Рынок подержанных авто: тренды, выгодная продажа и преступные схемы

Инновации в действии

У 2018 році ринок нових і вживаних авто зазнав змін через появу нового гравця – неофіційного імпорту так званих євроблях.

Їх популярність стала першим етапом створення новітнього ринку автомобілів з пробігом.

Передумовою виникнення цього сектору стали неофіційні схеми.

Транспортний засіб можна імпортувати в Україну лише у супроводі високого мита та акцизу на авто з пробігом значного віку, тому їх не розмитнювали взагалі.

Однак тренд розпочався в момент винайдення такої схеми.

Наступний етап стартував після масових протестів проти засилля "євроблях" на дорогах. Наприкінці 2018 року ці автомобілі легалізували, дозволивши офіційне розмитнення протягом обмеженого періоду без сплати штрафів. Спочатку період становив три місяці, потім його кілька разів продовжували.

З початку 2019 року ринок легалізувався: за перший квартал в Україні розмитнили понад 200 тис авто. Рекордним місяцем став лютий з розмитненими більш ніж 90 тис автомобілів. Внаслідок цього більшість "євроблях" зникли з українських доріг.

Трансформація ринку: від чорного до легального

Протягом 2019 року в Україну було імпортовано майже 450 тис авто з пробігом. Найбільша вікова група – 11-15 років. Авто віком понад 11 років становили 60%.

У 2020 році картина змінилася. За перший квартал імпортовано 76 тис авто, з них 21 тис – віком до п'яти років або 25% всього імпорту вживаних авто. Тренд позитивний, бо за перший квартал 2019 року ринок нових авто становив 22 тис.

2020 рік став періодом легального вибору. Щоб придбати авто, можна скористатися послугами внутрішнього ринку (перепродаж), придбати машину за кордоном і розмитнити її в Україні або звернутися до офіційного оператора.

На користь вживаного авто клієнт схиляється свідомо. Перша мотивація: готовий витратити 50 тис євро на нове, але вирішив зекономити, знайшовши таке ж за 40 тис євро з пробігом в чудовому стані. Мотивація друга: за таку ж вартість можна отримати п'ятирічну модель класом вище або з покращеною комплектацією.

Окреме рішення – придбати авто за кордоном самостійно чи через посередника або скористатися послугами офіційного дилера і придбати вживане авто в нього.

Такий вибір українці робили з кінця 1990-х років, коли основна боротьба розгорталася між офіційними та сірими трейдерами на ринку нових авто. Сірий імпорт домінував, за окремими брендами сягав 80% продажів.

Нині ринок авто з пробігом проходить ті ж стадії й оновлений етап змагання впливає на нього позитивно. Середній вік авто зменшується, з'являється більше якісних машин, а це стимулює офіційних дилерів підвищувати якість послуг.

Тепер вони змушені утримувати конкурентну ціну і надавати додаткові послуги: гарантію на вживані авто та підтримку на дорозі.

Навіщо дилер, якщо можна продати через інтернет?

В офіційних дилерів бізнес вживаних авто поєднує продаж машини новому власнику і придбання в колишнього. На перший погляд, у 21 столітті власнику надзвичайно легко продати автомобіль. Достатньо опублікувати фото авто, його опис і контакти на сайтах-агрегаторах – Avtobazar, Auto.ria, RST, OLX.

Проте на цьому ринку є багато підводних каменів.

Перша перешкода – встановлення оптимальної вартості. Колишній і майбутній власники по-різному розуміють вартість та якість. Чи доцільно використовувати опубліковану на агрегаторі приблизну вартість для оцінки свого авто?

Розміщена там галузева статистика ґрунтується на порівнянні відносно релевантних даних: рік випуску, пробіг, бренд. Однак діапазон вартості на одне і те ж авто становить 20-50%. Зазвичай власник анонсує найвищу вартість і певен, що часу для живої демонстрації авто у нього вдосталь. Тоді продаж авто затягується.

Друга перешкода – спекулянти, які занижують вартість. Власники, які не займаються продажами професійно, навряд чи знають: перші телефонні дзвінки після розміщення оголошення – це дзвінки від перекупників.

Вони підтверджують зацікавленість, згоду на оголошену вартість і призначають зустріч. Далі спекулянт апелює до мільйона причин, чому авто коштує набагато дешевше, і чому ніхто не заплатить більше. Наступного дня телефонує інший спекулянт, який перебуває в змові з попереднім, і підтверджує ту ж позицію.

Застосовуються тисячі схем. Продавець навряд чи здогадається про змову чи довгий ланцюг спекулянтів, які телефонують один за одним. Перебуваючи під пресингом, він буде певен: його авто справді коштує дешевше, треба віддавати.

Професіонал одразу зрозуміє, що має справу із спекулянтами, а недосвідчена людина – ні. Часто власники здаються у перший тиждень і дешево продають авто.

Третя перешкода – витрачений час і ризик втратити все. Зрозумівши, що став об'єктом схеми, власник відмовиться від дешевого продажу. Проте вигідно та швидко продати не зможе, бо витратить час на демонстрацію зацікавленим.

З'являються і додаткові ризики. Вірогідність безготівкового придбання низька, а готівку треба перевірити. Бувало, що нові власники після придбання авто застосовували зброю до колишніх. Ті залишалися і без грошей, і без машини.

