Как бизнесу наладить экспорт органической продукции в ЕС

З початком війни з РФ у 2014 році Україна відмовилась від Росії як від основного ринку збуту. Ця ситуація негативно вплинула на українських виробників та економіку в цілому. 

Експорт товарів впав майже у півтора рази — з $15 млрд у 2013 році до $9,8 млрд у 2014 році. 

У 2020 році Україна експортувала до Росії товарів на суму 2,7 млрд доларів, що склало 5,5% загального експорту українських товарів.

Компанії стали активно шукати нові ринки збуту з метою зниження залежності від внутрішнього ринку та зовнішніх чинників. І одним з успішних напрямків став експорт органічної продукції.

Органічна харчова продукція — це продукція, при виробництві якої заборонено використання отрутохімікатів для боротьби з бур’янами, шкідниками і хворобами рослин, а також мінеральні добрива синтетичного походження. 

Для українців це доволі нове поняття. Можливо, саме переорієнтація на ринок Європейського союзу допомогла підприємцям знайти свою нішу і за короткий час зайняти непогані позиції на світовому ринку. 

Сприяло цьому і підписання Угоди про асоціацію між Україною та Європейським союзом. Лібералізація торгівлі товарами та послугами в рамках Поглибленої та всеохопної зони вільної торгівлі між Україною та ЄС відкрила нові можливості та напрямки співпраці з багатьма країнами ЄС.

Наприклад, у Швеції школи, госпіталі, дитячі садочки на законодавчому рівні зобов’язують на 80% забезпечувати харчовий раціон відвідувачів органічними продуктами. 

Як і інші скандинавські країни, Швеція практично не вирощує агропромислову продукцію та імпортує її з інших країн, в тому числі з України, яка у 2019 році зайняла четверту позицію серед постачальників органічної продукції до Європейського союзу та стала постачальником номер один серед країн Європи. 

Головними конкурентами України серед інших країн, які експортують до ЄС, є Еквадор, Домініканська Республіка та Китай.

Провідні позиції в імпорті ЄС посідають: органічні зернові, олійні культури та цукор.

Наразі на українському ринку працюють понад 600 операторів, які експортують свою продукцію до 35 країн світу. І хоча у світових масштабах такі показники не дивують, це гарний результат для відносно молодої та невеликої галузі, яку опановують українські підприємці. 

Органічний потенціал України доволі масштабний, а попит на органічну продукцію лише зростатиме, особливо у постковідну епоху.

Наведу основні кроки, які необхідно зробити українському виробникові органічної продукції зокрема задля налагодження систематичного постачання за кордон.

1. Аналіз ринку. Експорт — це гра в довгу, до того ж фінансово затратна. Виконання "домашнього завдання" дозволить заощадити дорогоцінний час та кошти. 

На старті можна отримати інформацію з безкоштовних відкритих джерел, таких як World Bank, International Monetary Fund, CIA, Eurostat, ITC Trade Map. Далі можна заглибитись та проаналізувати дані профільних асоціацій, міжнародних органічних проєктів, тощо.

2. Пристосування до міжнародних стандартів. Йдеться як мінімум про сертифікат органічного виробництва, який видається відповідним органом. В Україні це "Органік Стандарт". 

Це також можуть бути BioSuisse, NOP, USDA, EU Organic Bio та інші. Згодом ваші потенційні партнери або замовники, залежно від локальних вимог, можуть запитати й інші сертифікати, однак сертифікат органічного виробництва — це must have.

3. Підготовка маркетингових матеріалів. Сайт або цільова сторінка (landing page), брошури, прайс-листи тощо — все має бути перекладено англійською або мовою цільової країни. 

Варто заздалегідь перевірити, чи не має транслітерація або переклад назви вашої компанії чи торгової марки такого значення в іноземній мові, яке могло б викликати негативну реакцію.

4. Пошук клієнта. Одним з найефективніших інструментів є міжнародна виставка, участь у якій дає найбільший прибуток з інвестицій у вигляді якісної лідогенерації. 

З нашого досвіду, приблизно 5% від отриманих під час виставки контактів — це ваші майбутні партнери. Топовими виставками, сфокусованими суто на органічній продукції, є Biofach та Middle East Organic and Natural Product Expo. 

Останню варто розглянути, якщо компанія планує експансію не тільки до ЄС (в такому випадку краще відвідати Biofach), але й до країн Близького Сходу. 

Також популярним інструментом є галузеві торговельні місії, які організовуються Офісом з розвитку підприємництва та експорту в тому числі. Додатково варто розглянути участь у профільних конференціях, форумах та інших заходах, хоч вони і проходять онлайн. 

Тож неможливо не згадати про LinkedIn — найбільшу онлайн-мережу представників бізнесу з абсолютно різних сфер.

5. Переговорний процес — це етап, який може бути вельми тривалим. До того ж, необхідно брати до уваги культурні особливості цільового ринку.

Якщо результату немає, варто звертатися до локальних експертів, які детально вивчать продукцію, цінову політику, пакування, маркетингову стратегію в цілому і дадуть відповідні рекомендації. Чудовий ресурс для пошуку таких експертів було розроблено організацією Business Finland.

Процес інтернаціоналізації фінансово затратний, і далеко не кожне мале або середнє підприємство має бюджет для її реалізації. Тому під час закордонної експансії не варто розглядати інші компанії як конкурентів, адже ви можете об’єднати не тільки виробничі потужності, але і досвід та людські ресурси. 

Кооперація дозволяє комплексно відповідати на запит імпортера. Наявність асортименту продукції — це вже цінність. Адже імпортеру не потрібно шукати інших постачальників продукції, якої у вас немає, але є у вашого партнера з експорту.

Пам’ятайте, експорт — це гра в довгу, підготовка та витримка у якій мають велике, іноді вирішальне значення. Експортуйте — світ має знати більше українського.

Матеріал було створено ДУ "Офіс з розвитку підприємництва та експорту" за підтримки Швейцарії в рамках швейцарсько-української програми "Розвиток торгівлі з вищою доданою вартістю в органічному та молочному секторах України", що впроваджується Дослідним інститутом органічного сільського господарства (FiBL, Швейцарія) у партнерстві із SAFOSO AG (Швейцарія). Відповідальність за зміст цієї публікації несе виключно автор(и). Точка зору автора(ів) не обов’язково відображає точку зору SECO, FiBL, SAFOSO AG, QFTP.