В поисках денег для бизнеса

В Україні бізнесу бракує €1,5-3,4 млрд позикових коштів, які він міг би спрямувати на швидший розвиток, закупівлю сировини й матеріалів для створення своїх товарів, або зрештою, на виплату зарплатні й залучення нових працівників. 

А пандемія COVID-19 тільки погіршила ситуацію, коли в періоди карантину не працювали сотні тисяч підприємств.

Малий і середній бізнес, з одного боку, прагне працювати з великим бізнесом – від супермаркетів, будівельних мереж і косметичних магазинів до промисловості, і таким чином мати стабільний збут. 

Однак з іншого боку, МСБ потерпає через відтермінування оплати, що є дуже розповсюдженою практикою. 

Адже великі компанії мають перевагу в переговорах і прописують у договорах відтермінування платежу за одержані товари та послуги і 30, і 60, і навіть 120 днів, утримуючи свій оборотний капітал в роботі, але блокуючи його поповнення своїм постачальникам.

Що робити в цій ситуації і де шукати вихід?

У світі ефективним рішенням став торговий факторинг, який має значні перспективи і в Україні. Ба більше, буму варто очікувати вже незабаром.

Чому "факторинг" не дорівнює "факторингу"

Багато в кого, хто стикався чи чув про факторинг в Україні, може виникати сприйняття, що йдеться про роботу з проблемними боргами. Тому насамперед варто пояснити, що таке факторинг як явище.

В Україні за роки незалежності був представлений переважно традиційний факторинг і робота з проблемними активами. 

Однак це був не бізнесовий, а винятково банківський інструмент. Коли під час кризи в банків знаходився привід накопичувати проблемні активи, вони передавали їх факторинговим компаніям, а потім колектори вимагали борги у людей (як фізичних осіб, так і бізнесу), часто перетинаючи етичну межу.

Попри спільне слово "факторинг", "торговий факторинг" – інша річ, оскільки це сучасний дієвий інструмент для фінансування в ланцюгу постачань. 

Якщо в Україні частка факторингу становить лише 0,2% від ВВП (і з них близько 80% є класичні факторингові схеми), то в Європі ситуація кардинально інша, оскільки там домінує саме торговий факторинг. 

Завдяки цьому в західноєвропейських країнах – величезні обсяги факторингових операцій. Наприклад, за підрахунками глобальної асоціації факторингових компаній FCI, у сусідній Польщі цей обсяг сягає 11% відносно ВВП, або €66 млрд, а в низці інших країн показник ще вищий, як-от 17% у Бельгії.

У світі існує кілька різновидів факторингу, які можна згрупувати за ознакою: він ініційований постачальником або покупцем. Саме друга група відкриває найширші перспективи для економічного зростання.

Коли ініціатор – постачальник

Традиційний факторинг – представник саме цієї групи. Це найдорожчий фінансовий інструмент, що допомагає швидко залучити обігові кошти постачальникам, що працюють переважно з невеликими компаніями-продавцями. 

У цьому випадку регрес (і по суті всі ризики) лежать на постачальнику. Якщо покупець не сплатив за рахунком, банк звертається саме до постачальника з вимогою повернути кошти. 

Тому попри те, що продаж інвойсу відбувся, розрахунку з постачальником за цим рахунком з боку банку не відбувається. 

Банк надає постачальнику лише аванс в розмірі 50-70% від суми рахунку. Операція закривається тільки тоді, коли покупець розрахується з фактором (банком), після цього банк списує кошти, комісію, відсотки, а постачальник отримує залишок до свого авансу.

Ще один приклад інструментів у цій групі – фінансування під заставу майнових прав за контрактом (invoice discounting). Це інструмент, який передбачає заставу майнових прав, фактично – продажу немає, проте банк реєструє в себе заборгованість, обтяжуючи контракт. 

У міру розрахунку покупця за таким договором, банк одразу ж з оформленого кредиту списує в погашення частину надходжень – це самозакривна угода, яка не працює як поновлювана кредитна лінія. 

Тому invoice discounting не підходить для регулярних постачань і його зазвичай застосовують у разових операціях.

Приміром, до коронакризи компанія Inditex (бренди Zara, Massimo Dutti, Pull&Bear, Uterqüe, Stradivarius, Bershka) провадила активне будівництво нових магазинів.

Проте підрядники могли отримати кошти за надані будівельні послуги не раніше, ніж виконано 50% робіт за укладеною угодою. Тому Inditex давав можливість таким будівельним організаціям закладати майнові права за контрактом: усе, що в майбутньому буде створено за договором, знаходитиметься в заставі в банку – це і є забезпеченням. 

Застосування інструменту має суттєве обмеження. Банки готові були йти на подібну угоду з усвідомленням, що Inditex – компанія зі світовим ім'ям, і вона напевно розрахується з ними. 

Коли ініціатор – покупець

Реверсивний факторинг (reverse factoring) – призначений для покупців, які мають вигідні умови з кредитування та бажають їх "передати" своїм постачальникам, представникам малого та середнього бізнесу. 

Згідно з прогнозами McKinsey, саме реверсивний факторинг як "win-win" рішення на глобальному ринку демонструватиме приріст 15-20% з 2019 до 2024 року.

