел фінансування Радники програми TASP ведуть перемовини одночасно з 10-15 різними фінансовими установами, які розглядають можливість стати джерелом фінансування для конкретного МСБ. 

Також компанії в регіонах зазвичай спілкуються з регіональними підрозділами фінансових інституцій, тоді як міжнародні радники мають доступ до фахівців рівня прийняття рішень в головних офісах, що значно поліпшує можливість отримання оптимальних пропозицій із фінансування.

Участь у програмі TASP дозволяє МСБ отримати ще один важливий аспект фінансової угоди – отримання гарантій. Такі гарантії надаються за кредитами підприємств, які не володіють достатнім розміром майна для передачі його в забезпечення за кредитом або характеризуються підвищеними кредитними ризиками. 

Радники співпрацюють з компанією на всіх етапах переговорів з потенційними фінансовими партнерами, надають підтримку в структуруванні умов угоди, а також допомагають обрати найкращий варіант можливого партнерства. 

Додатково можливо провести оптимізацію / рефінансування існуючого боргового портфелю або його частини.

У рамках програми TASP малий та середній бізнес в Донецькій, Луганській та Запорізькій областях може отримати покращенні умови фінансування завдяки чіткому поданню інформації інвесторам, розумінню умов та принципів фінансування на ринку, використанню нових інструментів (наприклад, державних гарантій тощо). 

При цьому банки та інші інвестори отримають надійних та прозорих клієнтів-партнерів на сході України з меншим рівнем ризику, з якими можна плідно співпрацювати в майбутньому.