Чем украинские стартапы могут заинтересовать европейских инвесторов

На розвиток української стартап-культури багато в чому вплинув розвиток сервісного бізнесу. 

Якісна технічна база, людські ресурси та нагляд, отримана багатьма власниками бізнесів на основі кращих практик європейського підходу до ведення проєктів, дозволяють створювати затребувані та якісні продукти, що відповідають стандартам інвесторів. 

Вихід на закордонні ринки багато в чому залежить від ніші. Для кожного продукту вони свої. 

Наприклад, якщо ви споживчий hardware стартап, то, швидше за все, ваш головний ринок — Північна Америка, оскільки перевагою в такій ситуації буде розвинена культура споживання. 

А якщо ви сервіс мікрокредитів — Азія, бо на такі послуги там існує високий попит. Крім того, важливо звертати увагу на ринки, що розвиваються.

Говорячи про ніші, в Україні зараз є кілька областей, в які інвестори простіше погоджуються інвестувати – це AI, ML у будь-яких сферах, FinTech та Data Science. 

Зацікавленість інвесторів у цих напрямах очевидна — рівень економіки зростає, виникає нестача людей, що збільшує попит на автоматизацію та діджиталізацію. Крім того, у кожному бізнесі є велика кількість даних, які потрібно аналізувати, упорядковувати та прогнозувати. 

Це формує попит на рішення в галузі Data Science та Machine Learning. Фінансовий сектор шукає свої рішення у сфері криптовалют та технологій, які зможуть допомогти у прискоренні децентралізації та необхідності управління проєктами на всіх рівнях.

Вся увага на показники

Для компаній b2b та b2c показники можуть відрізнятися, але головне питання залишається незмінним: яке зростання. Виторг, або клієнти, або інший тип зростання, що визначається компанією як основний показник. 

Привабливий показник зростання – 20-30% у порівнянні з попереднім місяцем. Червоним прапором для інвестора буде відсутність повної зайнятості фаундерів у стартапі. 

Одним з головних зелених прапорів є перевірені відгуки клієнтів про продукт, початкові продажі до запуску продукту, досвідчена команда та багато років спільної роботи.

Фундатори акселератора Startup Wise Guys, де ми з командою проходили програму, радять орієнтувати свій бізнес насамперед на клієнтів, а не на інвесторів. 

Будьте готові працювати повний робочий день у стартапі, знайдіть співзасновників, бекграунд яких відрізняється від вашого, але вигідно доповнює ваші навички, найміть команду професіоналів. 

Підготуйте всі необхідні інвестору документи, перш ніж розпочинати збір коштів, мисліть масштабніше, ставте перед собою великі завдання та мисліть амбітно, але реалістично.

Перебуваючи у пошуках інвестора, варто звертати увагу на тих представників бізнесу, які мають схожі погляди на ведення бізнесу та підходять до вашої ніші. 

Як правило, закордонні інвестори здатні допомогти із виходом на закордонні ринки. Якщо ви плануєте виходити на ринок, скажімо, Бразилії, то стратегічно важливо мати локального інвестора, оскільки він зможе допомогти з локальним нетворком і відчинить багато дверей. 

З цієї ж причини краще брати інвестиції у smart-інвесторів, які, крім грошей, також здатні допомагати зв'язками, порадами та ділитися досвідом.

У стартап-інкубаторі Sigma Software Labs вважають, що отримати інвестиції досить просто. Сьогодні ринок серйозно перегрітий грошима. 

За цікавими та перспективними продуктами формується "черга" з інвесторів, такі ситуації раніше не часто складалися на ринку. 

Випадок з особистої практики роботи їх генерального директора у стартапі WOD Insight – це спілкування через LinkedIn та отримання інвестицій вже при першій зустрічі. 

Гроші дають легко, але шлях до моменту отримання необхідної суми інвестицій є досить непростим. 

Це системна і зазвичай досить довга робота, необхідно заповнити велику кількість заявок на гранти, використання ресурсів для отримання грошей без втрати equity, залучення бізнес-ангелів, синдикатів, участь в акселераційних програмах та багато іншого. 

Єдиний рецепт успіху — це постійно і всюди шукати контакти інвесторів, які зрозуміють ваш продукт і повірять в ідею, так само як і ви. 

Вам доведеться подавати ваш продукт на різні програми, заповнювати анкети, готувати Pitch Deck, використовувати весь свій нетворк і говорити про свій стартап 24/7. 99 інвесторів зі 100 можуть надіслати вам відмову, але 1 скаже "так", і це привід продовжувати. 