Зазвичай великим глобальним компаніям банки пропонують кредит на вигідних умовах, проте покупці цими послугами не користуються. А малим фірмам потрібні "дешеві" гроші, проте банк їм не готовий взагалі надати кредит, або ж пропонує зависокі процентні ставки. Це, на жаль, дуже типова і знайома ситуація в Україні.

На зрізі цих потреб і виник реверсивний факторинг: у постачальника є можливість продати інвойс в рахунок своєї заборгованості – тобто переуступити його банку без повернення. 

Якщо покупець-дебітор не заплатить за рахунком вчасно, банк звертатиметься за коштами напряму до цієї компанії, а не до покупця. 

Тобто ця операція здійснюється без регресу на постачальника, і ризики лежать на покупцеві, який по суті гарантує банку, що це надійний постачальник, банк оплачує йому рахунок раніше (коли це потрібно), а потім отримує кошти від покупця у встановлену дату з відтермінуванням. 

Ця схема підходить великим компаніям, які усвідомлюють потребу вибудовувати й підтримувати ланцюг постачань, цінність екосистеми та розвитку ділових взаємин із ними.

Свого часу від застосування реверсивного факторингу неймовірні результати отримала компанія Puma зі штаб-квартирою у США, яка мала невикористані кредитні ліміти в потужному банку Golden Sachs і багато дрібних підрядників, які шили для неї в Лаосі, В’єтнамі та Камбоджі. 

Відкриття для постачальників доступу до "дешевих" грошей вплинуло на собівартість продукції. 

Puma дала своїм постачальникам можливість скористатися власними кредитними лімітами під гарантії перед банками, і цим самим збільшила свою маржу. 

А підрядники отримані кошти (по суті поповнення оборотного капіталу) вкладали далі в розвиток, виготовляли якісну продукцію й наймали нових людей.

Цей кейс став одним із перших у світі, що дав потужний поштовх для розвитку реверсивного факторингу. Адже він не тільки довів ефективність інструменту для фінансування в ланцюгу постачань та укріпив ділові відносини між замовником і постачальниками. 

Puma отримала значно більшу віддачу на капітал, ніж можна було передбачити: ROI та ринкова вартість компанії зросли, завдяки вирішенню соціальних питань компанія ще отримала високі репутаційні зиски, зокрема публічну підтримку Світового Банку.

Одним з інструментів із цієї групи, який в Україні застосовується на практиці, є динамічне дисконтування (dynamic discounting). Його особливість у тому, що у фінансових відносинах між покупцем і постачальником банк або фінансова компанія не потрібні, переговори напряму ведуться між постачальником та покупцем. 

Покупець має бути cash rich-компанією (мати достатні обсяги оборотного капіталу) і здатний розрахуватися з постачальником раніше, ніж на 60-й чи 90-й день, зазначений у договорі відтермінування платежу. 

Однак він пропонує зазвичай досить високу відсоткову ставку, наприклад, 10% від суми, і ця ставка змінюватиметься залежно від терміну оплати: за швидшої оплати вона буде вищою, а щоближче до зазначеного в договорі терміну оплати – зменшуватиметься. 

Тобто більшою мірою йдеться про додатковий заробіток покупця на своїх постачальниках, аніж розвиток ланцюга постачань. 

Про перспективи

Сучасні методи залучення обігових коштів і фінансування в ланцюгу постачань, безсумнівно, набиратимуть обертів.

Розвиток сучасного факторингу в Україні підтримують потужні українські та міжнародні інституції. Нацбанк опікується формуванням факторингу як повноцінної галузі для фінансування в Україні. 

ЄБРР спершу почав розвивати в Україні торгове фінансування загалом, і зараз зосереджується на торговому факторингу зокрема. А IFC співпрацює з провідними юридичними фірмами заради розробки регуляторної бази. (Варто зазначити, якщо у світі всі основні різновиди факторингу окреслені термінологічно, то в Україні в законодавчому полі існує тільки "факторинг").

Ми відкрили першу в Україні платформу реверсивного факторингу SupplierPlus в Україні, оскільки віримо в перспективи цього інструменту, що довів свою ефективність в Естонії, де народилася наша компанія, і в інших країнах, де ми працюємо. 

Проєкт USAID "Трансформація фінансового сектору", який зосереджений в Україні на підвищенні фінансової грамотності бізнесу і відкритті нових сучасних можливостей, також підтримує нас у розвитку цього продукту і надає технічну підтримку.

Я розпочав статтю зі статистики про мільярди євро фінансового розриву на ринку фінансування дебіторської заборгованості в Україні, який і має усунути реформа факторингу.

Тільки на нашій платформі доступний ліміт реверсивного факторингу в обсязі понад 100 млн грн, який ми сформували разом із банками-партнерами і за рахунок власних коштів, а до кінця року очікуємо зростання принаймні в 5 або навіть 10 разів.

Тому і банки, і компанії – особливо з числа великих покупців – уже зараз мають вибір, або застосовувати тільки традиційні методи фінансування, або працювати над розвитком ланцюга постачання разом із постачальниками в цифровому форматі.