Якщо власник хоче убезпечити себе від ризиків, він звертається до офіційних дилерів. Вони запропонують придбати авто відразу або продати його з комісією.

Придбання тут і зараз: за день оцінюють авто і зазвичай пропонують справедливу ринкову ціну. Власник отримує кошти на банківську картку або рахунок. Через законодавчу заборону жоден офіційний дилер не розрахується готівкою.

Продаж з комісією: власник самостійно визначає вартість, наприклад, ту, яку збирався анонсувати на Auto.ria чи Olx, а продає автомобіль дилер.

Дилери різних брендів працюють з ринковою комісією 3-5%. Найчастіше вона виправдовує витрачений час та потенційні ризики: тепер за продаж, банківські операції та рекламу на сайтах-агрегаторах відповідає дилер.

Працюючи в умовах жорсткої конкуренції, дилери зацікавлені в якнайшвидшому продажі, тому інформують потенційних клієнтів, розміщують рекламу з якісними фото, описом, відміткою про офіційну перевірку і відсутність юридичних ризиків.

Треба пам'ятати, що швидкість продажу залежить від вартості. Аби не чекати два-три місяці, потрібно звертати увагу на умови договору і встановити прийнятні часові межі продажу. Анонсувавши вищу вартість за середню на ринку, власник чекатиме довше. Знижка 500 дол дозволить продати авто вже наступного дня.

Умови офіційного придбання вживаних авто схожі серед автомобільних брендів. Загалом діє золотий стандарт: авто віком до п'яти років з пробігом до 150 тис км.

Професійні дилери можуть одразу придбати авто у власника, запропонувавши кошти на місці. Найчастіше це взаємовигідні угоди, бо відразу сплатити кошти без тіні сумніву може тільки офіційний дилер, який знає все про це авто.

У період карантину неможливо офіційно придбати чи продати вживаний автомобіль. Сервісні центри МВС реєструють і перереєстровують лише нові авто.

Поспішаючи, українці продають машини за тимчасовою довіреністю з обов'язком перереєстрації на нового власника після відновлення повноцінної роботи сервісних центрів. Це серйозний ризик: у випадку ДТП адміністративний протокол та квитанцію на сплату штрафів отримає власник, а не особа за кермом.

Уживане авто можна придбати в дилера

Програми з придбання і продажу авто з пробігом є у всіх дилерів. У Volvo за такою програмою у 2019 році продано 30 авто, це 20% Trade-in-продажів бренду в країні. Рентабельність – 7-10%. Це взаємовигідний бізнес. Не можна вважати, що клієнт втратив ці 7%, якщо дилер їх заробив, у бізнесі пряма математика не працює.

Власник погодився зекономити час, оцінив авто та уклав збалансовану угоду. Дилер проводить техогляд і ремонт, відновлює лакофарбове покриття, виконує професійну хімчистку салону, оновлює програмне забезпечення. На авто в майже ідеальному стані дають річну гарантію з додатковими послугами.

Кому вигідно продавати авто через дилера

Для деяких людей бізнес-час є ціннішим за потенційну вигоду, тому вони звертаються до професійного дилера. Кілька місяців очікування, ризики і готівкові операції оцінюються менше, ніж продаж авто на 500 дол дорожче. Відповідно, такі власники радше одразу продадуть авто в салоні й отримають гроші на рахунок.

Чим вищі клас авто і його вартість, тим більша вірогідність, що клієнт скористається послугами дилера. Тому ця послуга найпопулярніша серед преміальних брендів і провідних брендів у масовому сегменті.

Зазвичай клієнти отримують пропозиції продати авто від дилера, коли контактують з ним з приводу придбання нового автомобіля. Часто це відбувається в межах послуги Trade-in, яка передбачена стандартним процесом придбання авто.

Майже всі бренди запропонують це в Києві та більшості регіонів України. Не на всі пропозиції потрібно погоджуватися, бо не всюди абсолютно вигідні умови для власника. Однак така опція є і в більшості випадків вона себе виправдовує.

Як вплине на ринок зростання популярності електрокарів

У найближчі три роки технології електрифікації та гібридизації вплинуть на ринок вживаних авто в Україні. Тренд рухається з Євросоюзу, на який вплинули "дизельгейтні" скандали. Після них впав попит на дизельні авто і їх вартість.

Жителі ЄС перед придбанням авто отримують від дилера розрахунок вартості володіння, виходячи з ціни, прогнозованого терміну експлуатації та пробігу.

Розрахунок став складовою придбання авто на західному ринку. Він включає вартість техобслуговування за період експлуатації, пального для передбаченого пробігу, страхування, фінансування, а також прогнозовану остаточну вартість.

Власники сподівалися за п'ять років продати дизельне авто за певну вартість згідно з розрахунком, але внаслідок "дизельгейту" дизельні авто раптово здешевіли на тисячі доларів. Власники намагалися швидко їх позбутися, тому цих машин так багато ввезли в Україну – тут їх продавали дорожче.

Оскільки нас наздоганяють всі тренди Євросоюзу, згодом це почнеться і в Україні. Кожному, хто планує придбати авто, варто зробити розрахунок його ринкової вартості через три-п'ять років з урахуванням тренду на електрифікацію.