Как украинскому бизнесу участвовать в тендерах за рубежом

З приєднанням України у травні 2016 року до Угоди СОТ про державні закупівлі (GPA) для українських експортерів з’явився новий канал продажу, завдяки чому значно скоротився ланцюжок взаємодії "клієнт – постачальник". 

Отримати контракт на нових експортних ринках стало простіше. Усе, що має зробити компанія у рамках інструменту публічних закупівель – знайти цікавий тендер, отримати за ним тендерну документацію та надіслати підготовлену пропозицію. 

Варто зазначити, що на сьогодні сторонами GPA є 48 країн світу, у тому числі усі фокусні для багатьох українських компаній країни ЄС, Великобританія, США, Канада.

Робота із інструментом міжнародних публічних закупівель має певні характерні особливості.

Насамперед потрібно визначитись з готовністю компанії до виходу на міжнародні ринки, наявністю необхідних для того ресурсів, та відповідності "продукції" вимогам цільового ринку. 

Надважливим є окреслення власних кореневих компетенцій, що надає конкурентних переваг на визначеному ринку.

Характерною особливістю міжнародних тендерів GPA є мова тендеру, яка у більшості випадків є завжди мовою замовника. Крім того, перед бізнесом постають питання необхідності підтвердження власної кваліфікації та відповідності умовам тендеру, логістики та розмитнення товару. 

Усі ці питання не регулюються Угодою GPA, а тому мають вирішуватися бізнесом впродовж підготовки тендерної пропозиції. Обов’язково варто зважати на довгий життєвий цикл тендеру (у середньому три-чотири місяці).

Головне ж, що має зробити кожна зацікавлена у цьому інструменті компанія - це знайти "свій тендер". 

Для того, аби здійснювати пошук тендерів, треба чітко визначити код вашого товару, роботи чи послуги в залежності від обраної цільової країни чи регіону (цей код не має нічого спільного із тарифною кодифікацією HS або УКТЗЕД).

Так, у країнах ЄС використовується CPV-код, який можна підібрати тут або тут, для північноамериканських країн — NAICS-код: тут або тут. У більшості інших країн використовується CPC-код

На жаль, наразі не існує єдиної інтегрованої платформи для пошуку інформації про міжнародні тендери GPA. Якщо вас цікавлять європейські тендери, дуже зручно користуватися платформою, на якій розміщується усі оголошення про тендери в ЄС, TED. 

У інших країн-сторін Угоди є власні електронні ресурси, на яких розміщується інформація про публічні тендери. До прикладу, тендери США треба шукати тут, а тендери Канади - тут.

А тепер маленька хитрість щодо пошуку тендерів компаніями з органічного сектору. Оскільки жодна уніфікована кодифікаційна система не містить прямих кодів для органічних товарів раджу здійснювати пошук тендерів на органічні товари у декілька кроків. Розглянемо приклад пошуку європейських тендерів з органіки:

Крок 1 - здійснити реєстрацію по електронній платформі TED, на якій розміщуються усі оголошення про розпочаті та завершені тендери у ЄС;

Крок 2 – налаштування пошукового профілю. Для цього радимо користуватися меню розширеного пошуку (Advanced search) та налаштувати наступні фільтри:

ü CPV код. Обирайте той CPV, що найбільше відповідає вашому товару, розкриваючи його до п’ятого знаку включно;

ü Ключові слова (Find results containing). Для більш таргетованого пошуку пропозицій використовуйте такі ключові слова як "organic", "bio". Варто звернути вашу увагу, що на платформі представлені європейські країни з різними національними мовами. Тому, якщо у вас є цільова країна пошуку, доцільно зробити переклад ключових слів на мову країни, що вас цікавить, і вже безпосередньо по цим словам робити пошук тендерних пропозицій.

Під час роботи із міжнародними публічними тендерами, у першу чергу, варто пам’ятати, що вимоги до кожного окремого тендеру визначені у тендерній документації, а тому основним тендерним документом є саме вона.

Іноземні замовники приділяють велику увагу вимогам до предметів закупівлі, у зв’язку з чим у більшості випадків тендерна документація містить детальний опис того, що бажає отримати замовник за результатами проведеного тендеру.

Моя порада українським компаніям, що починають працювати із міжнародними тендерами – уважно вивчайте тендерну документацію. 

Там ви знайдете описання процедурних питань участі у тендері, вимоги до фінансового стану та методів його підтвердження, вимоги до предмету закупівлі та учасника, документи, що маєте надати для підтвердження кваліфікаційних критеріїв, визначених замовником, вимоги щодо оформлення та подачі тендерної пропозиції. 

Крім того, ви можете використовувати тендери, як інструмент самооцінки щодо відповідності вимогам іноземного замовника.

Досвід демонструє, що український бізнес не завжди уважно вивчає тендерну документацію, у зв’язку з чим тендерна пропозиція подається неповною або з помилками. 

Тож уважність – має бути вашою головною рисою при роботі із інструментом публічних закупівель.

Ще одна порада українським компаніям, які бажають приймати участь у міжнародних тендерах — ставте свої питання замовнику. 

Якщо ви маєте запитання щодо вимог тендерної документації чи до підтвердних документів або просто бажаєте уточнити окремі аспекти тендеру, обов’язково дайте знати про це вашому потенційному партнеру. 

Проте робіть це вчасно, у межах строку, визначеного у тендерній документації. Це дасть вам з однієї сторони можливість більш якісно підготувати тендерну пропозицію, а з іншої – продемонструвати свою зацікавленість у тендері ще до моменту подачі вашої пропозиції.

GPA дає унікальну можливість вітчизняним виробникам скористатися можливостями на ринку тендерів 48 держав світу обсягом понад 17 трильйонів доларів США. 

За нашими спостереженнями найчастіше замовники з ЄС бажають придбати такі органічні продукти харчування, як фрукти та овочі. А от потенційними партнерами найчастіше виступають французькі муніципальні органи, які як правило бажають налагодити системну роботу та отримати довгострокового постачальника. 

Для прикладу наведемо декілька свіжих тендерних пропозицій:

- Контракт на постачання продуктів харчування, у т.ч. органічної продукції: фруктів та овочів, кисломолочних продуктів (йогурти та сири), свіжого м’яса у м.Іссуар (Франція) для потреб муніципалітету загальною сумою 266 500 євро. Заявки на участь у тендері приймаються до 19 травня 2021 року.

- Закупівля продуктів харчування, у т.ч. органічних фруктів та овочів у м. Сен-Мартен-де-Кро (Франція) для власних потреб муніципалітету сумою 160 000 євро. Крайній термін подачі заявок на участь  – 7 травня 2021 року.

- Постачання органічних сирів, свіжої молочної продукції та фруктів у м.Дінь-ле-Бен (Франція) для потреб п’яти коледжів сумою 420 000 євро. Дедлайн – 20 травня 2021 року. 

Тож використовуйте кожну можливість задля перетворення її на власну перемогу!

Матеріал було створено ДУ "Офісом з просування експорту України" за підтримки Швейцарії в рамках швейцарсько-української програми "Розвиток торгівлі з вищою доданою вартістю в органічному та молочному секторах України", що впроваджується Дослідним інститутом органічного сільського господарства (FiBL, Швейцарія) у партнерстві із SAFOSO AG (Швейцарія). Відповідальність за зміст цієї публікації несе виключно автор(и). Точка зору автора(ів) не обов’язково відображає точку зору SECO, FiBL, SAFOSO AG, www.qftp.org.