На різних етапах інвестування включаються різні метрики, куди інвестори звертають увагу. Говорячи про такі раунди інвестицій як ангельські та pre-seed, основною метрикою є команда, оскільки саме від неї залежить реалізація ідеї та продукту. 

Привабливим фактором є команда, що працює з проєктом full-time, 2-3 фаундери, експертні знання бізнес-області та технічна складова. Будь-яка технологічна проблема вимагає написання коду. 

Якщо в команді фаундерів немає людини, яка може це зробити, то це завжди великий ризик для реалізації. Щобільше, на рівні інвестицій angel та pre-seed персона фаундера має велике значення і стає однією з головних точок прийняття рішення. 

Якщо особи фаундерів приваблюють, і ти віриш, що саме ця команда може реалізувати продукт, тобі простіше в неї інвестувати.

Другим важливим показником є ​​сфера бізнесу. Крім того, інвестори ретельно оцінюють маркетингові можливості, наприклад, розмір ринку. Важливо розуміти цільовий ринок і яку частку цього ринку можна отримати. 

Найчастіше інвестори уточнюють, як саме проведено розрахунок цих даних, щоб розуміти, у якому ключі мислить команда. Потрібно розуміти, що ці цифри не завжди є прозорими та такі показники досить складно оцінити.

Підготовка до інвестиційного раунду

Весь процес підготовки та проведення можна розбити на такі етапи:

• Розуміння мети інвестицій та визначення їхньої кількості. Залучення інвестицій не може базуватись на одному бажанні отримати гроші для ведення бізнесу. 

Потрібно чітко розуміти запити та потреби вашого бізнесу та спосіб їх вирішення за допомогою інвестицій. У нашому випадку визначити таку цінність допомогла участь в акселераторі 500 Startups. 

Далі необхідно визначити потрібну суму інвестицій, за допомогою якої ви зможете досягти поставленої мети. Також оцініть реальну вартість компанії та як вона співвідноситься до обсягу інвестицій;

• Підготовка презентації компанії. Саме від вашої здатності "продавати" ідею та кейси залежатиме комунікація з інвесторами та успішність раунду. Тренуйтеся у харчах вашого продукту. 

Зрозумійте, який підхід презентації вам підходить більше – сторітелінг чи чіткий фактаж зі статистикою. Також для ефективного представлення вас та компанії підготуйте заздалегідь пітчдеск — короткий документ у формі презентації, який показує, хто ви, що робите, навіщо і для кого. 

Чим краще ви розумієте та знаєте власний бізнес – тим краще. Це буде дуже помітно при пітчингу та спілкуванні з потенційними інвесторами. Також зверніть увагу на фінансові показники компанії. 

• Встановлення перших контактів. У цьому будуть корисні будь-які засоби: від пошуку контактів Facebook та LinkedIn до зв'язків через друзів/знайомих/партнерів. 

Головне — звертати увагу на те, яким напрямом зайнятий інвестор і що для нього є цінним у проєктах. Спочатку ми складали список потенційних інвесторів та заходили до них із холодними запитами. 

Відсоток відповідей був низьким, але це допомогло краще зрозуміти, як думають інвестори, на що вони орієнтовані та що нам варто покращити. 

Також для пошуку та встановлення теплих контактів нам допомогла акселерація у 500 Startups та Startup Wise Guys. В основі акселераторів знаходиться безліч контактів, які потенційно можуть бути корисними на різних етапах розвитку. 

• Зберіть, проаналізуйте фідбек та зробіть роботу над помилками. Не сприймайте відмов як покарання, перетворюйте їх на досвід і вдосконалюйте власні підходи та пітчі. 

Можливо, вам не вистачало інформації про процеси в компанії або потрібно щось виправити та продемонструвати результат. 

Важливо побудувати стратегію, в якій ви зобразите подальше масштабування та залучення клієнтів. Вчіться пояснювати простими словами свої дії. Ваш продукт має бути зрозумілим як 5-річній дитині, так і інвестору з великими грошима. 

Розкажіть про ринок та маркетинговий потенціал — наскільки великий ринок ви можете забрати своїм продуктом і чому. Під які умови та оцінку компанії піднімаєте гроші. Детально проаналізуйте конкурентів. 

Стартапу не можна боятися конкурентів, їх треба знати та працювати над своєю унікальною пропозицією. 

І не забувайте про те, що якісна фінансова частина на seed етапі допомагає вам не лише спрогнозувати точку беззбитковості, а й отримати бажані кошти та менторство для подальшого масштабування проєкту.