Чему маркетологов учит агробизнес

Коли мова йде про маркетинг в агросфері, то перше, що спадає на думку, — складний, неповороткий, стабільний.

Серед усіх бізнесів В2В-сегменту аграрний має славу стереотипного, але перспективного традиціоналіста. Так думає більшість.

Таке сприйняття спричинене тим, що в Україні ця галузь розвивається поступово і тільки починає розкривати свій великий потенціал.

Є усталена думка, що найбільш динамічний, трендовий та індивідуальний маркетинг — це прерогатива масмаркету. Однак це лише міф.

Діджитал не всьому голова

Агробізнес — це одна з небагатьох сфер, де досі повною мірою працює традиційний маркетинг. На диво, працює він досить ефективно. Агромаркетологи мають зовсім інший набір комунікаційних інструментів порівняно з рештою маркетологів B2B-сегменту, фокусуючись переважно на офлайн-каналах.

Значний відсоток цільової аудиторії в агропромисловій сфері — консерватори, які глибоко закріпили свій традиційний світогляд у надрах родючої землі. Багато з них досі не мають смартфонів чи стабільного інтернет-покриття. Для них набагато приємніше гортати паперову пресу, ніж читати статтю з екрана монітора.

Вони залюбки приймають запрошення на спеціальний захід, де віч-на-віч можуть поспілкуватися із своїми однодумцями, замість того, аби чатитися у месенджері.

Перш ніж назавжди відмовитися від традиційних каналів комунікації і повністю перейти в онлайн, не забувайте, що вагома частка таких консерваторів є і у вашому бізнесі. А що, коли ця частка генерує майже половину ваших продажів?

Старий клієнт кращий за двох нових

Чи не найбільшу частину прибутку аграрним компаніям приносять старі клієнти. Тому однією з найважливіших специфік аграрної сфери є утримання лояльних клієнтів, а не активний пошук нових. Чого не скажеш про інші індустрії ринку, які часто зосереджуються на розширенні бази нових клієнтів.

Річ у тім, що бізнес у сільському господарстві будується переважно на особистих стосунках, де слово і рукостискання набагато важливіші за контракт.

Знайомтеся із своїми клієнтами чи споживачами особисто, де б ви не працювали. Генерація нових лідів через інтернет-мережу та особиста зустріч з вашим давнім клієнтом — це зовсім різні вагові категорії маркетингу. Гарантую: друга конвертується вам значно більшими продажами, ніж перша.

У себе добре, а в сусіда краще

Що лежить в основі ухвалення рішення фермером? Не ціна, не якість, не упаковка товару. Найважливіше — особистий досвід і досвід сусіда. Часто представники агробізнесу не спробують товар доти, доки не побачать його у свого колеги.

Така риса не винятково аграрна, ба більше — народна, проте у сільському господарстві вона виражена найяскравіше. До чого цей інсайт маркетологам? Ось до чого: щоб дістатися до своєї цільової аудиторії чи розширити її, іноді зовсім не обов'язково витрачати шалені бюджети на телевізійну чи радіорекламу.

Варто лише продати ваш продукт лідеру думок чи ватажку спільноти, а далі всі, як один, хвилею ринуть на ваш товар чи послугу — за умови, що вони справді якісні.

Усім знайома ситуація: коли ви купуєте квартиру в новому будинку, де свої комунікації провели п'ять інтернет-провайдерів, ви їх навіть не порівнюєте, бо вже уклали угоду саме з тим, кого вам порекомендував сусід.

Ми всі клюємо на успішний досвід і поради, тож правильний маркетинговий підхід до сусіда принесе вам у гаманець десяток нових клієнтів. Маркетинг в агросфері — це не тільки низка випробувань між традиційним та інноваційним підходами, а й цілий клондайк інсайтів, нестандартних підходів і сміливих рішень.